Как создать маркетплейс в 2024 самому с нуля — опыт лидеров

Организация маркетплейса — это запуск платформы с каталогом для хранения и управления товарами, личным кабинетом поставщика, системой управления заказами. Продавцы регистрируются, сами загружают товары, работают с вашей платформой как с витриной. Вы контролируете процесс на верхнем уровне. 

Как маркетплейс, вы также можете брать на себя маркетинг, сервис клиентов, а в зависимости от своих масштабов — хранение и доставку товаров. Создание маркетплейса требует учета всех этих аспектов, но это перспективный, прибыльный бизнес в 2021 году. 

Чтобы больше узнать о специфике работы маркетплейсов, подписывайтесь на наш телеграм-канал, а чтобы узнать больше об арбитраже трафика и способах заработка с его помощью, переходите по этой ссылке.

Почему создать маркетплейс выгоднее, чем магазин

По истории запросов «купить маркетплейс» с помощью Яндекс.Вордстат видно, что данной темой интересуются более 9 000 человек в месяц. 

Аналитическая компания Gartner прогнозирует, что к 2023 году 15% интернет-магазинов откроют свои маркетплейсы. Преимущества создания маркетплейса, по сравнению с созданием интернет-магазина: 

• Высокая скорость внедрения новых товаров. Интернет-магазин должен знать о своём товаре всё досконально, чтобы консультировать клиентов. Маркетплейсу не нужно разбираться в товаре — за него это делают продавцы.  
• Большое количество трафика. С помощью маркетплейса можно быстро расширить ассортимент: чем больше товаров, тем больше страниц, следовательно, тем больше выбора у покупателя и удобства всё купить в одном месте. Отсюда — рост органического трафика, благодаря SEO. 
• Модель маркетплейса перекладывает всю операционную, рутинную работу на продавцов (поставщиков). 
• Выгодная стоимость поддержки. Содержать интернет-магазин дороже. 
• Рост продаж и масштабирование. Исследования, предоставленные Scallium и Marketmedia показывают, что магазин растёт на 54% в год, когда становится маркетплейсом; средний чек растёт на 14,89%. Виды маркетплейсов: 

ГК «Обувь России»: увеличение ассортимента

Успешный старт у маркетплейсов, которые построены на базе раскрученного интернет-магазина. Успех обеспечивается тем, что владелец магазина разбирается в нише, знает своих клиентов, может «перетащить» их в новый проект. Кейсом создания маркетплейса на базе готового интернет-магазина поделилась Виктория Малышкина, интернет маркетолог ГК «Обувь России» (Westfalika) . У группы компаний есть сеть офлайн-магазинов, интернет-магазин и в конце 2019 г. был разработан собственный маркетплейс «Продаем». 

На платформе работают 700 поставщиков из товарных категорий, не относящихся к обуви: посуда, бытовая техника, игрушки, книги, косметика. В результате расширился ассортимент в 2,5 раза. Доля товаров, которые группа компаний реализует с помощью своего маркетплейса, составила 30% в розничных продажах. Маркетплейс дал возможность нивелировать сезонность, быстрее восстанавливать продажи после снятия ограничений. 

Маркетплейс предлагает собственное IT-решение для поставщиков, предоставляющее отчёты о размещении, реализации товаров, есть отдельный модуль для продажи товаров в рассрочку. Платформа интегрирована в общую ERP-систему. 

Michelin: создание B2B маркетплейса

Маркетплейс — это следующий этап развития интернет-магазина, и если вы готовы масштабировать бизнес таким образом, вам нужно пересмотреть операционные процессы, поменять систему продаж.  Это показывает кейс Michelin. Компания Michelin создала собственный маркетплейс B2B с помощью провайдера-партнера Agora. 

