Помнишь свой первый раз? Раньше зайти в арбитраж было проще. А сейчас рынок affiliate-маркетинга растет на 10% в год, а вместе с ним — конкуренция в каждом отдельном сорсе и в популярных вертикалях. Еще и самый популярный источник, FaceBook, вечно плющит не по-детски.
Кажется, что с такими вводными заходить в арбитраж с нуля или создавать свою арбитражную команду — безумие. Но мы решили доказать обратное и написали статью о том, как въехать в арбитраж в 2024. Здесь не будет гайдов о том, как залиться на FB с бюджетом $200: только хардкор и личный опыт профессионалов.
Для этого GreyHunter позвали двух экспертов из мира партнерского маркетинга: Илью Олейника, сооснователя холдинга Bastards Affiliate, соло-арбитражника Шуста и Александра — опытного соло-арбитражника с стажем 12 лет. Ребята рассказали нам, стоит ли новичкам лезть в FaceBook, сколько нужно денег команде, как засветиться в арбитражной тусовке и надавали кучу профитных советов — читай и используй, чтобы сэкономить свои силы и время.
Эксперты о своем старте в арбитраже
В арбитраже работают люди самых разных навыков, поэтому каждый старт индивидуален: бюджет, сорс, вертикаль — все разное. Мы решили узнать о бэкграунде наших экспертов: какими были их первые шаги в арбитраже, на чем сделали первые деньги — и получили неожиданные ответы.
Илья: Все началось почти пять лет назад — тогда я владел пабликами-миллионниками в ВК и Инсте и продавал этот трафик под нутру и гемблу по удвоенной цене. Я думал, что рекламу у нас закупает само казино, а когда узнал правду, заинтересовался арбитражем — у пабликов был потолок по заработку, это меня не устраивало.
Тогда я поехал на арбитражную конфу в Киев и встретил там своего будущего партнера: у него была мощная экспертиза в Google UAC, а у меня — большой социальный капитал. Мы решили открыть арбитражный бизнес — отлили первые 5-10 тысяч долларов и сделали результат. А уже через месяц стали выстраивать команду, поэтому с нуля у меня не было экспириенса.
Александр: Я начинал в 2011 году.
Сначала гнал трафик с порно-форумов на файлообменники — там была партнерка и отчисления за покупку премиум доступа к скачиванию файлов без ограничений. Трафик был бесплатный: достаточно было размещать посты, соблюдая правила форума. Аудитория была зарубежная. В этой же связке я создавал свои сайты, изучал SEO и получал трафик уже из Google, но в итоге ушел в УБТ с русскоязычной аудиторией.
Тогда моим методом УБТ стал спам в ВК. Получалось довольно просто — я брал всю информацию с форумов. В то время кейсы и мануалы были реально ценными и актуальными на момент публикации.
Еще я искал всякие софты по спаму с различным функционалом, а потом создавал и подгонял под них связку: на что лить, по какой аудитории спамить и все такое. Софты эти делались в основном под ВК, ОД и более мелкие ресурсы — например, Ask.FM.
Но крупных результатов не было — мешала ограниченность в мышлении. Я был студентом и думал, что все и так здорово, раз я зарабатываю значительно выше средней ЗП по стране.
В полноценный арбитраж я перешел только в 2015 году — через MyTarget и рекламу ВК. Я принял такое решение, когда параллельно с УБТ и другими темками стал продавать спортивное питание в своем городе через группу ВК — я изучил таргет и понял, что можно гнать трафик на что-то стороннее и просто получать процент по CPA или CPS.
Лучшие кейсы были по инсталам на официальное приложение AliExpress — когда оно только вышло на CPA рынок, у него был очень хороший CPI. Я гнал трафик с MyTarget на Казахстан. Отлично заходили и другие мобильные приложения, например:
- Lingvo Live — приложение для изучения языков. Связка была простая: парсил через Церебро Таргет группы ВК по изучению языков, сегментировал по языкам и делал креативы под них. Отливал через МТ. Аудитории были неширокие, но ROI доходил до 500%;
- Top Eleven — мобильная игра, симулятор футбольного тренера. Тут брал аудиторию в ВК из групп по футбольным клубам. Их сегментировал, каждой аудитории показывал свои креативы;
- Bookmate — приложение для чтения книг. Все аналогично — просто сегментировал аудиторию из групп, посвященным разным писателям или жанрам литературы.
