Spend-модель в арбитраже: как она работает, плюсы и минусы

Все больше арбитражных команд рассматривают Spend-модель вместо привычных CPA и RevShare. Она стала настоящим трендом 2025 года. Причины популярности: рост конкуренции, удорожание трафика и ужесточение требований к его качеству при других схемах сотрудничества. На их фоне спенд выглядит как способ зафиксировать правила игры — в этой модели обе стороны берут на себя ответственность и договариваются «на берегу».

Каковы реальные плюсы и подводные камни этого формата? Пытаемся разобраться в статье.

Что такое Spend-модель

Спенд-модель — это формат работы в арбитраже. Здесь рекламодатель компенсирует затраты команды на закупку трафика. Он также выплачивает дополнительный процент, если соблюдены KPI. Обычно от 15 до 30%.

Spend делает ставку на прозрачность и долгосрочное сотрудничество. Схема ближе к агентской: рекламодатель заранее определяет бюджет, команды предлагают KPI. После этого запускается тест и фиксируются условия на масштаб.

Особенно популярна модель в вертикали iGaming, где стоимость привлечения одного депозита высока, а рекламодатели заинтересованы в надежных источниках трафика. Spend позволяет обеим сторонам планировать работу с понятным уровнем рисков.

Чтобы осветить отличия модели Spend от популярных аналогов, приведем короткое сравнение:

Такой подход требует высокого уровня доверия, четкой аналитики и дисциплины в отчетности. Но при этом он открывает доступ к стабильной прибыли и масштабируемым форматам трафика.

Преимущества спенд-модели

Спенд-модель позволяет командам уйти от хаоса в доходах и построить системную работу. Вместо рисковых запусков с неясным результатом вы получаете четкие правила, прогнозируемость и равное распределение ответственности с рекламодателем.

• Финансовая стабильность. Доход рассчитывается заранее. Это позволяет закрывать постоянные расходы (зарплаты, баинг, продакшн) без кассовых разрывов и стрессов.
• Отсутствие зависимости от холдов и отключений офферов. В отличие от CPA, где оффер могут «срезать» в любой момент, в спенде работа идет по зафиксированному графику. Это снижает неопределенность и позволяет планировать загрузку на недели вперед.
• Предоплата и контроль над деньгами. В большинстве связок рекламодатель вносит оплату до запуска. Это критично при закупке дорогого трафика (например, Facebook на Tier-1), где расход идет в тысячи долларов в день.
• Разделение рисков. Прибыль формируется не только из результата, но и из вклада команды: тестов, оптимизаций, масштабирования. Обе стороны «в игре», и это делает партнерство более устойчивым.
• Прозрачность и доверие. Согласованные KPI, трекеры, отчетность и каналы связи исключают недосказанности. Это особенно важно при долгосрочной работе, когда на кону месяцы заливов и десятки тысяч бюджета.
• Гибкость в тестах и связках. Команда может тестировать креативы, преленды и гипотезы — без страха «уйти в минус» из-за неудачного эксперимента. Тесты — часть стратегии, а не личная инициатива байера.
• Обратная связь от рекламодателя. В отличие от CPA, рекламодатель вовлечен в процесс и заинтересован в успехе. Это дает доступ к воронке, аналитике и рекомендациям по улучшению трафика.
• Масштабируемость. Если связка работает и KPI выполняются — бюджеты растут. Команда не упирается в капы, а может адекватно планировать рост, особенно на сложных гео с дорогими депозитами.
• Фокус на качественный трафик. Поскольку доход зависит от удержания и повторных действий, веб заинтересован в «живой» аудитории. Это автоматически улучшает Retention, FTD и прочие важные метрики.
• Устойчивые партнерства. В спенде не меняют рекламодателей «на каждый пролив». Команды работают месяцами, знают специфику продукта и помогают улучшать результат на стороне клиента.
• Понятные расходы для рекламодателя. Заказчик заранее знает: сколько он платит, за что и при каких условиях. Это упрощает планирование бюджета и снижает вероятность отказа от связки без причины.

Недостатки спенд-модели

Несмотря на стабильность и предсказуемость, спенд-модель предъявляет высокие требования. Она подходит не всем и требует от команды аналитики, дисциплины и умения выстраивать коммуникацию.

• Потолок доходности. Вы получаете фиксированный процент от рекламного бюджета. Даже если связка показывает выдающиеся метрики, доход останется в рамках договоренностей. В некоторых случаях это ограничивает потенциал роста.
• Риск выхода в ноль при провале по KPI. Если метрики не соответствуют условиям (низкий Retention, высокий CPI, слабая конверсия), рекламодатель вправе снизить выплаты. Это лишает прибыли, что особенно болезненно при высоких затратах на запуск.

