В современном интернет-маркетинге используется много различных методик, предназначенных для повышения объемов продаж. Но наиболее эффективными большинство специалистов считают инструменты, связанные с фактором ограничения. Суть данного направления работы заключается в том, что потенциальный покупатель намеренно ставится в ситуацию, когда интересующий его продукт оказывается ограниченным по количеству, периоду продажи и т.д.
Здесь используются психологические особенности потребительского поведения. Такие механизмы применяются уже давно и успели хорошо зарекомендовать себя — как правило, ограничение подстегивает целевую аудиторию к более активным действиям. Но добиться нужного результата не так просто, нужно грамотно подходить к делу, учитывать существующие нюансы и мелочи, о которых речь пойдет ниже.
Методики ограничения
Фактор ограничения в практике продающих сайтов может использоваться в нескольких различных вариантах. Например:
У каждого из этих вариантов имеются свои особенности практической реализации.
Товар на складе
«Спешите, осталось всего 5 штук!» Как часто вы встречали на сайтах интернет-магазинов баннеры с подобными призывами? И что чувствовали, когда вещь, о которой вы давно мечтали, буквально ускользает у вас из рук? Наверняка, у многих сразу же возникал покупательских зуд, стремление тут же отложить товар в корзину и, не мешкая, перейти на страницу оформления заказа. Что нужно знать, чтобы вызывать такое же желание у вашей целевой аудитории?
Во-первых, нужно правильно подбирать товар для подобных акций. Ведь если вы решите таким образом продавать, скажем, спички, то вас ждет неминуемое фиаско. Когда потенциальный покупатель легко и очень быстро находит аналог предложенного ему продукта на другом сайте, то его вряд ли взволнует то, что у вас в наличии осталось всего несколько штук. Поэтому товар должен быть оригинальным, достаточно востребованным и, вместе с тем, редким, дефицитным.
Акционные товары
Если же товар, в продаже которого вы намереваетесь использовать фактор ограничения, не обладает уникальными свойствами, о которых говорилось в предыдущем разделе, то это можно компенсировать за счет других аспектов. Неплохой вариант – некий бонус на определенное количество товаров, которые будут проданы первыми.
Например, первые двадцать покупателей получают скидку размером в столько-то процентов. При этом покупатель, конечно же, должен видеть, какое количество бонусных товаров еще осталось не реализованным в рамках акции. Это действует как отличный подогреватель потребительского интереса.
Покупай, а то опоздаешь
Оптимальный вариант оформления подобных акций – добавление на страницу товара таймера, с помощью которого осуществляется обратный отсчет. Исследования показывают, что когда заинтересованный покупатель видит, как тает время, в течение которого возможна выгодная для него покупка, он принимает окончательно решение гораздо быстрее. И, как правило, это решение оказывается в пользу интернет-магазина.
Что важно учесть при проведении таких мероприятий? Честность по отношению к своей целевой аудитории – это главное. Например, в одном из телемагазинов уже на протяжении трех месяцев крутится реклама цепочки, которая сопровождается очень привлекательным предложением: если купите сегодня, то получите вторую в подарок. Причем все три месяца в рекламном ролике звучит фраза: «предложение действует только сегодня».
Представляете чувство покупателя, который поверил рекламе, приобрел цепочку, а потом выяснилось, что его просто обманули? Конечно, цепочка уже продана, возвращать ее никто не будет и маркетолог проекта может праздновать временную победу. Но поверит ли ему конкретно этот клиент в следующий раз? Скорее всего, он вообще перестанет смотреть данный телемагазин.
Доверие, очень важный фактор для интернет-торговли, без него невозможно сформировать устойчивую аудиторию лояльных к бренду клиентов, а ведь известно, что приобретение каждого нового покупателя обходится продающим сайтам гораздо дороже, чем самая плотная и активная работа с постоянными покупателями.
Поэтому не надо обманывать потенциального клиента. Если изначально было объявлено, что акция длится три дня, то по истечению этих трех дней ее нужно заканчивать, даже если результаты продаж оказались настолько впечатляющими, что очень хочется продолжить. В таких случаях лучше выдержать определенную паузу, после чего повторить акцию. Это будет и честнее по отношению к покупателям и гораздо полезнее для вашего бизнеса.
Товары, приуроченные к дате
Человеческая натура такова, что нам всегда хочется иметь что-то на память о каком-то событии, к которому мы тем или иным образом причастны. Сувенирные магазины в туристических зонах или специализированные торговые точки, где продается символика спортивных команд, ежегодно зарабатывают на это огромные деньги. Продукция, связанная с олимпийскими играми в Сочи разошлась таким тиражом, что на вырученные средства, наверное, можно было бы построить вторую олимпийскую деревню со всеми объектами инфраструктуры.
Эту тенденцию можно использовать и в виртуальном бизнесе. Главное здесь — не ошибиться с выбором события, которому посвящен товар. Чтобы сделать точный выстрел, нужно тщательно анализировать рынок, интересы и потребности целевой аудитории, хотя бы поверхностно знать историческую подоплеку рассматриваемой даты.
Методики ограничения ассортимента или времени действия предложения при минимальных затратах на их практическую реализацию могут приносить торговому предприятию отличные результаты, в несколько раз повышая объемы продаж. Приведенные выше примеры, раскрывают суть данной техники, но они не являются единственными возможными вариантами ее воплощения. Возможны и другие подходы. Также можно сочетать различные приемы, что усиливает эффект от их применения.
С этой точки зрения интернет-магазины имеют неоспоримое преимущество перед обычными торговыми предприятиями, так как у них есть возможность проводить тестирование результатов и быстро реагировать на сложившуюся ситуацию, внося изменения в условия проводимой акции.
Источник - elonblog.ru