- Хорошо зашел оффер Carprice — эти ребята скупали авто с пробегом. Офферы у них были с оплатой за заявку и с оплатой за приезд клиента.
Тогда еще была возможность парсить из Авито реальные номера владельцев объявлений. Я парсил объявления о продаже авто,сегментировал их по городу и марке авто. Потом делал креативы в таргете ВК в стиле: «продаешь Ауди в город_нейм? Купим за 30 минут». Конечно, CTR был высокий, клик дешевый, ROI приятный, но объемы маловаты.
Как итог — мой старт в арбитраже обошелся мне без особых вложений: аудитории были узкие, денег на тесты уходило немного, легко было понять, зацепился оффер или нет. Я лил с ВК и МТ, поэтому был скорее таргетологом, чем арбитражником. На том этапе у меня не было ни одного кейса, в котором я бы лил на широкую аудиторию.
Шуст: Я с детства увлекаюсь компами — всегда было интересно, как работает этот ящик с проводами. В школе я его и разбирал, и собирал, и «мать» вешал на стену, и переустанавливал все — от пунтосвитчера до оси. Потихоньку прогал, как мог. Поэтому арбитраж логичным образом вытек из опыта, знаний и увлечений.
Сорсов, в которых я попробовал потратить деньги, было достаточно: директ, ВК, пуши, ТТ, УБТ, Google. Но по настоящему меня зацепил именно FB. Дело было то ли в ПБ, то ли в сравнительно простой модерке — а может, во всем вместе.
Сначала лил на бело-серую вертикаль — это были видеорегистраторы Bluavido 8 в 1. Зимой отлично заходил в агломерациях, на жителей южных стран и на таксистов.
Через месяц открутки белой товарки меня заметили ребята в чате — видимо, я задавал непростые вопросы, которые обычно не задают новички. Ребята предложили скинуться на Keitaro и попробовать лить нутру на бурж.
Нас было четверо на один аккаунт в ПП, но лили мы втроем — у одного не получалось, у него было свое видение. Сейчас он уважаемый саппорт в популярном шопе. Так как мы лили втроем, «повышка» росла не по дням, а по часам.
А потом наступили тяжелые времена для нашей тимы и я ушел в гемблу. Сначала заливал за депы, потом узнал про CPL. А потом стал байером в команде с бюджетами — но ушел, потому что бюджетов не хватало.
Сейчас я ушел в техничку — делаю проклы и ленды. Выгоднее ли это? Нет. Но стабильно.
Какие источники можно выбрать с минимальным бюджетом на старте и что важнее любой теории
Источников трафика — десятки, и выбрать какой-то определенный на старте сложно. Поэтому новички часто заходят в самый популярный сорс — FB, а там как повезет: сливаются в минус на авторегах с постоянными банами или находят связку. Мы спросили у ребят, какой источник подойдет для старта, есть ли что-то важнее теории и какими навыками полезно обладать.
Илья про минимальный бюджет: я не вижу пути развития в соло без денег. Вот когда есть экспертиза и деньги — есть смысл.
Но если есть желание пощупать баинг, лучше всего выбирать те источники, о которых много информации в опенсорсе. Это, конечно, FaceBook. На что сливать трафик? На прилы или нутру.
Источники отличаются, но суть баинга везде схожая. А FB позволяет человеку понять, надо ли ему это вообще, хочет ли он развиваться. И, конечно, это возможность получить первый профит.
Александр про навыки: Думаю, стоит качать хард-скиллы — моушн- графический дизайн, копирайтинг, интернет-маркетинг. Можно поработать директологом, таргетологом, дизайнером. Так появится умение понимать продукт, грамотно его представлять и продавать пользователю.
В начальные годы я подрабатывал таргетологом ВК — многие проекты, которые я продвигал за счет заказчика, раскрыли мне связку: я смог получить экспертизу в определенной вертикали и подобрать удачный оффер из партнерки. Так было с самым удачным для меня направлением в арбитраже — МФО-офферами. Как раз перед этим я настраивал рекламу для заказчика, который оказывал юридические услуги должникам (банкротство и прочее). В процессе я понял, что пользователи МФО и клиенты на банкротство — пересекающаяся аудитория. Все знания со своей работы я просто адаптировал под МФО.
