В этой статье расскажем о Брайане Кейселе, который разработал 13 облачных (SaaS)-сервисов. 10 из них он продал, причем 5 — в течение полугода. Из состава учредителей двух проектов Кейсел вышел и оставил в своем управлении один из созданных им SaaS-проектов.
В данный момент Брайан развивает сервис для обмена видеосообщениями ZipMessage. Этот инструмент, позволяет заменить онлайн-встречи асинхронными разговорами. Пользователь сервиса отправляет ссылку на ZipMessage в любом мессенджере, а адресат может ответить по видеосвязи прямо в браузере без установки дополнительного ПО.
ZipMessage был запущен в 2020 году, и в настоящее время пользуется большой популярностью во многих странах. В 2021 году Брайан привлек небольшое финансирование от Calm Fund для развития этого проекта. Остальные проекты, на протяжении 13 лет занятий разработкой SaaS, Кейсел бутстрэппил.
Бутстрэппинг (буквально: «подтягивание за ремешки обуви») — это способ финансирования небольших фирм посредством приобретения и использования ресурсов, без увеличения акционерного капитала из традиционных источников или заимствования средств в банках. Компания, использующая бутстрэппинг, характеризуется большой зависимостью от внутренних источников финансирования, кредитных карт, закладных, ссуд, точнее сказать, характеризуется недостаточностью источников финансирования.
Для монетизации ZipMessage Брайан использует бизнес-модель Freemium, так как считает ее, наиболее оптимальной для облачных продуктов.
Freemium (от англ. free: бесплатный и premium: улучшенный) — бизнес-модель, которая заключается в предложении воспользоваться компьютерной игрой, программным продуктом, онлайн-сервисом или услугой бесплатно, в то время как расширенная (улучшенная, премиум) версия продукта, его дополнительная функциональность, или сервисы, другие продукты, связанные с основным, предлагаются за дополнительную плату на основе популярности основного бесплатного продукта.
В интервью Брайан Кейсел поделился опытом, ответив на вопросы из области создания, запуска и управления облачными сервисами:
- SaaS идеи;
- MVP и разработка облачных сервисов;
- Маркетинг и привлечение пользователей в SaaS-сервисы;
- Облачные продукты и инструменты;
- Монетизация SaaS-проектов;
- Продажа SaaS-бизнеса и многое другое.
Как ты генерируешь идеи для создания онлайн-сервисов?
Большинство идей родилось из предыдущих бизнесов — тех проблем, с которыми я столкнулся во время их запуска или развития. Например, решение создать ZipMessage пришло, когда я занимался поддержкой клиентов для своего предыдущего SaaS-продукта. Мне нужен был простой способ отправлять видео сообщения клиентам и предлагать им возможность отвечать на видео, не требуя регистрации или установки какого-либо программного обеспечения. Кроме того, я чувствовал запрос общества на замену «живых» видео встреч асинхронным общением, что могло бы сэкономить много времени деловым людям.
Как ты для себя определяешь, что идея достойна реализации?
Чтобы это определить, я вначале отвечаю себе на следующие вопросы:
- Большой ли это рынок, растущий, активный?
- Вижу ли я четкий способ значительно отличиться своим продуктом от конкурентов?
- Решит ли новый сервис проблемы клиентов?
- Есть ли примеры того, что за подобный тип продукта, люди регулярно оплачивают подписку в течение длительного периода времени?
- Есть ли в выбранной нише потенциальная возможность для масштабирования и расширения доходов?
У тебя было так много разных проектов. Почему долго не останавливался на развитии чего-то одного? Не замечал в себе «синдромом блестящего объекта»?
Я считаю, что «блестящие объекты» появляются тогда, когда ты упираешься в какую-то «стену» в том, над чем сейчас работаешь. В этом случае начинает пропадать интерес к проекту, но жажда деятельности побуждает создавать что-то новое. Соответственно, предыдущий проект уходит на второй план. Поэтому, когда появляются мысли о том, чтобы забросить текущий проект и переключиться на другой, важно задать себе вопросы:
- Почему мне стало неинтересно этим заниматься?
- Отчего это произошло именно сейчас?
- На каком этапе достижения цели своего текущего проекта я нахожусь в данный момент?
«Синдром блестящего объекта» — это, на самом деле, скорее решение о том, стоит ли отпустить или приостановить свое внимание на том, чем ты сейчас занимаешься, чтобы направить свои ресурсы на новую идею. Это совершенно правильное решение — сделать шаг назад и переоценить ситуацию, а не слепо придерживаться того, что возможно уже и неактуально в нынешних условиях.
