Как создаются крупные CPA-сети? (Интервью с овнером 7offers)

Интвервью с владельцем CPA-сети 7offers

Partnerkin: Каково было начинать? Что вас привело к идее создания CPA-сети?

Это далеко не первый наш проект. Мы не вебмастера, только создавшие свою первую крупную ПП.

Дело было так...

У семерки два овнера. У каждого из нас очень много своих крупных проектов накопилось и работают они успешно. Есть общие, но больше порознь.

Я управляю/создаю ПП с бородатого 2003 года. Партнер - с 2004. Есть оффлайн бизнесы, но мы сейчас говорим только про интернет.

У каждого за эти годы сформировались мощные команды, набрались сильные топы (топ менеджеры), собрался очень большой опыт создания и ведения ПП, знания, ресурсы и т.д.

Поскольку в 2003 в Рунете денег не было (а те кто думает что "были", видимо не знали где они есть на самом деле, ну или у них другие представления о том – что такое "деньги"), то как-то так сложилось что все эти годы мы работали только на американском и европейском медиа рынке (интернет медиа). И очень плотно сидим там до сих пор. PPC и display-маркетинг (как банерная так и видео реклама).

Зарубежный рынок - это наше основное направление. Там львиная доля ресурсов задействована. В принципе, нам всё нравилось и работать в России мы и не собирались.

Потом, в 2012 году, я попал в Крым на тусовку вебмастеров. Там помню Саша Бахман вовсю распылялся у микрофона какой классный адмитад, и что стоит с ним зарабатывать. Подписки в рунете рулили уже вовсю, но наеб**ать людей это как-то не мое. Я привык к белым крупным стабильным бизнесам, а не срубить бабла, обходя закон или пользуясь его слабостью. Собственно по этой же причине в семерке вы никогда не увидите мутных товарных офферов, я не сторонник зарабатывать на массовом обмане людей.

И вот я посмотрел, что спонсоры встречи – практически все партнерки ориентированные на русский траф, послушал Сашу, его пламенные речи про то как он покупает один дорогой спорткар а его знакомый сразу два таких только разных цветов в ответку. Подумал – раз они играют в такие "игры" со знакомым, то деньги у него есть. А значит они есть и в партнерке. И это, наверное, был первый момент когда я вообще задумался "а не поработать ли в России, видимо тут появились деньги".

Потом я эту идею отложил где-то на год еще, уже и не помню почему.

А примерно в сентябре 2013 ко мне пришел партнёр, с которым мы ныне совладельцы 7offers, уже с конкретным предложением начать.

Во первых, еще больше подрос русский CPA рынок. Ребята из других CPA его подогрели, подготовили. Но конечно и забрали себе, ранний старт – это всегда легкий быстрый оборот. Проблема его удержать, когда появляется много сильных конкурентов. Устоялись конкретные большие денежные сегменты рынка - финансы, товарка и т.д., потребители еще больше привыкли к тому, что это можно и нужно покупать через интернет, а не идти в магазин или банк.

Во вторых, было интересно все-таки плотно поработать с CPA моделью. Как-то с ней меньше всего у нас было связано на тот момент.

По правде, хотели войти в него сначала не на русском рынке а по привычке в бурже. Но тут вспомнили и про Сашу в 2012, и про то, что в России никогда не работали, и стоит попробовать что-то новое. Год прошел, и рынок подрос, и мы захотели деверифицировать активы, а значит – иметь разные бизнесы в разных местах, и как-то в сумме пришли к тому, что войдем в русский CPA.

Перевели несколько опытных топов, сформировали новый офис, запустили разработку. В декабре 2013 уже начали первую приватную работу, на базовом функционале в закрытом режиме, я бы это даже тестом не назвал. Партнерка писалась и работала параллельно. Ближе к июню 2014 было готово и наработано уже много всего, вошли в стадию работы в привате. Собственно, 7.07.2014 мы считаем официальным ДР партнерки. Ну а в паблик вывели уже в начале 2015.

Partnerkin: Вы говорите, что "в семерке вы никогда не увидите мутных товарных офферов", но всё же у вас есть офферы “Акулий жир”, копии часов и т.д. Они ведь не до конца честны.

Да, и было несколько других мутных на старте. Человеческий фактор. Я считаю, у нас не маленькая для партнерских программ компания, средних размеров скажем так, по linkedin если смотреть. Чем больше компания, чем больше людей, тем больше человеческий фактор и бюрократия, как ни крути. В начале менеджеры набирали на свое усмотрение местами офферы, по запросам мастеров, потом получили более строгую установку - что брать, а что не надо. Сейчас уже строго не берут, а все старое уже отключают постепенно по мере того как спадает трафик мастеров, чтобы никого не обидеть. А если это откровенный развод, то уже отключили.

По поводу часов отдельный разговор - ниша продажи копий часов живет в буржунете с начала нулевых до сих пор. Это вечная тема. Она и живет на том, что, грубо говоря, «все хотят ролекс но не все могут отдать за это 50к баксов». Практически все покупатели тех же часов прекрасно понимают что покупают не оригинальный ролекс, а китайский, и это написано на лендах, видно по цене, в конце концов, и все знают - что такое китайские товары, что они могут сломаться например. Но зато и цена бросовая. Мы же не обвиняем в разводе почти все магазины одежды, которые торгуют "китаем", а не оригиналами из Милана. Хотя, в отличии от лендов с часами, где прямым текстом написано что это копия, многие магазины втюхивают покупателю идею, что "вот их одежда точно брендовая". А сами едут в город подделок и тащат оттуда, или берут на стоках которые закупают так же в Китае, а не в Европе.

Поэтому, что касается как часов, так и любых китайских товаров - тут важно единственное, чтобы это был не совсем хреновый китай. А то, что покупателю действительно будет полезно, то - что он ожидает. Не обмануть его ожидания важно, а они, учитывая цену, разумеется занижены у него. Он ведь действительно ждет не очень качественный, но зато в 1000 раз дешевле оригинала товар. Единственное что остается на нашей совести, и что мы делаем, да - мы проверяем тех реклов, которых подключаем, чтобы вместо «копии ролексов» человеку не пришли "нарисованные на бумажке" роликсы или «детская поделка ролексов из пластеина».