Александр про минимальный бюджет и источники: Любые, где есть возможность собрать аудиторию под микро-таргет с узкими, но явными интересами. Например, те же МТ и реклама ВК, маркет-платформа ВК, закуп напрямую в группах.
А еще — закуп у блогеров в Инсте и YouTube. На $350 можно набрать 30 блогеров, из которых двое точно выведут тебя хотя бы в ноль — особенно если это шортс или рилс. Главное — грамотно подобрать оффер и подачу для блогера.
Шуст про философию: Нужны все твои деньги, и в то же время не нужно ни копейки — вот так странно это работает.
Стоит ли лезть в FB новичку
Глядя на штормы и баны FB, можно подумать: «нет, отсюда лучше не стартовать, лучше попробую себя в инфлюенс-трафике». Мнения ребят тоже разошлись:
Александр: Про FB ничего говорить не буду: там надо цеплять связку тестами и жестко отливать, а не мучиться с узким таргетом. А для этого нужны деньги на расходники и тесты. Если новичок хочет в FB, то нужно идти сразу в команду.
Илья: Конечно, стоит. В других источниках — например, в PPC, UAC и ASO тоже куча проблем. Кажется, что эти источники меньше «болеют», но и доступной информации в интернете по ним куда меньше.
А у FB есть преимущества:
- есть чаты, где легко запартнериться с новичком, который льет 3-4 месяца;
- легко устроиться фармером или junior-байером.
Любому источнику придется учиться — новичок не сможет ничего сделать без знаний. Ему необходимы информация и комьюнити.
Начать с УБТ — это реально?
Понятно, что новички не хотят рисковать деньгами и часто смотрят в сторону УБТ. Например, заливают по 500 видео в Инсту в надежде на то, что оно «залетит», или пытаются бюджетно заниматься спамом через ВК и Telegram. Реально ли начать с УБТ и имеет ли это смысл в долгосрочной перспективе?
Илья: Реально, я знаю таких людей. Но это тот УБТ, который «3 реги за месяц», а настоящий условно-бесплатный траф. Это, например, УБТ со своей технической разработкой: мой знакомый делал на УБТ в соло 15-20 тысяч долларов, а нехватку рук заменял техническими решениями. Вот с такого УБТ — Да. Можно стартовать.
Вот еще пример: ребята начинали с органического инфлюенса. Они не платили за трафик — только зарплату инфлюенсеру. Дошли до оборота в 100 000$.
А еще раньше были стримы в TikTok — сейчас это уже неактуально. Но я знаю, что ребята на них делали 50 FTD дейли.
Примеров много, но они не о классическом УБТ из гайдов, которые гуляют по интернету. Проблема обычного УБТ в том, что его нельзя прогнозировать. Люди просто рутинно пытаются ловить лиды или реги в надежде на то, что «залетит». Поэтому я вижу тут только два варианта:
Брать качеством. Сделать УБТ управляемым и прогнозируемым. Когда ты понимаешь, что влияет на твои стримы, видео или спам, как они собирают органику. Суть в том, чтобы разглядеть закономерности.
Брать количеством. Это либо техническое решение, либо команда.
Ну а все классические варианты — непрогнозируемые и немасштабируемые. Так нельзя работать — это же бизнес.
Александр: К сожалению, в актуальных способах привлечения УБТ через рилсы, шортсы, Telegram-спам или спам в соцсетях я сейчас не ориентируюсь. Думаю, деньги там нужны небольшие — поэтому новичок может начать карьеру с УБТ.
Минимальный бюджет для старта соло
Согласитесь, вопрос сложный: минимальный бюджет для старта зависит от свободных денег, а вероятность успеха — от технических скиллов, понимания арбитража и маркетинга. Но ведь должна же быть какая-то золотая середина? Вот, что ответил на этот вопрос Илья:
Илья: Человек с бэкграундом в арбитраже, который, например, делал прилки — это совсем другая история. Если мы говорим о выпускнике простых курсов по арбитражу — тут, думаю, от 300 долларов. Может быть и ROI и результат, а может быть и нет — зависит от ошибок. За тест все равно придется платить.
