К сожалению, многие начинают продвижение в социальных сетях с вопроса «Как и где делать рекламу?». Но когда им задаешь вопрос «Кто Ваша ЦА?», многие дают слишком широкий ответ, например, женщины Москвы от 25 до 45 лет. Особо «продвинутые» добавят: замужем , один ребенок или без детей. Все! А зачем больше знать? Мы ж не Кока-Кола! Главное, есть товар\услуга, а покупатель типа на него все равно найдется Главное – реклама.
А он не найдется! Потому что портрет своей ЦА надо начинать составлять и сегментировать вообще до начала своего бизнеса! И найти свою аудиторию без четкого портрета, Вы попросту не сможете. А если сможете, то стоимость ее привлечения можно снизить в несколько раз, когда перед глазами есть узко-сегментированный портрет.
И когда начинаешь копать глубже и объяснять, что для того чтобы реклама была эффективной нужен именно портреты ЦА, четко сегментированные, вот тут и начинается ступор. А как же правильно составить этот самый портрет или как еще модно его в последнее время называть «аватар» клиента?
Вот с этим вопросом мы и попытаемся сегодня с Вами вместе разобраться.
Классическое определение портрета ЦА
Итак, в классическом маркетинговом подходе для определения ЦА используется несколько параметров:
- Возраст от и до и пол.
- Род деятельности (работа, учеба).
- Доход в месяц.
- Социальный статус (Наличие\отсутствие супруга, наличие\отсутствие детей).
- Положительная мотивация (мотивация К, или морковка спереди).
- Отрицательная мотивация (мотивация ОТ, или морковка сзади).
- Географическая привязка (не всегда).
Для того, чтобы было легче составить хотя бы классический портрет ЦА, предлагаю применить такую технику: возьмите фото одного из ваших конкретных клиентов, которые уже покупали ваш товар\услугу. Вот прям конкретное фото конкретного человека с аватарки ВК.
А теперь смотрите на это фото и пишите: Допустим, Вы продаете SMM-услуги как я. Возьмем мою клиентку, Машу (имя изменено по просьбе конкретного человека, ок отором идет речь в портрете). Она приобрела участие в моем закрытом клубе для SMM-щиков и владельцев бизнеса «SMM-каста».
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Составляем классический портрет:
- Девушка Мария, 29 лет.
- Таргетолог-аналитик, специализируется на социальной сети Вконтакте.
- От 15 000 рублей до 35 000 рублей, не постоянный, не фиксированный, зависит от наличия, отсутствия клиентов в данном конкретном месяце. Может быть один месяц густо, другой пусто. Работает удаленно через интернет.
- Замужем, есть ребенок 4 лет, девочка.
- Переход на новую ступень карьерной лестницы, получение новых профессиональных знаний.
- Неуверенность в том, будут ли клиенты завтра, нестабильность удаленной работы.
- Живет в маленьком провинциальном городе России.
Ок, что это нам дало? Это уже лучше, чем первый вариант, но все равно этой информации не достаточно для того, чтобы продать такой же как Мария, клиентке, участие в Клубе.
Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
- Какие у Марии есть интересы и хобби, увлечения?
- В каком жизненном состоянии она находится на данный конкретный момент?
- Какие проблемы есть у Марии, которые может решить Ваш товар\услуга?
- Какие трудности возникают (могут возникнуть) у Марии в настоящий момент?
- Какие страхи могут преследовать Марию-специалиста? Марию-женщину? Марию-мать? ( В зависимости от вашего товара\услуги)
- О чем мечатает Мария из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
- К чему стремится Мария-специалист? Что является целью? Достаток? Признание?
- Какой тип мышления у Марии? Аналитический? Эмоциональный?
- Что Мария хотела бы изменить в своей жизни?
- Какие ценности и приоритеты ставит Мария в жизни на первое место? Что для нее важнее всего?
- Есть ли определенный сленг у у Марии-специалиста? Услышав который, она бы смогла обратить внимание на Ваш товар\услугу?
- Чем увлекается Мария? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписана? Как проводит свободное время?
Можно пойти еще дальше. Прописать, в какой месте живет Мария (дом, квартира, сьем), есть ли машина, если да, то какая? Опять таки, почитав ее стену, можно понять, что идет ремонт, а это значит, что есть материальные сложности и Марии нужны постоянно дополнительные деньги!
Ответы на эти вопросы еще больше приблизят Вас к пониманию того, на какие рычаги мне надо жать, чтобы Мария приобрела участие в моем клубе.
Но ведь Мария – это только один сегмент моей ЦА. И таких сегментов может быть много, минимум 5, а то и все 10. И вот, написав такие портреты, Вам будет легче потом отыскать свою ЦА в соцсетях и понять, КАК именно им нужно продавать!
Более полный портрет, полученный в результате анализа
И вот какая картина у нас примерно вырисовывается с Марией! Она живет в своей квартире, где идет ремонт, с маленьким ребенком, а значит она ограничена в передвижении, поэтому и работает удаленно из дома, чтобы быть ближе к ребенку. Но и ребенок этот отнимает у нее время и работает она скорее всего ночами либо утром, днем, пока ребенок в садике. Если он не в садике, а дома, то ситуация еще более усложняется.
Мария увлекается фитнесом, ведет соответствущее сообщество, занимается спортом, а значит – это опять таки говорит о дополнительных расходах на спортивное питание, правильное питание и т.д.
Поскольку Мария стала работать больше, появилось больше клиентов, то она нуждается в повышении своего профессионального уровня, осваивании новых социальных сетей. Т.е. ей нужны новые знания, а также возможность применить свои знания на практике, поскольку без практики они не имеют смысла.
Страхи, которые могут быть у Марии: страх публичности, страх профессиональных ошибок, страх работы и ответственности при осваивании больших бюджетов в SMM, страх не справиться со всеми задачами, проблемы со свободным временем и вообще правильным его планированием. Страх потери клиентов из-за кризиса, поскольку в первую очередь режут рекламные бюджеты, в том числе на соцсети.
О чем мечтает Мария-специалист? О том, чтобы у нее были стабильные клиенты, готовые платить разумные деньги за ее услуги. Не копейки, а именно разумные деньги. Чтобы эти клиенты были адекватными и чтобы у них были бюджеты на то, чтобы суметь воплотить в жизнь те креативы, которые может сделать Мария в рекламе. Мария-человек хочет, чтобы были средства для реализации ее жизненных целей.
У Марии есть професссиональный сленг, использовать который нужно и можно в рекламе (CTR, таргетинг, KPI и т.д.)
Тип мышления аналитический, но нельзя исключать большую эмоциональность, поскольку Мария женщина.
Мария-специалист подписана на сообщества, связанные с SMM, таргетингом, арбитражем, интернет-маркетингом, а значит и искать ее надо там.
Уже получше выглядит портрет, правда?
ЗЫ. Когда я дала эту статью почитать прототипу Марии, с которой писался портрет для статьи, ее реакция была следующей:
Источник - vk.com/natalyasmm
