Интернет магазин или маркетплейс в 2024 — что лучше для продажи своих товаров

Каждый канал продаж своих товаров — собственный интернет-магазин или маркетплейс имеет преимущества и недостатки. Если вы выбрали маркетплейс — нет необходимости организовывать сайт с нуля, налаживать технические аспекты вроде подключения платёжных сервисов. Зато интернет-магазин, который можно бесплатно построить конструктором, дает возможность напрямую реализовать эксклюзивный товар, выстраивать лояльность с клиентами и играть по своим правилам. 

Что продавать на маркетплейсе, а что в своём интернет-магазине

Торговать на маркетплейсе оптимально и выгодно для вас, если: 

• Товар, который вы продаёте, с большой наценкой или востребован в массе. Пример: бытовые товары. Объемы продаж, обороты и наценка должны окупать расходы на доставку, хранение, комиссию, скидки. 
• Ваш товар простой, понятный, не требует подробных консультаций. 
• Склады, пункты приёма товаров маркетплейса находятся удобно для вас. Маркетплейсы берут штрафы, если вы не вовремя привезете товар на склад.

Когда лучше продавать в своём интернет-магазине: 

• Ваш товар узкоспециализированный, требует технических компетенций, монтажа, установки, особых условий доставки которую могут обеспечить только сотрудники вашей компании (пример — светодиодное освещение Arlight).

• Вы предлагаете или производите авторский, бутиковый товар — например, одежда, аксессуары. Пример — Bellroy, магазин авторских сумок. Если размещать такой товар на маркетплейсе, он потеряет свою индивидуальность.

• Товар, который вы продаёте, ориентирован на узкую аудиторию: представителей субкультур, определенных социальных групп, религиозных общностей и т.п.. 
• Вы торгуете фермерскими, скоропортящимися продуктами питания, и ваш регион доставки из-за этого ограничен. 

Система сквозной аналитики Calltouch поможет вам управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет вам улучшить маркетинговую стратегию. Например, вы можете усовершенствовать рекламу, контролировать и уменьшать стоимость лида. У Calltouch есть партнерская программа, предлагающая вознаграждение по агентскому или комиссионному договору. 

Преимущества интернет-магазина

К выигрышным моментам интернет-магазина по сравнению с маркетплейсом относятся:  

• Доступ к информации о клиентах. К интернет-магазину можно подключить сильную CRM-систему, системы аналитики, чтобы изучать оперативно реагировать, управлять вовлеченностью, лояльностью. Например, покупатель бросил корзину — ему можно предложить скидку, запустить бонусную программу. 
• Возможность устанавливать свои правила. Если у вас свой сайт (интернет-магазин), вы не зависите от требований того же Wildberries, который заставит сделать скидку на товар 77%, или Ozon, который тоже заставит сделать такую скидку, потому что ее сделал Wildberries. 

• Возможность повышать маржинальность товара. На своём интернет-магазине вы полностью отвечаете за ценообразование, самостоятельно отслеживаете изменения на рынке, в экономике, можете быть гибким и ни под кого не подстраиваться. Это особенно удобно в том случае, когда вы производите товар. Вы можете предлагать товары клиентам напрямую по выгодной для вас и для них цене, потому что не придется переплачивать дилерам или иным посредникам. 

• Завоевание внимания клиента только вашими товарами. Покупатель не отвлекается на чужие товары конкурентов. На маркетплейсе он может передумать покупать у вас в любой момент, потому что со всех сторон от вашего товара выскочат похожие предложения, и покупатель уйдёт за ними. У себя вы можете предложить выскакивающие сопутствующие товары, но они ваши, и вы тем самым увеличиваете прибыль и средний чек. Пример, когда на маркетплейсе чужие товары отвлекают покупателя — клиент сначала смотрел ваши очки, а снизу показывают очки конкурентов, и клиент может перейти к ним, забыв о вашем товаре: 

• Повышение узнаваемости бренда и лояльности к нему. Когда клиент покупает в вашем интернет-магазине, он напрямую соприкасается с брендом, узнаёт его, может почитать историю, миссию, блог и т.п. При продажах на маркетплейсе бренд теряется из фокуса внимания, смазывается брендом и функционалом самого маркетплейса. 