Проблема маленьких бюджетов — даже с хорошим профитом ты не поймешь закономерность. Скорее всего, следующий твой запуск будет неудачным.
Ну, а если говорить более универсально — с запасом на ошибки и расходники, чтобы понять закономерности — от $1500 до $3000. Но это не значит, что все деньги нужно расходовать за три дня — это просто запас, который можно использовать.
Какие инструменты покупать надо, а какие — нет
На старте хочется сэкономить: использовать бесплатный spy-сервис и двухнедельные триалы на антидетект-браузеры, смотреть встроенный в ПП трекер с небольшими возможностями. Как тут поступить и можно ли на чем-то сэкономить?
Илья: Можно обойтись без тех вещей, которые дают ПП: ленды, преленды, иногда креосы. Нельзя обойтись без:
- антидетект браузера;
- проксей;
- аккаунтов и платежек, если они не идут к аккаунтам;
- креативов.
Тут много плюсов — например, многие антики дают триалы. На рынке появляются новые решения, которые можно получить по выгодной цене. Я рекомендую всем новичкам подписаться на каналы и регулярно искать там промокоды на антидетекты, прокси и прочие расходники. Все это придется покупать, но можно сэкономить до 40% — это очень круто для старта.
Шуст: Вам явно не пригодится перфоратор, — хотя бывали случаи, — но это уже другая история.
У меня, например нет мышки — я достаточно ловко управляюсь тачпадом. Касательно программ и сервисов — когда придет время, ты поймешь, что тебе необходимо. А начать можно с триала.
Чем бы занялись ребята, если бы заходили в арбитраж со своими знаниями
Мы попросили экспертов представить себя новичками в арбитраже — куда бы они пошли, на что заливались, пытались ли сразу попасть в команде? Мы получили два очень разных ответа — с уклоном в тренды рынка и важность комьюнити.
Александр: Я бы занялся инфлюенс-трафиком — можно зайти легко и без ограничений по объему. Было бы интересно подключить к этому развитие контентных площадок: каналов в ТГ, групп в ВК, чат-ботов. Так можно развивать более глубокие воронки для приема трафика с рекламных сорсов, лучше его обрабатывать и набирать базу подписчиков — потом ее можно домонетизировать или продать.
Илья: Я много про это думал. Мое решение такое: я бы пошел в аффилейт-менеджеры, чтобы понять, как работает ниша. У меня была бы хорошая зарплата и куча знакомств среди арбитражников и реклов. И такие возможности:
- уйти в биз-дев или баинг, если хочется;
- собрать команду — уже знаком с реклами;
- можно уйти в чью-то команду — знаком с овнерами.
- А еще возможность легко найти инвестора.
Но это лично про меня. Если у тебя тоже классные и развитые софт-скиллы, работа афф-менеджером станет идеальным вариантом пощупать нишу и со стороны продукта, и со стороны баинга. Можно понять, что тебе ближе. А еще в работе афф-менеджера не сложно выйти на зарплату в $5000 — если работать с гемблой и бинарными опционами.
Дальше я бы не рассматривал варианты работы соло — пошел бы байером, тим-лидом или биз-девом в команду. Либо нашел бы партнеров и инвесторов и основал свою команду. Главный плюс в профессии афф-менеджера — все эти знакомства тебе финансирует работодатель.
Шуст: Сейчас и дальше будет только сложнее зайти с нуля. Самое лучшее время начать — это вчера. Так что вы уже опаздываете, поэтому будьте готовы принять такой челлендж. Слабые уходят из арбитража.
А вообще — стоит присмотреться к ТТ. Там, по слухам, качает УБТ. Или так: какие-то деньги там есть, а у кого-то даже неплохо получается.
Интервью с Ильей о старте в команде
Когда аффилиат утыкается в потолок по заработку или хочет работать с бóльшими объемами, он создает арбитражную команду. Работа в группе дает не только большие возможности заработка, но и позволяет заниматься работой точечно: в арбитражной команде есть отделы фарма и баинга, выстроенные технические и рекрутинговые процессы и руководители, которые следят за процессом.
