Автоматизация email-маркетинга – это оптимизация выполнения рутинных задач email-маркетолога, с помощью которой можно сэкономить время и усовершенствовать процесс продаж. Достаточно грамотно настроить механизм – и вашим подписчикам будет уходить правильное сообщение в правильном канале в правильное время. Автоматизация позволяет выстраивать качественное оперативное взаимодействие, получая в результате постоянных и лояльных клиентов. Если вы хотите так же, вам нужно автоматизировать коммуникацию с вашей аудиторией!
Зачем онлайн-бизнесу внедрять автоматизацию
Автоматизация email-маркетинга базируется на принципах автоматизации маркетинга в общем. Она нужна для:
- взращивания лидов;
- вовлечения пользователей в коммуникацию с компанией – например, 74,4% пользователей ожидает увидеть приветственное письмо после регистрации или подписки (данные Bluehornet);
- сегментации аудитории и дальнейшей работы с группами;
- генерации релевантного контента для сообщений, что обеспечивает рост лояльности аудитории;
- построения сложных отчетов по результатам кампании;
- грамотного распределения ресурсов как человеческих, так и финансовых – так, простая галочка “Не перезванивать мне для подтверждения заказа” снижает нагрузку на call-центр;
- исключения человеческих ошибок и перераспределения рабочего времени, что влияет на качество маркетинга и доход компании.
Многие представители бизнеса думают, что автоматизация – это слишком дорого и в принципе нужна только крупным компаниям. Это не так. Если бизнес получает лидов и коммуницирует с аудиторией через интернет-каналы, автоматизация нужна как минимум для того, чтобы оптимизировать бюджет и способствовать увеличению продаж.
Ключевые моменты автоматизации на примере email-маркетинга
Для начала немного статистики: по информации Epsilon, автоматизированные рассылки на 119% более кликабельны, чем обычные массовые. А согласно Jupiter Research, автоматические электронные письма приносят в 18 раз больше дохода, чем массовые рассылки. Чтобы автоматизация приносила наилучшие результаты, нужно продумать рабочую стратегию. В ее построении советуем обратить внимание на ключевые моменты:
Генерация лидов
Чтобы работать с аудиторией через email, нужно иметь контактную базу. Для этого необходимо создать стабильный трафик на сайт. Его возможно получать через контекстную рекламу, таргетинг, мобильные приложения, соцсети и т. д. Когда человек приходит на сайт, получить его контакты можно следующими способами:
- подписка на email-рассылку;
- pop-up с предложением подарка/бонуса;
- форма для обратного звонка;
- онлайн-чат с компанией;
- регистрация на курс, вебинар и др.
Триггеры
Триггерные (автоматические) рассылки – это автоматическое сопровождение сообщениями жизненного цикла клиента: от регистрации на сайте до повторных покупок.
Как они работают: письмо или цепочка писем запускается по триггеру (действие/бездействие пользователя) и завершается по сценарию. Сценарии отражают алгоритм отправки сообщений: условия, порядок, график и т. д. Как правило, маркетолог настраивает их один раз и периодически пересматривает, а в остальное время они отрабатывают самостоятельно. Некоторые системы автоматизации маркетинга уже имеют свои протестированные оптимизированные сценарии, которые экономят время маркетолога и программиста.
Следующие триггерные рассылки универсальны для большинства компаний:
- подтверждение подписки;
- приветствие;
- брошенные просмотры и корзины;
- состояние заказа;
- постпродажные письма, предложение оставить отзыв;
- поздравительные: годовщина первой покупки, день рождения, т. д.;
- реактивация.
Для каждого конкретного бизнеса к этому списку можно добавить еще несколько кастомных сценариев.
Сегментация
Сегментация – процесс разделения аудитории по группам, согласно заданным критериям. Сегментов может быть сколько угодно. Чем больше детализирован сегмент, тем более релевантный контент можно для него создать и ускорить процесс прохождения воронки. Другими словами, сегментация способствует персонализации общения с клиентом. Системы рассылок уже умеют строить востребованные сегменты автоматически – в этом вы убедитесь дальше.
Персонализация
Персонализировать нужно не только обращение по имени к клиенту, а и учитывать все известные о нем данные. Эти данные можно так же автоматически собирать и использовать в рассылках.
Тренд последних лет – это персональные товарные рекомендации. Они подбираются системой на основе информации конкретного пользователя: его просмотры товаров и категорий, добавления в избранное, предыдущие покупки и пр. Товарные рекомендации могут использоваться в рассылках, рекламе, приложении и других каналах. Возможность персонализировать контент и прогнозировать будущее поведение клиента напрямую зависит от автоматизации.
Так, система автоматизации маркетинга eSputnik умеет собирать данные из всех подключенных каналов коммуникации с подписчиком, анализировать и создавать на их основе максимально персонализированные предложения. Алгоритмы могут формировать рекомендации по заданным критериям, к примеру, учесть описание просмотренных ранее товаров и подобрать рекомендации с похожими параметрами.
