Про 1Click партнерки, бурж-арбитраж и современный фрод вместе с Андреем Румянцевым

В гостях:
Андрей Румянцев

Родился в Минске в 1983 году. С 2006 возглавлял отдел дизайна и маркетинга норвежско-шведского контент-провайдера Interactel AG, ориентированного на работу с рынками Скандинавии. С 2007 года занимался развитием бизнеса в сфере мобильных платежей. В роли руководителя агрегатора мобильных платежей «Русский Биллинг» обеспечил компании успешный выход на передовые позиции и широкую известность бренда в СНГ. Участвовал в запуске и развитии проектов Байнет, MoneyRender, Profit Bill, Billing8, elHobo, TheLove, FreeFolder. В 2012 открыл группу компаний 7Version, возглавлял компанию до 2015 года. С 2015 года слился с RGK Group и переключил фокус на мобильные платежи. Обеспечивает расширение сервисов и географии присутствия холдинга RGK Group в качестве партнера по развитию бизнеса.

Проверенные акк для соцсетей и Google у нас в разделе Аккаунты.

[logo]Расскажи про 1Click. Есть ли будущее у этого направления, или со временем везде закрутят гайки?

1Click (Wap-Click) - самый перспективный способ мобильных платежей. В первую очередь потому, что он не требует каких-то дополнительных телодвижений от пользователя, это прямым образом сказывается на конверсии.

Со стороны пользователя это выглядит так: он попадает на красивый лендинг с кнопкой «Заказать». Нажатием на эту кнопку он подтверждает платеж и моментально получает доступ к желаемому контенту.

В зависимости от уровня регуляции в конкретной стране, 1Click может работать как по описанной выше схеме, так и с дополнительными шагами, повышающими безопасность абонентов. Например, в Польше пользователь, оформляющий подписку на пре-лендинге контент-провайдера, будет перенаправлен на лендинг, размещенный на стороне оператора, где сможет увидеть цены, детальное описание предлагаемого сервиса, условия предоставления услуг. При этом сам вид и формат этого лендинга определяется оператором, возможности тюнинга ограничены или отсутствуют полностью.

Такое двойное подтверждение платежа не может не отражаться на конверсии, но она, тем не менее, сохраняется на высоком уровне.

Чтобы лучше понимать, почему 1Click - самый перспективный способ оплаты, достаточно обратиться к цифрам и проанализировать конверсию в зависимости от подключенных типов мобильных платежей.

• Для Premium SMS, классического способа мобильной оплаты, средняя конверсия составит 350:1. 
• Для PIN Submit (это схема, при которой пользователь вводит свой номер телефона на лендинге, получает в SMS пин-код и вводит его на сайте, подтверждая свое желание произвести платеж) средняя конверсия составит 100:1.
• Для 1Click - 10:1.

По сути, само наличие 1Click-технологий позволяет зарабатывать в 10 (и более) раз больше на том же количестве трафика.

С каждым годом операторы сотовой связи зарабатывают все меньше на голосовых сервисах. Во всем мире SMS успешно заменяются мессенджерами, а звонки перетекают в Viber и Whatsapp. Абонентам со стороны оператора фактически требуется лишь услуга мобильного интернета, чтобы быть на связи с миром. Именно поэтому 1Click работает, несмотря на поступающие жалобы абонентов. 

Я думаю, что степень зарегулированности рынков зависит от позиций операторов, работающих на этих рынках. Существует грань, когда возрастающее число жалоб способно перекрыть по негативному эффекту доход от 1Click-сервисов. Эту грань операторы переходить не дают.

В то время, как в одних странах регуляторы все больше вмешиваются в механизмы работы рынка, в других 1Click только внедряется. Одной из наших задач мы видим обучение операторов сотовой связи безопасной работе с 1Click-платежами. Имея долгосрочные интересы, мы способствуем стабилизации рынков и единым условиям для всех игроков.

[logo]На бурж форумах часто встречается инфа, что как раз ПИНы в 2016 на подъёме. Нагло врут?

Нет, вряд ли. Скорее, мало знают о 1Click. Технология новая для многих стран, в том числе для стран Европы.

1Click, который в странах Западной Европы чаще называют DCB (Direct Carrier Billing) - тренд последних двух лет. И технология новая, и регуляция неустоявшаяся. Работать на рынках с изменяющимися условиями способны только динамичные, подвижные компании и команды. Сама технология появилась раньше, но продвигать ее активно начали совсем недавно.