Эти копии они должны, как минимум, выглядеть один в один. И работать. Ну а процент брака и время износа, это как раз и есть минусы китайских товаров, за которые каждый покупатель, в большинстве своем, в курсе.

Подытожу. Мы не берем офферы которые «портят карму». В случае с китайскими товарами, если они не самого низкого качества, то как правило это именно то - что и ожидает человек. Все откровенно опасные или бесполезные или развод офферы мы не берем, а те пару офферов, что остались ввиду человеческого фактора вычистим ближайшее время.

Partnerkin: Почему не узконаправленная сеть (только товарка или игры)?

Поскольку, в отличии от подавляющего большинства других русских CPA, это уже не первая, не вторая и даже не десятая наша ПП и не первый бизнес, то было у нас все - ресурсы, деньги, амбиции, люди, опыт. Играть по мелкому мы не привыкли, поэтому решили что пойдем во все направления, кроме мутных. Изначально была поставлена цель, и она есть до сих пор - быть сильнее всех на русском рынке, по функционалу (и это уже сейчас реализовано), по пиару, по количеству прямых офферов (а не реселл), по тарифам, и по качеству работы. Эта цель объясняет и то – почему разработка была такой долгой (хотя хочу сказать что мы написали то, что пишут другие в разы быстрее, хоть и были серьезные проблемы с разработчиками, так как основной офис разработчиков разместили в небольшом городе, а тут с хорошими кадрами беда). Почти всё, что тот же адмитад писал с 2011 постепенно, мы создали за... ну год, получается. Но как по мне это все равно долго. Можно было быстрее.

Безусловно, создавая узконаправленную сеть ты даешь более качественный продукт потребителю, и в среднем, так и оно и есть. Обычно это бывает от нехватки ресурсов, чем мы не "страдали". 

В средней тематичной CPA партнерке работает 7-10 человек (колл-центр в товарке и другие "боевые-механизированные-единицы" не в счёт). У нас сейчас 50 (не считая "механизированных-юнитов"). У нас даже был момент когда менеджеры получили более 350 рекламодателей, буквально на старте, к февралю 2014 года (за 3 месяца!), а система еще не была готова настолько принять такой поток. И им пришлось потом сидеть без работы и ждать пока доделают систему. Часть перевели временно в другие проекты. Были даже такие забавные, хоть и не очень приятные ситуации. Перед рекламодателями я искренне за это извиняюсь. Как говорится, "летели с места сразу в карьер".

Поэтому я уверен, что по каждому направлению мы дадим хороший результат. А если конкретнее - это финансы, магазины, игры, мобильные офферы, товарка, услуги и "все прочее" как отдельное направление. Ровно семь. Людей еще доберем. Думаю, остановимся на штате 70-100 сотрудников. Не считая сотрудников КЦ и других "роботизированных работников". Их число может быть и тысячи, но о размере и качестве компании это мало что говорит.

Вот еще маленькое лирическое отступление вспомнилось. Не буду называть имен, чтобы не обидеть. Был я раньше в проекте, очень крупном. Там всего 5 человек работало. А он был топ1-3 среди аналогичных (то 1 то 2 то 3, все время соревновались). У нас всегда спрашивали “сколько человек работает у вас?”. Мы не говорили. Потом приехал в гости как-то к конкуренту, не из топ3, но тоже крупная компания. Смотрю - у него в офисе человек 35-40 на глаз. Я был очень удивлен. Я спрашиваю - “а что у тебя еще какие-то тут проекты?”. Он говорит - “нет”. Я это к тому, что количество людей в компании вообще не показатель, показатель - это как раз то, как организована их работа, мотивация и каковы их личные качества. Зачастую, вы легко сможете компанию из 30 человек превратить в компанию из 5ти, и она будет так же хорошо работать.

Partnerkin: Были ли идеи, которые не нашли воплощения в проекте (или плохо себя показали)?

Сегодня у нас сентябрь 2015 года. В проекте реализовано где-то 30% того, что мы хотим сделать. В функционале мы всех уже обогнали, столько фич нет ни у кого.

Любая качественная вещь, в том числе качественная партнерка – это всегда долгая продуманная работа с опытными людьми. Тот же домен мы выбирали 3 месяца, думая, анализируя, меняя варианты. Вы по хуизам можете удивиться – сколько имен мы поменяли и купили:

Дизайн - лично моя работа с очень опытным дизайнером. Как на счастье, никто из конкурентов не занял до нас зеленый - самый эффективный цвет с точки зрения пользователя. По статистике, с ним приятнее всего работать. Окончательная концепция и формат дизайна сформировалась за 3 месяца. До этого постоянно что-то менялось.  

Вообще, у нас есть пул задач и целей, там где-то 2-3 тысячи пунктов от мала до велика. Всё это идеи. Пара небольших примеров из уже сделанного:

Функционал -  Полностью настраиваемая статистика с 70+ видов показателей у нас, за основу брали Google Adwords, но тоже привели к виду в котором она была бы удобнее в CPA.

Брендинг и дизайн — я уже говорил, использование зеленого. Человеческий глаз не с проста различает больше всего оттенков зеленого, и зеленый находится в центре радуги. Это самый приятный для человека цвет. В такой цветовой гамме «хочется работать».

Брендинг и дизайн — имя начинается с цифры, не секрет что это сделано для того, чтобы быть вверху списков, эту идею в свое время использовала компания 7search и, я вам хочу сказать, это до сих пор один из лидеров своего рынка, конечно не только потому что правильно подобрали домен, но тем не менее и поэтому отчасти тоже.

Рекламодатели — принцип «каждый 4ый оффер уникальный». Даёт возможность развернуться мастерам в поиске новых ниш для заработка.

По функционалу мы уже реализовали где-то 60% идей.

По пиару, я бы сказал, что ещё даже не начинали.

По брендингу и дизайну - 90% идей.

По пулу рекламодателей - не более 20%.