• Задержки на старте и при масштабировании. Некоторые рекламодатели долго согласовывают условия, откладывают апрув или изменяют ставки. Это тормозит рост и съедает временное преимущество связки.
• Риски, связанные с доверием. Команда часто обязана делиться креативами, отчетами и подходами. При этом гарантии, что рекламодатель не «сольет» их, отсутствуют.
• Высокий порог по аналитике. Спенд требует точного детального контроля воронки: от клика до депозита. Для небольших команд это может быть непреодолимым барьером.
• Сложность масштабирования без внутренней инфраструктуры. Здесь появляется дополнительная нагрузка на команду — распределение ролей, создание шаблонов и ежедневная отчетность.

Условия для работы по спенд-модели

Спенд-модель строится на четких договоренностях. Чем подробнее вы обговорите условия с рекламодателем до старта, тем меньше рисков столкнуться с недопониманием в процессе.

Cпенд — это всегда глубоко индивидуальная история. Мы ценим каждого участника с обеих сторон: рекламодателей, которые готовы одобрить спенд, и вебмастеров, предоставляющих качественный трафик.

Мы выдаем спенд только тем, кто готов работать в партнерском формате. Нужно предоставить полную и прозрачную информацию о проливе трафика (как нам, так и рекламодателю). Важным условием является наличие опыта работы в данной стране и готовность делиться аналитикой за последние 1-2 месяца (или текущими данными по проливам).

Зарина, руководитель Ace Partners

Вот ключевые моменты, которые желательно зафиксировать еще до первого запуска:

• KPI и метрики. Уровень FTD, CPI, Retention, доля фрода, допустимые источники — все это должно быть описано заранее. Не стоит надеяться, что «разберетесь по ходу» — любые недосказанности могут сыграть против вас.
• Процент от бюджета. Чем выше качество трафика, тем больше процент — но важно согласовать диапазон еще на этапе обсуждения.
• Объем теста. Многие рекламодатели просят провести тестовый запуск перед масштабом. Уточните, кто покрывает расходы, как оценивается результат и какие шаги будут после теста.
• Формат отчетности. Уточните, как часто нужно отправлять отчеты, в каком виде, через какие каналы. Чаще всего это таблицы с разбивкой по дням, гео, источникам и результатам.
• Техническая часть. Убедитесь, что у вас есть нужные трекеры, постбэки, интеграции, доступ к BI-инструментам. Спенд не про «запустил — забыл», а про управление результатом.
• Роли и зоны ответственности. Определите кто дает креативы, отвечает за модерацию, коммуницирует по доработкам и т.д. Если вы работаете с менеджером рекламодателя, разберитесь какие решения он может принимать самостоятельно.

Чем подробнее все прописано на старте, тем легче будет масштабироваться. В хорошем партнерстве спенд работает как часы: прозрачность, доверие и взаимная выгода.

Со своей стороны мы выдаем: таблицу для заполнения расходов на ежедневной основе. Она открыта и доступна для рекламодателя и вебмастера. Также мы согласовываем суммы, сроки оплаты, KPI и условия, которые необходимо выполнить на оффере.

Зарина, руководитель Ace Partners

Где искать офферы по спенд-модели

Офферы по спенд-модели редко лежат на поверхности. Это не та схема, где можно просто зайти в партнерку и выбрать подходящий вариант из каталога.

Вот где их чаще всего находят

• Внутренние отделы партнерок и сетей, предлагающих спенд-условия избранным командам.
• Telegram-чаты и закрытые комьюнити, где обсуждают реальные кейсы и схемы. Например, канал Ace Partners.
• Форумы и тусовки, где часто появляются предложения от байеров или представителей сетей.
• Конференции и офлайн-ивенты — Affiliate World, SiGMA Europe, MAC, Кинза, TES — многие офферы всплывают только после личных знакомств и общения «вживую».
• Личные связи и рекомендации — в спенд-модели доверие критично, поэтому рекламодатели редко работают с новичками без рекомендации или верифицированного портфолио.

Чтобы получить доступ к хорошему офферу, придется потратить время на вхождение в комьюнити, доказать свою экспертизу и наладить прямой контакт. Но именно за счет этого модель остается относительно закрытой и выгодной для тех, кто в ней уже работает.

Как анализировать трафик по спенд-модели

Работа по спенд-модели начинается не с креатива, а с аналитики. Если вы не можете доказать рекламодателю эффективность, вы не получите бонус. А без бонуса спенд превращается в покрытие расходов — и не приносит прибыли.

Вот как выстраивается анализ в команде, работающей по спенд-модели.

До запуска: постановка метрик

Еще до запуска важно согласовать цели и KPI. Без этого рекламодатель всегда сможет сказать: «Трафик не тот». В рабочем брифе обычно фиксируют:

• минимальный Retention (например, 20% на 7-й день);
• допустимый CPI (например, до $7);
• ожидаемый процент FTD от установок (например, не менее 5%);
• гео, девайсы, ограничения по источникам;
• объем теста (например, $3 000 бюджет на запуск).