В чем минусы интернет-магазина

Недостатки и риски интернет-магазина:

• Создание хорошего интернет-магазина может потребовать вложений не только в хостинг, домен, оплату конструктора сайтов, подключение платежных систем и онлайн-кассы, но и в услуги веб-дизайнера, разработчика, копирайтера для написания SEO-статей. С другой стороны, этот «недостаток» — он же и плюс: с SEO вы будете получать бесплатный трафик, а хороший дизайн станет залогом выстраивания лояльности к бренду. 
• Продажи зависят от рекламного бюджета. На рекламу может уходить до 25% прибыли компании (согласно исследованиям Netology). На начальных этапах на рекламу придётся потратиться больше: в дальнейшем поддерживать объем продаж будут повторные покупки и рекомендации.
• Риски, связанные с доставкой. Если доставка слишком долгая, дорогая или нет привычного, удобного способа, покупатель может отказаться от покупки. Если были какие-либо проблемы с доставкой во время первой покупки, клиент вторую покупку уже не совершит.   

• Необходимость постоянной поддержки клиентов. Сервис должен быть на очень высоком уровне, чтобы вы могли отстраиваться от конкурентов. Работу сотрудников, осуществляющих поддержку, консультирование, нужно постоянно проверять. Желательно также отвечать на все сообщения на всех каналах максимально оперативно: в чате, на почту, в страницах соцсетей, где представлен ваш магазин. Не дождавшись ответа на свой вопрос, клиент уйдет тут же к конкуренту. 
• Необходимость поддерживать работоспособность сайта, выбирать надежных провайдеров по техподдержке. Клиенты могут совершать заказы ночью, рано утром, и если сайт сбоит, долго грузится — они уйдет к конкурентам. Любой интернет-магазин должен работать круглосуточно, 365 дней в году, без выходных и праздников. 

Достоинства и сильные стороны маркетплейсов

Чем выигрывают маркетплейсы по сравнению с отдельными интернет-магазинами: 

• У маркетплейсов обширная аудитория. На этом графике, предоставленном компанией Crossale, указана статистика посещения маркетплейсов в промежутке с февраля по апрель 2020 г.:  

• Если вы только входите в e-commerce бизнес, вы сразу получаете максимальный охват аудитории и высокий трафик. Охват обеспечивается «раскрученностью» и популярностью самих маркетплейсов, скоростью принятия решения. Покупателю удобнее купить что-либо в известном ему Озоне или на Яндекс.Маркете, чем гуглить частные интернет-магазины, собирать о них отзывы, ознакамливаться с ассортиментом. Трафик в товарных категориях маркетплейсов, по данным Datainsights: 

• Маркетплейсы дают кредит доверия. Они тщательно проверяют каждую компанию, дорожат своей собственной репутацией, поэтому покупатель, приобретая товар на маркетплейсе, убежден в высоком качестве и добросовестности продавца. Быть представленным на маркетплейсе — хороший козырь для небольших, пока ещё малоизвестных брендов. 
• Быстрый рост продаж. Такой рост может случиться при условии попадания в востребованную нишу, выбора правильной стратегии, соблюдения всех правил маркетплейса. Маркетплейсы обеспечивают широкую зону покрытия доставки, берут на себя большинство вопросов, связанных с логистикой, упаковкой ваших товаров. 
• Взаимодействие с клиентами и другая «рутина». Маркетплейсы сами сопровождают и поддерживают клиента с того момента, как он выбрал товар, нажал на кнопку заказа и до момента, когда он этот товар получил в руки. Если заказ вдруг потеряется, предлагать компенсации и нести ответственность будет маркетплейс, а не продавец. 

Артём Бобцов, создатель бренда «Лесная Диковинка», посчитал, что работа на маркетплейсе экономит 310 000 руб./мес. благодаря тому, что маркетплейс берёт на себя продвижение и логистику. 

Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнерская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами. 

В чём минусы маркетплейсов для продажи своих товаров

Недостатки маркетплейсов: 

• Не на каждый маркетплейс легко зайти. Маркетплейсы могут отказать в регистрации, если им что-то не понравится, например, вы не сможете доказать, что являетесь выгодным партнёром. Маркетплейсы работают только с ООО, ИП или ПАО, далеко не все работают с самозанятыми. 
• Маркетплейс — площадка со своими правилами, которые нужно неукоснительно соблюдать. Вас могут заблокировать и исключить без предупреждения: например, когда вы случайно пропустите требование по снижению цены из-за какой-либо акции на другом маркетплейсе. Каждый день маркетплейсы строго проверяют продавцов на то, чтобы были соблюдены все правила. Иногда правила требуют с продавцов, чтобы те работали себе в убыток. 
• Комиссии с заказов. Средняя прибыль с одного проданного на маркетплейсе товара меньше, чем прибыль с продажи этого же товара в собственном интернет-магазине. Компенсировать это можно за счёт объёма продаж. Комиссии Вайлдберриз, по данным компании Sellermarket: 

