Заработать четверть миллиона долларов за 24 часа — звучит нереально для большинства людей. Основатель бренда клюшек для гольфа BombTech Golf Тайлер Салливан сломал систему и каждый раз зарабатывает шестизначные цифры в первые дни запуска нового товара.
В этой статье расскажем, как Тайлеру удается каждый раз повторять такой успех, и разберем его рекламные стратегии по созданию ажиотажа вокруг товаров. Бизнесмен поделился своей тактикой подготовки к распродажам и запускам новых товаров. Для Тайлера шестизначный заработок за 24 часа стал нормой, и он решил рассказать другим предпринимателям о том, как повторить успех его бизнес-стратегии и добиться впечатляющих результатов.
«Сейчас для меня такие цифры не являются неожиданностью. Это то, над чем мы постоянно работаем и каждый раз стремимся превзойти предыдущий результат. Большинство запусков новых или повторных товаров приносят от $200 000 за один день, и это привычный результат для нас», — говорит Тайлер Салливан.
Запуск товара: краткое описание
Вот результаты последнего запуска нового товара:
- $238 790 за первые 24 часа после запуска и $400 000 за все время;
- После запуска товара было создано 1 000 заказов;
- Платная реклама окупила себя в 22 раза за один день запуска.
Полная стратегия запуска товара
По мнению Тайлера, наличие активной аудитории в социальных сетях является наиболее важной частью успешного бренда. Тем не менее, это не является важной частью успешного запуска товара. Если говорить о Facebook* и Instagram*, то органический охват этих социальных сетей слишком низок, а любые ссылки в профиле ограничивают охват ваших постов.
«Лучший способ продвижения нового товара в социальных сетях — создать для покупателей частную группу в Facebook*. Это одна из важнейших маркетинговых фишек, которую я долгое время держал в секрете, но сейчас делюсь с вами!», — говорит Тайлер.
Тайлер создает группы для своих клиентов, в которых они могут общаться друг с другом. Затем он делится с ними новыми идеями товаров, которые у него появляются, и узнает, будут ли они иметь спрос у покупателей. Таким образом, он уменьшает риски невостребованности товара перед запуском.
«Общение в группе — это отличный способ показать клиентам, что они самая важная часть вашего бизнеса. Не забывайте, что без них ваш бизнес не существовал бы вообще, и относитесь к ним с этой позиции! Уважайте своих клиентов и заботьтесь о них, и ваш бренд обязательно будет расти», — говорит Тайлер.
Тайлер создает приватные группы, доступ к которым можно получить по приглашению. Присоединиться к группе можно только после покупки клюшки для гольфа от его бренда BombTech Golf, а всем остальным желающим доступ в группу закрыт.
Продвижение через электронную почту
Прогрев перед запуском нового товара через электронную почту важен и может сподвигнуть покупателей оформить покупку. Просто отправить одно письмо, в день запуска, недостаточно — это верный способ упустить множество потенциальных покупателей.
«Деньги зарабатываются на удержании внимания и качественном прогреве перед покупкой. Не ждите успешного запуска, если отправите одно письмо с призывом купить товар», — говорит Тайлер.
Вот несколько прямых рекомендаций по настройке email-рассылки, которую использовал Тайлер перед запуском товара:
По-настоящему общайтесь со своими клиентами
Прежде чем глубоко погружаться в тактику, вам нужно иметь рабочий список рассылки с покупателями, которые действительно заинтересованы в информации о ваших товарах. Лучше всего отправлять email-сообщения с вопросами, которые вовлекают потенциальных покупателей и подогревают спрос.
Просто делать рассылку по почте, в которой говорится «Купи, купи, купи», уже неэффективно. Нужно добавлять в рассылку только действительно заинтересованных пользователей. Тайлер называет это разговорным маркетингом по переписке. Изменение отношения к своим покупателям имеет решающее значение для того, чтобы эта тактика работала.
Задавайте простые вопросы в email-рассылке
Опрашивая свою аудиторию, вы можете собирать статистику и видеть реальное отношение потенциальных покупателей к вашим товарам. Получить эту ценную информацию можно только в настоящей беседе. Однажды Тайлер запустил новый товар без опроса своих покупателей, и он провалился во время запуска.
Самый простой способ собирать эту информацию и не тратить все свое свободное время — это отправлять письма с опросом внутри. Опрос должен быть простым и быстрым, чтобы покупатели охотнее потратили на него свое время. Например, можно спросить покупателей, какой товар лучше запустить первым: A или B? Тайлер гарантирует, что вы будете шокированы тем, какой товар победит в опросе. Все это поможет лучше понять, что именно нужно вашей аудитории, и успешнее сформировать предложение под спрос.
