SKANKA88 — овнер известной арбитражной команды, специализирующейся на товарных офферах. Недавно на своем YouTube-канале он опубликовал стрим, в котором ответил на вопросы слушателей о заработке на маркетплейсах. С текстовой версией стрима вы можете ознакомиться в этой статье.
Откуда и какие товары вы привозите на маркетплейсы?
Мы возим товары напрямую из Китая. Крупными партиями, то есть от 200 единиц. Какие конкретно товары, сказать не могу.
Как часто теряются товары на Wildberries?
Такое бывает достаточно часто. У нас две паллеты с товаром уже полгода катаются между складами, никак не могут доехать.
На какие склады Wildberries вы отгружаете свой товар?
В основном загружаем на «Электросталь» и «Чехов». В ближайшее время планируем отгружать и в регионы.
Как правильно делать самовыкуп?
Подробно об этом я писал в своем Telegram-канале. Посмотрите, кому интересно. Если в двух словах: не нужно сразу выкупать по 200-300 штук. Сначала необходимо отлить рекламу, а затем запускать самовыкупы. Их нужно делать не больше 1-2 в день вперемешку с внутренней рекламой Wildberries. По мере увеличения рекламного трафика можно увеличивать и количество самовыкупов.
Какие минусы работы напрямую с Китаем?
Основной минус — это сроки и объемы. Например, вы заказываете минимальную партию товара 200 штук. Создаете на маркетплейсе 10 карточек товара и начинаете торговать. По мере истощения товарных запасов дозаказ вы сделать не сможете. Придется ждать, пока все не продастся, чтобы снова заказать 200 единиц.
Учитывая сроки изготовления и доставки товара, у вас около одного месяца будет простой. Либо нужно закупаться большими объемами, рискуя не продать товар.
Как можно выходить из описанной тобой ситуации так, чтобы не было простоев?
Оптимальный вариант — это закупить товар на российском рынке, чтобы протестить его. Если продажи пойдут хотя бы от 20 штук в день, тогда можно смело закупаться в Китае большим объемом.
По какому критерию выбираете товары?
В первую очередь я смотрю на оборотку в категории. Мне важно, чтобы у топ-20 продавцов оборотка была не меньше 1 миллиона рублей. Заходить нужно в те категории, где есть хотя бы 50 000 товаров — в них можно неплохо развернуться.
Находите товары, которые пользуются спросом. Не гонитесь за высокой ценой. У нас есть много кейсов продаж копеечных товаров по 300-400 рублей с маржой 300%.
Как масштабировать рекламу?
Если речь идет о поиске, нужно в первую очередь собрать не менее 100 ключей. Затем тебе нужно понять, какой креатив лучше цепляется. Для этого необходимо сделать 3-5 креативов на 1 товар. Далее нужно протестировать каждый из них на малом бюджете в 500-750 рублей в течение 2-3 дней. На креатив с самым высоким CTR нужно запускать рекламу.
Идеальный вариант, когда на один ключ создается одна рекламная кампания. Не нужно пытаться вылезти в топ. Запускай рекламу с небольшим бюджетом. Если тебе маркетплейс рекомендует 500 рублей, ставь 70 рублей. Из запущенных 100 кампании по любому будут клики и дешевые лиды.
Вы рекламу настраиваете сразу на ВЧ-запросы? Или сначала юзаете СЧ и НЧ?
Используем все запросы. В соотношении это выглядит примерно так:
- ВЧ: 5-6 запросов;
- СЧ: 30-40 запросов;
- НЧ: 60 и больше.
Чтобы не сливать деньги на ВЧ-ключи, ставьте низкий бюджет. Мы за 1 000 показов ставим бюджет 100 рублей. Открут идет маленький, но продажи все равно есть за счет объема кампаний.
С какими сервисами самовыкупа вы работаете?
