Как продавать на Ozon свои товары в 2024 году — зарабатываем 500 000 рублей в месяц на Ozon

Ozon — один из крупнейших российских интернет-магазинов. Мало кто знает, что он появился вскоре после открытия Amazon в Америке, и с того момента повторяет практически каждый шаг американского магазина. Это повлекло миллиардные капитализации и ежегодный рост — сотни тысяч продавцов размещают свои товары на Ozon. В статье рассказано, как присоединиться к их числу и успешно реализовывать продукцию.

Интернет-магазин Ozon был основан в 1998 году в Санкт-Петербурге, через 2 года после создания американского Amazon. Если провести сравнение, можно увидеть, что Ozon также начинал с продажи книг, затем включил в список товаров CD и DVD-диски, а в начале нулевых стал расширять товарный реестр, привлекая новых партнеров. Большой успех пришел к концу 2010-х: Озон сформировал свою клиентскую базу, запустил прототип доставки, массово рекламировался на улицах и в сети.

Больше на тему маркетплейсов вы можете прочитать в нашем телеграм-канале, а больше полезных лайфхаков и интересных новостей можно найти в нашем основном канале.

Плюсы и минусы работы с Ozon

Крупный агрегатор покупательского трафика привлекает широкими возможностями работы и большой клиентской базой, однако имеет и отрицательные характеристики.

Выплаты проводятся два раза в месяц.

Статистика магазина

Озон  — один из крупнейших сервисов продаж в Рунете. Ежедневно он привлекает более 2,5 миллионов уникальных посетителей. В сутки совершается от 50 до 70 тысяч заказов. Хотя бы раз на Озон закупались почти 35 миллионов клиентов, из них более половины стали постоянными, они совершают покупки несколько раз в месяц. Сервис имеет собственную службу доставки в 7 000 городах и каждый день доставляет 150 тысяч заказов покупателям.

На фоне коронавируса актуальность интернет-покупок возросла, и спрос на определенные категории товаров (например, для дома) вырос на 50-80%. Товары для ремонта стали актуальнее на 250%. Популярным стал и спортинвентарь — эспандеры, резинки, скакалки, гантели, коврики для йоги.

Анализируя статистику продаж Ozon, специалисты ежемесячно утверждают об увеличении прибыли как магазина, так и продавцов — средний чек растет на 5%. Рассмотрим, на каких товарах здесь можно заработать.

Какие товары разрешено продавать

Все товары разделены на 26 категорий. Среди них бытовая техника, одежда и обувь, строительные товары, товары для дома, для детей, взрослых, животных, спортивные товары, продукты питания и многое другое. Полный список с категориями разрешенных товаров ниже.

Подкатегории можно изучить на главной странице, нажав на кнопку «Каталог».

Список запрещенных товаров не уникален, но нуждается в изучении. Здесь запрещена торговля оружием, наркотиками, ядами, лекарствами (кроме БАД с предоставлением документов), живыми растениями, некоторыми драгоценностями. Сюда включены товары из разрешенных категорий, имеющие ограничения.

Список составлен с учетом законодательства РФ.

Отправка товара, документация и схемы работы

Интернет-магазин имеет несколько крупных складов, на которых хранятся товары различных категорий. Чтобы воспользоваться камерой хранения, придется самостоятельно доставить товар на склад, где он будет упакован и оформлен, и уже оттуда отправлен покупателю. Тем не менее, некоторые изделия запрещено доставлять со склада магазина к ним относятся крупногабаритные грузы (стройматериалы, камень, автомобильные батареи, крупные составляющие конструкций), ядовитые, химически активные реагенты, легковоспламеняющиеся жидкости и баллоны с газом, даже не ядовитым. Они отправляются напрямую со склада продавца по понятным причинам.

При этом на опасные грузы должна быть нанесена специальная маркировка. В инструкции указан подробный список товаров. Определенные категории и разновидности, которые партнер продает через Озон, обязаны иметь документацию, ее нужно предоставить сотрудникам. Подробно о документах написано на официальной странице, а огромный список с товарами, требующими выписку, отказное письмо или официальное свидетельство регистрации находится в таблице. Чтобы найти свой товар быстрее, скачайте список в формате PDF и воспользуйтесь поиском по ключевому слову/словам.

Ограничения для категорий товаров вынесены на отдельную страницу.

Магазин предоставляет 2 схемы работы — FBO и FBS. FBO — это продажа со склада Ozon. В таком случае продавец экономит место в своих помещениях, сервис упаковывает товар самостоятельно. FBS требует наличия собственного склада, способов доставки и упаковки, что для мелких поставщиков затруднительно. Куда проще работать по схеме «доставка товара на склад Ozon-оплата услуг-продажа». Вот полное руководство к схемам работы.