• Некоторые маркетплейсы берут комиссии и дополнительную плату за то, что товар плохо продается или относится к категории не очень востребованных. Такой товар становится невыгодно хранить на складе маркетплейса. 
• Высокая конкуренция. В популярных нишах конкурентная борьба с другими продавцами и брендами особенно жестокая. Практикуется постоянный демпинг цен, который опять же идёт в убыток. 
• Не всегда удобная частота выплат, большие кассовые разрывы. Маркетплейсы выплачивают деньги в среднем 2 раза в месяц. Для своего интернет-магазина вы можете выбрать систему приёма платежей с устраивающими вас сроками выплат на мерчант-счет. 
• Скудная аналитика и возможности для изучения клиентов. Маркетплейсы не передают данные клиентов, не дают глубокую аналитику. У продавца нет возможности общаться с клиентом после покупки, мотивировать на повторные заказы, выстраивать лояльность. 

Если вышеперечисленные минусы маркетплейсов вас не отпугивают, один из этих минусов точно можно обойти с помощью специализированного сервиса Moneyplace. Это сервис аналитики, который позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать на маркетплейсе; какие из них более высококонкурентные. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Аналитика с помощью Moneyplace помогает получить максимальный эффект от продвижения карточек товаров, сэкономить рекламный бюджет. Есть партнерская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов. 

Как совмещать продажи на своём интернет-магазине и маркетплейсе

Оптимальный путь, к которому приходят опытные продавцы — тестировать разные каналы продаж для разных товарных категорий. Наличие многих каналов, соотнесение их преимуществ позволяет выстроить сильную стратегию для масштабирования бизнеса. Конечно, многое зависит от того, какой у вас бюджет, какие есть инструменты и ресурсы для такого диверсифицирования. 

Когда принимаете решение, где торговать, выбирайте площадку под свой ассортимент. Не идите на все площадки подряд в надежде, что где-то «выстрелит». Изучите всю статистику продаж по вашей нише. Для анализа вашей работы на маркетплейсах используйте сервис Mpstats. Он показывает статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объемам заказов. Mpstats даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнерская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%. 

• Изучайте условия каждого маркетплейса, договора. Считайте, что вам выгоднее в части доставки, комиссий, логистики, непосредственно создания сайта или создания учётной записи — кабинета на маркетплейсе. 
• Если выходите на маркетплейс, выставляйте на начальном этапе только самые ходовые товары. Нужно получить хороший рейтинг и избежать при этом платы за то, что товар долго лежит на складе. 
• Переводите клиентов с маркетплейсов на интернет-магазин. Для этого вы можете печатать этикетки с адресом сайта, добавлять в упаковку с товаром буклет с информацией о скидках и товарах. Предусмотрите скидку на повторную покупку, скидку для друзей. 
• Настройте на сайте несколько способов оплаты с помощью выбора надежного сервиса приема платежей. Предложите разные варианты доставки: чем больше у покупателя альтернатив, тем ему удобнее купить именно у вас. 

Для управления продажами и размещения карточек товаров вам поможет сервис Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. У RUSH ANALYTICS есть партнерская программа: 10% от всех платежей привлеченных вами рефералов. 

Вывод

Интернет-магазин даёт доступ к более глубокой аналитике, высокую маржинальность, укрепление лояльности бренда. Но нужно вкладывать много средств в рекламу, контролировать логистику, техническую и сервисную поддержку. Маркетплейсы обеспечивают широкий трафик, дают гарант доверия клиентам о том, что вы надежный продавец, берут на плечи логистику и сервис. К их недостаткам относятся строгие правила, высокие комиссии, мощная конкурентная борьба и демпинг. Выбирать тот или иной канал стоит после сбора информации о том, какие товары и категории успешны, в какой момент времени и на каких площадках, и в этом поможет использование специализированных сервисов. 

Вакансии

Менеджер по продажам интернет-рекламы (SEO, SMM, Контекстная реклама)

SEO Жарков

от 70 000 до 140 000 ₽

Удаленно

Менеджер по работе с клиентами/Аккаунт-менеджер (Account manager)

Retail Rocket

до 120 000 ₽

Москва

Медиа байер/Арбитражник

CityAds Media

от 120 000 до 170 000 ₽

Москва

Все объявления

Разместить