Partnerkin: Штат сотрудников в начале и сейчас. Какого сотрудника сейчас найти сложно и почему?

Около 50 человек сейчас, в основном офисе - около 30, остальные на фрилансе и в допофисах. В начале мы сформировали штат из 30 человек, когда еще только сели писать проект. 3 опытных толковых топа, 5-7 работников со стажем перевели из других проектов. Остальных набрали. За два года параллельно с ростом и разработкой проекта вели активную политику замещения тех, кого набираем. Убирали слабых, оставляли сильных, формировали более сильную команду для работы, присматривались к людям, смотрели кто быстро учится кто нет, кто насколько эффективен и т.д. Поэтому за тех, кто пришел к нам год или два назад я спокоен за их квалификацию, я знаю что там был действительно долгий и строгий отбор.

Сейчас штат достаточно сформирован, замещения делаем редко. Будем добирать сотрудников, собственно вот начали, буквально вчера дал задачу добирать отдел рекламодателей. По новичкам конечно да - трое приходят, один остается, такая статистика. Не буду врать как другие пишут в интервью, что "мы перебрали по 10-20 человек на одно место". Что касается топов то да, там статистика, даже я бы сказал, 1 из 100 может только стать топом. А по менеджерам и другим сотрудникам - нет, средняя статистика 1 из 3 входящих соискателей в итоге - хороший работник. Если в компании хороший микроклимат, мотивация, сделано все грамотно, чтобы человек мог "раскрыться", то это так.

По поводу того, кого трудно найти. Признаюсь честно, мы даже ради азарта начали проект немного в неравных условиях с другими. Мы азартны и амбициозны. Интересно стать топ1, когда у других есть фора в несколько лет работы. Так мы входим на рынок чуть ли не позднее всех, когда он уже сформировался. Это добавляет интереса. И мотивации сделать действительно крутой проект, потому что запустись мы первыми - любая лажа привлекла бы людей и с нами бы работали. Я не кидаю камни в огород адмитад, у меня довольно уважительное отношение ко всем русским CPA, мне интересно с ними поконкурировать и выиграть в итоге, иначе было бы скучно :) Я лишь говорю, что запускаясь среди первых у тебя нет необходимости и хорошего стимула чтобы твой проект был сильным, нет конкуренции - нет качества продукции. Всё просто.

Так вот, запускались мы не только в числе последних, но и в Брянске, кто не знает - это город с населением всего 400 000 человек. Тут вообще огромное количество интернет-проектов, при таком сравнительно небольшом проценте населения от всей России. Почему в Брянске? Потому что хотелось побольше позаниматься этим лично, а мы тут живем, нам нравится тут жить. У нас есть офисы и возможность работать во многих местах, но как-то самые любимые проекты, где хочется проводить больше времени размещаем буквально "через дорогу от дома".

Само собой, набрать в маленьком городе хорошую команду в сотни раз сложнее чем в Москве. Во-первых, сложнее пропорционально населению, во-вторых - еще эту цифру множим на два, потому что каждый второй высокооплачиваемый специалист, по статистике, едет в Москву. Итого (12 млн/0.4 млн) * 2 = 60. Нам было в 60 раз сложнее набрать команду :) Забавная арифметика, я знаю. Конечно можно поспорить, но это как раз еще одна фора конкурентов перед нами, которая была, но которая я считаю уже пройдена. Команда у нас теперь отличная.

Конечно есть и плюсы. Если сейчас на проект мы потратили порядка 3 000 000 долларов инвестиций, то в Москве вышло бы все 10 000 000$. С этим не поспоришь.

Возвращаясь к вопросу - найти можно кого угодно. Всё зависит от личных качеств руководителя и/или хедхантера которого он для этого привлечет. Кто-то и уборщицу найти не может, а кто-то с легкостью забирает лучших специалистов из Google и Майкрософт. У нас было преимущество  в том, что все топы у нас уже были. Только несколько, может быть даже один всего человек из вновь пришедших претендует на то, чтобы быть на топ должности в компании на сегодняшний день. А топов всегда очень сложно искать. Наши все взрощенные, они с нами уже по 5-10 лет. В основном, успех компании зависит именно от качества их работы. Именно они видят - из кого выйдет толк а из кого нет, и из одного из трех соискателей делают хорошего специалиста своего дела.

Partnerkin: Какие зарплаты у ваших сотрудников, и у аналогичных в Мск? На что ушло больше всего затрат из инвестиций?

Многое вы сможете сами посмотреть, если походите по разделам «Вакансии» на сайтах CPA-сетей. Все как обычно, зп в компании зависит от местоположения офиса, в основном. Для Москвы, в среднем, после всех систем бонусов и т.д. у людей обычно выходит 100-150к руб. Для городов России, не милионников, где-то 50к руб. средний доход, у нас как раз так. Для других стран СНГ, если не большой город, еще по меньше думаю будет. Это среднее, конечно есть сотрудники КЦ с относительно «простой» работой, и есть управленцы, тимлиды, и это совершенно разные деньги. 

По инвестициям — около 60% это зп + налоги + аренда. Мы только сейчас переводим проект в собственный офис. Ждали пока подходящий вариант рядом достроят. Его кстати тоже можно отнести к инвестициям. Хотя конечно не к необходимым, но получается, по факту, потраченным. Считаю инвестиции до сегодняшнего дня, потому что всю прибыль проект инвестирует пока только в развитие.

Оставшиеся 40%, там много всего. Например домены offer.ru, offer.net – это наши домены, они достаточно дорого стоили. Сначала планировали на них запускать, это один из вариантов был, потом перерулили, сделали 7offers. Сейчас хотим только offer.net использовать под бурж, offer.ru пока оставили под пул товарных офферов.

Потом сервера, там стоит тройной запас, на случай резких скачков траффика, то есть кроме того что у нас уже сейчас работает, в два раза больше серверов стоит и просто ждет своего часа, автоматически включается когда есть скачек. Где-то 9 000 евро тратим на них в месяц.

