Пока один вебмастер льет трафик на стандартных условиях из паблика, другой — на том же самом источнике и оффере — имеет бамп ставки +20%, приоритетную обработку выплат и доступ к приватному ГЕО, которого даже нет в списке. В чем секрет второго? У него больше бюджет? Не обязательно. У него команда из 50 байеров? Вовсе нет. Секрет в том, что второй умеет разговаривать.
На рынке переговоров есть две крайности, которые одинаково мешают зарабатывать:
В Godlike Partners мы видим не просто количество лидов, а их качество. И поверьте: нам гораздо выгоднее работать с небольшим партнером, который дает качественный трафик и растет вместе с нами, чем с крупной командой, которая гонит объем.
В этой статье разберем, как построить диалог с афф-менеджером так, чтобы получить профит уже на старте. Мы применим принципы Гэвина Кеннеди к реалиям гемблы и покажем изнанку: за что наш Team Lead Александра готова давать повышенные условия, и какие фразы навсегда закрывают доступ к приватам.
Многие считают, что успех зависит только от технической части: CTR креатива, конверта лендинга и цены клика. Но есть скрытый множитель вашего дохода — условия сделки. В основу этой статьи мы положили принципы из культовой книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем». Это библия переговорщиков, которая учит главному правилу бизнеса: вы получаете не то, чего заслуживаете, а то, о чем смогли договориться.
Мы адаптировали классические приемы Кеннеди под сферу арбитража, но на самом деле — они будут актуальны для любых договоренностей. Эти принципы помогут вам перестать быть «просителем» в чате с менеджером и стать партнером, который умеет аргументированно продавать свою работу дороже.
Первое, что нужно усвоить: ваш афф-менеджер — это не враг, чья цель — сэкономить на вас каждый доллар. Все ровно наоборот. Менеджер заинтересован в том, чтобы вы лили много и долго. Но у менеджера, как и у вас, есть свои KPI. Ему платят не за экономию, а за маржинальность и качество трафика.
Когда вы пишете: «Дайте мне бамп со старта», для менеджера это звучит как предложение взять на себя необоснованный риск. Если менеджер повышает вам выплату вслепую, а ваш трафик оказывается некачественным (игроки не возвращаются), ему придется объясняться перед руководством и финансовым отделом за слитый бюджет. Более подробно про LTV игрока и почему качество важнее количества мы рассказываем в нашем прошлом материале.
Поэтому в Godlike Partners мы даем «зеленый свет» тем, кто приходит не с требованиями, а с аргументами. Здесь хорошо подходит принцип Гэвин Кеннеди называет «обменом»: чтобы получить что-то ценное для себя (бамп/приват), покажите ценность для нас.
Кому мы готовы согласовывать индивидуальные условия даже на небольших объемах:
Главная ошибка новичка — прийти на переговоры с пустыми руками и фразой: «У меня есть секретная связка, все под NDA, дайте мне ставку $50, и я налью». Для менеджера это звучит не как профессионализм, а как «кот в мешке». В 9 из 10 случаев за NDA» скрывается отсутствие опыта или желания скрыть накрутку.
Никто не требует от вас сливать уникальную связку, отдавать исходники креативов или раскрывать все секреты фирмы. Но если вы претендуете на особые условия от рекламодателя, вы должны быть открыты хотя бы частично.
Менеджеру важно понимать, что у вас реально есть опыт и ваш трафик приносит результат. Просто покажите цифры. Скриншоты из трекера или кабинета другой ПП за последние 1–2 месяца — это лучший аргумент, доказывающий вашу ценность.
Этого достаточно, чтобы менеджер увидел в вас профи и пошел согласовывать индивидуальную сделку.
Инсайт: Тот, кто владеет информацией, владеет ситуацией. Когда вы приходите с цифрами, вы управляете переговорами. Вы уже не просите «подачку», вы предлагаете бизнес-план. И отказать такому партнеру менеджеру психологически (и экономически) очень сложно.
Главный урок Гэвина Кеннеди, который идеально ложится на любые договоренности, не только в арбитраже: «Не уступайте, а обменивайтесь». Вместо жесткого торга используйте принцип поэтапного роста.
Вместо того чтобы требовать бамп со старта, предложите менеджеру сделку, безопасную для обеих сторон.
Почему это работает? Вы снимаете с менеджера риск. Он видит, что вы адекватны и готовы доказать качество делом. Вероятность положительного ответа в разы повышается.
Если вы уперлись в стену по цене, обсудите другие условия. Иногда менеджер физически не может поднять ставку CPA выше определенного порога. Но профит складывается не только из ставки. Спросите: «Окей, ставку пока не трогаем. Но что мы можем сделать с капой (лимитами)?». Часто для вас выгоднее получить безлимитную капу на ставке $30 и спокойно масштабироваться, чем выбить $35, но сидеть с лимитом в 10 депов дейли и постоянно стопать трафик.
Инсайт: Ваша цель — не «победить» менеджера в споре, а сделать его своим союзником. Лучшие условия получают не те, кто громче всех требует, а те, с кем менеджеру комфортно и безопасно работать вдолгую.