Когда ко мне приходят идеи с «блестящими объектами», что случается достаточно часто, я просто записываю их в дневник, чтобы выбросить из головы. 99% идей на этом этапе и останавливаются, но 1% продолжает возвращаться ко мне, пока я не сделаю с ними что-то еще. Когда я ловлю себя на мысли о том, что какая-то идея возвращается ко мне снова и снова, наступает время для принятия решения — реализовать ее или нет.
Ты привлекал сторонних разработчиков для своего первого SaaS? Что ты посоветуешь тем, кто сейчас задумался о создании своего онлайн-сервиса?
В начале своей карьеры я занимался только front-end и дизайном. Поэтому у меня не было выбора, кроме как, отдать на аутсорсинг всю back-end разработку.
В 2018 году я потратил очень много денег на аутсорсинг back-end разработки своего первого проекта, Меня очень разочаровала неспособность самостоятельного построения архитектуры сервиса и то, что пришлось из-за этого значительно раздуть бюджет проекта. Я решил восполнить пробел своих скилов разработчика и потратил весь 2018 год на повышение квалификации до уровня full-stack.
Изучив язык программирования Ruby on Rails, я ни разу не пожалел о потраченном времени. Мне это позволило быстрее разрабатывать SaaS-продукты и их дополнительные функции. Кроме того, мне стало проще находить общий язык с другими разработчиками для коллаборации по созданию совместных продуктов.
Идешь ли ты по пути MVP? Если да, то сколько времени в среднем уходит на его создание?
Если говорить о ZipMessage, то от идеи его создания до первой версии, готовой к запуску прошло примерно 3 месяца. Первые клиенты, которые стали оплачивать подписку, появились на четвертый месяц. Сейчас мой подход заключается в том, чтобы как можно быстрее выпустить сначала основной продукт, а затем добавлять дополнительные функции по мере его продвижения.
MVP (от англ. «Minimal Viable Product»: минимально жизнеспособный продукт) — тестовая версия товара, услуги или сервиса с минимальным набором функций, иногда даже одной, которая несет ценность для конечного потребителя.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Я не считаю, что MVP должен быть с самым минимальным и «корявым» функционалом, и вообще не являюсь поклонником временных решений без кода. SaaS-разработка сегодня находится на том уровне, который позволяет создавать качественные продукты в короткие сроки, поэтому в выпуске «недоделанного» сервиса нет никакого смысла.
Какой у тебя технологический стек?
Ruby on Rails, TailwindCSS и StimulusJS.
Стек (англ. stack: стопка) технологий — это набор инструментов, применяющийся при работе в проектах и включающий языки программирования, фреймворки, системы управления базами данных, компиляторы и так далее.
Как ты будешь привлекать первого пользователя, имея идею продукта с уникальной функцией? Опиши, пожалуйста, этот процесс в общих чертах.
Моим первым шагом будет общение с людьми, которые в настоящее время используют, а в идеале и оплачивают, какой-то широко используемый продукт. Я узнаю у этих людей:
- Что им нравится и не нравится в сервисе;
- Какие пробелы они видят в нем;
- Какие их потребности продукт не заполняет;
- Чтобы они хотели в нем видеть дополнительно.
Вторым этапом я начну формировать ранний список заинтересованных в моем новом продукте лиц с целевой страницы проекта. На этой странице обязательно нужно поместить форму регистрации по электронной почте. Затем буду отправлять подписчикам обновления по email, обзоры и другую полезную информацию о продукте.
Важно сделать все возможное, чтобы отправить первую версию как можно быстрее. Не нужно создавать все задуманное целиком. Можно сделать только две самые важные функции, но качественно и полностью. После выпуска первого релиза я продолжу общаться с теми, кто заинтересовался первой версией, чтобы узнавать их мнение о сервисе. Только основываясь на отзывах первых пользователей, можно понять, достаточно ли сделано для старта и насколько продукт зашел им.
Я лично не являюсь поклонником предварительных продаж. В одном из своих предыдущих проектов я попробовал это внедрить, но проект оказался неудачным. Мною это было воспринято, как негативный сигнал к внедрению оплаты до того момента, как юзер попробует мой сервис. То есть, по моему опыту, большинство из тех, кто сделал предоплату, не стали впоследствии клиентами.