Потом куча разных разовых вещей. Например, рабочая машина офисная, оплата услуг консалтингов (финансовых, IT безопасность и т.д.), создание грамотной юридической составляющей компании, фирмы, банки счета, поездки для личных встреч в страны Европы и т.д., оборудование офиса, регулярные корпоративки, командировки сотрудников для личных переговоров с рекламодателями, ну и многое другое.

Partnerkin: Каковы юридические аспекты CPA в России/СНГ?

Ситуация аналогична тому, когда люди только приходят в бизнес. Средний бизнес я имею ввиду, не мелкий. Так вот ошибки и проблемы у всех одинаковые. Запускаешь ты партнерскую сеть, интернет-магазин или производство в оффлайне. Разницы нет. Мы тоже через все это проходили. И тут сложно научиться на чужих ошибках, надо пройти через это самому, почувствовать. Наработать контакты. Пройти хотя бы через парочку "проблем", закалиться.

Я бы не сказал, что я непосредственно занимаюсь все свое время семеркой (7offers), думаю в сумме потратил на нее ну месяца 4 за 3 года. Вот сейчас стало интереснее, стал больше внимания ей уделять. Начал интересоваться, начал часто слышать от овнеров и топ-мастеров про ситуации, скорее даже слухи, о том кто как "встрял", кто-то с товаром, кто-то потому что на лендинге лишнее слово забыл поставить и т.д. Всего бы этого не было. Это как раз то, через что им нужно пройти чтобы набраться опыта, характера, "стальных" нервов. Мое мнение, все что я слышал пока, все истории, при грамотной юридической организации и поддержке сулило бы максимум небольшим судебным разбирательством, легко выигрываемым. Это и есть наработки, связи, опыт.

Partnerkin: Юридически, партнёрская сеть - это как интернет-магазин?

Говоря о юридических аспектах, я бы сказал что ситуация аналогична тому, когда люди только приходят в бизнес. Деньгопотоки отличаются немного, но по прежнему остаются деньгопотоками, поэтому и юридические моменты во многом схожи. Немного отличается оформление - в магазине тебе миллионы "физиков" шлют деньги, в CPA - сотни "юриков". В магазине выход денег очень ограниченный, а в партнерке - очень широкий (ты платишь мастерам, их много). В магазине твоя прибыль - маржа, а в партнерке надо показать что то - что ты отдаешь мастерам - "не твое".

Partnerkin: Сложно ли оформить партнёрскую сеть в странах, где интернет-маркетинг ещё в диковинку?

Нет, несложно, если есть опыт. Сложно было бы в странах где еще вообще нет бизнеса. А если бизнес есть, есть компании которые ведут юридическую поддержку, значит и оформить с их помощью вполне можно. С точки зрения денег, не так важно за что они приходят - "за интернет" или "за оффлайн", они все равно остаются "деньгами".

Когда мы начали планировать структуру семерки, перебирать разные варианты, анализировать конкурентов, то тут тоже вышла забавная ситуация. Работая всегда за рубежом, а не в России, мы привыкли к не очень сложным но замысловатым юридическим моментам. И входя на русский рынок взяли нечто стандартное для нас, привычное. И как же мы были удивлены, когда сделав анализ юридической стороны работы топ-20 русских CPA, увидели - как тут работают люди :). Я конечно не стану публично уточнять - что именно и у кого меня удивило. Но, как оказалось, что юридические аспекты работы в России и СНГ проще чем работа в Европе или Америке.

Еще, что касается юридической части компании - не пользуйтесь так называемыми "схематосами" (схемами работы, имеющими под собой спорную юридическую основу), которые так любят советовать средней и мелкой руки консалтинги, или которые вы (не дай Бог) придумали сами, считая что уже подкованы во всех вопросах и можете обойтись без помощи юридических фирм. Это дешево, быстро, и до поры до времени будет работать, но при определенном обороте и/или стечении обстоятельств вы получите проблемы не соразмерные с полученной выгодой. Лучше потратить больше денег и времени, но выстроить чистую модель работы компаний, есть масса хороших, грамотных финансовых схем работы, полностью легальных по законодательству всех вовлеченных в них государств.

Partnerkin: Кризис. Пыль улеглась. Каков ваш взгляд на CPA в Рунете "до" и "после"?

Да ничего не улеглось. Всё уляжется когда либо люди окончательно привыкнут к доллару по 67, либо когда он вернется на 35. А пока все ринулись работать по тарифам за баксы и евро, либо в товарку с её сверхприбылями. Отток трафика от рублевых целей/офферов, стабильных, но с невысоким ROI, очень чувствуется (от части интернет-магазинов, от сервисов и услуг).

Из любой плохой ситуации нужно извлекать только пользу. Вот сейчас кто-то из рекламодателей, если сориентируется и переведет свои тарифы в другую валюту, то уже выиграют неплохо. Кто-то поймет - что пора переставать жадничать, и поднимет тарифы тоже. Ну а самые инертные, бюрократичные, медленные компании, они проиграют конечно. Но так всегда. Понимаете, вебмастера никуда не делись, они так же сидят и зарабатывают деньги в интернете, и, если не с тобой, то с кем-то другим, будьте уверены в этом. Поэтому надо подстраиваться под ситуацию и давать ставки выше и/или в валюте, иначе потеряешь. Вот примерно это же мы пытаемся и всем нашим рекламодателям объяснять.

Что касается "до и после". Объем работы людей не стал меньше, даже наоборот - общий кризис стимулировал вебмастеров работать больше. Не стал меньше и общий оборот рынка. Произошло перетекание части оборота в другую валюту. И проседание рубля как такового. Поэтому, измеряя в рублях - рынок стал только больше. Измеряя в долларах нового курса - рынок упал. Измеряя в потребительских способностях этой денежной массы на одного мастера в среднем - ничего не изменилось, цены немного подросли вокруг, но не так как доллар, но и люди немного стали больше работать и больше зарабатывать в рублях. 

Partnerkin: Рекламодатели. Сложно ли их найти? И как у них с честностью?

