Недавно на YouTube-канале «Достигатель» вышло видео с обзором бизнеса на аксессуарах для авто. Сергей Леонов — гость канала, рассказал о продаже автоаксессуаров на маркетплейсах, а именно о том:
Кроме того, Сергей поделился информацией о работе своей бизнес-модели, скорости обработки заказов и другими полезными лайфхаками.
Будьте в курсе последних новостей партнерского маркетинга, статей, руководств и тематических исследований. Подпишитесь на наш Telegram канал сегодня!
Средний чек и ежемесячный оборот
Основную часть прибыли бизнеса Леонова генерируют продажа автомобильных ковриков и авточехлов. Средний чек от продажи авточехлов индивидуального пошива составляет 13 900 рублей. Средняя сумма продажи автомобильных ковриков 8 500 рублей. Обе категории указанных товарных групп продаются в основном для таких автомобильных марок как Toyota и KIA.
Ежемесячный оборот бизнеса Леонова составляет 700 000 рублей, из которых профит — 200 000 рублей.
Бизнес-модель
Структура бизнеса Сергея построена таким образом, что он самостоятельно обрабатывает все заказы. Выглядит это следующим образом:
Сложность с приемом на работу менеджеров по продажам заключается в следующем. Сергей выстроил цепочку производителей и поставщиков товаров, и в зависимости от конкретного запроса клиента подбирает, нужного из них. Передать эти полномочия менеджеру без прописанного бизнес-процесса невозможно. Кроме того, у Леонова есть опасения относительно делегирования работы менеджеру по продажам, поскольку существует риск падения конверсии в продажу, если менеджер будет малоопытный.
Низкая конверсия и как ее увеличить
Конверсия в продажу автоаксессуаров на начальном этапе бизнеса Леонова составляла порядка 9%, но в последнее время, как признался Сергей, упала до 5%.
Основной причиной низкой конверсии Леонов видит следующие обстоятельства. Он выкладывает свои товары на Авито, указывая цену товара 5 800 рублей, однако пытается продвинуть потенциальному клиенту более качественный товар стоимостью 13 000 рублей.
Целесообразность такого действия Сергей объясняет тем, что фотографии товара в объявлении, например, авточехлов, он выкладывает премиум-сегмента которых нет у конкурентов. Такие чехлы стоят 13 000 рублей, а цена 5 800 рублей, указанная в объявлении соответствует стоимости бюджетных аналогов, которые в изобилии представлены конкурентами.
С одной стороны — такая стратегия привлекает не совсем релевантную аудиторию зайти на объявление. С другой стороны — объявление получает до 400 ежедневных просмотров. Те же объявления, где фото соответствуют реальной стоимости товара, набирают по 20-30 просмотров в день.
В среднем, Сергей закрывает порядка 55 заявок ежемесячно. При этом около 900-950 лидов в месяц не срабатывает — то есть такое количество контактов с клиентами не приводят к продаже.
Ещё одной причиной низкой конверсии Леонов видит проблему того, что он физически не может оперативно обработать все заказы. Лидов бывает так много, что по некоторым из них он связывается в то время когда потенциальный клиент уже совершил покупку в другом месте.
Воронка продаж
Из всего изложенного выше можно заключить что основной проблемой развития бизнеса Леонова является низкий коэффициент лида в продажу. Достигатель предложил Сергею такую структуру организации полноценного отдела продаж с целью увеличения конверсии:
Благодаря описанной выше схеме построения работы, владельцу бизнеса удастся снять себя функции менеджера отдела продаж. Высвободившиеся время можно будет посвятить тому, чтобы собеседовать и обучать новых кандидатов на должность менеджеров, с целью масштабирования. Кроме того, резерв менеджеров необходим на случай, если кто-то из существующих не будет выполнять план продаж.
У нас на Партнеркин есть раздел Вакансии, с помощью которого можно приглашать людей в свою команду.
Отчёты и контроль менеджеров по продажам
С целью оперативного контроля ведения бизнеса Достигатель порекомендовал Леонову организовать получение ежедневных отчётов от менеджеров. Данные отчеты должны в себя включать:
Помимо отчётов Достигатель посоветовал Сергею проводить с отделом продаж ежедневные планерки по 15-20 минут. Проводить их целесообразно в начале рабочего дня, для обсуждения следующих вопросов:
Указанную планерку, при желании можно проводить и вечером с целью подведения итогов рабочего дня. Суть общения с сотрудниками отдела продаж заключается в понимании проблем воронки продаж и оперативном реагировании для их исправления.
Заключение
Подытоживая данный кейс: Достигатель не открыл Америку, рассказав о методе построения отдела продаж и принципах работы в CRM системе. При этом очевиден тот факт, что успешный бизнес становится таковым именно благодаря грамотно организованной работе с клиентами.
Решив воспользоваться рекомендациями Достигателя, Сергей Леонов поставил план на ближайшие 2 месяца:
Основной упор в канале про E-commerce сделан на исчерпывающие исследования: почему россияне готовятся к Новому году в сентябре, на что растет спрос в канун праздников, от чего зависит цена клика в Директе и Google Ads. Однако и любители качественных кейсов здесь тоже найдут своё.
Узнавать о новых тенденциях в арбитраже и Ecommerce лучше из первых уст экспертов и коллег. Приглашаем в раздел Конференции. Там есть возможность раннего бронирования участия по выгодной цене.
