Видео-блогер и владелец YouTube-канала «Точка G» Олег Артишук взял интервью у Виталия Горового, предпринимателя, инвестора и совладельца холдинга InSoft Partners, который занимается инвестициями в IT-бизнес с сервисной (аутсорс) моделью. На сегодняшний день фонд сделал 10 успешных инвестиций в контрольные и миноритарные доли различных IT-компаний по всему миру.
Начало пути в аутсорс и финансовый консалтинг
Свои первые шаги в аутсорс Виталий сделал на первом курсе физико-математического факультета КПИ в далеком 2001 году, когда начал программировать на удаленке. Параллельно с обучением в Киевском Политехе Виталий поступил на экономический факультет в киевском «нархозе», где на него произвел большое впечатление преподаватель политэкономии, который, кроме преподавательской деятельности, имел свой бизнес и консультировал украинский Минфин. Лекции этого преподавателя стали для него отправной точкой, из которой он начал свой непростой путь в бизнес-аналитику. Твердо решив заняться финансами, Виталий бросил все работы, которые у него были и на полгода засел за штудирование профильной литературы, после чего начался этап прохождения собеседований:
«Это был цирк, потому что я ничего не знал. Я знал только то, что написано в книгах, которые успел прочитать».
Ожидаемо, это закончилось тем, что ни в одной компании Виталия не взяли на работу, но, как он сам говорит, ему хватило ума просить фидбек со всех собеседований, где ему отказывали. Поняв свои слабые стороны и подтянув знания, Виталий пришел к тому, что в конце этой сотни собеседований у него пошли сплошные офферы от работодателей, так что ему надо было только выбрать подходящую компанию. Первым местом работы Виталия как финансового аналитика стал завод, где ему со старта предложили $400 в месяц (речь про 2003 год!), при том, что он тогда еще продолжал обучение в двух киевских ВУЗах.
Как Виталий попал на рынок инвестиций
Несмотря на то, что у спикера уже было достаточно хорошее место работы на заводе, он продолжал проходить собеседования, одно из которых состоялось в инвесткомпании Socrat. Там ему предложили должность младшего финансового аналитика с окладом в $75 в месяц. Несмотря на такой дикий дауншифтинг, Виталий согласился и ушел с завода в Socrat:
«Это было какое-то интуитивное решение, почему я пошел работать в Socrat, но, наверное, оно потом предопределило всю дальнейшую жизнь».
Как говорит сам Виталий, на 2003 год именно Socrat был самым топовым фондом по инвестициям на территории Украины. К слову, через год работы его зарплата поднялась в несколько раз, практически сравнявшись с теми $400, от которых он отказался, уйдя с завода.
20 лет назад деятельность фонда Socrat заключалась в оценке и аудите действующего бизнеса, его покупке, «докрутке» для увеличения прибыльности и последующей продаже. По мнению Виталия, его первый инвестфонд на тот момент был такой себе псевдо private equity. Через два года спикер устроился на работу в фонд Delphi Capital BV, где проработал до 2007 года, перейдя в Concorde Capital.
О первом бизнесе и возвращении в инвестбанкинг
В 2006 году, параллельно с работой в инвестбанкинге, Виталий открывает свой первый бизнес — интернет-магазин электроники «Реверс», в котором сам проработал 2 года, выйдя из бизнеса в начале 2008 года. Несмотря на то, что он мог привлечь инвестиции извне, «Реверс» запускался за деньги Горового. Отчасти это было связано с тем, что в 2006 году были довольно низкие пороги для входа в подобный бизнес.
По словам Виталия, в декабре 2007 году магазин достиг рекордной отметки в обороте — $1 миллион, которая потом держалась еще несколько месяцев. Несмотря на такие суммы, Виталий принял решение о выходе из бизнеса из-за того, что достиг «потолка» в доходах, который никак не мог пробить, несмотря на многочисленные попытки. Однако главной причиной стало то, что новые-старые работодатели предложили ему вернуться в сферу инвестбанкинга, которая на начало 2008 года испытывала острый дефицит квалифицированных специалистов по управлению чужими деньгами. Виталию пообещали ежемесячно платить больше, чем те $10 000, которые он зарабатывал на тот момент в «Реверсе».