Их много, поищите в Яндексе, я рекламить никого не буду. Самое важное — это перед тем как работать с сервисом, уточнить у него, с каким количеством ПВЗ он работает. Если у него 10-15 точек, бегите подальше. Вам нужно, чтобы самовыкупы делались из как можно большего количества регионов города или страны, иначе маркетплейс вас сразу спалит.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Еще один важный критерий при выборе сервиса самовывоза — это наличие у него функции сборки и доставки товара.
Есть какое-то преимущество, если ты работаешь не с одним, а с несколькими складами Wildberries?
Да, Wildberries любит продавцов, которые загружают несколько его складов. Например, доставка вашего товара с одного склада в определенный регион занимает 40 часов. При этом у конкурента этот же товар есть на нескольких складах. Доставка с одного из них в тот же регион займет 38 часов. В этом случае маркетплейс отдаст предпочтение карточке конкурента при продвижении товара на конкретную локацию.
Какую наценку вы ставите на товары?
На приблизительно половину всех товаров у нас наценка примерно x3,5 к закупочной стоимости. Вторую половину продаем в 2,5 раза дороже стоимости, по которой мы купили товар.
Я не советую ориентироваться на мои цифры, равно как и ставить цену из головы. В сети существует много калькуляторов расчета стоимости. Они учитывают различные параметры — возвраты, поломки, налоги и прочее. Поэтому пользуйтесь ими, чтобы верно рассчитать цену и свою прибыль.
Если у китайского товара нет сертификата, можно ли его сделать в РФ?
Да, можно. Это будет стоить порядка 10 000 рублей. Поищите такие сервисы в интернете. Если нужно быстро заработать деньги, можно зайти на Биржу Фриланса и выполнить несколько заданий.
На старте лучше выходить на Wildberries или Ozon?
Конечно, на Wildberries. На Ozon меньше трафика, поэтому его лучше подключать для масштабирования продаж.
Реально ли начать торговать на Wildberries с бюджетом 250 000 рублей?
Да, можно начать торговать с этой суммой. Но сразу замечу, что первую прибыль вы увидите через 6-10 месяцев. Первые месяцы всю прибыль вам придется скидывать в оборотку, чтобы не свести остатки в ноль.
Выбирай ниши с большими оборотами, но в которых есть дешевый товар. Стартануть в них будет легче всего. Я бы посмотрел в сторону косметики.
Бюджет лучше распределить таким образом: на 100 000 рублей закупить товар, остальное потратить на рекламу.
Какой у тебя штат?
- Сборщики товара — 5 человек;
- Копирайтер для написания отзывов — 1 человек;
- Также я с партнером, то есть всего 8 человек.
Знаю команды, в которых работает куча людей. В них входят креативщики, рекламщики, копирайтеры по составлению карточек товара и так далее. Не вижу смысла так сильно раздувать штат. Все задачи, с которыми мы сами не справляемся, мы легко передаем на аутсорс.
Сколько нужно времени на то, чтобы понять, зашел товар или нет?
Точно скажу, что за 10-15 дней вы ничего не поймете. За это время у вас только проиндексируются ключи. Не меньше одного месяца нужно потратить, чтобы понять, зашел товар или нет.
Что нужно продавать, чтобы закупаться в России, а не в Китае?
Очень много товаров можно купить на местных рынках. В той же Москве стоит посетить:
- Люблино;
- Садовод;
- Южные ворота.
Съездите в командировку в столицу на 2-3 дня, походите по рынкам и посмотрите, что продается. Соберите визитки продавцов и пофоткайте их товар. Далее из дома вы можете легко с ними коммуницировать, они будут отправлять вам нужные заказы.
В магазине лучше продавать один тип товаров или можно разные?
Если вы будете продавать телефоны, женские прокладки, капли для глаз и прочее, у вас ничего толкового не выйдет. Магазин должен специализироваться на одном типе товаров. Кроме того, желательно впоследствии создать свой бренд. Например, если вы продаете женские сумки, лепите на них свой бренд. Китайцы за 3 рубля налепят на них ваш логотип.