PIN-сабмиты работали хорошо и продолжают работать хорошо. Если партнерская программа специализируется на этом, имеет многолетний практический опыт, хороший оборот, опытных вебмастеров, то желание пробовать новые решения может просто отсутствовать. Это, кстати, характерно и для российского рынка: каждую неделю мы видим анонсы «новых» партнерских программ, которые пытаются делить разделенный, сформировавшийся рынок. Сотни арбитражников читают про западный мобайл, но … не пробуют его. Все это существует в таком виде: «где-то там, за границей, наверняка есть какие-то деньги, вокруг уже давно об этом говорят. А здесь у меня и оборот, и партнеры. Зачем мне лишний риск?».

Пройдет еще несколько лет, и этот способ платежей станет таким же классическим, как PIN-submit. Такая же ситуация была при переходе российского рынка с привычных и понятных Premium SMS на какие-то невнятные МТ-подписки. 

Конверсия без каких-либо эмоций говорит сама за себя. 

Все это надо воспринимать с учетом конкретных стран и особенностей их регуляции. Если бы вы сейчас пошли во Францию, впечатление о 1Click осталось бы крайне негативным. В особенности, если бы вы получили штраф в 50.000 EUR.

У меня открытые аккаунты в социальных сетях, я всегда рад новым связям и знакомствам. Обращайтесь, буду помогать развиваться и расширяться.

И никогда не стоит забывать о том, что громче всех кричать о плохом конверте 1Click будут как раз те, кто заинтересован, чтобы эти решения оставались максимально приватными, а количество конкурентов - низким ;)

[logo]А какие "примочки", вроде двойного подтверждения, бывают, и в каких странах? Как определить, что оффер такой замороченный?

Двойное подтверждение - классический способ для дополнительных уведомлений абонента. Но есть и другие.

При оформлении подписки абонент получает welcome-message, приветственное сообщение, содержащее информацию о сервисе, на который он подписался, о стоимости услуг, периодичности списаний. Мы всегда добавляем в эти сообщения контакты наших колл-центров.

Оператор может:

• Отправлять дополнительное сообщение о наличии активной подписки в момент каждого ребилла.
• В качестве второго шага подтверждения предлагать вводить PIN-код, отправленный в SMS в момент нажатия на кнопку «Продолжить».
• Жестко регламентировать внешний вид лендингов, контролируя размеры шрифтов, положение блоков, контрастность.

Если приводить пример страны с жесткой регуляцией, можно рассказать о Франции. Страна пережила большой объем фрода, спровоцированного спам-рассылками (в SMS, социальных сетях, мессенджерах). В результате с марта 2016 года действуют новые правила регуляции, по которым контент-провайдеры обязаны согласовывать не только площадки, где размещаются рекламные баннеры, но и отдельно вид каждого из рекламных баннеров. На них, кроме call to action кнопок, должна быть размещена информация о сервисе, его стоимости, периодичности ребиллов. 

Как они добиваются того, чтобы контент-провайдеры следовали этим правилам? Очень просто: любое нарушение приводит к штрафу от 50.000 EUR. Несколько оштрафованных компаний быстро донесли до своей партнерской базы, а также до других контент-провайдеров, информацию о том, что намерения и регулятора серьезные.

Несмотря на текущую «жесткую» регуляцию рынка Франции, он развивается по той же спирали, что и рынки других стран. Это значит, что по прошествии какого-то периода времени (год или немногим более) регулятор начнет понижать свои требования.

[logo]Окей, а где сейчас самые "сладкие" условия?

В мире около 200 стран, в каждой из них есть мобильная связь. Стартовый коммерческий интерес представляют страны, в которых население измеряется в миллионах, а также страны с сильной экономикой, где люди имеют финансовые возможности больше тратить на развлечения. 

Если оценивать рынки по количеству потенциальных подписчиков, в безусловные лидеры попадают Индия и Китай. 

Китай слишком специфичен, я по-настоящему мало знаю о рынке мобильной коммерции в этой стране. Поэтому остановимся на Индии. И сравним ее с Великобританией, которую можно назвать отличным примером страны с мощной экономикой.

В Индии наиболее используемый тариф для мобильных подписок - 5 рупий в день (35 в неделю, 140 в месяц). При переводе в более привычные USD сумма составит около 6,5 центов в день. Таким образом, с одного подписчика можно списать порядка 2 долларов в месяц.

Много ли это? Даже по сравнению с Россией, где стандартным тарифом можно назвать 30 центов в день, это объективно мало. Но население, превышающее полтора миллиарда - это огромное поле для экспериментов с дешевым трафиком. Достаточно найти связку, работающую в плюс, чтобы быстро масштабировать входящие объемы трафика до десятков миллионов пользователей. И результаты будут лучше, чем в России. 10 миллионов подписанных индусов будут генерировать 3-5 миллионов долларов месячной прибыли.