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Как оказалось, решение вернуться к своей прежней специализации было принято вовремя. Ведь через несколько месяцев тогдашние власти Украины приняли несколько законов, касавшихся контрабанды, из-за чего на рынке электроники произошел достаточно серьезный кризис и ряд банкротств, напрямую повлиявших на будущее интернет-магазина Виталия. Однако на этом проблемы не окончились, и уже в середине 2008 года случился мировой финансовый кризис, окончательно добивший самых слабых игроков на украинском рынке электроники.
Причины ухода из инвестбанкинга
Как считает сам Виталий, для прогресса в инвест индустрии предприниматель должен быть хорошим продажником. Без этого важного навыка ему не удастся не только продать уже имеющиеся бизнесы, но и нанять лучшую команду сотрудников. А так как самому спикеру делать продажи было дискомфортно, это стало одной из причин, по которым он принял решение уйти из инвестбанкинга. Кроме этого сказывалось еще и то, что Виталий не чувствовал погруженности в сами бизнес-процессы, консультируя клиентов. Вся карьера Горового, как наемного финансового аналитика, закончилась в 2012 году, когда он решил полностью уйти в IT-сферу. Как говорит сам Виталий, за 9 лет в инвестфондах он принял участие в работе более чем 50-ти различных предприятий.
Работа в Trionika и запуск холдинговой компании InSoft Partners
В 2012 году Виталию пришел оффер от компании Trionika, которая тогда занималась привлечением и монетизацией интернет-трафика в EdTech и FinTech-направлениях. На новом месте работы он стал не финансистом, а админ-директором с большим количеством всевозможных функций. На этой должности Виталий проработал год, пока не получил предложение стать миноритарным партнером и создать совместный холдинг. Оно поступило от одного из сооснователей Trionika Дмитрия Волконского. Поначалу в холдинг, кроме самой компании, входило еще два небольших бизнеса в сфере IT. Но главным направлением стала купленная крупная аутсорс-компания CoreValue, которая занималась разработкой и тестированием ПО.
На следующие три года Виталий и Дмитрий с головой ушли в улучшение бизнес-процессов в CoreValue. Как оказалось, купленная фондом In-Soft Partners компания имела целый ряд довольно серьезных проблем, из-за которых ее владельцы и хотели от нее избавиться. Там были внутренние корпоративные конфликты и кассовые разрывы.
За те три года, которые были потрачены на «допиливание» CoreValue до нормального (по мнению Виталия) состояния, их инвестфонд не только занимался сменой структуры компании, но и отбивался в американском суде от исков ее бывших сотрудников. В итоге In-Soft Partners смогли запустить все бизнес-процессы в компании так, что больше таких существенных проблем не возникало. Кейс с этим аутсорс-бизнесом стал настоящим испытанием для новосозданного инвестхолдинга.
Как продали CoreValue
Через три года после начала работы над CoreValue партнеры решили продать компанию. Как вспоминает сам Виталий, в тендере на покупку было 6 потенциальных покупателей, из которых они выбрали кандидата с самой хорошей репутацией. Им оказался американский инвестфонд Oaktree Capital Management, у которого на момент покупки CoreValue было около $100 миллиардов под управлением. Выбор именно этого партнера был связан с тем, что InSoft собирались делать себе системную историю с заделом на будущее, а не закрывать разовую сделку.
Вот как сам Виталий отзывается об этой сделке:
«Им понравилась наша компания. Мы с ними вошли в сделку. Год мы ее делали. Очень сложная была сделка. Мы, наверное, испытали все, что только может быть на сделках. Несколько раз меняли структуру акционеров и концепцию».
Виталий не ответил на вопрос Олега про конкретную сумму, которую он получил после заключения сделки по продаже CoreValue, сославшись на NDA. Но он, тем не менее, дал понять, что для него это была крутая сделка и привел кейс, когда такой же менеджер, как и он, получил после «экзита» до 10% от суммы сделки.