Ну вот у меня есть живой пример для вас изнутри CPA так сказать. Когда о 7offers никто не знал, мы только начинали и получали тех рекламодателей о которых я говорил (примерно около 350 компаний их было). Да было сложно, люди тяжело шли на контакт. Сложно соглашались работать с сетью, которая особо нигде не упоминается. Но в итоге согласились. Правда и % согласия итогового у нас был катастрофический. Соглашалось работать в итоге около 20% только. То есть чтобы набрать примерно 350 компаний нам пришлось пообщаться с более чем 1700 компаний, к слову, каждая вторая была эксклюзивом, они шли на контакт еще хуже, так как они даже о том, что такое "CPA" пока не знали и не работали с этим.

Что мы имеем на сегодняшний день. У нас сейчас около 2000 запросов на добавление, это 2000 разных компаний или индивидуальных предпринимателей. Это с марта этого года (когда сеть стала работать публично). Около половины этих людей приходятся на последние несколько месяцев.

Конечно, берём мы далеко не всех. Из этих 2000 начали общаться на предмет добавления мы только с 200 примерно (каждый 10ый), и я сейчас эти правила ужесточил сильно, поэтому, думаю, теперь это будет каждый 20-30ый рекламодатель. Ситуация в том, что мы не прогибаемся под рекламодателя если он хочет на халяву получить доп. продажи. Мы работаем только если ставка для вебмастера адекватна цене товара-услуги рекламодателя. Если хочешь доп. продажи, будь готов делиться. Либо получишь доп. прибыль, либо ничего, если жадный. И это не я придумал, так все рынки устроены. У нас товар, у вас - купец. За 5% от вашей прибыли никто вам продажи в 2 раза не поднимет.

По статистике, меньшая часть рекламодателей, из тех что мы добавляем в итоге, приходит к нам сама и доходит до стадии работы, (то есть мы договорились на выгодные и, как мы считаем, честные для вебмастера тарифы с ними). Большую часть мы всё же пока находим сами. Это отдельное направление. Сейчас статистика изменилась, теперь процент отказа работать с нами составляет не более 1-2%. Основная причина, почему сейчас рекламодатели не доходят до работы, как я уже говорил, это наша жесткая политика по ставкам, которая начала действовать последнее время и теперь уже не изменится.

Так же, теперь мы не берем в систему мелких рекламодателей. Есть существенные ограничения по входу. У человека в первую очередь должны быть отработаны все бизнес процессы, должен быть опыт, иначе это отразится на конверсии наших мастеров, что не в наших интересах. Исключение составляют редкие стартапы, которые действительно могут "стрельнуть". Таких мы стараемся поддержать. Но это 1 на 1000 от, желающих с нами работать рекламодателей.

Теперь о честности. Отдельная история. Помню много как-то в интервью ребята из крупных CPA сетей говорили об этом, о том, что приходится целый отдел сажать людей, которые будут проверять рекла на честность, делать заказы неожиданные, с разных IP, с разных компов, по посткукам и сразу, в неожиданное время. Кошки-мышки. Одни пытаются поймать, другие пытаются не засчитать хоть сколько-то. Знаете, я действительно задумался об этом когда послушал того же Сашу Бахмана. Я задумался - а зачем? Ведь в кошки-мышки можно играть вечно. Проблему нужно решать, а не тянуть ее через всю жизнь партнерки. Безусловно тут нужны нестандартные решения, не то что делают сейчас все CPA системы.

Конечно, если у тебя товарка, тут все просто. Контролировать товарных рекламодателей на честность не составляет труда. И они сами прекрасно это знают, поэтому, в большинстве случаев, если дать им понять что мы это будем делать, например позванивать за ними, они не станут вас обманывать. Ну или максимум один два раза проверят, что вы это делаете, и успокоятся. Сложнее с магазинами, банками, консультациями и т.д. Буду честен, к вопросу о реализованных и не реализованных идеях проекта. У нас есть 3 модели, каждая из которых, на мой взгляд, решит эту проблему «раз и навсегда». Что-то мы позаимствовали из опыта работы зарубежных CPA. Что-то придумали сами. Я считаю, что одна из трех этих моделей, как минимум, приведет нас к цели. Раскрывать я их не стану, по простой причине - никто из русских CPA их не использует и, я думаю, не знает о них. Раздавать раньше времени конкурентам такую информацию глупо.

За нами итак довольно много повторяют, я заметил. Было даже забавно за этим наблюдать, как мы выкатываем наш интерфейс, функционал и буквально уже через неделю наши "фишечки" начинают расползаться по админкам, пабликам, по работе других CPA (например, формат карточки оффера или символическую минималку). Отчасти это даже приятно. Потому что мы это придумали сами, или взяли из своего опыта, а они просто "позаимствовали" у нас. Значит мы на голову выше. Значит мы все делаем правильно. И будем продолжать в том же духе.

Partnerkin: Что прибыльнее - свой товар или рекламодатели?

Говоря о товарке - свой товар прибыльнее, безусловно. Но и гемора хватает, и доп. затрат, поверьте, мы как раз это направление запустили недавно. Рекламодатели проще, но чем более опытный рекл, тем он становится жаднее, и тем чаще слышишь от него "я так работаю с другими и с вами по другому не буду". Как  будто мы не знаем этого приёма - когда ты ко всем так идешь и пеняешь им друг на друга, что мол "ты так работаешь по этому товару". И кучи других аргументов и приемов.

Да нам не важно - с кем ты как работаешь. Нам важно дать хорошую ставку и не остаться при этом без прибыли, адекватной прибыли. Мы ведь тоже зарабатывать пришли и кучу денег потратили на создание всего этого, благодаря чему ты у нас сможешь разместиться и получить траф. А "незаменимых людей нет" как говорил товарищ Сталин. Не согласишься ты - придёт другой, с таким же товаром. Благо, копируют сейчас на товарном CPA-рынке люди друг у друга, особенно топовые товары, с очень большой скоростью.

Partnerkin: Трафик на старте, где добывать?

Давайте строго разделим две вещи. Первое - ты создаешь CPA сеть, это инструмент, очень дорогой инструмент, и благодаря ему с тобой зарабатывают люди, как мастера, так и рекламодатели. Второе - ты сам добываешь трафик, чаще всего - это арбитраж.

