На ютуб-канале 123Finance вышло видео, в котором Иван Тельных (основатель арбитражной команды 123Finance и ведущий блога) рассказал о том, как создать финансового брокера и с чего стоит начать монетизацию полученных данных о клиенте.
Подробности читайте в нашей публикации.
Финансовый брокер — это сайт-агрегатор, на котором пользователь заполняет анкету с персональными данными. На основе полученных данных от пользователя предоставляются доступные предложения: кредитные или дебетовые карты, МФО, потребительские кредиты и т.д. Брокер является посредником между заемщиком (клиентом) и банком.
Дизайн сайта
Самый первый вопрос, который возникает при создании финансового брокера — нужно ли делать мимикрию под сайт МФО? Иван считает, что не стоит. Так как будет низкий Retention — индекс, который позволяет подсчитать, как часто возвращается клиент на сайт. Главная задача сервиса — предоставить предложение пользователю, поэтому лучше сразу на главной странице сайта в лоб сказать «Мы сервис по подбору займов платно и бесплатно». Это делается для того, чтобы впоследствии у пользователя было меньше негатива в связи с платными услугами сервиса, а вам пришлось меньше этот негатив разгребать.
В оформлении сайта Иван советует использовать мультяшных персонажей, животных, фрукты или овощи — все, что придет вам на ум. Персонаж в глазах клиента олицетворяет какого-то доброго героя, который поможет решить его проблему.
Делать такие сайты можно на Wordpress. Иван со своей командой используют фреймворк Symfony5, для создания финансового брокера.
Оформление анкеты
В анкету нужно добавить такие поля, которые позволят собрать максимум полезной информации от пользователей. По мнению Ивана, главный постулат — чем больше полей, тем ниже конверсия. Поэтому нужно добавить оптимальное количество вопросов, предъявляемых к пользователям. Команда 123Finance используют следующие поля, при создании своего сервиса: ФИО клиента, номер телефона, электронную почту, регион и город, паспортные данные.
ФИО, понятное дело, нужно для обращения к клиенту — если обращаешься по имени, твоя конверсия кратно растет, утверждает Иван.
Email нужен для рассылки писем, потому что Email-маркетинг до сих пор жив. Нужно только уметь правильно коммуницировать с клиентом и пользоваться антидетект-браузерами. Иван советует попробовать UniSender — сервис массовых email-рассылок.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Номер телефона пользователя используется почти так же, как и в Email-рассылке. Тут уже каждый думает в меру своей фантазии, можно писать SMS, можно прозванивать базу. IVR и SMS-шлюзы подбираются индивидуально.
Если у клиента по кредитной истории низкий скоринговый балл — числовая оценка кредитоспособности заемщика, то в дальнейшем ему можно продать услугу «банкротство физических лиц». Немаловажно стандартизировать все города, чтобы система поняла пользователя, даже если город написан с ошибкой. Для этого можно использовать сервис DaData.ru, который позволяет клиенту пользоваться подсказками, и в дальнейшем сохранит на одном сервере все анкеты в едином формате.
Серия и номер паспорта, кем и когда он выдан, нужны для того, чтобы запросить скоринговый балл по клиенту. Главное — хранить эти данные и никуда их не передавать.
Скоринговый балл
Получить скоринговый балл клиента можно, если вы имеете статус микрофинансовой или микрокредитной организации, либо банка. В таком случае вы имеете право запрашивать в бюро кредитных историй информацию по клиентам и дальше ее использовать для своих целей. Если же у вас нет ни одного статуса из перечисленных выше, остается только один вариант — букмекерские конторы. Они могут предоставлять скоринговый балл по договоренности.
Скоринговый балл имеет градацию от 0 до 1250 и дает возможность сегментировать клиентов на 5 групп:
- 1 группа. 0-600 баллов — банкроты, то есть люди, у которых уже есть долги, и они их не выплачивают;
- 2 группа. 601-700 — люди, которым с натяжкой доступны займы МФО, залоговые кредиты;
- 3 группа. 701-800 — этим клиентам уже доступны займы в онлайн-МФО, некоторые банки даже могут одобрить кредитную карту, но потребительские кредиты остаются пока недоступны;
- 4 группа. 801-950 — клиентам доступны абсолютно все онлайн-займы и кредитные карты всех банков, но с большими кредитами могут возникнуть некоторые затруднения;
- 5 группа. 951-1250 — клиенты, которым доступны абсолютно все предложения на финансовом рынке. Банки сами охотятся за такими людьми, пытаются продать им кредиты, потому что это самые благонадежные клиенты, которым одобряют самую низкую ставку. Но нужно понимать, что клиент всегда ищет предложение как можно лучше и наиболее выгодное для него самого.