В Великобритании проживает около 65 миллионов человек. По сравнению с индусами, англичан и шотландцев не существует :-) Однако именно в Великобритании мы можем списывать ежемесячную сумму в размере порядка 60 EUR с одного абонента. Тысяча активных абонентов обеспечат оборот в 60.000 EUR, это уже нормальный оборот для средней партнерской программы.

«Сладкие условия» для каждого будут своими. Ведь самое сладкое - это знать, какой тип трафика конвертируется на определенных офферах лучше, чем другие. Подобрать свой ключик можно к любой стране. 

Для начинающих арбитражников я рекомендую рынки развивающихся стран, к которым можно отнести Индию, Бразилию, Кению, Филиппины, Мексику. Трафик стоит дешево, бюджет для начальных экспериментов можно сформировать за счет 5 невыпитых кружек кофе (что и на здоровье скажется положительно). 

У меня есть простой эксперимент: я покупаю 10-20 тысяч redirect-трафика (его средняя стоимость - 1 доллар за тысячу переходов) и сливаю его на наши свежие офферы. Для России конверт будет нулевым, а вот Бразилия и Кения меня приятно удивили, каждый вложенный доллар возвращается в виде двух-трех.

Для опытных подойдут рынки стран Западной Европы. Это Нидерланды, Великобритания, Германия, Австрия. Правильно подобранные источники в связке с прелендингами дают сногсшибательные результаты.

Рецепт успеха одинаков для обеих типов аудитории: экспериментируйте, находите уникальные решения, анализируйте и думайте своей головой.

[logo]То есть ты сам арбитражишь?

Нет, в полноценном понимании. Я просто люблю эксперименты. За последние десять лет я полностью убедился, что именно мобильные технологии (контент, платежи, агрегация) вызывают у меня драйв. Могу с уверенностью сказать, что это - моя ниша, я чувствую себя в ней, как рыба в воде.

А рыба должна знать особенности водоема, в котором живет. 

Поэтому я стараюсь быть в курсе новостей индустрии, постоянно наращиваю сеть контактов и связей, изучаю решения для арбитражников, вебмастеров, контент-провайдеров. Отслеживаю тренды взлетов и падений мобильных приложений. Интересуюсь NFC, мобильными кошельками.

Понимая, как работает мобильный бизнес на каждом отдельно взятом этапе, я могу делать свой вклад в улучшение и оптимизацию процессов.

[logo]Как найти эти "свежие" офферы? В бурже число партнёрских сетей измеряется чуть ли не тысячами, и что-то новое в одной может оказаться совсем старьём в другой.

Самые сладкие офферы всегда были и будут приватными. Получить к ним доступ можно, имея живые контакты с менеджерами CPA-нетворков, контент-провайдеров, поставщиков трафика.

Существуют и агрегаторы, собирающие все общедоступные офферы в рамках одного сайта. Их несложно найти, а прямой рекламой какого-либо сервиса я заниматься не хочу.

Если попробовать написать простую инструкцию по подбору офферов, я бы выделил следующие шаги:

1. Определиться с рынком, на котором хочешь работать. Неплохо понимать на каком-то уровне особенности менталитета местного населения (например, глупо пробовать работать с рынками арабских стран, не имея ни малейшего представления о языке).

2. Проанализировать офферы, опубликованные на форумах и в сообществах вебмастеров и арбитражников. В англоговорящем мире таких несколько, их также несложно найти. Там же можно задать вопросы авторам топиков либо другим участникам форумов. 

3. Зарегистрироваться в нескольких нетворках и подписаться на рассылки. Мониторить эти рассылки в течение нескольких недель, чтобы отследить тренды.

4. Постоянно налаживать личные контакты с менеджерами сетей. В идеале - встречаться с ними, знакомиться вживую. 

5. Отслеживать появление на новых рынках старых, известных вам тем. Они могут работать с особенностями, но если какие-то офферы принесли миллионы в России, Украине, Чехии, Мексике, они с большой долей вероятности принесут деньги и в других странах. 

6. Пробовать, анализировать, корректировать и снова пробовать.

При этом надо учитывать, с какими источниками трафика вы умеете работать хорошо, чувствуете себя уверенно. Если с самого начала придется изучать и рекламные системы, и особенности работы с мобайлом, и региональные нюансы, и язык - достичь успеха будет сложно.