Я вот слышал как Бахман говорил, что он чуть ли не единственная CPA сеть, которая не имеет арбитраж-отдела. Ну правильно - у тебя ведь не товарные офферы, не свои товарные офферы, правильнее сказать. Ты не делаешь это не потому, что не хочешь, а потому что не выгодно. Будем честными - арбитраж в CPA сети имеет смысл, самостоятельный арбитраж, только в случае наличия собственных офферов, товаров чаще всего. Как и любой арбитраж владельца интернет бизнеса на свой собственный проект/продукт, тут уже не важно - что ты при этом еще и CPA сеть, ты выступаешь в первую очередь производителем товара/услуги которую сам себе и продаешь, а то, что тебе ее еще помогают продавать вебмастера - это уже вторично, это как раз грамотно. Поэтому и именно поэтому у большинства CPA сетей есть арбитраж-отделы. Потому что большинство CPA сетей - товарные. И, по правде говоря, большая часть рынка сейчас принадлежит именно товарке. И работают эти арбитражные отделы преимущественно по собственной товарке.

И я не скрываю, что по нашей собственной товарке, где мы выступаем производителем/поставщиком, мы тоже формируем арбитраж-отдел. Все же попытки, когда CPA сеть пытается арбитражить на чужие товары, товары рекламодателей - занятие весьма сомнительное. Понимаете, когда товар ваш - у вас преимущество в затратах, которые вы можете потратить чтобы был приемлемый ROI. Когда товар чужой - эта работа становится намного сложнее и в арбитраж-отдел в этом случае превращаются все ваши мастера, а в зарплату арбитраж отдела - комиссия рекламодателя мастерам.

Поэтому, если ты CPA сеть, ты добываешь самостоятельно, в том числе, трафик только на собственные товары и услуги, если таковые имеются. Если же ты товарка со своим товаром - то арбитражный отдел, при правильном подходе, будет формировать до половины твоего оборота.

Если честно, забавляет когда топовые CPA сети зачем-то скрывают это, пропагандируя такие интересные поверхностные эпитеты в стиле "если человек умеет арбитражить ему не надо работать в отделе, он будет работать на себя". Всё верно. Поэтому, как я писал выше, арбитражат они только на свои офферы. Тогда чтобы выйти в плюс, есть некислый запас по скилам работников, которые будут этим заниматься.

Еще инсайд, небольшой - обычно в такие отделы набирают "мало инициативных" людей, чтобы вероятность что "научится и свилит" была минимальна. Объясняют им алгоритмы что делать грамотные спецы (овнеры партнерки, как правило). После те совершают кучу косяков, но все это покрывает дополнительный запас прибыльности, и в итоге - отдел всё равно в плюсе. Обычно это так и работает. И не только в CPA товарных, но и в случае продвижения любого товара/услуги. Собственного товара или услуги.

Возвращаясь к началу вопроса. Итак, первое - если ты создал CPA сеть и у тебя нет своих товаров - тогда твоя задача и работа это сделать так, чтобы твоя сеть была хороша, как для реклов так и для мастеров. Второе - если у тебя куча своего товара, то CPA сеть - это скорее вторичный инструмент его продажи, основное же направление твоего бизнеса это самостоятельная продажа своего товара. Вот тогда встает вопрос где же брать трафик.

Теперь немного о "трафике на старте" как таковом. Вы запустили CPA сеть, у вас есть рекламодатели, но нет мастеров. Пожалуй, у большинства молодых CPA это была основная проблема. Тут, на мой взгляд, есть только одно решение которое работает на 100% - если ты входишь на сформированный рынок и собираешься взять его часть - будь лучше остальных, будь готов потратить много денег, найди действительно грамотных управленцев и топов по отделам, креативщиков, то есть надо вести очень плотную работу по всем направлениям. Потому что теперь люди уже привыкли работать с другими, а привычка это ,в работе с ПП, основная проблема. Инертность людей, которые даже ради существенного улучшения результата еще долго будут думать - поменять им одну единственную ссылку у себя в тдс или трекере или нет, чтобы пустить траф на другую CPA на аналогичный более прибыльный оффер.

Казалось бы, царство логики подсказывает нам всегда искать где глубже, где теплее. Но, к сожалению, по факту знаю что только 20% мастеров постоянно "бегают" по партнеркам и ищут более лучшие варианты. 80% предпочитают стабильность, оседают на одном месте и вытащить их оттуда, зачастую, бывает очень сложно. Забавно наблюдать их эмоции, когда все-таки долгими разговорами удается убедить попробовать твою партнерку и они видят - насколько их шейвили там, где они были, и насколько зажралась та партнерка, потому что знала - что он никуда не денется. А именно так и происходит. Чем более партнерка уверена что мастер никуда не денется, тем более не честно она начинает себя по отношению к нему вести - шейв, чарджи, невыплаты под любыми предлогами. Он все простит.

Вот чем, кстати, новые ПП всегда лучше старых. Ни одна новая ПП никогда ни при каких обстоятельствах не будет вас шейвить, просто можете быть в этом уверены на 200%, нужно быть идиотом чтобы еще не начав работать уже пытаться откусить от вебмастера то - что тебе не принадлежит. Спалиться на этом и запороть себе репутацию, еще даже толком не начав работать. И я сейчас не пытаюсь скрытно пиарить нас, мол давайте к нам, мы же относительно новые. Нет. Это просто правда жизни, из накопленного опыта за 12 лет. А что касается нас - моя позиция чиста как в плане "не брать мутные офферы", так и в плане "не делать вообще внутри ПП мутных вещей".

А те 20% мастеров, которые привыкли "бегать по партнеркам" вы их получите сравнительно быстро. Когда у вас будет достаточное количество хороших предложений и пиара, чтобы они убедились что к вам "забегать иногда" тоже стоит. Потому что бегать по 100 партнеркам тоже не очень то удобно. По-любому, у каждого в голове сидит - куда он пойдет попробовать, а куда - нет, потому что "они еще мелкие, молодые, мало офферов, плохие ставки, хз кто это вообще" и т.д.