Как распределять трафик между группами
Для первой группы можно предложить такие офферы, как банкротство физического лица или платные финансовые брокеры, а впоследствии монетизировать клиента посредством IVR, звонков, SMS.
Второй группе на витрине можно показать займы, которые им доступны. Если же аппрува от банков нет, тогда можно попробовать SMS и Email-рассылку с платными брокерами, услугой банкротства физлиц.
На третьей группе можно получить самый высокий доход, потому что там предоставляется вся витрина с возможными займами на выбор. Домонетизировать таких клиентов можно предложением кредитной или дебетовой картой.
Четвертая группа по доходности схожая с третьей, но работает немного по-другому. С витрины убираются предложения МФО, и остаются только кредитные карты. Апсейлы достигаются путем предложения дебетовой карты, либо потребительских кредитов известных банков.
В Пятой группе — самая прибыльная аудитория. Заходят любые офферы, но нужно понимать, что это группа с уровнем дохода первой. За ними охотитесь не только вы, но и банки. И в принципе таких клиентов по статистике не так много.
Итак, определились, что за счет скорингового балла, можно оптимизировать клиенту тот поток офферов и предложений, который подходит конкретно ему и по которому будет самый высокий доход для владельца финансового брокера.
Необходимые положения и соглашения
Когда клиент передает вам любую персональную информацию, вы должны заключить с ним несколько соглашений — это нужно в рамках федерального закона 152 «О персональных данных». Поэтому нужно получить согласие от клиента на обработку следующих документов:
- положение о хранении и обработке персональных данных — это дает клиенту знание о том, где и как именно хранится и обрабатывается его личная информация;
- соглашение о передаче личных данных третьим лицам — обязательно указать, какие именно данные передаются и кому;
- договор публичной оферты — в случае если брокер платный;
- соглашение о рекламной рассылке — в таком случае вы попадаете под федеральный закон «О рекламе», и клиент сам должен дать согласие на подобную рассылку.
Обязательно нужно сохранять все логи, потому что в случае проверки государственными органами вы сможете предъявить соответствующие документы о том, что клиент сам дал свое согласие.
В случае если клиент заполнил часть анкеты и ушел с сайта, нужно его «дожать». В этом поможет dmp.one — платформа для определения номеров телефона, Email, а также интересов пользователей. Обращаемся к сервису dmp.one с портретом нашего пользователя, передаем id по cookie и следим, что сервис о нем знает. Это могут быть паспортные данные, регион, город. Таким образом, dmp.one передают найденные данные о клиенте, задача брокера правильно их монетизировать.
Как найти предложение для клиента
Не секрет, что у каждого МФО или банка есть свои требования по возрасту клиента. Некоторые МФО заявляют, что выдают кредиты с 18 лет, но реальный возраст выдачи только с 23 лет. Из этого следует, что можно добавить еще одно поле в анкете сервиса — дата рождения или возраст. И если клиент младше 23, то оффер ему просто будет не виден.
Второй вариант — матрица регионов. Каждый банк и МФО в разных регионах одобряю займы по-разному. Один банк предпочитает жителей Архангельской области, другой Мурманской и так далее. Как только набирается объем данных, их можно применить в следующем формате — используя сервис DaData, смотрим, как распределяется прибыль среди жителей регионов. Естественно, что одна МФО не может конвертить одинаково во всех регионах России. На основании полученных данных можно выстраивать матрицу регионов и повышать прибыль, исключая регионы с низким процентом одобренных заявок.
Большинство банков и МФО вообще не платят за повторных клиентов — на этом можно сыграть в свою пользу. Например, в Sub ID прописывать некий идентификатор клиента. Ребята из 123Finance в этой схеме используют номер телефона пользователя без двух последних цифр. Как только клиент первый раз попадает на витрину, ему присваивается Sub ID, он переходит по партнерской ссылке. Если клиент оформляет заявку по одному из офферов, партнерка присылает постбэк, и этот Sub ID сохраняется у вас в CRM. Когда клиент повторно заходит и авторизуется, обращаясь к CRM, можно выяснить, какие постбэки приходили по этому идентификатору и вычеркнуть их из грейда.
Можно не заморачиваться и юзать готовые инструменты. Команда 123Finance используют готовые решения некоторых финансовых партнерок. То есть получается фидбэк не только по вашим данным, но и по данным партнерки, а это позволяет увеличить прибыль еще на 10%.
Вывод
Иван Тельных, имея опыт создания финансовых брокеров, рассказал о том, как открыть свой сервис в финансовой вертикали, а также поделился сервисами и фишками применяя которые можно существенно увеличить доход.
