Павел Трошанов вместе со своей командой создает и развивает сайты, покупает перспективные проекты и экспериментирует с разными способами их монетизации. Самым интересным проектом с точки зрения трафика и масштаба является kleo.ru, который в месяц посещают более 13 миллионов уников. Мы попросили Павла дать нам интервью, чтобы узнать, как ему удалось развить проект, как устроена работа такого большого и успешного сайта, откуда берется трафик и стоит ли заниматься развитием сайтов в одиночку.
Какой трафик сегодня на сайте kleo.ru? Как он вырос за последние годы?
Трафик в декабре 2019 года составил 13,7 млн визитов. Это чуть больше 450 000 в среднем в сутки. Когда мы его покупали 2 года назад, трафик был 35 000 в сутки. Как видишь, мы выросли с того момента в 12 раз!
Сколько зарабатывал сайт, когда он попал к тебе в руки? Как ты увидел в нем потенциал?
На самом деле, сайт не зарабатывал. Прибыли не было, работал в ноль или небольшой минус. Потенциал в большом количестве доп материала — это и консультации, авторские колонки, опросники, форум и разные разделы. При этом выполнено это было в устаревшем формате. Даже адаптивной версии на телефоне не было. Сам домен с возрастом, хорошим ссылочным и 4-х буквенник. То есть проект далеко не стандартный информационник, и этим мне приглянулся.
Как удается вырываться вперед в высококонкурентной женской тематике?
Ты знаешь, сами не понимаем до сих пор. Готов взять консультацию у того, кто в этом разберется. Вообще, подозреваем высокий траст сайта в большинстве источников трафика.
Вы же постоянно анализируете конкурентов по тематике. Что, на твой взгляд, вы делаете лучше них?
Не буду сравнивать лучше или хуже. Нам просто нравится совершенствовать портал. Например, у нас автоматически меняется логотип на период государственных праздников. Или, к примеру, недавно добавили возможность добавлять стикеры к комментариям. Трафика это не дает, но изюминку добавляет. И над подобными мелочами мы работаем постоянно.
Как ты оказался у руля такого большого генератора трафика? В каком состоянии сайт попал к тебе в руки?
Удалось вовремя углядеть потенциал проекта и уговорить напарников скинуться. Нам сильно повезло, что у продавца не было других покупателей. Так как мы не любим рисковать, то 10 раз садились обсуждать и считать. К слову, сработал самый шикарный вариант прогноза, о котором мы и не мечтали.
Проект был частично заброшен. Машине едва удавалось держаться на плаву из-за разных спецпроектов. Мы понимали, что не сможем их сами продавать. Нужно было выкручиваться за счет наращивания трафика и рекламных сетей.
То есть вы покупаете недооцененные сайты и развиваете их? Вроде как говорили, что эта тема умерла, так как окупаемость статейников упала?
Покупали, покупаем и будем покупать. Окупаемость упала во многих нишах и поэтому приходится дольше отбирать сайты с потенциалом. Раньше чаще надеялись на удачу. Теперь же опираемся на расчеты и прогнозы.
Чем ты занимался до этого? Как ты заинтересовался сайтами?
Вместе с напарником мы создавали интернет-магазин. Это было еще в 2011 году. Был свой офис в Самаре, команда и хорошие результаты. Правда, бизнес-модель была немного сложной из-за товара, и мы искали новые направления. Сайты удачно подвернулись в нужный момент.
С самого начала моя роль в команде так и не изменилась. Я все еще остаюсь экспертом, новатором, организатором. Главная задача — это создать систему из хаоса и заставить ее работать. В сайтах всего лишь выгодная бизнес-модель и море возможностей для моих творческих способностей.
Интернет-магазин был твоим первым проектом или до этого были другие? Какой товар продавали?
Это был не мой проект. Владельцем и директором был Жека, мой сегодняшний партнер по бизнесу, а я пришел к нему стажером. За 2-3 года прошел путь от помощника до исполнительного директора компании. Мы продавали жевательную резинку, женские корсеты, наушники, хомяки-повторюшки.