Тем не менее я считаю, что беседы с клиентами, в которых ты у них конкретно спрашиваешь о деньгах, могут быть полезны.
- «Сколько вы сейчас платите за ваше текущее решение?»;
- «На каком этапе работы с сервисом вами было принято решение о переходе на платную его версию»?
Благодаря ответам на вышеуказанные и подобные вопросы ты получаешь доказательства того, что пользователь платил и платит за решения, подобные тому, которое ты создаешь.
Какие, на твой взгляд, маркетинговые методы не требуют наличия большого количества пользователей?
Я не думаю, что большое количество подписчиков необходимо. Однако налаживание связей и работа с клиентами очень помогают на начальном этапе, когда нужно найти самых первых пользователей, и подтолкнуть их к участию в реализации твоей идеи.
Даже если у тебя нет подписчиков в популярных соцсетях, есть такие места, как r/SaaS на Reddit, Twitter и множество других сообществ, где можно создать и развивать свою собственную небольшую сеть. Также я рекомендую посещать офлайн-конференции.
Кроме того, я считаю, что маркетинг сводится к продукту — предложению чего-то, что уже нужно многим людям. Нужно сформировать качественный оффер, который сможет побудить юзера попробовать и порекомендовать твое решение.
Опиши свой процесс исследования и маркетинга. Как ты проводишь это в своих проектах?
Относительно исследований: большинство моих бизнесов, включая ZipMessage, родились из личной боли, которую я испытал, и желания создать лучшее предложение для ее решения. Но желания «почесать собственный зуд» недостаточно, чтобы продолжить работать над проектом.
Мои следующие шаги — это оценка рынка, насколько он активен, какая на нем конкурентная среда и каковы мои уникальные отличительные особенности. То есть нужно понять, почему людям должно быть интересно мое решение.
По поводу маркетинга: за всю карьеру большинство успешных маркетинговых решений было достигнуто благодаря медленному, органическому сетевому эффекту. Ведение подкаста и публичный рассказ о своей работе способствовали привлечению клиентов по принципу «сарафанного радио». Со временем это способствовало развитию других органических каналов, таких как SEO и рефералы.
Сегодняшний успех ZipMessage — это комбинация того же самого «сарафанного радио» и вирусного компонента: отправка в ZipMessage видео файла способствует тому, что адресат также начинает пользоваться нашим сервисом. Кроме того, мы также начинаем инвестировать в контент и SEO, интеграционные партнерства и другие эксперименты с каналами трафика.
Что является самым большим препятствием для того, чтобы заставить людей подписаться на платную версию SaaS-продукта?
На примере ZipMessage могу сказать, что большое количество пользователей переходят на платную версию, благодаря таким его функциям, как:
- Снятие ограничения на длину записи роликов;
- Приглашение членов команды;
- Возможность персонализировать свою ссылку на ZipMessage — zipmessage.com/YOUR-NAME;
- Расширенное сохранение истории сообщений и другим функциям.
Но многим людям достаточно бесплатной версии сервиса, поскольку они имеют возможность отправлять неограниченное количество сообщений бесконечному количеству респондентов.
Совет, который я могу дать для увеличения платных подписчиков следующий:
- Показывайте все функции SaaS всем пользователям;
- Если юзер нажимает на функцию, которая является платной то, он должен перейти на экран обновления приложения до премиум-версии, а не на эту функцию.
Расскажи, где ты размещаешь свои SaaS? Есть ли у тебя какие-либо рекомендации по выбору хостинговой компании?
Все мои SaaS-приложения размещены на Heroku. Управление сервером не является моей сильной стороной, поэтому я предпочел выбрать сервис, который максимально снимет всю головную боль в этом вопросе. Также мы используем несколько сервисов AWS.
Для предпринимателя, должно быть важно, насколько легко работать с хостингом, а также его надежность. Стоимость играет уже последнюю роль.
Как в твоих проектах построен процесс монетизации?
Мой текущий проект — это SaaS с моделью Freemium. Пользователи начинают использование с бесплатного плана, а затем переходят на платную ежемесячную или ежегодную подписку. У нас есть 2 платных тарифа, и один из них может расширяться — увеличиваться в стоимости, по мере добавления дополнительных членов команды.
Большинство моих предыдущих бизнес-проектов также использовали модель подписки.
Например, один из проектов, который я продал в 2021 году, был биржей услуг в сфере копирайтинга.
