Не посвященные в маркетинг люди, часто теряются в терминологии. Многие неправильно истолковывают понятие лидогенерации. Чаще всего каждый подразумевает свой смысл, в основном думая, что это просто «холодные звонки» или емейл-рассылки. Есть случаи, когда желающие быстро получить поток клиентов или заказов, обращаются в агентства с просьбой, продать базу контактов, собранную на популярных площадках (Авито, 2gis) или разослать миллион смс и электронных писем.
В общем, прежде чем изучать способы лидогенерации, стоит разобраться что это такое.
«Лид» в переводе с английского «lead» означает «перевести». В маркетинге термином «лид» стали называть потенциального покупателя, который перешел на целевую страницу с сайта-сателлита, объявления, рекламы, рассылки и так далее. В данном случае имеется ввиду не конкретный человек, а его контактные данные. Лидом может считаться как готовый покупатель, так и потенциальный клиент, который на определенном этапе только интересуется товаром или услугой.
Также можно сказать, что «лид» – это набор контактов определенного реального человека, причем не важно, от чьего имени он интересуется товаром или услугой — от своего собственного или от лица компании. Главное то, что он заинтересованное лицо, от которого ожидаются конкретные действия – заказать ремонт квартиры, фотосессию на свадьбу или купить детскую коляску.
Лидами считаются пользователи, которые:
Лиды делят по степени заинтересованности к тому или иному продукту:
Прежде чем продолжить, стоит сделать маленькое отступление и объяснить принципы работы современного маркетинга. За последние 20 лет мир маркетинга существенно изменился. С массовым распространением интернета было сгенерировано огромное количество информации. И чем дальше, тем больше растут темпы, умножаясь в прогрессии. Пользователь сети практически утопает в информации, ему становится сложно искать нужные вещи, что повлекло за собой существенное изменение в алгоритмах поиска и выдачи данных.
Из-за обилия рекламы, человек перестает ее воспринимать, попросту игнорируя. Если раньше реклама действовала по простому принципу: «увидел-захотел-купил», то теперь все стало намного сложнее. Вместо того, чтобы сразу откликнуться на призыв, пользователь приступает изучать товар, искать конкурентов, выбирать среди лучших предложений. Он очень долго принимает решения, взвешивая: а нужен ли ему ваш товар? Нужен ли он сейчас или можно купить позже?
В связи с этим маркетингу приходится кардинально меняться, а продавцам существенно идти на уступки – предлагать скидки, следить за качеством и уникальностью продукции, гарантировать выгодные условия сотрудничества, работать над репутацией. Чтобы продать конкретный товар, например, чемоданы, продавцу приходится вкладываться не только в саму продукцию, но и в рекламу, продвижение. Это влетает в «копеечку», и если не работать целенаправленно, и предлагать чемоданы детям или мамам в декрете, то пока чемоданы найдут своего покупателя, они будут стоить бешенные суммы. Поэтому был разработан четкий алгоритм, по которому пользователь найдет именно то, что ищет, а продавец – реального покупателя. Так, мы плавно подходим к пониманию лидогенерации.
Если простыми словами, то лидогенерация — это процесс привлечения лидов (а, мы уже знаем, что это конкретные данные человека). Она подразумевает определенную тактику привлечения клиентов в бизнес. Основная задача: сформировать и постоянно наращивать базу лидов.
Многие профессионалы рынка интернет-маркетинга часто применяют термин «Лидген» - работа по лидам.
Процесс поиска клиентов учитывает тот факт, что сейчас покупатели основываются на логике, игнорируя эмоции. Генерация лидов осуществляется на всех этапах воронок продаж.
Лидогенерация состоит из двух этапов:
1. Получение трафика (поиск лидов разными методами маркетинга).
2. Обработка данных (в том числе и последующая продажа услуги или товара).
Лидогенерацией занимаются рекламные агентства, которые настраивают свои каналы поиска клиентов. Хорошим результатом всегда считается не только получение контакта человека (вносится в базу), но и персональное предложение. Агентства могут просто собрать контактные данные для заказчика или сразу перенаправлять клиента на сайт/страницу, канал заказчика.