Это никак не отменяет вероятность в рамках первой попытки работы с новой страной случайно выбрать самый перспективный оффер с ROI 300-500%. Правда, шансы такого развития событий низки. Но не исключены.

[logo]Есть ли страны, где мобильные методы оплаты не зашли вообще, и почему?

Да, я могу привести свежий пример. Правда, речь пойдет не о странах, а об отдельно взятых операторах, которые ломают рынки и для себя, и для конкурирующих операторов.

Существует два типа расчетов за услуги связи и сопутствующие услуги. Первая - предоплата. Абонент пополняет свой счет и может пользоваться сервисами, пока не закончатся деньги. В каких-то случаях оператор может кредитовать абонента до достижения какого-то минуса, но это частный случай.

Вторая - постоплата. Лицевой счет абонента постоянно находится в минусе, а услуги связи он оплачивает один раз в месяц по выставленному счету.

С обеими типами лицевых счетов можно успешно и долго работать. Но практически невозможно работать со схемой единоразовой предоплаты по пакетному тарифу.

Как это работает? Предположим, что тарифный план включает в себя 100500 минут голосовой связи, 2Гб трафика и 500 SMS. Цена этого тарифного плана - 10 долларов. Списание происходит не ежедневно равными долями, а единоразово за активный месяц.

В последний день месяца абонент пополняет нулевой счет ровно на 10 долларов, которые полностью списываются в полночь. Активный остаток - ноль, уйти в минус невозможно, оператор не кредитует абонента. 

Какие бы качественные сервисы не предлагались абоненту, ему нечем платить. Он может подписаться и получить trial-доступ на несколько дней, но попытки списаний не приведут ни к чему, контент-провайдер не получит оплату за контент.

Правда, абонент не сможет позвонить за границу, превысить объем данных в пакете, пользоваться роумингом. 

В этом случае не поможет даже каскадный биллинг (это схема, при которой в случае неуспешного платежа из-за недостаточного количества средств на балансе биллинг оператора инициирует списание меньшей суммы средств; этот цикл повторяется несколько раз).

Выше я говорил о тренде, когда VAS становится, по сути, единственной сферой, приносящей оператору доход. В описанном выше случае VAS не может развиваться в принципе, ведь вся работа контент-провайдера и его партнеров направлена на получение прибыли за счет довольных абонентов. Внедрение подобных схем в совокупности с демпингом разрушает рынки мобильной связи. Это напрямую сказывается и на качестве услуг, и на качестве связи, и на компетентности персонала.

Меня успокаивает, что таких операторов - единицы. Бесконечно долго работать в минус невозможно, когда-то пострадавшие рынки очистятся.

[logo]Можешь привести пример такого оператора?

То, что описано выше, относится к Теле2 Казахстан. В целом у Теле2 странная позиция. Достаточно прочесть интервью прошлого руководителя департамента маркетинга, в котором он рассказывает, как бил конкурентов, а они истекали кровью.

[logo]Сколько получает каждый участник цепочки ОСС-биллинг-партнёрка-вебмастер в процентном соотношении?

Если сравнивать страны на нескольких континентах, самые большие отличия будут наблюдаться в комиссии операторов сотовой связи.

Даже в рамках одного оператора условия могут отличаться. Одной из основных моих целей является ведение переговоров для получения условий лучше (в некоторых случаях - не хуже), чем имеют другие топовые контент-провайдеры.

Оператор оценивает, какие именно сервисы предлагает контент-провайдер, насколько широка география его работы, какой опыт работы у конкретной компании. Есть модели продвижения сервисов, когда маркетинговая активность проходит на стороне оператора, т.е. контент-провайдер предоставляет сервис, а сам оператор продвигает этот сервис среди абонентов. Часть сервисов вообще находится на уровне SIM-меню.

Я встречал комиссии от 10% до 80%. Более-менее стандартное разделение в странах СНГ - 50/50. В развитых странах Западной Европы (Германии, Австрии, Швейцарии, Великобритании) комиссия меньше, 20-40%. В развивающихся размер комиссии большой, из последних примеров можно привести Бразилию, где ОСС в среднем оставляет себе 70%.

Операторы, начавшие уделять внимание развитию сектора VAS, хотят получить деньги здесь и сейчас. Те, кто имеет богатый опыт работы, понимают, что гораздо приятнее получать 10% от миллиарда, чем 50% от миллиона.

Понятие «биллинг» у многих ассоциируется с посредником, прокладкой. Это в корне неверно, но так сложилось исторически, что в России агрегаторов мобильного трафика первого уровня называют «контент-провайдер» (при этом многие подобные «контент-провайдеры» никогда не имели собственного контента), а «биллингом» - лишнее звено, посредника между агрегаторами и контент-провайдерами.