Многие путают переговоры с агрессивным торгом. Есть категория байеров, которые считают, что чем сильнее они «прожмут» менеджера, тем больше заработают. На дистанции эта стратегия всегда проигрывает. В Godlike Partners мы строим партнерство на перспективу, а не на один залив. И адекватность в общении здесь — такой же важный критерий, как и ваш ROI.
Афф-менеджер — это человек, который идет к руководству и финотделу защищать твои выплаты. Если ты общаешься токсично, кидаешь ультиматумы в стиле «не дадите +$2 — уйду к другим» или игнорируешь вопросы по качеству, у менеджера нет мотивации за тебя бороться. Ему проще отдать приватный оффер или свободную капу вежливому партнеру с таким же объемом, с которым комфортно работать.
В книге «Договориться можно обо всем» есть важная мысль: переговоры — это процесс укрепления отношений. Если ты пообещал залить 30 лидов на тест и сделал это вовремя — твой «кредит доверия» растет. Если ты честно сказал: «Сегодня штормит Фейсбук*, объема не будет, но я пересобираю кампании» — менеджер это оценит выше, чем если ты просто пропадешь с радаров.
Правильный бамп — это инвестиция рекламодателя в твое масштабирование. Пример хорошего запроса:
«Я пролил тест, Reg2Dep сейчас 1:3. Вижу потенциал масштабироваться в 2 раза, но мне нужно чуть больше запаса по ROI для закупки расходников. Можем ли мы зафиксировать ставку $X при условии, что я удержу качество и объем от 30 FTD?»
Так торг превращается в бизнес-предложение. Вы даете нам стабильность и качество, мы даем финансовый рычаг для роста.
Инсайт: Адекватность — это фильтр. Те, кто ищет «где бы урвать побольше», отсеиваются быстро. Те, кто строит прозрачный бизнес, остаются с нами надолго.
Мы решили не ограничиваться теорией и попросили Александру, которая ежедневно согласовывает условия, честно ответить на вопросы, которые обычно боятся задавать.
— Это довольно распространенная история. У нас есть пул соло-байеров и небольших команд, которые работают гораздо чище. И что интересно: именно такие ребята зачастую больше всего заточены под качество, они работают над каждым потоком. Их главная «боль» — отсутствие огромной оборотки, как у холдингов. Мы это понимаем и закрываем эту потребность: даем лучшие условия в обмен на стабильный результат.
Например, по Кыргызстану у нас есть партнер, который на протяжении нескольких месяцев держит средний чек на FB* в $250–260. Для нас это сильный показатель. Несмотря на скромные объемы, он получает приватные условия, потому что его трафик окупается.
— Главный триггер — когда слова вебмастера расходятся с реальностью. Это выявляется очень быстро. Например, партнер заявляет одни источники или объемы, а статистика в админке показывает совсем другое. Это быстро выявляется в коммуникации: Если партнер теряется или не может внятно объяснить, почему цифры в его трекере не бьются с нашими, — это стоп-сигнал.
— Я такое обожаю! Это вызывает искреннее уважение. Я обучаю всех своих менеджеров: если вебмастер спорит, задает вопросы и аргументирует свою позицию — это идеальное положение дел. Это в разы лучше, чем если он просто уйдет в игнор после озвучивания условий. Именно в таком диалоге рождаются самые выгодные и долгосрочные сделки. Лично я обожаю спорить и торговаться. Правда, вебы не всегда любят делать это со мной — чаще всего я в итоге выторговываю лучшие условия именно для нас (смеется).
— Нет. В нашей работе нужно быть беспристрастным. Вебмастер может быть специфическим человеком, может даже проявлять агрессию — мы относимся к этому спокойно. Мои менеджеры обучены не вестись на эмоциональные качели и переводить любой диалог в рабочее русло. Если трафик окупается и дает качество — мы будем работать и давать условия.
— Все просто:
— Будьте открытыми и проливайте хорошее качество. Если вы показываете свои подходы, прислушиваетесь к рекомендациям — вы быстрее выйдете на нужную окупаемость, а мы сможем дать эксклюзив.
В арбитраже выигрывает не тот, кто умеет строить прозрачные отношения и выжимать максимум из каждого оффера. В Godlike Partners — за каждым личным кабинетом стоят люди, которые ценят честность и профессионализм. Мы всегда открыты к диалогу и готовы давать лучшие условия тем, кто видит в нас партнера. Наш приоритет — долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество. Нам неинтересно забрать ваш трафик один раз и разойтись. Нам важно, чтобы вы росли, масштабировались и чувствовали поддержку прямого рекламодателя на каждом этапе. Используйте эти рекомендации и договаривайтесь с менеджером Godlike Partners об индивидуальных условиях.
Искренне советуем прочитать книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем». Она научит вас не бояться отказов, видеть выгоду там, где другие видят тупик, и строить коммуникацию на равных.
*— признан экстремистским и запрещен на территории РФ.
Написать в Telegram 
сайт 
YouTube 
Website 