Чем дальше масштабируется бизнес, тем выше потребность в команде помощников, которым можно делегировать рутинные задачи и сосредоточиться на стратегии. Найти подходящих специалистов, имеющих опыт на маркетплейсах, можно на нашей Бирже Фриланса, разместив заказ. 

Комиссии за услуги

Ozon берет немалую сумму за свои услуги. Несмотря на то, что компания предоставляет склады, доставку и площадку для продажи, комиссии здесь достигают 25%. Работая по схеме FBO (доставка со склада Озон), продавец заплатит на 2-4% больше.

Комиссия зависит от трех составляющих:

• Модель работы;
• Категория товара;
• Количество товара.

Продавец  может отправить на склад даже одну единицу товара, но это не выгодно. Поэтому работать по FBO-схеме лучше, когда у вас на руках большой объем продукции. Он будет лежать на складе до тех пора, пока его не купят.

На каждую категорию в зависимости от стоимости товара выставляется минимальная сумма комиссии, и если цена товара ниже суммы комиссии, она берется от стоимости товара. Например, если товар стоит 100 рублей при комиссии в 20% (минимум 100 рублей), вся сумма от продажи пойдет в карман Ozon. Если товар стоит 100 рублей при комиссии в 20% (минимум 50 рублей), она составит не 20 рублей, а 50. Это следует учитывать при загрузке товара в магазин. Минимальная комиссия составляет 5%, максимальная достигает 40%, работать на таком условии совсем не выгодно.

В комиссию входит не только публикация, склад, упаковка и доставка покупателю. Придется заплатить за:

• Доставку со склада продавца на склад Озон (при работе по FBO);
• Утилизацию товара (при необходимости);
• Обработку объемов товара;
• Небольшой процент от комиссии взимается даже если покупатель вернул товар. Это может быть 5% от основной комиссии в 20%.

Тарифы на доставку и комиссии меняются, за актуальными данными нужно следить на официальных страницах. Либо воспользуйтесь калькулятором комиссий, в нем всегда представлены свежие цифры — калькулятор есть онлайн и в виде XLS-документа.

Начало работы

Чтобы начать продажу товара, перейдите на официальную страницу для продавцов.

Нажмите кнопку «Начните продавать» и зарегистрируйтесь — потребуется email и пароль. После подтверждения почты система попросит заполнить данные о компании.

Это первичные данные — укажите название компании, форму собственности и свое ФИ. После подтверждения откроется личный кабинет.

Прежде, чем начать продавать, нужно заполнить все данные о компании и лице. В настройках аккаунта есть три вкладки, которые подлежат заполнению. Первая — информация о компании. Заполните форму собственности (ИП или юридическое лицо), ФИО, номер телефона, адрес.

Если вы не имеете ни ИП, ни юр. лица, воспользуйтесь предложением банка Точка — он имеет отдельную функцию быстрой и бесплатной регистрации ИП специально для продаж на Озон. Ознакомьтесь с условиями и откройте счет здесь либо в другом банке.

Далее заполните платежные реквизиты.

И, наконец, загрузите документы, подтверждающие существование компании.

Потребуется копия паспорта, ИНН, ОГРНИП и указание системы налогообложения.

После этого документы проверяются модераторами, проверка занимает не более 1 суток. По завершении вы получите подтверждение и станете официальным продавцом на Ozon. Останется выбрать схему работы. Для удобства советуем научиться работать с Ozon API.

Загрузка товара

Товар можно загрузить тремя способами:

• Через личный кабинет, по одному товару — если ассортимент небольшой;
• Через шаблон XLS-файла — если ассортимент большой;
• Через API — чтобы товары загружались автоматически.

Товары проверяются и одобряются модератором согласно официальным данным.

Реклама на сайте Ozon

Чтобы рекламировать товар, необходимо платить за размещение на баннерах и в каталоге сайта. Ваш товар и так будет внесен в каталог, но при покупке рекламы (а она, к слову, недорогая), шанс крупных продаж значительно возрастет — больше пользователей увидят товар, он будет публиковаться выше остальных. Тип рекламы зависит от категории и объема товара.

Основа любой рекламы на маркетплейсе — это грамотный подбор ключевых слов для названия товара и его описания. Ведь именно по ключевым запросам покупатели ищут товар. Мы собрали для вас подборку сервисов для SEO и подбора ключевых слов, проверенных и популярных среди опытных предпринимателей.  Ещё несколько полезных сервисов во второй нашей SEO-подборке. 