Илья Олейник рассказал нам, как сами овнеры смотрят на найм новичков, как команды справляются с кассовым разрывом и что важнее в команде — отношения или уровень.
📢 Кажется, что с опытом залива в пару-тройку месяцев попасть в крутую команду нереально: в таких местах нет кадровой текучки, да и новичка брать опасно — он еще не работал с крупными бюджетами. Или шанс все таки есть?
Илья: Конечно, соло-опыт — это плюс, вне зависимости от того, успешный он или нет. По крайней мере ты уже знаешь, как делать не надо. Объективно говоря, с опытом в соло можно пойти на позицию junior. Дело в другом: большинство команд хочет обезопасить бюджеты, которые они доверяют человеку.
Если ты приходишь в команду, ты должен быть готов получить самую начальную позицию. А если претендуешь на junior’а — должен будешь показать результат, на тебе будет такая ответственность.
Это нелегко, но лучше сразу стартовать именно в команде и расти в ней. Так у тебя будет возможность получить опыт на чужих деньгах — это быстрее и куда менее болезненно, чем учиться на своих средствах. А если у тебя есть опыт залива, то ты быстро вырастешь из фармера в помощника байера, а оттуда — в junior-байера.
📢 Новичок в команде: убыток, вложение или прибыль?
Илья: Все зависит от уровня команды. Если мы про большую команду нашего уровня — нам, объективно, не нужны совсем новички, мы сможем предложить им только фарм-отдел. Но если у человека есть минимальный опыт и безумное рвение, мы можем взять его на помощника байера — это HR-профессия, сотрудник выполняет функции персонального менеджера. Отсюда сотрудник может спокойно вырасти в junior-специалиста.
Надо понимать: байер высшего уровня не пойдет работать в начинающую команду из 2 соло-арбитражников с бюджетом $15 000. Здесь нет выбора — только брать новичков. А вот команде с бюджетом в $50 000 будет безопаснее интегрировать middle-специалиста. Это все — необходимый опыт.
Поэтому новичок может стать чем угодно: и выгодным вложением, и убытком. Это всегда большой риск и серьезные инвестиции времени в человека, поэтому новичкам лучше всего идти в начинающие команды — там их готовы брать и обучать. Больше команды не смогут предложить ничего, кроме фарм-отдела.
📢 Команде для старта нужен большой бюджет. Если вложить в эту сумму затраты на поиск кандидатов, онбординг, тестирование связок — сколько в среднем денег понадобится?
Илья: Это зависит от экспертизы создателя команды. Например, это senior-байер. Я знаю человека, который соло в команде делал оборот в $300 000. Это высший пилотаж. Он полностью понимает, как работает источник, знает хорошие офферы и реклов — конечно, ему понадобится меньше денег для старта.
А так, если ультимативно — для старта команде нужно от 50 до 150 тысяч долларов. С учетом расходников ты можешь стартовать и с 50, но есть же холды — они сильно замедляют процесс. С таким бюджетом ты будешь ограничен в сотрудниках и не сможешь позволить себе байера с $10 000 проливом дейли.
В целом, чем меньше у тебя экспертизы, чем больше ты делаешь ошибок, чем быстрее хочешь масштабироваться — тем крупнее понадобится сумма. Но начинать надо минимум с 50 тысяч.
Правда, такой бюджет не подойдет ко всем сорсам — если ты решил стартануть командой в ASO, нужно больше. Думаю, от $200 000 — там нужна своя разработка.
📢 Что тогда важнее для будущего овнера команды: экспертиза или энтузиазм?
Илья: Без энтузиазма вообще нельзя — ты просто сдашься. Любое предпринимательство это риски, поражения и утраты. А еще — кассовые разрывы. Когда ты создаешь команду, ты становишься предпринимателем. Без энтузиазма, терпения и готовности начать сначала в случае поражения нет смысла соваться ни в арбитраж, ни в бизнес вообще.
Энтузиазм без экспертизы — это ломовая сила. Такой предприниматель постоянно совершает ошибки, и ему придется закладывать на них бюджет, а весь энтузиазм — отдавать на получение экспертизы. В этом весь секрет.
