Опытные арбитражники, которые льют траф уже не первый год, не озабочены подобным вопросом — за плечами уже сотни разных офферов, десятки тысяч лидов, и вебмастер прекрасно изучил аудиторию по каждой группе товаров (за редкими исключениями, конечно). А что делать начинающему арбитражнику, который решил слить первые 5 000 рублей и пока еще не понимает — кому продать крем «Дермакол» и термобелье «Норд»?
Ответ здесь только один — перед тем как тестить оффер и потом смотреть на статистику, новичку следует как следует изучить оффер, учесть нюансы его УТП, и прошерстить интернет по тематике аналогичных товаров. Иначе первые несколько тысяч будут слиты в минус не потому, что не повезло, а просто по глупости — из-за незнания ключевых особенностей ЦА.
В качестве примера приведем анти-кейс начинающего арбитражника Валеры из Тольятти.
«Как новичок, я много читал про азы арбитража, и тщательно готовился к первым отливам, — рассказывает Валера. — Но именно незнание портрета целевой аудитории увело меня в минус на первых тестах. Тем более что я экономил на трекерах и Церебро не юзал.
Первый оффер, который я выбрал, был свежим — куклы LOL. И, судя по вордстату, он был на подъеме в плане растущего спроса. Так как оффер был новый, четкой статистики по нему не было. Дал рекламу на Гугл КМС, и слил 1 000 руб. за пару часов в минус. Поглядев статистику, увидел, что большая часть кликов была сделана аудиторией с пометкой «Неизвестно» и «До 18 лет». То есть мой бюджет тупо раскликали дети, интересующиеся куклами, но не покупающие их. Еще раз прочитав описание оффера, я понял, что мне нужно искать мамаш. Торопясь поскорее «срубить бабла», я быстренько накидал оптимальный (на мой взгляд) креатив и решил лить через паблики ВК такой пост:
Далее шло описание прелестей кукол.
Через биржу Вконтакте в рекламном кабинете я выбрал несколько не особо заезженных куклами пабликов (офферу уже была 1 неделя и лили на него все кому не лень). Выбрал несколько дешевых пабликов со словом «дети», «мамы». Если есть дети — значит, покупают же им родители игрушки?
Статистика мне не понравилась — ноль заказов, CTR от 0,4 до 0,5 максимум.
Я начал думать — что я делаю не так? Подумал и решил, что в пабликах на материнские темы сидят лишь сентиментальные неработающие мамаши, и манера ведения паблика не настраивает их покупать. А где сидят покупающие мамаши? В пабликах магазинов! Выбрал паблик «Сумки и платья», запостил рекламную запись там.
Стата была еще более плачевной: CTR 0,2 и ни одного лида.
Я снова начал думать. Пораскинув мозгами, и почитав особенности употребления маленьких кукол, я вдруг наткнулся на статью, рассуждающую о вреде игрушек с мелкими деталями для детей до 6 лет — они могут ими подавиться! О боже, как я мог упустить этот факт из виду! Сейчас ведь немодно и накладно рожать рано — девушки стараются до 25 лет делать карьеру, а детей заводят после 25-27 лет. То есть, мамаши в возрасте 20-28 лет имеют слишком маленьких детей детсадовского возраста, которым банально нельзя покупать подобные игрушки.
Изучив статистику из отлитых постов Вконтакте, я укрепился в моей гипотезе — вот таков был возраст аудитории в неудачно выбранных мной пабликах:
Как видите, преобладала аудитория до 27 лет и младше.
Теперь, штудируя паблики Биржи, я заходил в каждую группу, фильтровал подписчиков по полу, стране и возрасту, и смотрел — как много в нем российских замужних женщин старше 27 лет? Если их число было менее 30% — я отбрасывал паблик в сторону, ведь с каждой 1 000 просмотров я мог охватить лишь 30% своей аудитории, а этого мне было мало. Рекламировать мелкие куклы в таких пабликах — все равно что рекламировать мясо перед веганами.
В итоге я остановился на интернет-магазинах детских товаров, где более 60-70% составляли тетки 27-45 лет. И их названия ничего общего не имели с «мамами». Вот такая там была аудитория:
Бинго! Пролив на эти паблики дал мне подъем с 4 до 168 кликов с 1 паблика, а CTR вырос с 0,2 до 2-3%. Но продажи мне дали далеко не все паблики, а точнее, только один — магазин детской мебели. Наконец-то я понял, в чем дело!
Во-первых, плохо сконвертили группы товаров для маленьких — коврики для детей и прочее. Все-таки моя аудитория была старше.
Во-вторых, цены и характер товаров в пабликах — важный момент. Куклы LOL — это не дешевка. Отдать почти 1 000 рублей за маленькую куколку может не каждая мама. Это точно не бедная и скорее не одинокая женщина, она не сидит в алиэкспрессе и не просит кило гречки за репост. Такие бедные мамы покупают подделки кукол LOL за 200-300 рублей, которые наводнили Рунет в пабликах совместных закупок.
А моя мама, покупающая мини-куколку за косарь — это скорее замужняя, взрослая женщина, возможно, водит машину, работает, любит свое чадо и готова купить ему хоть слона, лишь бы ребенок был рад. И она может себе это позволить легко. Поэтому у меня шли отказы с алиэкспресса для детей и товаров для новорожденных. А паблик с дорогими кроватями в виде машинок и прочими украшениями, где тусили обеспеченные мамы, начал конвертить в плюс.
Вот такая вот статистика у меня в личной табличке Эксель:
Представьте себе, сколько денег вы сливаете мимо, если не ведете такую таблицу. А ведь ни одна CPA-сеть такую таблицу вам не даст — вы должны создавать и вести ее сами для каждого оффера. Тогда у вас будет четкое видение ЦА и правильный отлив.
Резюме
Как видите, от правильного выбора ЦА зависит всё. При верном выборе ЦА у вас повышается CTR (в 15 раз), число кликов (рост в 42 раза), снижается стоимость клика (с 55 до 1 рубля — в 55 раз), CPM (цена 1 000 показов) снижается с 172 до 36 руб (разница в 5 раз). И неважно сколько подписчиков в паблике и цена поста — мелкий паблик на 46 тысяч обеспеченных мам гордо дал прикурить группам на 250 тысяч мамаш, покупающих дешевые товары (хотя процент ЦА был почти одинаковый). То есть, смотрим не только процентность ЦА, но и ее качеств.
Попробуйте продать одной и той же аудитории товар за 990 и за 4 990 рублей — прочувствуете разницу.
P.S. Примечательно, что сразу после этого теста менеджер CPA-сети остановил мое рвение, и посоветовал не лить на куклы — слишком уж низкий апрув у них пошел на фоне роста популярности дешевых подделок. Мамы кликали, интересовались, отвечали на звонки КЦ, но в течение суток сливались, успев соблазниться в интернете на рекламу более дешевых подделок. Этот момент я тоже учел на будущее. Приятного всем слива!
Иван Сальников