Причины срыва сделок по купле/продаже аутсорс-компаний
Главной причиной срыва сделок, в которых участвовал Виталий, по его мнению, является разница ожиданий. Как он сам говорит, ключевой момент, на который он обращает внимание при покупке компании, это ее ценность для него и его для бизнеса.
Ко всему прочему, у аутсорсинговой компании должен быть не один клиент, а несколько. Иначе при попытке «экзита» просто не получится продать компанию. Ведь потенциальный покупатель будет сильно рисковать из-за вероятности отказа от сотрудничества единственного заказчика.
Как подсчитать, сколько зарабатывает аутсорс-бизнес?
Можно ли как-то примерно подсчитать, сколько зарабатывает та или иная компания на аутсорс-рынке? Сам Виталий так отвечает на этот вопрос:
«Поговорить с самим аутсорсером 10 минут. Спросить про технологии, рынок, узнать модель, по которой работают, как продают свои услуги, как работает аккаунт. Такие расспросы дадут более-менее понятную картину того, что из себя представляет бизнес и сколько он примерно зарабатывает, но точную информацию озвучит только сам аутсорсер».
5 бизнес-моделей в аутсорсинге и их маржинальность
Опираясь на свой собственный опыт, Виталий делит весь аутсорс-бизнес на пять разных моделей:
- Модель cost-plus (это базовый уровень). Это когда компания занимается не столько созданием софта, сколько поиском подходящих сотрудников и обеспечением рабочих условий в офисе. При этом менеджментом сотрудника занимаются другие люди на стороне клиента. В этой модели компания зарабатывает свой процент просто за привлечение сотрудника, а клиент уже сам устанавливает ему рейт. Минус такой схемы в том, что клиенту аутсорс-компании легко отказаться от ее услуг, установив контакт напрямую с каждым нанятым им сотрудником;
- Модель outstaffing подразумевает, что сотрудник компании работает только на нее, а сама компания берет за него какую-то flat fee за месяц. Но клиент не знает, какая часть этой суммы идет рядовому айтишнику. Средняя рентабельность такого бизнеса после выплаты зарплаты, аренды офиса, налогов и прочего составляет не более 10%;
- Time and material. Это подход, когда заказчик оплачивает не фиксированную стоимость услуг, а часы работы занятых на проекте специалистов. При этом менеджмент проекта находится на стороне компании, и она же продает рейт за час работы сотрудников;
- Модель fix price подразумевает ситуацию, когда клиент платит фиксированную сумму за время, оговоренное на работу над тем или иным заданием. А на менеджмент компании ложится задача найти таких сотрудников, которые все сделают, как надо. Модель сложная, но при правильной работе супер прибыльная;
- Модель кастомизации использует очень мало аутсорсеров, ведь не у всех есть возможность создавать универсальные платформы для последующей кастомизации под каждого клиента. Но если разработать что-то подобное все же получается, то прибыльность такой модели будет очень большой за счет использования уже готовых решений. Как пример, Виталий приводит компанию TerraSoft с ее системами CRM.
Как видите, суть бизнес-моделей в аутсорсе основана на том, на чьей стороне происходит менеджмент. То есть все зависит от того, кто (клиент или компания) несет больше рисков.
В чем выгода аутсорса для работодателя
Под конец интервью Виталий высказал свое мнение о том, почему западным бизнесменам выгодно иметь дело с аутсорс-компаниями. Исходя из его опыта, в Штатах и Европе самая большая проблема с персоналом — это его увольнение. В этот процесс могут включиться профсоюзы, юристы и другие игроки, а сам процесс может растянуться на месяцы. К тому же есть такие страны, в которых работодателю очень сложно уволить сотрудника, пока работник не захочет уйти.
Поэтому нередко работодатели выбирают сотрудничество с аутсорсерами не только из-за дешевизны, но и потому, что уволить аутсорсера куда быстрее и проще, чем сотрудника из США или Европы.
Именно из-за этих двух причин (дешевизна и простота увольнения) аутсорс-компании сравнительно быстро выбирались из двух мировых финансовых кризисов подряд.
Подписывайтесь на наш основной Telegram-канал по арбитражу, где мы публикуем свежие новости и интересные кейсы!