Итак, правильно и общепринято называть компанию, обслуживающую трафик мобильных платежей, подключенную напрямую к операторам сотовой связи, агрегатором. 

Агрегатор оставляет себе от 2 до 20%, более-менее стандартной схемой можно назвать 10%. 

Партнерские программы в среднем оставляют 15%. Если партнерка говорит о пятипроцентной и меньшей маржинальности, значит, у нее в кармане бритва ;-)

Таким образом, до вебмастера доходит 20-30% от суммы, затраченной абонентом.

[logo]Кстати, я очень редко встречаю в бурже стандартную подписную схему 1Click (когда я получаю подписку, которая ребиллится каждый день), почти всегда партнёрки выкупают подписки сразу. Почему так происходит?

Цена, которую платит конкретный инвестор либо владелец партнерской программы за выкуп подписки, формируется с учетом таких факторов, как: показатель ребильности подписок на данном типе трафика; срок жизни подписки; цена выкупа у конкурентов.

Невозможно оценивать эти факторы, не проводя регулярный анализ больших массивов данных. Ты не сможешь оценить эти параметры, имея 10 подписок в день, слишком малой будет выборка.

Когда ты взаимодействуешь с операторами связи правильно, эти данные можно получить в сводном виде. Косвенно помогает общение с партнерами и конкурентами. Но реальное понимание дает трафик, который идет через тебя.

Выступая агрегатором первого уровня, мы не отдаем согласованные сервисы арбитражникам и реселлерам в момент их появления. Сначала производится in-house проверка офферов своим собственным отделом арбитража, на своем трафике. Комплексное сплит-тестирование, число итераций в котором может измеряться тысячами, дает нам полное понимание, что именно отвечает за рост конверсии.

Глупо отдавать вебмастерам офферы, которые не были проверены в боевом режиме. Я с уважением отношусь к любым игрокам рынка мобильной коммерции, это в принципе позиция RGK. Поэтому мы даем проверенные решения, на которых можно зарабатывать деньги.

Общаясь с операторами, проводя внутренние тесты, работая в приватном режиме с доверенными вебмастерами, мы проверяем и подтверждаем и LTV, и цену выкупа, и реальную ребильность. 

Несмотря на то, что всем участникам хочется зарабатывать больше, мы не получим положительных результатов, предложив абонентам тариф в размере 100 рублей в день вместо привычных 20. В этом случае мы сможем производить списания по подпискам в 5% случаев вместо 30-40. Это прямым образом отразится на доходах.

Если какой-то агрегатор предлагает высокую цену за выкуп, если эта цена действительно отличается от рыночной, а сервисы - такие же, как и в других партнерских программах, возможны два сценария.

Первый, в общем-то белый - апселл. Сбор базы мобильных номеров с целью подключения новых, дополнительных сервисов.

Второй напрямую затрагивает интересы вебмастеров. В моей практике за десять лет постоянно встречались кейсы, подтверждающие шейв. 

Эксклюзивные условия может получить действительно топовый партнер, в личном порядке. Конечно, мы снижаем комиссию для арбитражников, генерирующих оборот, измеряемый десятками тысяч долларов. Так делают все в рамках своих возможностей.

Если условия выше рынка доступны любому желающему «по умолчанию», стоит включить голову и протестировать реальный доход от одинакового трафика в разных партнерских программах. На практике оказывается, что меньшие заявленные выплаты генерируют бОльшие деньги.

[logo]Но всё же, почему в большинстве случаев нет даже возможности вебу "копить" подписки, а сразу выкуп?

Потому что курицу, несущую золотые яйца, просто так не отдают и не дарят.

Сила привычки - сильная штука. Если ты привык получать по 20 EUR за подписку (СРА, продажа подписки) в Великобритании, тебе может не приходить в голову, что ты можешь получать 60 EUR. 

Есть еще один важный нюанс. На западе многие партнерские программы работают на софте с ограниченным набором функций. Он написан под CPA, под выкуп. Владельцы партнерской программы могут получать информацию о ребиллах от вышестоящего агрегатора, но никак не соберутся написать интерфейсы для вебмастеров, позволяющие работать по подпискам. 

Мы оставляем конечные решения по этой теме нашим реселлерам. Те, с кем я на связи, дают возможность зарабатывать и на ребиллах. Но надо понимать, что это будет выгодно не для любого трафика.