Мелкому продавцу достаточно закупить размещение в рекламе товаров — в таком случае ваш продукт будет демонстрироваться наравне с другими в большом каталоге. Минимальный бюджет — 500 рублей в сутки. Оплата происходит за каждую тысячу показов либо за клик. Чтобы подключить этот тип рекламы, нужно перейти в «Продвижение», на странице найти «Рекламные кампании» и далее перейти в блок «Реклама товаров» (создать кампанию). Нужно указать название, место размещения, выбрать тип оплаты, дату и бюджет.

Доступно 3 типа рекламы товаров:

• Карточка товара — товар будет показываться под товарами похожих категорий, которые открывает пользователь. Блок,в котором показывается карточка, называется спонсорским.

• Повышение в каталоге — осуществляется, если пользователь только открывает страницу категории товаров, не вводят текст и не используя фильтры. Например, покупатель просто открыл вкладку «Товары для дома» — в этом случае ему будут показаны товары этой категории, но разных подкатегорий. Показ этих товаров и оплачивается продавцом. Но функция пока доступна не всем.

• Поиск и категории — классическая реклама, когда покупать вводит название товара и ему показывается ассортимент. Чем выше ставка за объявление, тем выше будет находиться ваш товар.

Посмотреть и редактировать запущенные кампании можно на странице «Рекламные кампании». Подробно о рекламе товаров здесь.

Второй вариант рекламы — баннеры. Она показывается на главной странице и в карточках товаров. Минимальный бюджет также составляет 500 рублей в сутки, но оплата возможна только за 1 тысячу показов. Чтобы ее запустить, при создании кампании перейдите в медийную рекламу и выберите тип «Баннеры».

Схемы и модели заработка на Ozon

Заработать на Ozon можно как со своими товарами, так и по моделям дропшиппинга и перепродаж. Есть вариант сотрудничества с мелкими локальными точками — в этом случае вы «ведете» магазины.

Однако значительная часть успешных продавцов Ozon занимаются перепродажей — закупают товар по низкой цене и выгружают его на Озон. Разберем каждый способ с примерами.

Ведение чужих бизнесов

Большинство продавцов офлайна не разбирается в онлайн-продажах и маркетинге. Им сложно адаптироваться в интернете, выбрать способ продвижения и настроить рекламу. Большинство бизнесов имеют не штатных таргетологов и пользуются услугами на заказ. Это касается и Ozon — если стать специалистом онлайн-гипермаркета, можно «брать под крыло» продавцов и помогать им.

Придется брать на себя оформление ИП, оформление договоров с Озон, поиск выгодных условий размещения на складах, закуп рекламы на сайте. При этом первые два пункта вам придется выполнить лишь однажды — после этого вы навсегда становитесь партнером Ozon, а товар, который вы поставляете, не влияет на ваш статус. Чем больше — тем более надежным партнером вы являетесь. Поставщик выигрывает — ему не нужно заниматься бумагами, рекламой, за это он и будет платить.

Интересный кейс описан в интервью Сергея Терентьева (YouTube) от 27 августа 2020 года. Девушка Татьяна зарекомендовала себя как специалиста в области Ozon, и в один момент поставщик предложил ей 200 тысяч рублей за то, чтобы стала его партнером на Ozon. Она научилась управлять поставками, договариваться с менеджерами, выходить из сложных ситуаций, и идея продвигаться в новогодний период принесла команде более миллиона рублей, из которого половина — чистая прибыль. Работа шла по схеме «закупили товар-загрузили на Ozon-реклама-продажа». Зарабатывать таким образом можно по фиксированной ставке или за процент с прибыли. Сейчас она продвигает собственные магазины.

Параллельно девушка ведет чужие бизнесы — запускает рекламу товаров клиентов и помогает в сложных ситуациях. Три интересных кейса:

• 700 тысяч рублей в августе 2019 года на чехлах и защитных стеклах. Период работы — 2 недели. Затраты на рекламу на Ozon — 25 тысяч рублей, затраты на закуп товара — 100 тысяч рублей;
• 500 тысяч рублей зимой 2020 года на сезонных товарах;
• Несколько миллионов рублей на продаже защитных масок в период пандемии.

Советы:

• Сразу после регистрации ИП/юр. лица ищите поставщиков, определяйтесь с нишей.
• Заранее обдумывайте поставки;
• Следите за складами — они никогда не должны быть пустыми.

Вывод — количество продаж не зависит от вашего уровня, нужно обучиться всем правилам и нюансам маркетплейса — и появится возможность заниматься бизнесом, не имея своего товара.