У меня также был проект по созданию курсов, представляющий собой одноразовый продукт, который можно было купить. Его я продал в 2022 году.
Если моя цель — продажа SaaS-бизнеса через 1-2 года, что я должен сделать, чтобы убедиться, что проект готов и достоин приобретения более крупным конкурентом или сторонней компанией?
Важно создавать все системы и процессы работы сервиса таким образом, чтобы отстранить себя от ежедневных операций. Подумайте, что может развалиться, если вас не будет на месте? А ответив на этот вопрос, измените этот этап процесса, чтобы он мог качественно функционировать без вашего участия. Потенциальные покупатели всегда задают этот вопрос, и ответ на него очень влияет на оценку твоего бизнеса. Особенно это актуально для проектов, основанного на услугах.
Два бизнеса, которые я продал, были проектами по предоставлению различных онлайн услуг. Причина, по которой они заинтересовали покупателя, заключалась в том, что я почти не тратил времени на ежедневную работу в них. Вся операционная деятельность была сосредоточена в руках моей замечательной команды, и новый владелец смог плавно перенять ее.
Расскажи, как ты продаешь свои SaaS-бизнесы?
В 2015 году я работал с брокером FE International и получил отличный опыт продаж облачных сервисов. Сейчас я думаю, что брокер больше подходит для сделок более высокого уровня, с 7-значной суммой.
В 2021 году я разместил несколько своих сервисов на MicroAcquire — торговой площадке для покупки и продажи стартапов. Я рекомендую эту площадку для 6-значных сделок и ниже, так как сам успешно совершал там продажи своих проектов.
Некоторые из моих онлайн-сервисов были проданы моим друзьям и знакомым. В каких-то случаях они обращались ко мне, а в других — я к ним.
Легко ли продать SaaS самому?
По-разному! Очень по-разному — от сделки к сделке.
Я участвовал в сделках, которые занимали несколько стрессовых месяцев, чтобы завершить переговоры, due diligence и передачу актива. В других сделках мы прошли путь от предложения до закрытия всего за 1 неделю. Все зависит от каждого конкретного случая.
Due Diligence, (дью-дилидженс) — процедура составления объективного представления об объекте инвестирования, включающая в себя оценку инвестиционных рисков, независимую оценку объекта инвестирования, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке.
Как ты определяешь цену бизнеса?
Если говорить конкретно о SaaS, то оценка, как правило, основывается на текущем повторяющемся доходе или текущей повторяющейся чистой прибыли и некотором кратном отношении к ним. Этот коэффициент может варьироваться в зависимости от множества факторов, например:
- Траектория роста;
- Является ли это стратегическим приобретением — в этом случае применяются более высокие коэффициенты;
- Чисто финансовая сделка — ниже коэффициент. И прочее.
Что помогает тебе не сдаваться, когда дела в стартапе идут не очень хорошо?
Отличный вопрос! Когда хочется все бросить, я рекомендую сделать такие вещи, которые мне лично очень помогают:
- Оглянуться назад и посмотреть на долгосрочные тенденции, а не на человека, который сегодня, возможно, не справился или какую-то локальную ситуацию. Обычно общая картина выглядит лучше.
- Не забывать ежедневно заниматься спортом, даже когда кажется, что у тебя много работы. Ты будешь чувствовать себя лучше, и твое психическое состояние будет соответствовать физическому самочувствию;
- Отправляйся в отпуск! Я и моя семья любим путешествовать.
Заключение
Сегодня построить SaaS-бизнес во много раз проще, чем открыть какое-то офлайн-предприятие. Успех этого мероприятия зачастую зависит от того, насколько верно вы смогли разглядеть боли и потребности потенциальных пользователей.
Основываясь на опыте Брайана Кейсела, можно утверждать, что проект в состоянии создать любая команда энтузиастов, увлеченных идеей, но совершенно не имеющая финансовых ресурсов. Всемирная сеть позволяет отлично презентовать свой проект многочисленным венчурным фондам, получить инвестиции, создать его и масштабировать. А потенциальная продажа за 6-7 значные цифры мотивирует начать действовать уже сейчас.
SaaS-проекты, как и любой другой бизнес — дело рискованное. Поэтому перед стартом, рекомендуем взвешенно относиться к оценке показателя риск-прибыль.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал Классический манимейкинг, в котором пишем про различные способы заработка в интернете: партнерки, соцсети, крипта и многое другое.
