Наверняка каждый вебмастер хотя бы раз сталкивался с банальными, но очень болезненными косяками со стороны партнерских программ: менеджеры не заметили перелив кап, случайно дали битую ссылку или вовремя не предупредили о стопе. В Alfaleads решили не бороться с такими проблемами в ручном режиме, а подойти к вопросу радикально — исключить ошибки, случающиеся из-за человеческого фактора, при помощи автоматизации. Как несколько “антикейсов” помогли компании перестроить инфраструктуру и внедрить передовые IT-решения, рассказывает CEO Alfaleads Роман Мануйлов.
Роман, в разных источниках ты упоминал, что Alfaleads сейчас активно занимается автоматизацией. Почему компания сфокусировались на ней, что послужило толчком к этому?
Можно говорить красиво, что автоматизация — это модный тренд, что крупнейшие технологические корпорации придают ей огромное значение и так далее. Но на самом деле все совсем иначе: чем компания больше, тем статистически чаще в ней случаются сбои. В прошлом году мы собрали практически флеш-рояль из всех существующих ошибок, которые приводят к потере прибыли. Например, не видели сообщение о стопе или упускали из виду, что капы перелиты, пропускали падение конверта или не замечали, что вебмастер взял неверную ссылку. Разумеется, мы всегда делали компенсации партнерам за свой счет.
Поскольку ошибки почти во всех случаях были связаны с человеческим фактором, мы решили подойти к этому вопросу системно и взяли курс на глобальную автоматизацию. Целый год мы работали над ней, и сейчас я могу сказать, что нам удалось внедрить набор решений, сводящих количество ошибок практически к нулю, а также провести глобальную диджитализацию в двух очень важных направлениях — трекинге трафика и финансах.
Давай начнем с глобального! Расскажи, что именно вы автоматизировали в трекинге трафика?
Запустили собственную систему, которая позволяет отслеживать аномалии в трафике партнеров. Работает она следующим образом: в одном месте отображаются выгрузки из трекера, нашей CRM или любых таблиц. Не нужно все эти данные собирать руками из разных программ, они тянутся автоматически и по расписанию.
Система моментально формирует кастомные наглядные дашборды, где мы можем посмотреть профит по гео, аффилиатам, продуктам и многим другим показателям. В статистике видны нестандартные конверты, что позволяет вовремя бить тревогу, если у какого-то партнера происходит падение. То же самое работает и в обратную сторону — мы видим, если аффилиат начинает прирастать. Значит, ему требуется наше повышенное внимание, как и тому партнеру, чей профит упал.
Благодаря такой системе мы можем среди огромного количества потоков заметить наиболее успешный и предложить партнеру работать на более выгодных условиях. Например, если мы видим, что конкретный поток отлично окупается, то предлагаем перейти на RevShare — и это будет намного профитнее для нас и самого партнера. В ручном режиме такое было бы невозможно из-за огромного количества вебмастеров, тестов и офферов.
Кажется, что такая система аналитики действительно упрощает жизнь менеджерам и позволяет аффилиатам зарабатывать больше. Тебе лично она полезна в управлении?
Мне как руководителю стало проще оценивать результативность сотрудников. Благодаря настраиваемым отчетам я вижу не только профит, который измеряют все компании, но и более глубокие показатели, например, маржинальность каждого партнера. Если маржинальность падает из-за демпинга ставок (а мы не идем этим самым простым путем, предлагая нашим партнерам более весомые ценности и выстраивая долгосрочные отношения), я оперативно подключаюсь к кейсу.
Также я слежу за дельтой профита и могу заранее предугадать его рост или падение, слежу за эффективностью закрываемых и незакрываемых задач. Словом, автоматизированная аналитика помогает меньше рисковать с трафиком и лучше замерять результаты сотрудников.
Вы серьезно подошли к автоматизации трекинга, а что изменили в управлении финансами?
Мы теперь работаем с Odoo — это ERP-система, которая собирает все бизнес-процессы компании в едином окне. Она интегрирована с Affise, Hubspot, PowerBI и даже сервисом конвертации валют, здесь мы считаем дебиторскую и кредиторскую задолженность, оформляем заявки на оплату, делаем годовые и месячные бюджеты на каждого сотрудника, согласовываем договоры от юристов и многое другое. Этот инструмент не просто упростил и ускорил работу наших операционистов, но позволил добиться новых системных результатов: мы отказались от массы ненужных сервисов и стандартизировали всю работу бэкофиса.
Вы сами внедряли ERP?
Поскольку проект большой, он развивался этапами. В прошлом году с нами сотрудничала аутсорс-компания, а сейчас внутри команды мы создали рабочую группу, которая занимается исключительно ERP. В нее входят разработчики, тестировщики и системные аналитики.
Ты говорил про ошибки, связанные с человеческим фактором, расскажи, как именно автоматизация помогла вам избавиться от них?
Как раз для этого мы разработали целую систему алертов, которая теперь нас очень выручает.