Благодаря этому маркетплейсу удалось ускорить трёхсторонние поставки между 102 дистрибьюторами, 10 000 покупателями и 28 дилерами. Большинство сделок стали автоматизированы, проходить в режиме одного окна. На 50% возросла точность прогнозирования объёмов поставок. Личные кабинеты были разработаны с персонализацией под каждого дилера, в результате клиентское обслуживание улучшилось. Внедрение ЭДО позволило сократить срок согласования документов с 20 до 10 рабочих дней. 

Какие платформы подходят для маркетплейсов

Кастомная разработка, когда маркетплейс разрабатывается с чистого листа, требует около полугода времени, не считая выбора IT-провайдера. Такая разработка подойдет, если вы нацелились на крупный масштаб, расширенную функциональность и большое количество товарных категорий. 

Чтобы сэкономить время на написание собственного движка под маркетплейс, можно воспользоваться имеющимися коробочными решениями. Они тем более подойдут, если ваш маркетплейс ориентирован на только одну категорию товаров. Разработка маркетплейса с помощью готовых решений занимает 1-2 месяца. 

• WordPress. На этой платформе можно бесплатно создать блог, однако для организации торговли здесь придётся доплачивать за плагины WooCommerce, Docan (или WCF Marketplace). 
• Magento. Эта CMS создана специально для интернет-магазинов. Чтобы превратить её в маркетплейс, понадобятся также дополнительные расширения, например модуль Magento Marketplace. 
• CS-Cart MultiVendor. CMS для профессиональных маркетплейсов и интернет-магазинов, работающих по схеме дропшиппинга. Платформа включает в себя систему приёма платежей, опции по загрузке, редактированию товаров, взаимодействию с покупателями, предоставление отчетности. Отдельный плюс — это российская разработка, адаптированная к реалиям нашего рынка, и техподдержка тоже русскоязычная. Платформа интегрируется с Почтой России, Яндекс.Доставкой, СДЭКом, Яндекс.Деньги, Робокассой, QIWI, 1С и другими полезными необходимыми сервисами. Пример, какие инструменты предоставляет CS-Cart: 

• Yo!Cart. Это мультивендорная платформа, предусматривающая, что на ней клиенты могут покупать товары у различных поставщиков. Платформа не ориентирована на российский рынок, нет интеграций с российскими сервисами: понадобится дополнительно нанимать разработчиков, чтобы они подключили нужные системы.  
• X-Cart MarketPlace. Платформа, которая дополнена модулями, преобразующими магазин одного продавца в магазин нескольких продавцов (маркетплейс). У этого решения есть открытый исходный код, расширяющий возможности настройки. Платформу отличает простое управление — не понадобятся навыки программирования. Также X-Cart снабжена системой безопасности с несколькими типами шифрования, интегрируется со многими платежными системами, поддерживает разные способы доставки.

Начало развития маркетплейса

Созданный сайт под маркетплейс — лишь малая часть работы. Важно выстроить отношения доверия с продавцами и покупателями, убедить поставщиков, почему им будет выгодно торговать на вашей площадке. На первых этапах посещаемость сайта слишком мала. Необходимо наработать базу клиентов, вложить деньги, усилия в рекламу. Маркетплейс — достаточно сложная бизнес-модель. Для запуска маркетплейса и дальнейшего развития необходимы: 

• категорийный отдел — специалисты, которые работают с нужными поставщиками по своим категориям; 
• фулфилмент для обеспечения доставки; 
• отдел продвижения, который отвечает за качественный трафик; 
• веб-разработчики, обеспечивающие бесперебойную работу платформы; 
• финансисты, бухгалтера, юристы. 

Примерный расчёт временных затрат на этапах разработки маркетплейса (по данным Журнала об электронной коммерции E-pepper):

При планировании стратегии маркетплейса важно учитывать фактор конкуренции между продавцами на вашей площадке. Вам нужно придумать правила ведения бизнеса, рассчитанные на продавцов разного уровня и масштаба и удобные для покупателей. Все рейтинги должны быть честными, а не искусственными или созданными на коммерческой основе. 

