Ко мне обратился знакомый, который работал менеджером в строительной компании. Он попросил привести в порядок контекстную рекламу после прошлого «умельца», который целый месяц там что-то настраивал, а по итогу слил бюджет и сам слился.
Откуда застройщик брал клиентов на начальном этапе?
К застройщику на тот момент основная масса клиентов приходила или по рекомендациям, или от агентств недвижимости (АН). У них было что-то вроде партнёрской программы. АН приводит клиента и получает свой процент от успешной сделки. Кроме Авито и досок объявлений реклама в Интернете вообще никак не давалась.
Возникает вопрос, а почему не давалась, ведь на дворе был 2018 год?
Да потому что, как и в 90% случаев у собственника был негативный опыт работы с маркетологами, которые делали-делали сайт и ничего не сделали. А настроенная на коленках реклама приносила заявки по космической цене более 7 500 рублей за лид.
В итоге ни заявок по нормальной цене, ни сайта, который хоть как-то приносил бы лиды из поиска, ни клиентов от этой авантюры.
Но клиент оценил мой подход, когда я сначала готов дать результат и предоставить тест-драйв системы с минимальным бюджетом. Если ему всё нравится, то мы сотрудничаем на выгодных условиях.
Итак, что было дальше?
Пошаговый алгоритм запуска маркетинговой связки
Опишу кратко по пунктам, с чего я начал и как смог внедрить успешную маркетинговую связку.
- Создал новый рекламный кабинет в Яндекс Директ, чтобы не копаться в ошибках прошлого таргетолога;
- Создал квиз-лендинг с правильными квалифицирующими вопросами;
- Настроил сквозную аналитику с передачей рекламных utm-меток и ответов пользователя на вопросы квиза в Telegram заказчика, на его почту, а позже и в CRM-систему;
- Напарсил и отобрал вручную целевые ключевые слова. Составил минус-фразы;
- Создал тестовые креативы — 5 картинок, 5 заголовков, 3 текста объявлений и 2 видео;
- Попросил дизайнера, чтобы отрисовал планировки и сделал красивую презентацию жилого района в PDF-формате. Эту презентацию будем дарить бонусом за прохождение квиз-опроса клиентом;
- Прошёл модерацию и запустил объявления в рекламной сети Яндекс (РСЯ).
Пока я всё это делал, свою работу начал мой партнёр, который работал над созданием официального сайта и внедрением CRM-системы. В качестве CRM выбрали Битрикс. На ней же разрабатывался и сайт.
Реклама запущена — трафик пошёл!
Пока официальный сайт был в разработке, трафик пошёл на мой квиз-лендинг. Заявки передавались автоматически прямо в Телеграм менеджеру отдела продаж и дублировались на почту.
За первые две недели была получена 341 заявка по цене 80 рублей. Чтобы не быть голословным и развеять все ваши сомнения, прикладываю видео с историей лидов:
Кейс: 341 лид по 80 рублей на покупку недвижимости за две недели!
Ещё больше интересных кейсов смотрите на моём Telegram-канале «Будни Таргетолога».
После того, как был готов официальный сайт застройщика, запустил на него рекламу на поиске по брендовыми горячим запросам. Ведь если пользователь сам набрал в поисковой строке название вашего ЖК со словом «купить», то он явно горячий и его не нужно прогревать квизом, поэтому его нужно вести сразу на официальный сайт.
Квалификация лида
После того, как была настроена CRM Битрикс, заявки с квиза вместе с ответами пользователя начали передаваться и в неё. Таким образом, оператор call-центра перед звонком, заранее знал:
- Каким видом недвижимости интересуется клиент;
- Примерная площадь жилья, которую хочет клиент;
- Вариант расчёта — ипотека, материнский капитал, рассрочка;
- Когда клиент планирует покупку недвижимости.
Благодаря этой информации менеджер мог заранее строить свой телефонный разговор с клиентом, исходя из его предпочтений. То есть квалификация клиента происходила заранее.
Проблемы, с которыми пришлось столкнуться
Когда работаешь с крупным бизнесом, то без проблем обойтись просто невозможно. Главное не паниковать и стараться решать их вовремя. И тут лучше всего помогает опыт.
Первая проблема оказалась в том, что у застройщика ещё не был полностью сформирован отдел продаж вместе с колл-центром. На телефоне сидела девочка, которая обзванивала все заявки даже без какого-либо скрипта.
Как только поток заявок резко вырос, она просто перестала справляться с таким наплывом новых лидов. Прописали для неё скрипт, обучили и наняли ещё одну помощницу, чтобы они могли работать посменно.
Важно следить за тем, как обрабатываются заявки на недвижимость. Очень часто происходят сливы. Например, недозвон пометили, как некачественный лид и забросили его. А лид, возможно, был качественный и на него были потрачены деньги. Поэтому нужно внедрять CRM-систему, чтобы видеть всю историю взаимодействий с клиентом и телефонию с записью разговоров. В этом случае вы всегда будете знать кто из колл-центра слил качественный лид и ваш бюджет.
Были и другие проблемы мирового масштаба. Это пандемия, которая убила многие бизнесы и сократила рабочие места. Запрет в РФ на рекламу в некоторых социальных сетях, что значительно уменьшило количество качественного трафика. Выход закона о маркировке рекламы, который сделает её прозрачней, но дороже. Но, уверен, мы преодолеем все эти трудности и будем дальше делать крутую рекламу!
Если вы тоже занимаетесь продажей недвижимости и вам нужна помощь в рекламе от опытного специалиста, то смело пишите об этом в комментариях. Буду рад помочь!
Статья взята из источника: Будни Таргетолога