Еще один большой плюс в том, что почтовый ящик не будет отправлять ваши письма в папку «Рекламные акции» или спам. Если пользователи отвечают на ваши письма, они попадут прямиком в основную почту и не останутся незамеченными.
Вот шаги, которые необходимы для успешной рассылки по почте:
- Задавайте вопросы, на которые вы действительно хотите получить ответы от своей аудитории;
- Не усложняйте текст сообщения и делайте его «живым», как если бы вы писали письмо своему другу;
- Наймите людей, которые будут отвечать на электронные письма и сообщения;
- Общайтесь со своими покупателями просто и уважительно. Не забывайте быть благодарными за то, что они выбирают именно ваши товары. Тайлер говорит, что если вы не чувствуете благодарности, то вам не следует заниматься бизнесом;
- Используйте реальные сроки запуска товаров и не устраивайте маркетинговые спектакли — со временем покупатели потеряют к вам доверие;
- Присылайте рекомендации действительно безупречных товаров;
- Используйте только один призыв к действию и не давите на покупателя. Помните: уважение — самое главное;
- Создавайте шумиху и раздувайте ажиотаж перед запуском товара.
Последний пункт наиболее важен, и сейчас мы разберем его подробно. Цель проста: нам нужно создать отложенный спрос и подлинный ажиотаж. Эти приемы много лет используются в киноиндустрии, где работают эксперты по созданию шумихи. Мы делаем все то же самое онлайн, но другими способами: делаем рассылку по почте, общаемся в SMS-сообщениях и выкладываем посты в нашу группу в Facebook*.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Мы не просто запускаем новый товар, а создаем из этого настоящее событие с датой. Несмотря на то, что это событие не проходит очно, мы создаем такое же волнение онлайн и используем наши медиаканалы для создания ажиотажа вокруг товара.
Назначьте дату и сообщите главную информацию без всего лишнего, например: «Новый гольф-клуб открывается во вторник, 30 августа, в 9 утра по восточному времени, не забудьте отметить этот день в календаре». Помните, что эти дата и время не просто для красоты — они указывают на то, когда и во сколько товар станет доступен онлайн для покупки.
Что, должно быть, в email-сообщениях, чтобы раскрутить запуск?
Тайлер говорит, что за неделю перед запуском он отправлял 5 типов текстов в письмах и сообщениях. Главная цель во всех них — заставить покупателей ответить на сообщение. Посмотрим на все 5 текстов и разберем их подробнее:
Рекламная кампания №1 — электронная почта и SMS
Тайлер рассказывает, что они дразнили покупателей тем, что выходит новый крутой товар, но не говорили, какой именно. Это вызвало любопытство у покупателей, потому они ответили и попросили внести их в список раннего доступа.
Вот как выглядели сообщения для электронной почты:
«Привет, Крис, ну…мы знаем…Они были распроданы долгое время… но не волнуйся! Это ожидание стоит того;) Отметь у себя в календаре 30 Августа в 9 утра! И если ты хочешь ранний доступ, то просто ответь на это письмо с текстом: РАННИЙ. Ты не хочешь это пропустить…».
И сообщение для SMS:«Все было распродано уже какое-то время… но кое-что новое на подходе! Хочешь получить ранний доступ?? Ответь на это SMS словом: РАННИЙ. Ожидание того стоило;)».
В результате 3 000 покупателей попросили добавить их в список раннего доступа.
Рекламная кампания №2 — электронная почта
Во второй кампании Тайлер сделал рассылку по электронной почте, где рассказал о том, что начинают работать новые гольф-клубы. При этом он не предоставил больше никакой дополнительной информации. Это сподвигло еще 1 000 людей ответить и попроситься в список раннего доступа.
Вот то самое письмо:
«Привет, Крис, Отметь…у…себя…в…календаре! 30 Августа, 9 утра…Открываются новые клубы. Хочешь получить ранний доступ?? Ответь на этот имейл словом: РАННИЙ. Тысячи уже записались!»
Рекламная кампания №3 — электронная почта и SMS
На этот раз Тайлер в сообщениях рассказал о том, что появится 3 новых товара в продаже, и что это новые усовершенствованные модели. В конце он указал дату и время, когда товар станет доступен к покупке. Как результат, получено еще 1 500 ответов с просьбой включить их в список раннего доступа.