На старте важно выбрать правильных партнеров. Нетворкинг, сильное комьюнити, постоянное общение — все это необходимо.
📢 Ты упомянул про кассовый разрыв в арбитраже. Кажется, это очень интересная тема. Ведь в классическом бизнесе есть такие решения, как товарный кредит, отсрочка платежа, кредит у банка. А как с кассовым разрывом в арбитраже: можно ли его распланировать так же, как в обычном бизнесе?
Илья: Арбитраж — это сезонный бизнес со штормами. На сезонность влияет все — чего только стоит одна гембла: вертикаль настолько сезонная, что может остановиться полностью в моменты некоторых штормов. Эту сезонность нужно держать в голове, о ней нужно помнишь.
В арбитраже есть две плохих привычки:
смотреть профит дейли. Но это некорректно, потому что не дает реального представления о ситуации. Рентабельность нужно смотреть по году;
выводить весь профит в дивиденды и сбрасывать обратно в оборот.
Так нельзя, ведь в случае кассового разрыва все полетит. У команды должны быть фонды — запасы денег на определенные процессы. Например:
- фонд оборотки;
- фонд зарплат;
- фонд инфраструктурных затрат;
- фонд тестов.
В эти фонды ты кладешь свой профит, делишь его по финансовым подушкам. Например, мы с партнером первое время платили себе только зарплату, хотя делали $400 000. Все остальное клали по фондам — эту идею мы взяли из классического бизнеса. И правильно сделали.
Чтобы диверсифицировать риски, можно работать по такой системе: 35% профита в оборотку, 20% в оплату труда, 20% на инфраструктуру, 5-10% в тесты и 10-15% себе на жизнь. Такая система подойдет для первого года жизни компании, чтобы пережить все штормы.
Шторм — это время, когда тебе не только нужно заработать, но еще и удержать своих сотрудников. Во время шторма распадаются десятки маленьких команд, и большие команды хантят их сотрудников. Чтобы такого не случилось, нужно иметь деньги на удержание сотрудников во время шторма.
В целом, это основные советы — с ними ты выровняешь свою среднюю рентабельность по году, даже если будешь местами минусить или не зарабатывать.
📢 Зависят ли отношения в команде от уровня байеров?
Илья: Здесь нет чего-то более важного. Да, уровень байера — его хард-скиллы. Но без минимальных «софтов» он не сможет работать в команде. Это только в ПП ты даешь человеку линку, он заливается, а ты с него процент получаешь. Тут все иначе: человек льет за твои деньги. Если байеры в команде не будут делиться подходами, в ней не будет взаимообучения и взаимоинтеграции. А это уже не бизнес и не команда — а так, среда какая-то.
Когда мы берем людей в команду, мы смотрим и на хард-скиллы, и на софт-скиллы. Если сильный сотрудник не срабатывается у нас, мы переводим его в другую команду внутри нашего холдинга. Если и там неудача — расстаемся.
Человек должен быть командным игроком. Если он не гибкий, не вписывается в твою структуру — нет смысла продолжать с ним работу. Не бывает незаменимых сотрудников — поищи и найдешь такого же по уровню «хардов», но с лучшими «софтами».
Это все к тому, что нет никакой корреляции между уровнем байера и его скиллами в общении. Везде бывают люди, проблемные для коллектива — с этим ничего не поделаешь.
Заключение: можно ли зайти в арбитраж в 2024?
Зайти в арбитраж в 2024 так же реально, как и в любую другую сферу. Тебе нужно выбрать источник, получить в нем экспертизу и получить профит. А после этого — выбрать, какая игра тебе по нраву:
Соло-работа в арбитраже. Можно лить нутру на FB по канону или пробовать инфлюенс-трафик: это доступный сорс с широкими возможностями.
Путь аффилейт-менеджера. Так ты познаешь внутреннюю кухню арбитража и заведешь полезные знакомства среди реклов и овнеров команд. А потом уйдешь куда понравится: в арбитражную команду или дальше по карьерной лестнице.
Рост в команде. Обучиться на чужих деньгах и вырасти внутри коллектива или собрать свою тиму — выбор за тобой.
Самое главное — получить экспертизу в том, с чем хочешь работать. И помни: арбитраж — это бизнес, а не легкие деньги.