Разновидности лидогенерации: классификация
Лиды делятся на несколько типов:
Над каждым лидом нужно проводить тщательную проработку, используя конкретный подход. Поэтому для каждой группы индивидуально разрабатывается маркетинговая стратегия. Чем глубже проработаны действия в воронке продаж, тем выше конверсия в лид.
Нужна помощь специалистов по лидогенерации? Найти их можно в наших разделах с резюме и фрилансерами.
Как и у любой маркетинговой стратегии, у лидогенерации есть свои преимущества и недостатки. Рассмотрим их в таблице:
| Преимущества лидогенерации | Недостатки лидогенерации |
|---|---|
| Оплата только за 1 лид. | Нужен предварительный анализ ниши. |
| Быстрая окупаемость вложений. | Можно слить бюджет при неправильном подходе. |
| Высокая эффективность. | Недобросовестные агенты. |
| Результат в уже в течение суток. | Искусственные звонки и заявки. |
| Можно планировать четкое количество клиентов, составляя план закупок. | Вложения без возможности проверить результат. |
| Четкая работа в заданной ЦА. | Неправильная оценка своих сил (лид пришел, а товар закончился/мастер не успевает выполнить заказ). |
Прежде чем привлекать агентства к лидогенерации, необходимо тщательно изучить реальные отзывы компании, посмотреть кейсы. В идеале пообщаться с клиентами, которые уже воспользовались их услугами. Если планируете заниматься привлечением лидов самостоятельно, нужно проработать стратегию, определить целевую аудиторию и изучить способы лидогенерации.
Независимо от того, кто прорабатывает схему лидогенерации, состоит она из определенных критериев. Условно можно разделить на этапы:
Если полученные результаты не удовлетворяют запросы, необходимо рассмотреть другие источники трафика или разработать иной, более эффективный оффер.
Если кто-то думает, что платить за один целевой лид 300-700 рублей дорого, то он просто не понимает, насколько много усилий нужно приложить, чтобы заполучить этот лид. Над поиском трафика и составлением базы (особенно, горячих) лидов работает целая команда профессионалов. Есть и те, которые способны самостоятельно организовать весь процесс, имея при этом достаточно знаний, терпения и технического оснащения (компьютер, телефоны, планшеты и так далее).
Важный момент! Тщательная проработка и правильный подход к работе гарантирует 80% успеха лидогенерации.
С чего начинать, чтобы организовать поиск лидов?
Определяем продукт
Составляем портрет целевой аудитории, определяем какие у нее задачи и боли. По системе Value Proposition Canvas осуществляется поиск самого подходящего предложения для рынка. Данный шаблон бизнес-модели состоит из девяти блоков, с помощью которых можно быстро увидеть картину бизнеса в целом.
Ценностный конванс фокусирует внимание на двух моментах:
Алгоритм Value Proposition Canvas дает возможность быстро составить нужный портрет для дальнейшей работы с лидами:
Если продукт действительно стоящий, то его будет проще продвигать в дальнейшем. Поэтому на данном этапе определяется: будет ли спрос на товар или услугу и на сколько эффективной будет лидогенерация.
Воронка продаж
Дальнейшая реализация продукта, будет зависеть от того, насколько грамотно выстроена воронка продаж. Формируется она на основе схемы AIDA.
Attention – привлекаем внимание.
Interest – пробуждаем интерес.
Desire – формируем желание.
Action – получаем активное действие пользователя.
Иными словами, воронка продаж должна выглядеть так: лид увидел рекламу – перешел по ссылке – заинтересовался – совершил действия (купил товар, заказал услугу, приехал на выставку).
Важно! Для правильного составления воронки продаж нужна прозрачная статистика в бизнесе. Недопустимо искажать показатели в лучшую сторону.
Уникальное торговое предложение
Unique Selling Proposition или УТП — это характеристики продуктов или бренда. Оно должен выгодно отличаться от конкурентов, быть незаменимым на рынке. Если проще говорить, то УТП – это ответ на вопрос «Почему покупатель должен выбрать именно вас?». Товар или услуга необязательно должна быть 100% уникальной, достаточно просто придумать что-то такое, чего нет ни у кого больше. Например, при покупке детских игрушек, доставку осуществляет курьер в одежде покемона и устраивает шоу для детишек. Или предлагать доставку и монтаж навеса за 1 ночь или сутки. Всем посетившим коучинг — в подарок книга автора тренинга.