Заявить о себе потенциальным заказчикам, найти выгодные проекты, представить портфолио можно в нашем разделе Услуги на Бирже Фриланса. 

Закупка и продажа товара

Заработать на Ozon можно даже если вы не имеете собственного производства. Для этого достаточно найти товар (точнее, поставщика), закупить товар и перепродать его на Ozon. Сервис понимает, что таких продавцов у него большинство, и никак не карает спекулянтов, ведь это основное правило бизнеса. Поставщика можно найти в своем городе, в своей стране, но значительный процент продукции идет в СНГ страны из Китая с дешевой рабочей силой.

Что для этого нужно:

• Найти поставщика и закупить товар;
• Обеспечить приемку товара — для этого можно использовать собственную квартиру, гараж или склад. При этом продавать можно как со своего, так и со склада Ozon. Своя приемка нужна потому, что Ozon не примет ваш товар, если он приедет ему напрямую из Китая — нужна передача и проверка документов, оформление новых справок;
• Зарегистрироваться на Озоне и опубликовать товары, обеспечить рекламную поддержку;

Конкретный пример:

Опт прозрачных чехлов для Iphone 11. Для работы выбран Alibaba.

Цена за 1 чехол в пределах 1 доллара (считаем грубо — 80 рублей). Объем минимальной партии доступен даже при малом бюджете — некоторые поставщики готовы работать и с 10 штуками.

Проверка цены на такой же прозрачный чехол на Ozon:

Страна-изготовитель та же — Китай. Минимальная стоимость — 200 рублей, при этом средняя составляет 350 рублей. Выставим цену ниже средней — 300 рублей. Профит с 1 модели равен 220 рублей. Посчитаем все затраты для выхода в плюс:

• Покупка товара партией в 200 моделей — 16 000 рублей;
• Доставка на склад Ozon — 2 000 рублей;
• Реклама на 2 недели (500 рублей каждые сутки) — 7 000 рублей;
• Непредвиденные расходы — транспорт, документы, мелкие траты — 5000 рублей.

В худшем варианте затраты составили 30 000 рублей. Считаем доход:

200 моделей стоимостью 300 рублей за штуку принесут 60 000 рублей. Чистая прибыль ориентировочно за 2 недели равна 30 000 рублей. Отнять комиссию 20% (6 000 рублей) — профит 24 000 рублей.

Мы рассмотрели худший вариант — сэкономить можно на доставке, цене товара при закупке и продаже. Лучше заранее рассчитать время рекламной кампании на каждую партию — как минимум, нужно уложиться в срок, максимум — продать все до окончания и остановить рекламу, также сэкономив.

Один из оригинальных способов заработать подобным образом — продажа уникального товара. Уникальный товар — это продукт, который продается в очень ограниченном ассортименте либо тот, который продает малое количество поставщиков. Например, производители люксовых товаров и авто иногда выпускают лимитированные коллекции продукта — 1 000 машин на весь мир, 10 000 платьев на одну страну. Это повышает спрос, поскольку люди хотят иметь то, чего нет у других, и, как следствие, повышает цену. Получая возможность продавать уникальный товар, продавец фактически становится монополистом.

В интервью dimakovpak (YouTube) от 23 мая 2019 года, участник сюжета Умид рассказал, что покупает товары, упаковывает их (естественно, при помощи своих сотрудников) и перепродает на маркетплейсах.

Одна из ветвей его закупок — уникальные товары. На первых этапах развития бизнеса он находил относительно уникальные товары на рынке онлайн и офлайн-магазинов, выкупал их и перепродавал с хорошей наценкой. Продажи шли хорошо, поскольку кроме него альтернатив у покупателей практически не было. Таким образом ему удается зарабатывать 500 тысяч рублей ежемесячно, за 1 год доход Умида вырос в два раза за счет масштабирования бизнеса.

Сейчас уникального товара практически нет, но если поставить вопрос по-другому, решение найдется: «В Москве есть все модели кроссовок. Продавать их здесь не слишком выгодно, поскольку предложений много. Где их мало?». Ответ — регионы. В мелких городах, крупных поселках, агрогородках чаще всего нет крутых моделей кроссовок, рынок представляет пара-тройка продавцов с однотипными вариантами.

Настройка таргета на небольшие населенные пункты с большим спросом и малым предложением = большой профит.

Продажа своего товара

Продавать товар могут и прямые поставщики — этим занимаются как крупные бренды, так и мелкие производители. От предыдущего способа этот отличается тем, что мелкий продавец не может масштабироваться — в какой-то момент может возникнуть ситуация, что у него закончится товар. Это хорошо, но дальше придется ждать, пока будет готова новая партия.