Как ты попал в digital из офлайна?
Получается, что я почти и не работал в офлайне.
Расскажи о команде, которая работает над сайтом. Сколько человек авторов, редакторов, прогеров и других? Есть вроде упоминания о целых отделах.
Да, моя команда разделена на отделы. Все просто: контент, реклама, технический, SEO-отдел и бухгалтерия. Чаще всего это руководитель — эксперт направления во главе угла и его помощники.
В контент-отделе команда побольше. Только над Клео работает 6 редакторов. Каждый имеет свою команду авторов, публикаторов, корректоров и помощников. Своими редакторами мы гордимся больше всего. Если технический и SEO-отдел — это плоть, то контент-отдел — кровь проекта. Они — движущая сила всего механизма. Редактор (он же аналитик, руководитель, ТЗ-мейкер, семантик) днем и ночью, в будни и выходные всегда старается превзойти самого себя и сделать контент лучше.
Сколько платите главному сеошнику? Сколько остальным?
Сеошник получает 40 000 рублей. Средняя зарплата в компании около 30 000 рублей.
Есть ли проблемы с кадрами? Берете опытных специалистов или растите своих?
Даже опытных надо растить. Главный мотиватор любого специалиста — это перспективы. А перспективы мы можем дать только при условии роста компетенций.
Вся команда на удаленке или вы собрали их в одном офисе?
Да, полная удаленка. Все никак не можем собраться для корпоратива.
Как работают продажи «в холодную»? Звоните или пишете? Сколько раз звоните одному клиенту?
Звоним в холодную, выходим на человека принимающего решение. В звонках не количество важно, а результат. Чтобы у нас заказали статью или баннер.
Где вы берете базу рекламодателей? Сколько платите продажникам и какой у них KPI?
База рекламодателей — это компании определенной сферы деятельности. Для нас было неожиданностью, когда мы узнали о самой высокой конверсии среди сайтов знакомств. Продажник получает процент со сделки.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Сколько человек работает сейчас в отделе продаж? Окупается ли его содержание?
Содержание отдела продаж окупается. Там пока работает только двое сотрудников.
У вас недавно еще открылся отдел продаж. Как он работает?
Да, буквально за несколько дней до 2020 года мы нашли подходящую для нас нишу и умудрились сделать несколько продаж. Первый результат есть, осталось обкатать технологию и улучшить. Так что теперь у нас есть не только входящие запросы от прямых рекламодателей, но и продажи «в холодную». Успехом это пока нельзя назвать. Но несколько гипотез уже оправдались и надо продолжать работать в этом направлении.
Какую работу провел над сайтом, чтобы поднять его на сегодняшний уровень?
Всего лишь ошибся тысячу раз. Просматривал сайты конкурентов, записывал то, как стоит сделать и как не стоит. Пробовал, внедрял. Эта работка мне больше всего по нраву, поэтому делал ее с большим энтузиазмом. Но я не считаю, что именно это привело к успеху. Просто немного упорства, аналитики и... везения.
Только контент наращивали? По SEO какую работу проделали?
И по сео тоже конечно же. Тут и покупка ссылок и оптимизация и работа над поведенческими факторами. Все как обычно, ничего нового.
Какие у сайта основные источники дохода? Сколько каждый из них приносит в процентном соотношении?
Тизерки — 26%, контекст — 61% и прямые продажи — 13%. Основное — это контекст и тизерки. Надеюсь, что в будущем прямые продажи сильно поднимутся.
Во сколько раз увеличился доход сайта с того момента, как вы работаете над ним?
Примерно в 9 раз.
Как обстоит дело с партнерским маркетингом? Льете на офферы?
Нет и не собираемся. Никогда не умели, а учиться уже поздно — большие риски потерь трафика из поисковых систем.
Из каких источников идет трафик?
В декабре поисковой дал больше половины — 58%, рекомендательные системы — только 33%, переходы по ссылкам и прямые переходы — 8%.
Дзен приносит почти половину трафика на сайт — это больше 5 миллионов уников в месяц. Яндекс не пытался порезать трафик?