На этом этапе также продумываются и разрабатываются посадочные страницы, на которые и будет размещено УТП. Разрабатывается рекламная компания и скрипты продаж.
Трафик
Не стоит зацикливаться на одном только направлении – чем больше каналов привлечения лидов, тем лучше. Стоит учитывать все варианты. Конечно, в первую очередь необходимо опираться на ту нишу, которую нужно продвинуть. Например, для определенного бизнеса, скажем, продажи окон «София» – будет эффективен холодный обзвон. А для продажи дорогих видеокарт – идеальный вариант таргетинг.
В тоже время не нужно распыляться и пытаться охватить сразу все способы привлечения клиентов. Это займет много времени, сил и денег. Нужно распределять бюджет поэтапно, контролируя при этом каждый источник трафика.
Аналитика
Очень важно анализировать эффективность лидогенерации. Если какой-то метод приносит мало лидов или требует больших временных и финансовых затрат, необходимо без оглядки отказаться от него. Быстро обрабатывать данные и анализировать результативность помогает CRM. Сейчас разработано очень много полезных и недорогих программ для сбора и анализа данных.
Условно лидогенерацию можно разделить на два больших трафика: онлайн и оффлайн. У каждого есть свои плюсы и минусы. Их можно комбинировать или использовать только один метод. Все зависит от поставленных целей и продвигаемого товара.
1. Встречи
Личное взаимодействие характерно для B2B сектора. Такой метод наиболее эффективных при продаже эксклюзивных и антикварных товаров. А также сельскохозяйственной, машиностроительный и медицинской техники. На встречах можно собрать как холодных, так и горячих лидов. Чаще всего – это уже готовая аудитория, которая ищет определенный товар.
Для продажи кит-наборов каяка, эффективным методом было посещать все проходящие в Москве тематические встречи, связанные с яхтингом, каякингом и так далее. Причем хорошие результаты были, как при непосредственном участии на выставке, так и при простом обходе всех экспонентов вручая свои визитки.
2. Выставки
На выставках можно наглядно продемонстрировать свой товар или услугу. При этом есть прямой контакт с посетителем, можно анализировать его реакцию, делать выводы: нравится ему продукция или нет. Активное общение и обмен контактными данными позволяет собрать приличную базу лидов. Кроме того, посетитель выставки может послужить «цепочкой» к заказчику, рассказав своим знакомым о мероприятии и своих впечатлениях.
Художник-гиперреалист Арон Оноре занимается не только росписью стен в уникальном стиле, но еще и обучает этой технике. Чтобы мотивировать всех желающих научиться рисовать в стиле гиперреализм и поддержать своих учеников, он организовал выставку работ, которые сделали ученики с «нуля». В результате, было решено сразу несколько задач: продемонстрирован уровень мастерства по обучению; были проданы картины учеников, что позволило покрыть расходы на обучение; пришли новые заявки на следующие курсы.
3. Холодные звонки
Можно применять практически для любой аудитории, важно иметь правильный подход и предлагать персональное предложение. Основная задача выйти на контакт и «холодного» лида перевести в «теплый». Телефонные номера можно использовать любые: из объявлений, с сайтов, базы данных и так далее.
Холодные звонки осуществляются по целевой аудитории. Их основная цель — подогреть контакт или перевести его в лид, а не продать.
Если вернуться, к примеру тех же окон «София», то один менеджер в одном крупном городе-миллионнике приводит клиентов в среднем на 700-120000 руб. в месяц. Согласно статистике – из 100 звонков, 10 контактов переходят в базу как «теплые». А из 10 – выходит 1 «горячий» лид.
Самый востребованный и эффективный метод сбора лидов – это, конечно же, Интернет. В нем хранятся практически неисчерпаемые возможности, главное, правильный подход и понимание того, что делается и зачем.
Основные каналы лидогенерации в интернете это:
Таже есть и другие методы привлечения лидов в бизнес.
Таргет в Instagram и YouTube «лежит» на дне
Для России с февраля 2022 года многое поменялось в мире лидогенерации. Сейчас таргетинговая реклама в YouTube и Instagram* не актуальна, попросту потому, что:
Конкретно в случае с Ютуб остается только один выход – покупать рекламу у блогеров. Пока что это единственный действенный способ в России.