Partnerkin: Нужно ли "подогревать" вебмастеров, будучи новой партнеркой? Какие бонусы больше всего любят вебы?

Я с трудом представляю себе ПП, которая ничего не делает для своих мастеров. Конечно, если ты первый на рынке, пока нет конкуренции - делай что хочешь. Но как только она появится, и чем больше она становится, тем больше становится вопрос у людей "а почему бы и не уйти к другим". А уж тем более если ты запускаешься далеко не первым, то без хорошего пиара, акций, плюшек и подарков не обойтись. Люди любят подарки. Люди любят халяву. Хотя конечным фактором, решающим фактором для них будут только "деньги и привычка".

По поводу наших планов в семерке - раскрывать интриги я не стану, вы со временем все сами увидите. Тут как раз я не уверен, может быть мы разыграем машину как все, и не одну. Но это классика, которая у нас уже была на одном из прошлых проектов. Но скорее - вы увидите нечто более интересное, оригинальное, яркое. И всему своё время. Наример, на мой взгляд, не совсем правильно запускать розыгрыши машин в середине времени розыгрыша другой ПП, это не так эффективно, мастера уже наработали там и уходить на середине пути многие не захотят. Считаю, надо делать это или параллельно, или после окончания их розыгрыша.

Ну а в целом - мы все люди и любим подарки. И это безусловно подкупает, улучшает отношение. Если честно, по плюшкам и пиару мне сейчас больше всего нравятся KMA, ребята молодые, им весело, они креативят. В этом плане - молодцы. Не могу сказать что я одобряю этот вектор креатива, хоть он и эффективен и это всегда ярко, но все-таки я сторонник классики в этом деле, классики креатива, без "голых жоп", поедания мыла и оскорбительных зацепок в рекламе. Это перебор, хоть и работает. Что касается остальных - молодцы что хоть машины иногда разыгрывают.

Partnerkin: Колл-центр. Легче его найти или обучить?

Искать не надо, они сами к вам придут :)

А вот что эффективнее - вопрос индивидуальный. Зависит от качества ваших кадров, тех, кто за это будет отвечать. И от того - как пойдут переговоры с КЦ, и как вы им себя покажете. Если по вам видно, что вам все пофиг и КЦ понимает что, вы никуда не денетесь, то конечно под соусом самых радужных фраз о том, "какой он замечательный КЦ", а ты "замечательный клиент", он поставит вам и не самых лучших операторов, и вообще - не сильно будет для вас стараться. Тем более, если вы, не дай Бог, договорились с ним на оплату за время а не за ваши заказы, апселы, кроссейлы.

В любой организации, и в КЦ в частности, есть люди сильные и слабые. И им надо как-то распределять их, это реальность. И только не очень опытный КЦ будет сваливать все в кучу. У остальных есть показатели продуктивности операторов. И, конечно, самых сильных они отдадут туда, где хороший клиент, но висит на волоске и вот-вот уйдет. Поэтому мой совет - всегда "висите на волоске".

Свой КЦ всегда дешевле чем сторонний, если только вы не надумаете делать его в Москве :) Но свой КЦ - это всегда время и ресурсы на организацию, на отработку всех мелочей. Потом, если вы овнер ПП, наверное вы живете в большом городе. А все КЦ ставятся там, где очень низкие зарплаты. Вам будет сложнее удаленно управлять, вам придется отправить кого-то в долгосрочную командировку на организацию, пожертвовать кем-то опытным ради этого, потому что организовать и поставить в новом городе с нуля КЦ, подружиться там со всеми - для этого нужны определенные человеческие качества, абы кого не отправишь. Скорее всего, это даже другая страна будет (Украина и Молдавия, на мой взгляд, идеально подходят), маленький город. Нам в этом плане повезло - у нас тут зарплаты маленькие. Зато и жить людям не дорого. У нас тут вообще в трехстах метрах от офиса основной КЦ одного из российских сотовых операторов. Не просто так ведь.

Теперь по времени работы. Если КЦ не 24/7, я считаю - это вообще не КЦ, а какое-то нелепое подобие, теряющее кучу заказов. Я бы с таким не работал, даже не пробовал, результат ясен сразу. Простите конечно, но именно поэтому большинство того, что приходящие к нам рекламодатели называют "своим КЦ" и при этом говорят нам расписание его работы, я бы так даже рядом не назвал. Это можно назвать "мой сотрудник позванивает заявки", но не громким словом "колл-центр". Я не буду сейчас бравадничать, у нас сейчас, на сегодня (а сегодня 17 сентября 15 года) есть в системе такие. Но только в силу того, что вектор работы по товарным офферам у нас еще в процессе. И могу сказать, что очень скоро у нас не останется товарных офферов с ограниченным временем работы КЦ. Потому что это бред. За ночь, за выходные люди передумают и ничего не купят, тем более - когда речь идет о товарных офферах.

Еще из плюсов - свой КЦ вы можете контролировать. Это избавляет от лишней цепочки коммуникаций со сторонней компанией. Экономит время ваших сотрудников. И, безусловно, если вы обладаете ресурсами, даже скорее человеческими ресурсами, а не финансовыми, которые смогут для вас организовать и поставить и отточить работу вашего личного КЦ, смогут это сделать профессионально, то я уверен, ваш собственный будет ВСЕГДА эффективнее стороннего. Но, к сожалению, это есть далеко не у всех, чему несказанно рады овнеры КЦ :)

У нас - свой КЦ. Но на сегодня он работает по ограниченному количеству офферов. Как раз потому, что идет отработка и отладка всех процессов КЦ. И я понимаю, что нам надо стремиться к тому - чтобы наш КЦ в итоге был на всех наших офферах. Всех офферах, где рекламодатель не будет категорически возражать против этого. Кстати, если он категорически возражает против смены КЦ, тем более если у вас эффективный КЦ 24/7, а у него - нет, стоит задуматься "а не шейвит ли он вас?", раз так боится отдать обработку заявок на вашу сторону 

Partnerkin: Логистика в РФ и СНГ. Расскажите про основные проблемы доставки товаров.