При тестировании стоит разделять трафик на 2 потока, первый - с расчетом на ребиллы, второй - на прямую продажу подписок по схеме CPA. На 1000 активных подписок экономика будет понятной и прозрачной. Да, ребилы приходят позже, но приносят больше. В цифрах можно говорить о 25-40% дополнительных средств на большом объеме. На малом можно как заработать, так и пролететь полностью, опять же из-за размера выборки.

[logo]Расскажи про фрод. Как именно сейчас фродят, и в каких масштабах?

Начну с того, что можно условно отнести к фроду. Это цепочка прелендингов, дающих пользователю неверную информацию, которая вводит его в заблуждение. Самым ярким примером могут быть антивирусные приложения для устройств на базе Android.

Пользователь нажимает на рекламную ссылку (либо открывается новая страница pop-under/bodyclick). Страница стилизована под Google. Она «сканирует» устройство и сообщает пользователю, что у него десятки вирусов, широкие туннели в безопасности и устаревшая операционка. 

С этой страницы пользователь попадает на следующую, усугубляющую впечатление. В цепочке может стоять 3-4 прелендинга.

В итоге пользователь попадает на страницу реального сервиса, причем лендинг сделан в соответствии с правилами регуляции. Но пользователь уже накручен, он немедленно жмет «Установить» и производит платеж.

Из интересных решений я встречал такую схему: Android-устройства с приложением Facebook самостоятельно, от имени пользователя, публиковали псевдо-видео (скриншот с плеером) и теггировали на этом видео всех доступных друзей.

При клике на «видео» пользователи попадали на TDS, которая разруливала трафик и направляла на самые конвертабельные офферы в конкретных странах. Кстати, одной из причин ужесточения регуляции во Франции были обе описанные схемы.

К классическому фроду можно относить автоклик и автоподписку. Эти темы работают там, где операторы не имеют опыта работы с мобильным трафиком. Глубоко о технических деталях я рассказывать не буду, но суть передам.

Пользователь может подписываться автоматически при переходе на лендинг. Может подписываться через iframe, через дополнительные слои, размещенные на сторонних сайтах. Может подписываться через баннеры, через приложения. 

Вопрос в том, что это работает именно там, где операторы не сталкивались с 1Click, не уделяют внимание безопасности. Одной из моих задач является регулярное общение с сотрудниками операторов, их обучение, чтобы такие схемы были нежизнеспособны. 

Почему я это делаю? По той причине, что наша стратегия работы - долгосрочная. Мы хотим, чтобы 1Click приносил деньги год за годом в каждой отдельно взятой стране. Да, подобный фрод позволяет сгенерировать нереально большой объем денег. Но вместе с деньгами приходят проблемы, ужесточается регуляция. Можно сравнить это с распиливанием сука, на котором ты сидишь. По меньшей мере, это недальновидно.

Долгосрочная работа возможна только в том случае, когда стороны находят общий язык и имеют общий интерес, действуют сообща. Мы научились определять потоки проблемного трафика еще до того момента, когда они начнут генерировать ощутимые потоки жалоб. Это комплекс мер, который работает и дает результаты.

[logo]Но само качество фродовых подписок не сильно ниже, чем у "белых" подписок? То есть, основная проблема именно в жалобах пользователей, так?

Если бы люди были в целом склонны отдавать свои деньги на каждом сайте, были бы довольны любым фейковым сервисом, можно было бы в принципе концентрироваться на работе с подобным трафиком.

Человек жалуется тогда, когда его обманывают. Кто-то заметит обман сразу, кто-то узнает о нем от других пострадавших (а информация в социальных сетях и сообществах распространяется быстрее лесного пожара), кто-то - при оплате своего ежемесячного счета, вдруг ощутимо выросшего.

Кроме прямых потерь финансов у пользователей, от подобных схем страдают все участники рынка. Оператор теряет лояльность своей аудитории; агрегатор теряет выплаты и оплачивает штрафы; партнерская программа не получает выплаты и также несет риски быть оштрафованной.

Под качественной подпиской можно понимать подписку со следующими характеристиками:

• Абонент пользуется сервисом и удовлетворен ценой;
• Списываемая сумма не играет заметной роли для данного абонента.

Такие подписки генерируют основную прибыль в мобильной сфере. 

Менее качественными можно назвать подписки, совершенные по незнанию. Самый простой пример - абонент не понимал, что оплачивает что-то, просто следовал по цепочке лендингов и в итоге получил свой контент. В этом случае возвраты делаются редко, а жалобы игнорируются на уровне оператора. Пользователь удовлетворяется отпиской от сервиса.