Создание маркетплейса начинается с чёткой постановки целей и изучения ЦА. К аудитории маркетплейсов относятся как продавцы, так и покупатели. Изучить статистику продаж, а также конкурентов поможет Mpstats. Сервис покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объемам заказов. Mpstats дает подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнерская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%. 

Организация технических вопросов при запуске маркетплейса

После того, как вы определились с платформой, предусмотрите дополнительно способы оплаты, доставки товара. При выборе ориентируйтесь на потребности клиентов, возможности платформы. 

Необходимо продумать техническую поддержку пользователей. Она должна быть бесперебойной. Профессиональная служба поддержки может быть создана своими силами, с привлечением специалистов, либо быть привлечена на аутсорсинге. 

Без найма персонала тоже не обойтись. Лучше создавать собственную команду, чем привлекать подрядчиков или фрилансеров, по мнению Артема Попсуева, руководителя департамента маркетинга СДЭК.Маркет. Собственные специалисты — это «свои» люди, часть команды. Их можно обучать под свои регламенты и бизнес-процессы, легче контролировать. Особенно это касается людей, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами: корректировать их работу можно, не дожидаясь негативных отзывов покупателей или партнёров.  

К техническим вопросам относится тестирование площадки. Оно включает в себя несколько шагов: 

1. подбор аудитории среди партнеров, которые дадут обратную связь; 
2. персональная рассылка с указанием условий участия в тестировании, предоставление ссылки-доступа; 
3. сбор обратной связи, отзывов от пользователей с помощью опросов, интервью; 
4. аналитика и измерения конверсии, удобства поиска и других метрик; 
5. внесение корректировок, исправление ошибок и запуск основной версии. 

Способы монетизации вашего маркетплейса

Способов монетизации может быть несколько, и все эти способы должны не просто покрывать расходы на обслуживание сайта и продвижение, но и приносить чистую прибыль. К основным методам монетизации относятся: 

• Комиссии — могут быть с продаж, с регистрации, за листинг (размещение товаров, например как у модели Etsy). Вы берёте комиссии с продавца за то, что ваша площадка помогла ему продать товар, либо комиссии за какие-либо другие действия. 
• Подписка на различные инструменты. Вы можете разработать тарифные планы на те возможности, которые продавец получит, оплатив их. Тарифные планы могут стать вашим уникальным торговым предложением; инструменты, удобные для продавцов, которые вы предусмотрите, помогут отстроиться от конкурентов. 
• Реклама на главной странице. Продавцы оплачивают вам услугу размещения своих товаров в «топе», на главной странице. К рекламе могут также относиться рассылки, которые вы делаете по клиентской базе.

Продумайте эти схемы монетизации заранее, старайтесь не допускать частых изменений в соглашениях с поставщиками. Когда правила часто меняются, это не всегда выгодно для бизнеса продавцов, и появляются риски их ухода. 

Ошибки и риски начинающих маркетплейсов

Не все маркетплейсы «выживают» после первого года работы. Например, закрылся сервис Pandao (аналог Joom) из-за высокой конкуренции и агрессивной рекламы. Конкуренцию с гигантами СберМаркет и DeliveryClub выдерживают не все региональные маркетплейсы. Так закрылся «МестноМаркет» маркетплейс фермерских продуктов Удмуртии. 