Что касается логистики, обычно, при грамотной реализации, большая часть логистики как розничной так и оптовой перекладывается на сторонние компании, которые профессионально этим занимаются. Я не сторонник той мысли, что логистика должна быть внутри компании. Что (если вы работаете с Китаем, например) нужно самому бегать, заполнять бумаги, решать проблемы с таможней. Благо компании и "специально обученные люди" для этого существуют еще с начала 90ых, ещё с момента активного бума импорта в Россию и СНГ.

Если у вас производство, то конечно есть смысл разместить его в каждой стране по отдельности, если это логично с точки зрения ваших оборотов.

Я бы не советовал пользоваться почтой, используйте частные логистические компании. Невыкуп на почте гораздо выше. По моим данным - он не стоит той экономии, которую она дает. Хотя есть исключения по товарам, если товар такой, что человек ради "него на край света побежит", то - да. Но товаров таких крайне мало. Поэтому, обычно, почта - не лучшее решение.

Так же, если вы работаете с таможней, следите за законами страны в которую вы ввозите. Везде свои нюансы. Их обычно как раз знают компании-посредники, но на всякий случай, не лишним бывает проверить и самому. Потому что попасть с зависшим на таможне товаром, или, что еще хуже, на статью УК по вашему товару, это всегда неприятно, лишняя трата ресурсов времени и нервов. Оно того не стоит.

Ну и в работе логистики не забывайте смотреть на сроки. Это тоже очевидный факт. Позже доставка - хуже выкуп. Идеальная доставка - это когда после звонка оператора раздается звонок в домофон :)

Сто раз подумайте, если у вас есть большой поток товаров и вы хотите создать свою логистическую компанию на базе него "с нуля". Это очень своеобразный бизнес. Начав, вы столкнетесь с кучей "неожиданностей" и подводных камней. В это стоит лезть только если так случилось в вашей жизни, что у вас уже есть хороший опыт в этой сфере. Иначе будет сложно, на мой взгляд - неоправданно сложно. Лично знаю людей, которые решили на этом сократить свои расходы + запустить новый бизнес. Начали создавать свою логистику по России. Потратили кучу денег и прогорели на этом в итоге. Это был крупный интернет-магазин. Другие мои знакомые тоже пошли по этому пути, сделали ограниченную логистику, не полноценную, но зато свою. Не могу сказать что они сильно сэкономили, учитывая сколько им пришлось решать "неожиданностей".

Partnerkin: Вообще, наскоьлько востребованы такие узконаправленные офферы?

Во-первых, узконаправленные офферы иногда "стреляют".

Во-вторых, они добавляют "разношерстности" системе. Дают выбор. Дают подсказки мастерам о том - в каких новых направлениях можно попробовать поработать. А, как известно, если ты первый приходишь в новую нишу, в нишу - где еще никто не работает, не работал до тебя, то ,скорее всего, будучи первым ты можешь здорово заработать там. Снять сливки. Именно поэтому мы иногда добавляем очень нестандартные офферы, по которым вообще ещё никто не пробовал работать. Иногда у них узкая целевая аудитория. Иногда - это кажется странным.

Есть та прослойка вебмастеров, которые привыкли мыслить не стереотипно, не идти в ногу со всеми и повторять за другими, они постоянно ищут что-то новое, и мы получаем заказы на офферы, нестандартные офферы, от них. И именно для этих людей мы добавляем и будем добавлять всё новое, еще не испробованное в CPA. Я не говорю, что все новое, из добавленного стрельнуло/стрельнет. Но происходит это часто.

Partnerkin: Как вы видите будущее отечественного CPA в ближайшие 2-3 года?

Есть правило, и многие его знают - «посмотри на буржунет» и ты узнаешь что будет в рунете через некоторое время. В среднем, это правило работает, хоть и есть исключения.

Моё личное мнение — я вижу, что пока товарка не перенасытит рынок откровенными разводами людей, пока доля товаров оправдывающих ожидание потребителя будет держаться на уровне, хотя бы как сейчас, доверие потребителя к товарке падать не будет, и будет расти. А значит - будет расти и рынок. Вы это и увидите по количеству товарных CPA сетей. Пока их все больше и больше с каждым месяцем — это знак, что рынок растет.

Само собой глобальная ситуация в стране будет задавать тренд CPA рынка, как она задает тренды в целом. Будет потепление и уйдёт кризис, начнется потребительский рост, люди опять начнут брать кредиты, опять будет рост кредитов в CPA, как было поначалу (между "кризисами", в самое "теплое" время). Будет падать рубль — мастера всё больше будут переориентироваться на бакс и на те офферы, которые в нём платят.

Рост продаж интернет-магазинов будет расти. Причем тут средний «уровень доверия потребителя» и «уровень привычки купить в интернете, а не в магазин ехать» у нас по прежнему сильно отстает от Европы, значит смело можем рассчитывать на рост до европейских показателей, со временем.

По играм — играть люди не перестанут никогда, и на то - больше они играют или меньше, кризисы и прочие факторы почти не влияют. Тут больше влияет ментальность нации, чем какие-то внешние факторы.

В общем все будет хорошо :) Никаких падений я лично не стал бы прогнозировать. Только рост. И появление новых ниш.

Арбитражник! Сидишь без дела? Опубликуй свое резюме, чтобы работодатель тебя нашел. Или загляни в наш раздел «Вакансии», чтобы подобрать работу по своей специальности. Также интересные предложения имеются на нашей бирже для фрилансеров. Интересные возможности для заработка вы можете найти в нашей бирже фриланса в разделе «Заказы». А если нужно больше информации? Тогда принимайте участие в конференциях. Актуальный список можно найти в нашем разделе «Конфы».

Вакансии

Таргетолог / Арбитражник (PPC специалист)

HeadShot

от 50 000 до 120 000 ₽

Краснодар

SEO-специалист (стажер)

WebBooster

от 25 000 ₽

Удаленно

Media Buyer

PropellerAds

от 1 000 €

Удаленно

Все объявления

Разместить