Все эти бренды — крупные и мелкие магазины. Одни используют маркетплейс как основное место продвижения, другие — как дополнительное. При этом в большинстве случаев на Ozon товар стоит чуть больше — в наценку входит комиссия и траты на рекламу. Некоторые бренды заключают специальный договор, тогда их товар стоит столько же, сколько в основном магазине, и доступен пользователям с подпиской Ozon Premium — по сути, комиссия берется из этой подписки.

Бренд товаров для лошадей Kors, товар — поилка для лошадей.

Цена на Ozon — 2 390 рублей, с Ozon Premium — 2190 рублей.

Ценник с официального сайта — 2190 рублей — совпала с ценой с Ozon Premium.

Таким образом, для производителей Ozon — хороший способ дополнительной качественной рекламы и поиска клиентов.

Дропшиппинг

Дропшиппинг — это модель продаж, при которой продавец не покупает и не хранит у себя товар — продукты находятся на складе производителя (или поставщика). Продавец размещает рекламу в интересных ему плейсментах, в том числе на маркетплейсах, и, когда находит клиента, обрабатывает его заказ и передает его лицу, владеющему товаром. При этом владелец товара платит комиссию  — на разных товарах она своя и устанавливается отдельно. Например, на кроссовках комиссия (чистая прибыль продавца) может составить до 70% от стоимости пары.

Другая модель оплаты — поставщик назначает минимальную цену — это вся его прибыль. Продавец добавляет наценку. Например, цена у поставщика — 3 000 рублей. Продавец добавляет 1 000 рублей к цене, это его доход. Из дохода нужно вычесть затраты на поиск клиента (рекламу). Наценка продавца может достигать 50%.

Прямой дропшиппинг через склады Ozon практически невозможен — никто не будет заниматься парой кроссовок, пришедших на склад, и которые надо тут же отправить покупателю.

Другое дело при работе через «Свои склады». Кавычки потому, что склад может и не понадобиться — достаточно помещения для краткой приемки товара, его упаковки и маркировки. Но в таком случае доставлять придется самостоятельно. Модель подходит, если доставлять товары самостоятельно, почтой или при помощи сторонних курьерских служб, поскольку так или иначе товар должен быть упакован оберткой Озона.

Чтобы работать по дропшиппингу, нужно найти качественного поставщика. Сделать это нелегко, опираться стоит на следующие факторы:

• Наличие базы продавцов (например, подписчики,если поставщик ведет Instagram);
• Наличие широкой линейки моделей товара и ее демонстрация;
• Нескрываемость — готовность работать из рук в руки, демонстрация сотрудников, поддержка общения с дропшиппером.

Траты здесь нужны лишь на рекламу. Рассмотрим схему покупки:

• Продавец ищет поставщика;
• Продавец выгружает товар на сайт (фото, описание) и устанавливает цену с учетом комиссий и рекламы;
• Клиент заказывает товар;
• Продавец получает заявку, далее несколько вариантов:

1. Продавец едет к поставщику и покупает заказ за установленную им цену, затем упаковывает и передает покупателю. Риск — покупатель может отказаться, поэтому работать лучше с предоплатой;
2. Продавец заранее передает поставщику упаковку Ozon, а тот после получения заявки от продавца упаковывает товар и своими способами передает покупателю. Риск — продавец может кинуть и не заплатить комиссию дропшиппера.

Больше полезной информации можно получить в процессе общения с коллегами и опытными экспертами, готовыми делиться фишками и лайфхаками. Рекомендуем посетить наш раздел Образование и подобрать проверенные курсы по управлению бизнесом и Ecommerce. 

Вывод

Ozon  — один из лидирующих маркетплейсов на территории СНГ. Он позволяет продавцам удобно реализовывать, а покупателям легко приобретать любые товары. Вариантов заработка с помощью онлайн-гипермаркета множество, и, несмотря на минусы в виде комиссий, Озон помогает каждому продавцу  — здесь есть обучающие видео, десятки пояснительных страниц, удобные личные кабинеты и все, что нужно для успешных продаж, ведь сама компания заинтересована в вашем доходе.

Вакансии

Tik-Tok Media Buyer / Медиа баер Тик Ток (удаленно)

Медиабаинговая команда

После собеседования

Удаленно

Affiliate Marketing Manager (English-speaking)

Digital Line

от 80 000 до 300 000 ₽

Москва

Junior Media Buyer NUTRA

CultureMedia

После собеседования

Удаленно

Все объявления

Разместить