Во время запуска: контроль воронки

Первые дни пролива — самые важные. Если вы не следите за цифрами каждый день, вы теряете управление.

Что отслеживать ежедневно:

• конверсия по каждому шагу (клик → инстал → регистрация → депозит);
• стоимость инстала, FTD, ROI по каждой связке;
• разрез по гео и плейсментам — чтобы отключать слабые зоны;
• early retention: сколько пользователей вернулись на 1–3 день.

После теста: отчет и аргументация

Отчет — не просто таблица. Это ваша защита и аргументация. Хороший отчет должен:

• показывать, какие источники и креативы отработали;
• объяснять, где были потери и как их планируется исправить;
• фиксировать соответствие/несоответствие KPI;
• быть оформлен по шаблону (таблица + краткое объяснение по каждому блоку).

Что чаще всего упускают (и зря)

• не отслеживают повторные заходы (Retention) — хотя именно они показывают ценность трафика;
• не фиксируют source/creative связку — и не могут потом понять, что сработало;
• сливают все в одну таблицу без фильтрации — и затрудняют себе выводы;
• не делают выводы по итогам теста — и не предлагают рекламодателю, что изменить.

Хорошая аналитика — это ваша «страховка» в спенд-модели. Она дает уверенность рекламодателю, защищает команду и повышает шанс на масштаб.

Как выжать максимум из спенд-модели

Спенд-модель дает команде стабильность и предсказуемость. Но чтобы выйти за рамки «покрыли расходы + немного сверху», нужно выстраивать систему: гибкую, прозрачную и ориентированную на рост. Ниже — подход, который помогает командам не просто лить, а выстраивать отношения с рекламодателем на годы.

Установите границы — и держитесь их

Перед стартом нужно четко понимать, с чем вы заходите в оффер. Какой ROI для вас приемлем, какие KPI вы точно тянете, а что для вас нерабочие условия. Это помогает не теряться, когда рекламодатель хочет «попробовать еще чуть-чуть» — и отодвигает рамки соглашения.

Работайте с KPI не формально, а стратегически

KPI — не формальность. Это инструмент. Если вы умеете говорить о Retention и ROI не как о «прошли/не прошли», а как о переменной, которую можно улучшить — рекламодатель это ценит.

Коммуникация = доверие

Спенд работает только при честной и постоянной коммуникации. Когда рекламодатель знает, что происходит с кампанией — он готов масштабировать и гиб относится к просадкам.

Хорошая команда не пропадает. Она сообщает о банах, апдейтах и предложениях заранее, а не по факту. Фиксирует договоренности письменно, делится не только успехами, но и фейлами — и тем, что будет с ними делать. Такая прозрачность формирует не отчет, а партнерство.

Оптимизируйте внутренние процессы

Рост в спенде невозможен, если у вас хаос внутри. Даже простая система — уже преимущество.

Стройте портфель, а не точку

Одна из самых распространенных ошибок — вся работа завязана на одного рекламодателя, один оффер и один источник трафика. В условиях спенд-модели это слишком рискованно. Стоит только бюджету заморозиться, KPI просесть или офферу остановиться — и вы остаетесь без дохода.

Гораздо устойчивее работают команды, у которых выстроен «портфель». Обычно он включает:

• 2–3 оффера с разными рекламодателями;
• параллельную работу на нескольких гео (например, Tier-2 и Tier-3);
• разные источники трафика — Facebook, push, TikTok, in-app и т.д.;
• резервные связки и преленды на случай банов или просадок;
• плавное перераспределение бюджета между направлениями.

Такой подход не только снижает зависимость от одного источника, но и позволяет гибко перераспределять усилия.

Что в итоге

Спенд-модель работает, когда в нее заходят с пониманием процесса. Она дает стабильность, масштабируемость и четкие правила игры. Но требует зрелого подхода: работы с аналитикой, выстроенных процессов и постоянной коммуникации. 

Когда стоит использовать модель Spend:

• если у вас уже выстроены процессы внутри команды;
• если вы цените стабильность и готовы работать в долгую;
• если умеете считать метрики, планировать бюджеты и вести партнерский диалог.

Уточняйте KPI и метрики до запуска — это поможет работать в плюс. Кроме того, не забывайте фиксировать договоренности письменно, стройте отчетность и отслеживайте воронку. И главное — работайте с теми, кому доверяете. С представителями AcePartners всегда можно пообщаться по поводу перехода на спенд 🙂

👉 Подписывайтесь на ТГ-канал Ace Partners — там много информации по работе с трафиком!  

👉 Льем на гемблинг сюда.

👉 Наш YouTube-канал.