Если открываете маркетплейс в регионах, всегда есть риск, что продажи будут маленькими. Люди в регионе более консервативны, им проще пойти «по старинке» в магазин рядом с домом, где они больше доверяют тому, что могут потрогать. Но в крупных городах маркетплейсы выигрывают. Покупателю удобнее заказать вещи или продукты по пути с работы, чем ехать через полгорода в Ашан. К ошибкам начинающих владельцев маркетплейсов относятся: 

• Попытка сразу продавать большой ассортимент. После тщательного анализа продаваемых товаров необходимо выбрать 1-2 категории, начинать с них, постоянно собирать аналитику и тестировать. Для такого анализа задействуйте проверенный сервис аналитики Moneyplace. Он позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать на маркетплейсе; какие из них более высококонкурентные. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнерская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов. 
• Чрезмерно широкая география. Если вы начинаете продавать с нуля, не пытайтесь сразу выходить на международные рынки. Необходимо сперва закрепиться в вашем районе, городе, регионе, федеральном округе. 
• Не выделено, на чем фокусироваться: на спросе или предложении. Есть ниши, где предложений много, а спрос страдает, например, выгул собак. Многие готовы продать личное время, чтобы погулять с питомцем, но не все готовы доверить собаку чужому человеку. Однако, большинство маркетплейсов делали акцент на привлечении предложений, а спрос появлялся сам собой (например, Airbnb). 
• Риски, связанные с выбором партнёра. Начинающие владельцы маркетплейсов готовы привлекать всех подряд продавцов, но не все из них добросовестны. Кто-то может нарушить обязательства, подвести, а кто-то и вовсе мошенник. В бюджет придётся закладывать средства на устранение репутационных рисков. 
• Не изучена целевая аудитория. Если вы не знаете особенностей ЦА, вы не сможете грамотно выстроить маркетинговую стратегию и сольете бюджет. Например, клиенты могут совершать чаще всего заказов в определенное время дня, когда едут с работы — следовательно, рекламу нужно ориентировать на это время. Так поступила индийская компания ShopClues: она значительно увеличила продажи, предлагая акции на своём маркетплейсе с 18:00 до 20:00. 

Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнерская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами. 

Развитие маркетплейса

Для последующего развития маркетплейса можно использовать следующие инструменты и стратегии: 

• Performance marketing (Перформанс-маркетинг). Он ориентирован на привлечение лидов, подогрев клиентов. Качество этих лидов зависит, насколько точно определена целевая аудитория и насколько грамотно настроена рекламная кампания, включая контекст, лендинг, SMM и др. 
• Масштабирование по географии. В развитии может наступить период, когда существующей аудитории будет не хватать, и нужно выходить на новые рынки и территории. 
• Оптимизация конверсий. Делайте акцент на вовлечении клиентов, мотивации к покупке. Это могут быть купоны, промокоды, e-mail рассылки, оптимизация воронок продаж, устранение препятствий при совершении заказов.
• SEO. Сюда относится контент-маркетинг, линкбилдинг, подключение реферальных программ. Важно также постоянно поддерживать и улучшать качество сервиса, доставки, поддержки, работать с отзывами, репутацией. 

Система сквозной аналитики Calltouch поможет вам управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК  и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет вам улучшить маркетинговую стратегию. Например, вы можете усовершенствовать рекламу, контролировать и уменьшать стоимость лида. У Calltouch есть партнерская программа, предлагающая вознаграждение по агентскому или комиссионному договору. 

Для управления продажами и размещения карточек товаров вам поможет сервис Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. У RUSH ANALYTICS есть партнерская программа: 10% от всех платежей привлеченных вами рефералов. 

Вывод

Создание маркетплейса — прибыльный бизнес, однако нужно провести колоссальную подготовительную работу: выбрать платформу, продумать монетизацию, выстроить отношения с поставщиками и покупателями. Оптимально выращивать маркетплейс из собственного онлайн-магазина, и при этом тщательно анализировать продаваемые товары, не выходить на рынок со всеми категориями сразу. В анализе поможет использование специализированных, зарекомендовавших себя сервисов. 

Вакансии

Media Buyer

PropellerAds

от 1 000 €

Удаленно

Таргетолог / Арбитражник (PPC специалист)

HeadShot

от 50 000 до 120 000 ₽

Краснодар

Графический дизайнер

ONLEIX

от 50 000 ₽

Удаленно

Все объявления

Разместить