На связи Николай Кузьменко из Kuzmenko Lab, сегодня я хочу разобрать эффективность маркетинговых стратегий когда-то двух заклятых конкурентов на рынке экшн-камер, где был выявлен явный победитель, благодаря правильной тактике и подходу к маркетингу.
На самом базовом и фундаментальном уровнях продажи являются относительно простым делом.
У вас есть товар, которую вы хотите продать, будь то физический продукт, цифровой продукт, услуга, подписка или что-то еще. Если вы хотите заработать деньги, вы должны продать эту вещь.
Взависимости от этого, вам, возможно, придется продать его большому количеству людей, или продать только нескольким нужным людям, ибо у вас дорогой товар.
Реальность ситуации гораздо сложнее. Есть так много составляющих факторов, которые выходят далеко за рамки вашего продукта. У вас может быть лучший продукт в мире, но если вы не можете убедить потенциального покупателя купить его, тогда все это на самом деле не имеет никакого значения. И это одна из причин, почему ваша стратегия продаж может быть совершенно ошибочной.
Как GoPro выиграл маркетинговую битву у Contour
Эта история человека проигравшего эту войну. Марк Баррос (бывший соучредитель и генеральный директор Contour)
Компания начала свою деятельность примерно в то же время, что и GoPro, и обе компании с большим энтузиазмом подошли к рынку экшн-камер. Ну, мы все знаем, кто выиграл эту войну. GoPro - это экшн-камеры. Но почему победил GoPro? Хотя обстоятельства, вероятно, намного сложнее, Марк Баррос объяснил это одной очень важной причиной.
Обращение к сердцу
По его мнению, Contour сделал отличный продукт. Вот отличная экшн-камера, которая идеально подходит для съемки тех наполненных действием моментов в вашей жизни. Следуя этому образу мышления, Баррос сказал, что их стратегия маркетинга и продаж больше ориентирована на привлечение внимания. Они работали над тем, чтобы убедить потенциальных покупателей купить продукт.
В противовес этому, GoPro занимались продажами и маркетингом совершенно по-другому. Вместо того, чтобы привлекать внимание, GoPro обращается к сердцу. Они обращаются прямо к сердцу клиента и выясняют, что этот клиент хочет чувствовать при использовании продукта. Вместо того, чтобы предлагать логический аргумент о том, почему GoPro является хорошим продуктом, их реклама показала клиентам, как они будут себя чувствовать, используя их экшн-камеры.
Посмотрите на эти удивительные, захватывающие, насыщенные действиями моменты, которыми вы можете поделиться с друзьями.
Вы видите это в сообщениях GoPro по сей день. Промо-ролики гораздо меньше заботятся о характеристиках и стоимости, и гораздо больше ориентированы на острые ощущения, веселье и удовольствие.
Слушайте свое сердце
Мы хотели бы думать, что люди - разумные существа. Люди всегда будут придерживаться рационального, логичного подхода и искать то, что в их интересах. Вы думаете, примете «правильное» решение.
Оказывается, это не совсем так. Люди чрезвычайно подвержены эмоциям.
Неважно, действительно ли ваш продукт превосходит конкурентов. Обычные люди не будут отвечать на рациональный, логичный, 50-страничный отчет, который анализирует и интерпретирует точно, почему это так. Тем не менее, они ответят на коммерческое предложение, которое привлекает их сердце. Вот почему так много экспертов снова и снова говорят, что вам нужно прекратить продавать функции и начать продавать преимущества.
Спасибо за прочтение этой статьи. Удачи в начинаниях!