Также нужно сделать свой сайт с брендом и закинуть на него продукцию. Еще можно создать Instagram*-аккаунт бренда. Все это однозначно будет способствовать продажам.
Как работать с отзывами?
Если вам прилетает плохой отзыв, перекрывайте его 5-7 хорошими. Также обязательно отвечать на отзывы. Ключи в ответе использовать не обязательно, поскольку сейчас они не работают.
Делайте запросы на удаление негативных отзывов в Wildberries. Большинство из них делают не реальные люди, а боты, конкуренты.
С какой суммой лучше всего заходить на Wildberries?
Если вы хотите получать прибыль через 1,5-2 месяца, можно заходить, имея минимум 500 000 рублей. Лучше всего заходить с 1 миллионом рублей. Вы его потратите не сразу, а в течение 2-3 месяцев. Зато вам не придется тратить прибыль на оборотку, поэтому быстрее сможете ее выводить.
Как вы доставляете свои товары на склады Wildberries?
На Avito много объявлений на эту тему. Компании договорились с маркетплейсами и доставляют ему товар без очереди. Вы просто отдаете паллету, и все.
Стоимость доставки на склад одной машины — около 7 500 рублей. В нее помещается 6-8 паллет.
С каким сервисом посоветуешь работать с отзывами?
С тем же сервисом, с которого вы делаете самовыкуп. Допустим, со 100 самовыкупов вы написали 30 отзывов. У вас остается еще 70 «покупателей», отзывами которых можно перебивать негатив.
Какой подход используете при создании креативов для карточек товара?
Мы в последнее время пользуемся нейросетями, они генерируют очень крутые картинки. Ребята, очень рекомендую потратить пару дней, чтобы разобраться, как работают нейронки. И делайте себе крутые креативы, не заморачиваясь с дизайнерами. Быстро погрузиться в нейросети поможет наша подборка курсов.
Как ты относишься к продаже совсем дешевых товаров стоимостью 80-100 рублей?
Я такие товары не продаю, так как не понимаю математику. Вот смотри: ты покупаешь товар за 10 рублей в Китае, а продаешь его за 80 рублей. Твоя маржа — 70 рублей, отними налоги, всю логистику, возвраты и прочее. У тебя останется несколько рублей. Поэтому я не знаю, как можно заработать на дешевых товарах.
Сколько денег нужно потратить на тест одного товара?
Около 3 500 рублей. Этого хватит на то, чтобы протестировать 3-4 креатива главной картинки карточки товара. Затем, чтобы протестировать товар рекламой, нужно еще порядка 10 000 рублей. Если с самовыкупами придется потратить 100 000 рублей.
Как часто нужно заходить в акции Wildberries?
Мы заходим в одну акцию из пяти. То есть это приблизительно 1 раз в месяц. Если заходить в каждую, это будет сказываться на вашем профите.
Какой CTR является нормой?
Смотря в какой нише. Я считаю нормальным 2,5-3%. С таким CTR уже можно работать.
По какому алгоритму вы запускаете рекламу и сколько на нее тратите?
У нас реклама работает в режиме 24/7. Нам это обходится в 7 000 рублей в сутки. Крутятся постоянно около 100 кампаний с маленьким бюджетом.
Сколько времени ты тратишь на работу с Wildberries?
У меня все делегировано, поэтому Wildberries занимает не больше 2 часов моего времени в неделю.
Что для тебя лучше — арбитраж или Wildberries?
Мне удобнее работать с Wildberries:
- Больше денег;
- Меньше нервов;
- Есть стабильность;
- Остается много свободного времени.
Можно заходить на Wildberries самозанятым или нужно открывать ИП?
Можно начинать работать с самозанятостью. Когда продажи пойдут по 20-30 единиц в день, нужно оформлять ИП. Оборотка самозанятого до 2 миллионов рублей.
*запрещенная в РФ организация
Подписывайтесь на наш основной Telegram-канал, где мы публикуем свежие новости и интересные кейсы из сферы арбитража трафика!