Один раз срезал на полгода. Это мы так с заголовками поиграли. Больше не пытаемся. В последнее время он более или менее стабилен.
Какую стратегию используете в SEO?
Считать все, что можно посчитать. И следить за этим каждую неделю. А если что-то изменилось, быстро на это реагировать. Все остальное стандартно, главное — не попасться под фильтры и все.
У тебя есть другие сайты, проекты?
Да, около десятка сайтов. За количеством никогда не гнался. Как недавно понял, все мои провалы — это попытки повторить/масштабировать успешные примеры.
Как вы справляетесь с апдейтами алгоритмов поисковиков? Были проблемы с этим?
Проблемы были, справляться с фильтрами пока не умеем. Гораздо эффективнее просто под них не попадать.
Что можешь в целом сказать о рынке? Какие тенденции видишь и как под них подстраиваться?
Конкуренция сильно выросла. А источники трафика учатся сами генерировать контент. Нужно не подстраиваться, а учиться получать трафик из множества источников и не зависеть от одного поставщика. Рабочих методик все еще много, но большинство из них локальные и не масштабируемые. На рынке все сильнее идет разделение: крупные команды/холдинги и вебмастера-одиночки. Выхода два: объединяться с крупными игроками или становиться экспертом в своей узкой области.
Реально ли в наши дни с нуля самому создать такой сайт?
Вопрос только в том, кто этот «сам» и сколько у него денег. Вебмастеру-одиночке почти невозможно.
Вообще, как привлечь новичку первый трафик на статейник? Может быть, есть какие-то обходные пути и лайфхаки?
Их много, но основные способы таковы: событийные запросы, узкая тематика, подлив из социальных сетей и дроп домен с хорошим ссылочным. Каждый способ — это целая история. Быстрее будет научиться у профессионалов, нежели пытаться самому что-то делать на собственных ошибках.
Ты прокатился на яхте по Средиземному морю. Каково было на пару недель оставлять проект без твоего присмотра?
Я нисколько не переживал. У меня отличная команда, которая знает свое дело. Многие даже не заметили моего отсутствия. Другое дело, каково было мне, трудоголику, остаться без ноутбука на 2 недели! Это некомфортно, но все же того стоило.
Ты писал, что нанял помощницу, даже делегировал поход в магазин за продуктами школьнику. Много времени освободилось? Как теперь тратишь время?
О да, я не жалею об этом. Насколько много времени освободилось — тяжело сказать, тем более тяжело подсчитать количество сэкономленных нервов на неприятных действиях. Одно я знаю точно — за год моя эффективность, спокойствие и заработки увеличились.
Время уходит на себя и на семью. Я увлекаюсь саморазвитием, занимаюсь тренингами. Недавно прошел тренинг по саморазвитию и многое узнал о своих сценариях поведения, сформировал свою самоидентификацию.
У тебя есть уже один крупный успешный проект. Куда собираешься дальше двигаться?
Все еще стоит задача диверсификации финансовых потоков. Поэтому нахожусь в поиске новых направлений для внимания творческих и финансовых ресурсов. Выслушаю любые предложения по этому поводу.
Можешь поднять в топ даже совершенно безнадежный сайт, но нет клиентов? В разделе «Работа» собраны актуальные и свежие вакансии для SEO-специалистов и не только. Если тебе интересна сфера партнерского маркетинга и заработка в интернете? Принимай участие в митапах и конференциях: актуальный список смотри в нашем разделе «Конфы».
Интервью, свежие новости и рабочие кейсы в наших Телеграм-каналах: основной канал, e-commerce, гемблинг, адалт и дейтинг, беттинг, финансы и классический манимейкинг.
Сколько платите главному сеошнику? Сколько остальным?
https://prnt.sc/rejnnr
Жаль конечно, работа большая и обидно когда поисковики меняют тактику.
Сами ощущуем. Сайт явно отдает старинкой в дизайне (2010 года), а некоторые начинания были закрыты еще 2017 или 2018 году.
Хотел увидеть что то передовое, но нет.
Алекс