Кроме того, персональные товарные рекомендации возможно вывести как в рассылках, так и на сайт компании. При этом ИИ будет обучаться на одном и том же наборе данных, использовать одни алгоритмы. А это значит, что можно везде показывать пользователю именно тот товар, который будет иметь у него максимальный отклик.
Так, некоторые системы автоматизации маркетинга умеют собирать данные из всех подключенных каналов коммуникации с подписчиком, анализировать и создавать на их основе максимально персонализированные предложения. Алгоритмы могут формировать рекомендации по заданным критериям, к примеру, учесть описание просмотренных ранее товаров и подобрать рекомендации с похожими параметрами.
Кроме того, персональные товарные рекомендации возможно вывести как в рассылках, так и на сайт компании. При этом ИИ будет обучаться на одном и том же наборе данных, использовать одни алгоритмы. А это значит, что можно везде показывать пользователю именно тот товар, который будет иметь у него максимальный отклик.
Сбор данных клиента
Когда пользователь оставляет свои контактные данные (хотя бы email), в системе создается его карточка, далее она будет обогащаться данными:
- статичными (ФИО, телефон, пол, город);
- действия на сайте (просмотр страниц, добавления в корзину, оформление заказа);
- реакции (открытия рассылки, переходы, время прочтения) и др.
Эта информация хранится, обрабатывается и используется системой для эффективного взаимодействия. Функционал eSputnik, например, позволяет присваивать ранее совершенные действия на сайте конкретному пользователю после перехода по ссылке в сообщении или авторизации на сайте. Условно, до того, как мы получили контактные данные человека, мы знали, что пользователь Х просматривал 3 страницы товаров. А после его авторизации система идентифицирует контакт и понимает, что Иван Иванов интересовался определенными позициями на сайте. Теперь можно использовать эти данные в будущих рассылках, например отправить письмо с триггером “Брошенный просмотр” + промокод на первую покупку.
Мультиканальность
Попадая в автоворонку, клиент начинает путь по триггерам и сценариям. Конечно, можно все время использовать один канал коммуникации, например емейл. Но как быть, если человек перестал пользоваться электронным ящиком?
Мультиканальность гарантирует то, что вы останетесь на связи со своим потребителем при любых условиях. Карточка клиента будет автоматически пополняться данными из каждого канала, а это, в свою очередь, поможет определить, где сам клиент хочет получать рассылки, и присылать туда сообщения с лучшей персонализацией.
Кроме того, задействуя email, push, SMS, мессенджеры в одном сценарии и распределив их подключения по возрастанию цены, можно здорово экономить бюджет: более дорогие сообщения получат только те, кто не прочитал "дешевые".
Отчетность и аналитика
Автоматизированная система рассылок имеет неоспоримое преимущество – это возможность видеть результаты запущенных кампаний в режиме реального времени, а также получить готовые сложные отчеты, которые маркетологу пришлось бы просчитывать вручную.
В некоторых ESP (например, в eSputnik) есть RFM-анализ, который строится на данных взаимодействия получателей в рассылках и активности в покупках. В отчете, представленном ниже: группа в зеленом цвете – активные покупатели. Красным выделены те, кто ранее покупали, но сейчас перестали, синим – еще не совершали покупки.
На основе этих отчетов можно не только анализировать эффективность рассылок и качество базы, но и настроить автоматические сценарии для каждого сегмента и не формировать каждый раз сегменты вручную. Как только пользователь переходит из сегмента в сегмент, система самостоятельно отправляет ему нужное сообщение.
Также важно следить за поведением подписчиков на протяжении жизненного цикла. Сделать это можно с помощью когортного анализа. Он покажет время жизни и закономерности поведения групп, у которых цикл начался одновременно (в email-маркетинге чаще всего когорты объединяют по дате подписки).
К выводам
Автоматизация email-маркетинга – процесс длительный и требующий внимания. И вместе с этим он убирает рутину, снимает нагрузку на человеческий ресурс компании, а самое важное – открывает такие возможности, которые нельзя сделать при ручном управлении. Чего стоит только отправка персонализированных писем тысячам подписчиков. Оптимизация помогает использовать емейл как инструмент на полную и получать максимальные результаты в виде сокращения расходов и увеличения дохода компании. Если вы еще сомневаетесь, обратите внимание на платформы, которые предоставляют оптимальный триал: пробуйте и выбирайте наиболее удобную и подходящую для ваших задач!
Автор
Шудрик Валерия, контент-маркетолог в eSputnik.
Темы специализации: крауд-маркетинг, мессенджер-маркетинг.
Рассказываю как с помощью digital-инструментов находить, удерживать клиентов и продвигать свой продукт.
