Недавно на YouTube-канале «Достигатель» вышло видео с обзором бизнеса на аксессуарах для авто. Сергей Леонов — гость канала, рассказал о продаже автоаксессуаров на маркетплейсах, а именно о том:
- Как правильно создать отдел продаж, чтобы увеличить прибыль;
- Как увеличивать оборот бизнеса практически без вложений.
Кроме того, Сергей поделился информацией о работе своей бизнес-модели, скорости обработки заказов и другими полезными лайфхаками.
Средний чек и ежемесячный оборот
Основную часть прибыли бизнеса Леонова генерируют продажа автомобильных ковриков и авточехлов. Средний чек от продажи авточехлов индивидуального пошива составляет 13 900 рублей. Средняя сумма продажи автомобильных ковриков 8 500 рублей. Обе категории указанных товарных групп продаются в основном для таких автомобильных марок как Toyota и KIA.
Ежемесячный оборот бизнеса Леонова составляет 700 000 рублей, из которых профит — 200 000 рублей.
Бизнес-модель
Структура бизнеса Сергея построена таким образом, что он самостоятельно обрабатывает все заказы. Выглядит это следующим образом:
- Клиент обращается в компанию Леонова с запросом на эксклюзивный автоаксессуар;
- Сергей предлагает ему несколько вариантов товара в пределах бюджета, за которой клиент готов совершить покупку. Условно все товары разделены на низкий, средний и премиум-сегменты;
- Клиент определяется с выбором товара и, в случае если аксессуар будет производиться под заказ, вносит за него 50% предоплаты.
- Сергей производит заказ у поставщика и контролирует логистику.
Сложность с приемом на работу менеджеров по продажам заключается в следующем. Сергей выстроил цепочку производителей и поставщиков товаров, и в зависимости от конкретного запроса клиента подбирает, нужного из них. Передать эти полномочия менеджеру без прописанного бизнес-процесса невозможно. Кроме того, у Леонова есть опасения относительно делегирования работы менеджеру по продажам, поскольку существует риск падения конверсии в продажу, если менеджер будет малоопытный.
Низкая конверсия и как ее увеличить
Конверсия в продажу автоаксессуаров на начальном этапе бизнеса Леонова составляла порядка 9%, но в последнее время, как признался Сергей, упала до 5%.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Основной причиной низкой конверсии Леонов видит следующие обстоятельства. Он выкладывает свои товары на Авито, указывая цену товара 5 800 рублей, однако пытается продвинуть потенциальному клиенту более качественный товар стоимостью 13 000 рублей.
Целесообразность такого действия Сергей объясняет тем, что фотографии товара в объявлении, например, авточехлов, он выкладывает премиум-сегмента которых нет у конкурентов. Такие чехлы стоят 13 000 рублей, а цена 5 800 рублей, указанная в объявлении соответствует стоимости бюджетных аналогов, которые в изобилии представлены конкурентами.
С одной стороны — такая стратегия привлекает не совсем релевантную аудиторию зайти на объявление. С другой стороны — объявление получает до 400 ежедневных просмотров. Те же объявления, где фото соответствуют реальной стоимости товара, набирают по 20-30 просмотров в день.
В среднем, Сергей закрывает порядка 55 заявок ежемесячно. При этом около 900-950 лидов в месяц не срабатывает — то есть такое количество контактов с клиентами не приводят к продаже.
Ещё одной причиной низкой конверсии Леонов видит проблему того, что он физически не может оперативно обработать все заказы. Лидов бывает так много, что по некоторым из них он связывается в то время когда потенциальный клиент уже совершил покупку в другом месте.
Воронка продаж
Из всего изложенного выше можно заключить что основной проблемой развития бизнеса Леонова является низкий коэффициент лида в продажу. Достигатель предложил Сергею такую структуру организации полноценного отдела продаж с целью увеличения конверсии:
- Создать отдел продаж из 4 менеджеров, которые будут оперативно обрабатывать все входящие заявки;
- Создать для менеджеров четкие скрипты действий по общению с клиентами, чтобы они последовательно предлагали клиенту товары от более дорогих к дешевым;
- Построить правильную мотивацию для продавцов чтобы они были более заинтересованы в продаже дорогих товаров, но при этом также имели процент с продажи дешевых аксессуаров;
- Оформленные заказы менеджерам необходимо передавать Сергею, который будет контактировать с поставщиками и контролировать логистику;
- Работу менеджеров целесообразнее отстроить посредством CRM системы. Учитывая высокую конкуренцию на рынке, скорость обработки заявок играет роль в борьбе за клиента. Отследить скорость обработки заявок без использования CRM системы практически невозможно.
Благодаря описанной выше схеме построения работы, владельцу бизнеса удастся снять себя функции менеджера отдела продаж. Высвободившиеся время можно будет посвятить тому, чтобы собеседовать и обучать новых кандидатов на должность менеджеров, с целью масштабирования. Кроме того, резерв менеджеров необходим на случай, если кто-то из существующих не будет выполнять план продаж.
Отчёты и контроль менеджеров по продажам
С целью оперативного контроля ведения бизнеса Достигатель порекомендовал Леонову организовать получение ежедневных отчётов от менеджеров. Данные отчеты должны в себя включать:
- Процент от выполнения индивидуального плана продаж. При этом план продаж должен быть на год, на месяц и на 1 день. В ежедневном отчете должно быть визуально понятно выполнение плана продаж по всем указанным временным промежуткам по состоянию на сегодняшний день;
- Количество заявок, взятых в работу за вчерашний день и количество продаж с этих заявок, а также суммы от продаж по этим заявкам.
Помимо отчётов Достигатель посоветовал Сергею проводить с отделом продаж ежедневные планерки по 15-20 минут. Проводить их целесообразно в начале рабочего дня, для обсуждения следующих вопросов:
- План и факт продаж на день;
- Результат выполнения поставленных задач — добавление, изменение скриптов и тому подобное;
- Разбор одного-двух звонков клиенту в качестве проведения работы над ошибками.
Указанную планерку, при желании можно проводить и вечером с целью подведения итогов рабочего дня. Суть общения с сотрудниками отдела продаж заключается в понимании проблем воронки продаж и оперативном реагировании для их исправления.
Заключение
Подытоживая данный кейс: Достигатель не открыл Америку, рассказав о методе построения отдела продаж и принципах работы в CRM системе. При этом очевиден тот факт, что успешный бизнес становится таковым именно благодаря грамотно организованной работе с клиентами.
Решив воспользоваться рекомендациями Достигателя, Сергей Леонов поставил план на ближайшие 2 месяца:
- Создать полноценный отдел продаж минимум из 3 менеджеров;
- Повысить коэффициент конверсии в продажу минимум до 8%;
- Увеличить профит до 500 000 рублей в месяц.
Основной упор в канале про E-commerce сделан на исчерпывающие исследования: почему россияне готовятся к Новому году в сентябре, на что растет спрос в канун праздников, от чего зависит цена клика в Директе и Google Ads. Однако и любители качественных кейсов здесь тоже найдут своё.
Средний чек и ежемесячный оборот