Такая же ситуация и с Google выдачей. Надеяться на этот источник лидогенерации пока не приходится – ждем изменения ситуации в лучшую сторону.
Приносят ли Еmail-рассылки лиды
У каждого есть электронный почтовый ящик – без него сейчас практически невозможно существовать в сети. Он нужен для работы, регистрации на разных тематических сайтах, досках объявлений и так далее. Поэтому просто грех не воспользоваться таким мощным ресурсом для привлечения лидов. Получается практически сразу персональный контакт с пользователем, главное сделать ему интересное предложение.
Почему не работают рассылки: основные ошибки
Рассылки могут не сработать, если их делать неправильно. Универсальные промахи, которые допускаю практически все:
Как сделать емейл-рассылку эффективной
Чтобы гарантировано получить лиды, нужно быть на 97% уверенным в том, что вы пишите по адресу, то есть «живому» пользователю, а не емейлу-однодневке. Поэтому если адреса собираются вручную, из нужно сразу сортировать по категориям интересов. Если база покупается, важно убедиться в надежности продавца, чтобы он не подсунул «утку».
Что нужно сделать:
Исследовать рассылки на предмет, какие subject lines самые результативные, можно с помощью сервисов Gong.io и Outreach.io. Они формируют отчеты по всем своим данным, делая статистику, какие письма чаще всего открывают.
Мэри Ротарь, соосновательница IAMPM, делится своим 10-летним опытом работы с рассылками. По ее мнению, желательно отправлять с одного email разным людям не более 500 писем в день. Процент open rate не должен падать ниже 50%, в противном случает рассылка не эффективна.
Баннеры все также работают
С баннерами все легко и просто. Создается уникальное и привлекательное предложение, которое максимально отображает суть продукта или услуги. Обычно он состоит из броской тематической картинки и нескольких фраз. Пользователь видит баннер и переходит по нему на нужную страницу. Если его правильно составить – можно получить сразу готовых «горячих» лидов.
Размещать баннеры можно на тематических сайтах, партнерских сайтах, на досках объявлений, в социальных сетях, поисковиках и так далее. Все зависит от фантазии и бюджета. Важным критерием составления баннера должно быть четкое понимание кого мы ищем и для чего. Если написать «продажа домов», то придет она аудитория, а если «продажа домов в черте города» — другая. Грамотно продуманная стратегия позволит увеличить конверсию и сэкономить бюджет.
Платная реклама – самый быстрый способ лидогенерации
Безусловно платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ привлечь нужное количество целенаправленных лидов, которые уже созрели и готовы купить товар даже без скидки сразу сейчас. Показывать объявления лучше всего в Яндекс Директ, как уже говорилось ранее Google в России на данный момент мертв. Также можно запустить таргетинг во Вконтакте или Одноклассниках (здесь стоит понимать, что тоже сидит определенная категория пользователей). Для ведения нескольких аккаунтов можно подключить сервис MyTarget.
Контекстной рекламой получается привлечь «теплых» и «горячих» лидов. В соцсетях лиды будут более холодными, но тут безграничные возможности в сегментировании целевой аудитории по разным характеристикам и параметрам.
Кликнув по рекламе, пользователь переходит на посадочную страницу, где уже используются другие методы и тактики лидогенерации, чтобы удержать лид и привлечь к действия.
Преимущество платной рекламы в том, что вы платите не за показы, а за то, что человек щелкнул по объявлению.
С помощью таргетинговой рекламы в соцсетях, многие коучи привлекают посетителей на свои тренинги. Также это весьма эффективно для интернет-магазинов и частных услуг.
Например, для привлечения подписчиков в группу, которая продает подарочные и юбилейные монеты, был запущен конкурс. Основной упор был сделан на таргетированную рекламу в социальной сети ВК. Пользователям было предложено подписаться на страницу, сделать репост записи и не удалять его до окончания конкурса, проголосовать в опросе. На момент запуска рекламной компании в группе было 1 547 участников. За неделю рекламных показов было осуществлено 600 переходов в группу при низкой стоимости за переход. В группе конкурсный пост получил много комментариев и лайков. В группу подписалось 549 человек. Из них 120 лидов перешло из записи в интернет-магазин.
