В апреле на канале маркетолога Михаила Фадеева вышел пост со сводкой по маржинальности рекламы у популярных блогеров. На примере наушников CGPods Фадеев рассказал, как с помощью одной публикации выручить миллионы рублей. Если верить таблице, наибольший профит принес пост блогера №1 — почти 4 000 000 рублей.
Автор блога на vc.ru Андрей Мартынов узнал, кто скрывается за этими цифрами. Первым номером оказалась Саша Митрошина — одна из наиболее востребованных инфлюенсеров в русскоязычном Инстаграме.
Мы пошли дальше и проанализировали цены и эффективность рекламы Саши. А еще узнали у экспертов, как эффективно закупать блогерский трафик и насколько это выгодно.
Сколько стоит пост у Митрошиной
Михаил Фадеев указал, что пост у Митрошиной обошелся рекламодателю в 1 600 000 рублей. В эту сумму входит наценка сразу двух агентств — самого Фадеева и посредников со стороны блогера. Митрошину продают «Авторские Медиа» — продавцы рекламы через инфлюенсеров.
Сводка по эффективности блогеров из канала Фадеева
Мы запросили у менеджера Саши прайс-лист. В ответ пришло письмо от «Авторских Медиа». Получается, что заказать рекламу без наценки невозможно: агентство стало официальным подрядчиком и имеет процент от каждой интеграции. Вот, что они прислали:
Прайс на рекламу у Митрошиной за апрель 2021
Когда Фадеев покупал фото-пост, прайс на рекламу Митрошиной был ниже, чем сейчас. Блогер с vc.ru пишет, что прошлая цена находилась в районе 900 000 рублей. Но даже из актуального прайса понятно, что Фадеев заработал на этой интеграции не менее 500 000 рублей.
Сколько заработал рекламодатель
В таблице указано, что рекламодатель продал через Митрошину 1 061 пару наушников. Предположим, что он закупал наиболее дешевый вариант по 350 рублей. Добавим сверху расходы на логистику и упаковку товара и грубо округлим до 1 000 рублей.
При таком раскладе, затраты составили 2 661 000 рублей вместе с учетом стоимости размещения. А выручил он с этой сделки 3 988 323 рублей.
В итоге получается 1 327 323 рублей чистой выручки и ROI 50%.
Мнение эксперта
Мы спросили у эксперта из ниши e-com Валерия John Gald, можно ли достичь таких результатов при работе с блогерами. Валерий продавал свои товары на территории от Средней Азии до США и работал с американскими компаниями, поэтому не раз закупал инфлюенс-трафик.
ВВалерий John Gald, владелец нескольких e-com брендов и эксперт по работе с маркетплейсами
Эти цифры реальны, но это не значит, что с любым блогером или товаром получится достичь такого результата. Я работал с разными инфлюенсерами. Хуже всего зашли Instagram-модели — в основном, это просто красивая картинка.
Наиболее эффективно показали себя блогеры, которые умеют доносить свою точку зрения до аудитории и имеют авторитет. Еще хорошо заходят блоги «мамочек» — у них бешеный актив. При этом, важно обращать внимание на вовлеченность аудитории, активность на странице и манеру подачи информации блогером в сторис. Важно понять, верит ли ему аудитория. А охваты — это вообще не показатель качества рекламы.
В любом случае покупка рекламы у блогера — довольно рискованное дело. Это больше подходит для рекламодателей, располагающих бюджетом на тест разных источников. Вебмастер может закупать инфлюенс-трафик только для продукта, в котором он уверен.
Как продавать товары с помощью блогеров
Понятно, что реклама у Митрошиной принесет лайки и медийность. Но бизнесу нужны продажи, а не лайки. Поэтому перед покупкой интеграций стоит сделать прогноз выручки на основе охватов, стоимости и ваших текущих конверсий.
Пример прогноза:
Разберем прогноз на примере вымышленного блогера:
- 30 000 рублей — стоимость размещения;
- 50 000 — охват, который обещает блогер.