Что касается откровенно фродовых подписок, когда пользователя заставляют подписаться обманным путем - их судьба однозначна. Они будут остановлены в тот момент, когда их заметят; по ним будут сделаны возвраты; агрегатор будет оштрафован. 

Чем больше масса фрода, тем большие проблемы он несет. Мелкие вопросы успешно решаются блокировкой незначительных по суммам выплат проблемным партнерам на уровне агрегатора, а также возвратами по базе пострадавших. Это играет положительную роль в репутационной сфере.

[logo]В Ру/СНГ фродят больше, чем в бурже?

В России всегда хватало умельцев и «кулибиных». Вспоминаю винлоки, J2ME-открытки и прочие фродовые схемы с откровенным обманом.

По существу я не могу тебе ответить внятно: российский рынок мне знаком очень хорошо, а вот с западным нет такого ощутимого опыта, чтобы делать качественные выводы. Задай вопрос через полтора-два года.

[logo]Что сейчас происходит на Ру/СНГ рынке вап-клика? Очевидно, что выплаты и ребиллы ощутимо ниже, чем несколько лет назад.

Рынок 1Click в России - устоявшийся рынок. Определились крупные игроки, арбитражники подобрали надежные связки. Качественный трафик выкупается на постоянной основе по всем более-менее релевантным источникам.

Поэтому новичкам может казаться, что рынок - непрофитный, там нет денег. Если говорить аллегориями, новый игрок попадает на рынок, где все проходные точки поделены, а на самые вкусные места стоит большая очередь. 

Кроме эффекта устоявшегося рынка, нужно учитывать эффекты турбулентности. Существуют этапы и ростов, и падений, во многом они связаны с конкретными действиями операторов: внедрение АоС, временное отключение кастомизированных лендингов и т.п.

[logo]А предпосылки "смерти" Ру рынка есть?

В России действует устоявшаяся модель подписок: это подписки с ежедневным ребиллом на сумму в 20 рублей. Экономика достаточно стабильна, каких-то прогнозируемых глубоких просадок не отмечается.

Разделение доходов также устоялось, определились ключевые игроки. Думаю, что процесс развития этого рынка будет естественным: крупные, опытные компании будут расти и становится крупнее, постепенно поглощая мелких игроков.

[logo]Исходя из твоего опыта общения с партнёрскими сетями, как правильно выбирать партнёрку с мобильными офферами?

Стоит оценивать несколько основных параметров. Я расскажу с той точки зрения, как я оценивал бы их сам.

Во-первых, я бы выбирал партнерскую программу с прозрачной историей работы. Благодаря форумам вебмастеров и арбитражников, можно найти темы партнерских программ, посмотреть, были ли в прошлом проблемы с выплатами, как идет развитие, какие сообщения оставляют участники форумов в теме партнерки.

Второй пункт - периодичность и стабильность выплат. Многие предлагают ежедневные выплаты, а это важный нюанс для арбитражников с ограниченной обороткой. Конечно, стабильные выплаты в течение последнего года не гарантируют на 100% дальнейшую стабильность. Но служат подкрепляющим фактором.

В-третьих, стоит обратить внимание на владельцев партнерской программы. Присутствуют ли они в публичном пространстве? Посещают ли конференции, нишевые события? Какая репутация у них в профессиональном сообществе?

Имеет смысл стартовать с несколькими партнерскими программами. Сплит-тест вашего трафика поможет определить, в какой из программ доход выше. Не в нарисованных цифрах, а на реальном трафике.

[logo]А почему так происходит, что один и тот же оффер в разных пп во время сплит-тестирования показывает разные цифры по доходности?

Давай представим, что шейва нет, а две партнерские программы разместили у себя одинаковые офферы, полностью идентичные по внешнему виду и составу контента.

Трафик - это живые люди. В основе объективной статистики лежит анализ большого объема данных. 

Если мы направим по 100 человек на каждый из офферов, результаты могут отличаться сильно. Например, первый оффер принесет 10 подписок, а второй - ни одной. 

Если направим 100 тысяч человек, получится большой объем данных, погрешности будут стираться, а значения конверсии станут близкими друг к другу.

[logo]Какие типы 1Click офферов сейчас заходят лучше всего в бурже в плане конверта?

Существует несколько общемировых популярных тематик. Начнем с самой большой и перспективной ниши, тематика - «скачать файл». 

Такие офферы позволяют конвертировать практически любой тип развлекательного и информационного трафика. За лендингом могут стоять видео, игры, утилиты. По сути, что угодно, т.к. скачать можно любой контент.

В Европе огромное внимание регуляторов уделяется вопросам правообладания. Сервисы с контентом, на который у провайдера нет прав, практически невозможно запустить на уровне оператора сотовой связи, без документов контент просто-напросто не согласуют.