Вот как выглядело сообщение:
«Так держать! Новые 4.0 модели наших самых популярных товаров будут доступны 30 Августа в 9 утра. Мы играем по-крупному…
Все эти товары будут доступны. Мы не продаем офлайн и поэтому нам нет необходимости запускать новые клубы каждый сезон. Мы выпускаем новые версии только если действительно уверены, что они превосходят предыдущие модели. И скажем так… миссия выполнена! Хотите получить ранний доступ раньше всех?? Тысячи уже записались, и запасы закончатся быстро. Просто ответь на это письмо словом: РАННИЙ. А потом не спускай глаз с телефона в ближайшие дни;)».
Вот так выглядело SMS:
«Наши НОВЫЕ 4.0 драйвер, 3 деревянных клюшки, 5 деревянных и набор железных запустим в продажу на следующей неделе! Хочешь ранний доступ?? Просто ответь словом: РАННИЙ».
Рекламная кампания №4 — электронная почта
Это была последняя рекламная кампания, которую рассылал Тайлер за день до запуска раннего доступа. Тайлер повторил основную информацию и рассказал, что в день запуска раннего доступа для всех заказов будет доступна бесплатная доставка. Также он добавил, что воспользоваться сайтом и сделать покупку можно будет только по паролю. И все это принесло еще 1 000 писем с просьбой о раннем доступе. Вот и само письмо:
«Модели 4.0 будут доступны В ЭТОТ ВТОРНИК, 30 Августа в 9 утра!! НО…завтра мы открываем ранний доступ + бесплатную доставку для всех, кто подписался! Все вы можете подписаться, ответив на это письмо словом: РАННИЙ. Также наш сайт будет временно заблокирован — только те, у кого есть ранний доступ, смогут сделать покупку первыми. Все, кто зарегистрируется, получат секретный пароль для входа на сайт. Поторопись, это твой последний шанс записаться — запасы быстро закончатся».
Рекламная кампания по оповещению о начале раннего доступа: электронная почта и SMS
Эта рассылка была отправлена 10 570 людям, она привела на сайт 4 648 покупателей, которые совершили покупок на $110 844:
«Время пришло!!! Твой ранний доступ для доступа к 4.0 проходит прямо сейчас. Вот твой секретный пароль для входа на сайт: VIP. ПЛЮС только сегодня ты получишь бесплатную доставку по США! Нажми ниже, чтобы перейти на сайт, введи пароль и успей купить раньше остальных».
На следующий день были дополнительно отправлены сообщения, подтверждающие предложение раннего доступа и бесплатной доставки. Это привело к увеличению продаж на сотни тысяч долларов.
Запуск на экспертном уровне — повышение спроса и увеличение эксклюзивности за счет блокировки сайта
Это звучит безумно и таким и является, но блокировка сайта — это и есть самая важная часть его стратегии запуска. Когда сайт действительно заблокирован, то всем посетителям приходят уведомления об этом. Именно это создает ажиотаж и делает запуск товара по-настоящему особенным.
Покупатели буквально не могут ничего купить в магазине. Единственное, что вы можете сделать, когда веб-сайт заблокирован — это зарегистрироваться и получить письмо с секретным паролем для доступа. Требуя пароль, вы создаете дикий спрос.
Помимо рассылки, Тайлер запускает рекламу на Facebook* и Google, чтобы привлечь больше людей на заблокированный сайт. Он запускает рекламу на всю следующую неделю после начала запуска, и это помогает сохранить импульс и удержать ажиотаж.
«Я не знаю рекламную кампанию, в которой блокируют свой сайт и теряют на этом свой ежедневный доход. Но в итоге вся эта шумиха компенсирует эти небольшие потери в день запуска», — говорит Тайлер.
Для большей эффективности не забывайте изменять страницы товаров на сайте в соответствии с тем, что вы публикуете в соцсетях и рассылках. Важно, чтобы нигде не было противоречий.
Заключение
Если запуски товаров проходят не слишком хорошо или не удаются вовсе, это говорит о том, что вы недостаточно хорошо знаете потребности своей аудитории. Шумиха и ажиотаж — основная причина успеха, но это не сработает без идеального товара, неотразимо выгодного предложения и безупречного обслуживания покупателей.
Помните, что в первую очередь нужно узнать, чего хочет ваша целевая аудитория, чтобы ваш следующий запуск прошел великолепно.
*Социальная сеть, запрещенная на территории РФ
Подписывайтесь на наш Telegram-канал по ecommerce-нише, где мы делимся свежими новостями из сферы и публикуем интересные кейсы!
Полная стратегия запуска товара
