Когда рекламные кампании идут в гору и прибыль растет, у арбитражника легко возникает ложное чувство безопасности. Парадоксально, но именно в периоды успеха закрадываются решения, которые потом сильно портят результаты.
Когнитивные искажения — систематические ошибки мышления — в тихую искажают нашу оценку ситуации, заставляя верить в то, что все под контролем. В итоге арбитражник, уверенный в своем мастерстве, начинает допускать просчеты, пока показатели еще на высоте.
Давайте разберем главные ловушки мышления, из-за которых при полном благополучии можно заложить основу будущих потерь, и как их избегать.
Уверенность в себе помогает принимать решения, но чрезмерная самоуверенность способна незаметно завести кампанию в тупик.
После серии удачных запусков возникает ощущение неуязвимости — мол, «я все делаю правильно, раз прибыль идет». Это классическое overconfidence bias (эффект излишней уверенности), при котором человек переоценивает свои навыки и недооценивает риски. В трейдинге отмечают, что несколько удачных сделок могут создать ложное чувство гениальности, приводящее к череде неправильных шагов. То же происходит и в арбитраже: пара результативных связок — и вот уже ощущение, что рынок «наконец-то понят» и дальше все будет только лучше.
На практике самоуверенность маскирует угрозы. Арбитражник может начать игнорировать тревожные сигналы и расслаблять дисциплину. Например, увеличивает бюджет на кампанию без дополнительных тестов или не отслеживает мелкие просадки по конверсии, считая их случайным шумом. В индустрии известно: «рынок непредсказуем, как бы вы ни были опытны» — внешние факторы и удача тоже влияют на результат.
Если забыть об этом на волне успеха, то можно легко пропустить момент, когда обстановка изменится. Недавние победы порождают ложную уверенность, будто вы открыли безотказную формулу прибыли, и тогда вы рискуете ставить все на кон, ожидая только выигрышей. Такое состояние часто предшествует самым болезненным провалам, просто арбитражник поймет это уже постфактум.
(!) Важно осознать: уверенность полезна, а самоуверенность — опасна. Продолжая работать по инерции «на кураже», легко перестать учиться и адаптироваться. Рынок же не прощает излишней самонадеянности: правила игры меняются постоянно, и то, что сработало вчера, завтра может с треском провалиться.
Еще одна коварная ловушка успеха — ощущение, что вы полностью поняли свою нишу и контролируете ситуацию.
Иллюзия контроля заставляет верить, будто рост показателей — это исключительно заслуга ваших действий, и теперь все будет по вашему плану.
В реальности же рынок полон неопределенности, и никто не способен гарантировать исход рекламной кампании в динамичной среде. Даже лучшая связка может внезапно выгореть из-за внешних факторов: конкуренты скопировали креатив, источник трафика ввел новые ограничения, аудитория устала от оффера и т.д.
Как отмечают профи — многие трейдеры ошибочно думают, что одним своим умением могут контролировать результат, хотя внезапные новости или всплески волатильности рушат самые идеальные прогнозы. В арбитраже аналогично — слишком много переменных вне вашего контроля.
Иллюзия понимания рынка подкрепляется когнитивными искажениями. Одно из них — ошибка атрибуции: склонность приписывать успех только собственному таланту, а неудачи списывать на внешние причины. Если кампании дают прибыль, легко решить, что это целиком ваша заслуга (я нашел золотую связку), зато падение ROI объяснять чем угодно — «офер подвел», «трафик плохой», но не провалами в стратегии. Такой подход опасен: он закрывает глаза на точки роста. Вы можете не заметить, как лендинг устаревает или оффер теряет актуальность, потому что уверены — у вас же рабочая формула.
Особенно часто иллюзия «я все знаю» встречается у опытных команд на больших объемах. Чем больше успех и масштаб, тем сильнее чувство контроля — и тем больнее удар, когда реальность дает обратный пример.
Самоуверенность и иллюзия знания рынка ведут к еще одной ошибке — принятию решений без должной проверки гипотез.
Когда кажется, что формула успеха найдена, у арбитражника пропадает мотивация тестировать и перепроверять. Зачем тратить время на эксперимент, если «и так все работает»? В ход идет опасный принцип «не чини то, что не сломано». На практике же отсутствие регулярных проверок — прямой путь упустить момент, когда что-то начинает ломаться.
Примеры вокруг: арбитражник перестает делать A/B-тесты лендингов или новых офферов, будучи уверенным, что текущий лендинг и так лучший. Или запускает ту же связку на новый ГЕО без локализации и адаптации, полагая, что раз она стрельнула в одном регионе, то везде сработает. Часто такие решения, принятые на автопилоте, принимаются без анализа данных, на основе прежних убеждений. Срабатывает confirmation bias — склонность замечать только подтверждение своей правоты и фильтровать противоположную информацию. Мы видим успешные показатели и игнорируем мелкие негативные факты: например, что отписки росли или качество льда падало. Мозг успокаивает: все нормально, просто мелкие колебания.
Однако полагаться на интуицию и прошлый опыт без проверки — рискованно.
Что же делать арбитражнику, чтобы не саботировать себя в период успеха?
Первый шаг — признавать возможность искажений. Понимание, что мозг склонен упрощать и приукрашивать картину, уже помогает включить критическое мышление. Полезно задавать себе вопросы: «Не слишком ли я расслабился? Не игнорирую ли тревожный сигнал? Есть ли данные, опровергающие мои выводы?». Ищите не подтверждение своей гипотезы, а попытайтесь найти ей опровержение — такой подход убережет от туннельного взгляда.
Сохраняйте дисциплину и планирование. Если у вас были прописаны правила (по бюджетам, по тестам, по критериям остановки кампаний), не отменяйте их из-за эйфории. Следуйте изначальному плану оптимизации и не превышайте риски, какими бы вдохновляющими ни были последние результаты.
Наконец, используйте инструменты, снижающие влияние человеческого фактора. В наши дни есть решения, которые помогают принимать решения на основе данных и автоматизации, а не эмоций. Landax поможет вам сильно снизить человеческий фактор, при тестировании лендингов или масштабировании на новое GEO.
Когда все идет нормально и деньги льются рекой, легко попасть в психологическую ловушку: считать себя гением арбитража и перестать критически оценивать действия.
Ложная уверенность — сладкий яд: он действует незаметно, но рано или поздно парализует вашу способность адаптироваться. Чтобы этого не случилось, важно сохранять «паранойю здравого смысла», даже в момент триумфа.