Тем, кто нарушает законы об авторских правах, светят блокировки без выплат, большие штрафы, отключение других услуг. Играть с этим не стоит.

Еще одна популярная тематика - игры для мобильных устройств, а также онлайн-игры. Это отличный тип контента, к которому аудитория относится лояльно, с удовольствием продлевает доступ. Сюда же можно отнести сервисы доната.

Кроме игр, пользуются популярностью утилиты для Android. iOs-утилиты мы не рассматриваем, т.к. в этом случае установки возможны только через Apple Store, а там работают другие механизмы монетизации.

Среди популярных утилит можно выделить антивирусы, оптимизиторы операционной системы; программы, продлевающие жизнь аккумулятора телефона. В некоторых регионах популярны анонимайзеры и VPN-сервисы.

Если говорить глобально, то под каждое решение можно подобрать свой трафик, который будет приятно конвертироваться.

[logo]А как же адалт? Это же чуть ли не половина всех 1Click офферов.

Адалт относится к типу сервисов, которые конвертируются везде и всегда. Однако есть особенности законодательства, которые препятствуют публичному обсуждению этих тем. 

По сути, если ты откручиваешь рекламу адалт-сервисов, по ним идет русский трафик, а сам контент не прошел через комиссию (т.е. он не отнесен к разрешенной категории «эротика» и относится к нелегальному порно), ты занимаешься распространением порнографии. А это имеет прямое отношение к статьям УК.

Тут очень много спорных моментов и «тонкого льда», поэтому я предлагаю оставить эту нишу для тех стран, где она полностью легальна.

[logo]Это какие, например?

Германия, Чехия, Нидерланды, Великобритания. Во многих странах Западной Европы адалт - легальный бизнес, с которого платятся налоги.

В некоторых из европейских стран запрещен адалт, но разрешена эротика. Есть критерии для оценки контента, нелегальный контент не будет согласован на уровне оператора сотовой связи.

[logo]Зарождается ли сейчас какой-то новый вид мобильных офферов, про который ещё мало кто знает?

Я не могу вспомнить чего-то такого, что бы явно выделялось на фоне остальных. Сервисы все те же: игры, новости, файлы, видео, музыка.

[logo]А в плане типов оплаты?

Весной этого года я подготовил материал по всем существующим типам мобильных платежей, в первую очередь для упрощения процесса обсуждения сервисов с партнерами из разных стран. 

[logo]Иногда партнёрки сами провоцируют на агрессивные-обманчивые способы продвижения своих офферов (антивирусы и свипы, в основном). Зачем они это делают? 

Любая партнерка в первую очередь заинтересована в деньгах, которые могут генерировать адверты. Владея данными о регуляции в конкретной стране, партнерка может предлагать агрессивные сервисы и агрессивные способы их продвижения. Если это попадает под законы рынка - почему нет?

С другой стороны, чем больше трафика будет отправляться на подобные схемы, тем больше жалоб будет генерироваться абонентами. Если их станет слишком много, логика платежей 1Click будет изменена регулятором, просядет весь рынок целиком. Тех, кто живет одним днем, это может не волновать.

[logo]Стоит ли стопать трафик на 1Click офферы 1го числа любого месяца, поскольку происходят списания за абонплату? Влияет ли это как-то на конверт?

В каждой стране - свои собственные биллинговые периоды. В большинстве случаев они не совпадают, а какой-то привязки к началу месяца в принципе нет. Например, в Испании тариф действует в течение 30 дней с момента его активации. И он может быть активирован в любой день.

Многие prepaid-абоненты пополняют лицевые счета по мере расхода средств. День и время пополнения могут быть абсолютно любыми.

При работе с большим объемом трафика в отдельно взятой стране можно отследить периоды, когда конверсия будет падать и когда будет расти. Но это очень условные данные, прогнозы по ним можно делать с большой натяжкой.

Чтобы в жизни было меньше неприятных сюрпризов, не стоит складывать все яйца в одну корзину. 

В нашем разделе «Работа» любой арбитражник, трафик-менеджер или баер может найти проверенного работодателя и трудоустроится. 

Вакансии

Аккаунт-менеджер

МедРокет

от 60 000 до 85 000 ₽

Краснодар

Таргетолог / Арбитражник (PPC специалист)

HeadShot

от 50 000 до 120 000 ₽

Краснодар

Senior Affiliate Manager / Head of Affiliate Program

Peter Partner

После собеседования

Удаленно

Все объявления

Разместить