Каждый раз, когда происходит запуск трафика, бот отправляет менеджерам в Slack уведомление о том, что такой-то вебмастер начал пролив. Наша специфика такова, что вебмастеры запускают потоки в любое время суток, поэтому есть вероятность, что менеджер увидит новый запуск не сразу, а только спустя время. Если веб взял неправильную ссылку или еще что-то сломалось, ошибка может быть и не замечена в ту же секунду. Сейчас же менеджер всегда видит старт процесса и может оперативно отреагировать, если найдет ошибку.
Еще одна очень удобная вещь — это бот, который чекает капы, чтобы не допускать перелива. Когда объем разрешенного трафика приближается, допустим, к 90% капы, менеджер моментально получает об этом сообщение. Это тоже очень важно, ведь если лимит превышен, рекламодатель не заплатит за перелитые конверсии. Теперь мы умеем делать так, чтобы этого не происходило. По такому же принципу происходит автоматическое оповещение менеджеров о стопе трафика: бот видит в диалогах с рекламодателем ключевые слова и сигнализирует, что трафик партнера нужно срочно остановить.
Практически искусственный интеллект получается! Взял бы он еще на себя ежедневную рутинную работу менеджеров…
Над этим мы уже работаем 😏. Но, кроме шуток, мы действительно автоматизировали часть операционной работы наших ребят. Я считаю, что менеджеры в первую очередь должны продавать и помогать реализовывать сделки, и в меньшей степени заниматься рутинными задачами, которые съедают много времени и внимания.
Например, мы автоматизировали таск-менеджер Asana, и теперь наши аффилиаты получают автоматические апдейты по сверкам, а в разделе, где происходит согласование вебмастеров, у тасок меняются статусы и появляются комментарии без участия человека. То есть, сотрудникам не нужно “ходить” по интерфейсу Asana, чтобы найти важную информацию или следить за тем, чтобы задача стояла в нужном столбике.
В прошлом году для того, чтобы команде Customer Care было удобнее обрабатывать поток входящих регистраций, мы построили интеграцию между нашей веб-структурой, Hubspot и Affise. Когда вебмастер регистрируется на сайте Alfaleads, его данные автоматически отправляются сразу в обе платформы. Интеграция c CRM экономит время ребят Customer Care (например, чтобы апрувнуть вебмастера, нужно всего лишь перетянуть его карточку из одной колонки в другую), позволяет логировать сделки и всю дальнейшую работу с партнером.
Диджитализация проходит не только непосредственно в компании Alfaleads, но и во всех подразделениях холдинга. Например, очень много автоматизированных процессов появилось в нашем SEO-департаменте. Коллеги умеют автоматически проверять сайты на доступность и спам-фильтры, переводить статьи сразу на множество языков, используют полностью автоматический инструмент для линкбилдинга и даже запустили систему, которая сама отправляет жалобы, когда кто-то копирует их уникальный контент.
На самом деле, продолжать можно еще очень долго. У нас настроена регулярная проверка SSL-сертификатов на линках в офферах, массовая замена забаненных доменов, а для некоторых рекламодателей реализована автоматическая подгрузка новых офферов на нашу платформу. Такие разработки мы внедряем постоянно!
Какие следующие шаги запланированы в вашей дорожной карте?
Во-первых, планируем еще значительнее уменьшить количество часов, которые менеджеры тратят на рутину. Хочется, чтобы время посвящалось развитию партнеров, а не сверкам и выплатам. Конечная цель — сделать так, чтобы менеджеры занимались амбициозными задачами, а вся run-работа была автоматизирована.
Во-вторых, хотим, чтобы система аналитики позволяла еще глубже погружаться в статистику и находить корреляцию между потраченными усилиями и полученными результатами. Думаю, что все игроки сферы согласятся, что это невероятно сложно, зато такой подход позволит получить уникальные данные.
И в-третьих, мы сейчас думаем на тему предиктов, которые будут помогать подбирать интересные офферы, гео, делать автотесты и так далее. Это будут совсем другие технологии, более высокого уровня.
Как думаешь, насколько вообще развита автоматизация в affiliate-сфере по сравнению с общемировой?
Мир движется к автоматизации всего, что можно. Есть хороший пример — Alibaba с ее технологиями, именно эта компания впервые поверила в интернет, и в то, что здесь можно продавать. Они внедрили у себя невероятные инструменты и стали маркетплейсом номер один в мире. Сейчас у них есть исследовательские лаборатории, которые занимаются искусственным интеллектом и машинным обучением, а полностью автоматизированные склады обрабатывают миллионы отправлений в день.
Наша сфера кажется со стороны очень современной, и часто на собеседованиях я слышу от кандидатов, что они хотят работать в аффилиат маркетинге как раз потому, что это прогрессивно и динамично. Но на самом деле CPA-ниша в этом смысле значительно отстает от белого бизнеса. Часто используются устаревшие решения, которые придуманы уже давным-давно. Так что определенно простор для роста есть!
Всем нравится работать в технологичных компаниях и с технологичным компаниями. Приведу еще один пример — Tesla. Почему они всем интересны? Потому что они первопроходцы в инженерной сфере и не боятся бросать вызовы. Мы точно так же стремимся быть новаторами и много сил вкладываем не только в развитие продаж, но и в технологии. Думаю, за этим будущее.
Роман, спасибо за беседу, было невероятно интересно обсудить эту тему. Будем на связи!