Заявки
Считаем конверсию из охвата в завки на основе предыдущего опыта работы с блогерами либо на основе конверсии из соцсетей. Например, ваша средняя конверсия 1%. Умножаем 50 000 охвата на 0,001 и получаем 50 заявок.
Продажи
Считаем конверсию из заявок в оплаты на основе конверсии в ваших соцсетях либо на основе прошлого опыта работы с блогерами. Например, ваша конверсия 7%. Умножаем 50 заявок на 0,07 и получаем 3,5 оплаты. Округляем до 3.
Стоимость продажи считаем так: делим цену размещения на количество продаж. 30 000 рублей делим на 3 оплаты и получаем 10 000 рублей.
Лучше предполагать самый пессимистичный прогноз и закладывать минимальную конверсию.
Однако теория — это всегда легко на бумаге, другое дело — реализация на практике. Мы решили узнать у экспертов, насколько удачно у них получалось продавать свои услуги и товары при помощи блогеров.
ЮЮрий Моша, основатель компании vtoroipasport.com и e-pr.online
Я работал с блогерами из Instagram и YouTube. Ниша — юридические услуги по оформлению документов и второго гражданства. Могу сказать, что Instagram был для нас менее эффективным, чем Youtube. В основном мы покупали прероллы.
Важно, чтобы блогер не проговаривал написанный ему текст, а озвучивал его своим языком. Блогер должен сделать свою интерпретацию этого текста и добавить от себя что-то оригинальное.
Мы успешно работали с блогером Мари Говори. Она делала сценки про иммиграцию, которые набирали популярность. Очень важно, чтобы блогер говорил, что в описании к видео находятся наши контакты, чтобы люди могли перейти на наш Youtube-канал, Instagram или сайт.
Мы выбирали блогеров, аудитория которых была бы ближе к нашему направлению. Это политические блогеры, которые говорят про социальные темы и путешествия.
Могу дать совет: обычно блогер назначает высокую цену, но нужно попытаться оспорить эту сумму и снизить стоимость. У 90% блогеров мы снижали цену почти в два раза. Нужно убеждать, что мы только начинаем работу с вами и, если реклама будет актуальна, всегда сможем повысить вам ставку.
Действительно, когда реклама была эффективна, мы платили полную стоимость. Были даже такие ролики, где с одного видео приходило по 50 клиентов.
В случае с блогером Мари Говори, мы заплатили ей за ролик около $200. В итоге пришло 5 клиентов, с которых мы получили около $20 000. ROI составил 1 000%.
Многие блогеры с успехом продавали не только услуги или недорогие товары, но и объекты недвижимости стоимостью от 10 000 000 рублей. Такие коллаборации застройщики начали проводить с 2016 года.
Источник, пожелавший остаться неизвестным, рассказал нам, что многие блогеры, помимо выплат за рекламу, имеют еще и процент от продажи дома, если речь идет о загородной недвижимости.
Так, примечателен был скандал с фахверком Домогацкого. В 2019 году у дома обвалилась кровля, хотя блогер Илья Варламов в своих обзорах неоднократно говорил о высоком качестве постройки.
За рекламу фахверка блогер Илья Варламов получил 1 000 000 рублей и по неофициальным источникам имел, помимо гонорара, процент от продажи домов, приведенных через его YouTube-канал.
Пикантность ситуации добавило то, что Илья является выпускником Московского архитектурного института по специальности архитектор жилых и общественных зданий. В строительстве он должен разбираться как никто другой.
Вывод
Реклама у инфлюенсера может принести хороший профит, если у блогера активная аудитория, которая ему доверяет. Но закупать такой трафик стоит только в случае, если вы имеете достаточный бюджет на тестирование разных каналов.
Вебмастеру можно прибегнуть к этому методу, если он полностью уверен в продукте и в том, что блогер этому продукту соответствует.
Охваты и лайки важны только для крупных брендов. Небольшой бизнес должен смотреть на показатели продаж и конверсий. Их можно рассчитать на основе прошлого опыта работы с блогерами либо на основе вашей конверсии в соцсетях.