Сайт или посадочная страница для лидогенерации
Landing Page или многофункциональный сайт самый надежный и проверенный способ привлечения лидов. Именно сайт является конечным пунктом для лида – к тому, же он презентует вас полностью. Приходит пользователь на ресурс по каналам: поисковое продвижение, контекстная реклама, баннеры.
Именно на странице сайта пользователь принимает решение – оставить ему заявку или нет. Поэтому на нем должна быть вся исчерпывающая информация о продукте, во всех красках. Чтобы подтолкнуть пользователя к действию, используются еще дополнительные методики.
Лид-магнит и лид-формы. Известно, что человек принимает решение в течении первых 16 секунд. Если товар ему интересен, он совершает действие. И тут важно не спугнуть его, а мягко и ненавязчиво подтолкнуть к взаимодействию с компанией. Помогают привлечь внимание pop-up-окна. Например, сайт «Главред» предлагает подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой.
Чат-бот. Помогает привлечь внимание пользователя и внушает определенное доверие. К нему также можно подключить сервис SendPulse, настроить мультиканальный виджет и перенаправлять посетителя в соцсети для общения.
Обратный звонок. Многие пользователи не хотят лично звонить, им удобнее дождаться звонка от продавца. Обычно те, кто заказывают обратный звонок на 98% горячие лиды.
С помощью сайтов можно собирать разную категорию лидов — как холодных, так и горячих. Чем шире тематика ресурса (новости, развлечение, форумы) тем больше возможностей для маневра. Но такой сайт нужно содержать – заниматься сео-продвижением, наполнять интересным контентом и так далее. Лендинг – узконаправленный сайт, на него приходят уже теплые лиды их остается только дожать.
Социальные сети: кладезь «теплых» лидов
По статистике, люди сидят в соцсетях от 4 до 6 часов в день. Это огромное поле для маневра. Практически весь крупный, да и малый бизнес перекочевал в соцсети. Более того, чиновники тоже ведут свои страницы и группы, чтобы собирать своих лидов!
Как можно собрать лидов в соцсетях:
Аудитория в соцсетях самая активная, ее удобно анализировать и подталкивать к нужным действиям. Кроме того, здесь можно сразу выйти на личный контакт и получить обратную связь, чтобы проанализировать актуальность предлагаемой продукции.
Преимущество соцсетей в том, что там можно генерировать лидов при минимальных затратах денежных средств, что очень актуально при самостоятельной лидогенерации.
При большом желании можно найти уйму способов, как собирать лиды. Например:
В идеале, собирать лиды по разным каналам, это позволит изучать статистику и определять целевую нишу и эффективность работы.
В процессе лидогенерации пользователям необходимо запускать рекламу — она является ключевым фактором. Причем иногда приходится пробовать разные каналы чтобы сделать лидогенерацию более эффективной. В этой задаче работу значительно упростит наличие антидетект-браузера. Это значительно снижает риски блокировок аккаунтов. Вот некоторые варианты, которые могут быть эффективны в этом:
Dolphin Anty — дает возможность работать одновременно с различными браузерными аккаунтами, которым можно задать любые характеристики: тип ОС, разный прокси, местоположение или таймзона и так далее. Предоставляет четыре тестовых дня, чтобы проверить функционал. Также считается одним из лучших вариантов на рынке.
Gologin — интересная альтернатива, которая обладает всем необходимым функционалом: помогает создавать браузерные профили и устанавливать для них характеристики. Тестовый период выдается на семь дней.
AntBrowser — с помощью этого браузера можно также легко заменять браузерный отпечаток в Сети, что делает управление и запуск рекламы более эффективным и удобным.
Вывод
Чтобы задействовать все лидогенерационные каналы, нужна команда, можно заниматься и самостоятельно, но не рассчитывать на быстрые результаты. Важно уделять особое внимание OKR планированию и регулярному анализу лидогенерации. Веб-сайт — самый основной источник трафика, поэтому обязательно нужно заняться SEO-оптимизацией. Если нужно купить лиды – учитывать источник. Не игнорировать социальные сети.
*запрещенная в РФ организация
