Каждый SEO-специалист, набивший руку на клиентских сайтах, рано или поздно задумывается над созданием и продвижением собственных проектов.
- Как совмещать продвижение клиентских проектов и своих собственных;
- Как выбрать перспективную нишу для нового сайта;
- Как монетизировать свои проекты;
- Как правильно оценить новый проект.
Ответы на эти и другие вопросы дал Евгений Бабенко на вебинаре, который прошел на YouTube-канале Михаила Шакина.
О спикере
Евгений в SEO с 2008 года, начинал свою карьеру с создания сайтов под Sape. Затем продвигал как клиентские, так и собственные проекты.
В данный момент спикер является руководителем SEO-агентства I-complex. В числе проектов, развитием которых занимается Бабенко, находится один из крупных агрегаторов стоматологических клиник 32top.ru. Он аккумулирует более 400 российских клиник и имеет коммерческий трафик в объеме 500 000 посещений в месяц.
История I-complex
Евгений начал заниматься продвижением сайтов вдвоем со своим партнером. В 2008 году они сделали 3 своих проекта в разных нишах: стоматология, туризм и посуточная сдача квартир в аренду. Все сайты были агрегаторами.
Дела у ребят шли неплохо. Помимо доходов от их проектов, к ним стали обращаться люди с просьбами сделать и/или продвинуть сайт. В 2010 году они решили создать свое агентство. Набрав команду, ребята стали создавать по 5-7 сайтов в месяц, а также вести около 10 клиентов, предоставляя им услуги контекстной рекламы и SEO.
Проработав 1 год, партнеры сравнили финансовые показатели клиентских проектов и собственных. После этого они приняли решение закрыть агентство, поскольку оно было менее рентабельно. При этом они запустили еще два собственных агрегатора — в нише в косметологии и оказания услуг.
На тот период лидером среди всех проектов был сайт по туризму, поскольку это направление активно развивалось в начале десятых годов. Агрегатор Бабенко генерировал по 450 заявок на туры в сутки.
В 2014 году в сфере туризма возник кризис: с увеличением курса доллара количество отдыхающих снизилось более чем в 2 раза. Доходы от сайта сильно упали, и ребята смогли сохранить бизнес только благодаря диверсификации. У них в работе остались еще 4 прибыльных проекта.
На протяжении 2014-2019 годов 5 сайтов Бабенко конкурировали с топами в своих нишах, но лидерами так и не стали. Причиной этого Евгений называет расфокусировку усилий. Небольшой команде не хватало ресурсов на то, чтобы уделять достаточно внимания всем проектам.
«Выйти в топ-1 очень важно, поскольку лидеры всегда получают глобальную долю пирога общего трафика», — прокомментировал спикер.
В 2019 году ребята приняли решение снова переформатировать свой бизнес. Они продали один из своих проектов и опять открыли агентство, направлениями которого были:
- Контекстная реклама;
- SMM-маркетинг;
- SEO.
2020 год ударил по бизнесу Евгения пандемией коронавируса. Заграничный туризм и посуточная аренда квартир стопнулись. Стоматологии также остановили свою работу на несколько месяцев.
Силы команды ребята переключили на агентство и за 1 месяц нашли 30 новых клиентов на продвижение сайтов. Все собственные проекты Евгений с партнером впоследствии продали, оставив только 32top.ru. Проданные сайты до сих пор живут и приносят своим новым владельцам прибыль. При этом некоторые из них агентство спикера продолжает SEOшить.
Тогда же в 2020 году ребята запустили еще один проект — агрегатор курсов. На его развитие они привлекли сторонние инвестиции, но набрать нужную скорость прироста трафика не удалось, и в итоге сайт тоже был продан.
В 2022 году Евгений сосредоточился на одном сайте — агрегаторе стоматологий. Партнеры в нем развивают стоматологическую экосистему. Она включает в себя:
- Информационную систему для стоматологов — своего рода общую CRM-систему;
- Маркетплейс стоматологического оборудования;
- Платформу по обучению и повышению квалификации стоматологов.
Преимущества собственных проектов для SEO-агентства
На собственном примере Евгений выделил следующие плюсы развития собственных проектов для агентств, занимающихся клиентским SEO:
- Увеличение утилизации рабочих часов. Не всегда проекты клиентов обеспечивают стопроцентную загрузку сотрудников. Переключение их на собственные сайты позволяет обеспечивать стабильную занятость коллег;
- Свои проекты работают как реклама агентства в виде большого классного кейса;
- Диверсификация доходов;
- Обучение сотрудников на своих проектах, прежде, чем допускать их к клиентским сайтам;
- Свободное тестирование гипотез продвижения сайтов;
- Свои проекты позволяют ставить правильные цели для клиентских сайтов. SEOшник научится определять ценность лидов в конкретной нише и ориентироваться на более маржинальные из них.
Плюсы и минусы собственных проектов
Плюсы:
- Капитализация. Собственный сайт можно создать относительно дешево, раскрутить его и продать дорого;
- Высокий потенциал доходности за счет легкого масштабирования. Крупных SEO-агентств, которые поднялись на клиентских сайтах немного. Отдельных сайтов, владельцы которых зарабатывают на них большие деньги гораздо больше. Это достигается за счет фокусировки на своем проекте и большей гибкости в принятии решений;
- Возможность пассивного дохода.
Минусы:
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
- Большие вложения в создание и продвижение крупных сайтов;
- Необходим высокий уровень самоконтроля. В отличие от клиентских сайтов, где заказчик всегда стоит над душой, продвигать собственные сайты никто не гонит. Поэтому необходимо обладать самодисциплиной, чтобы системно работать над собственным проектом.
Как находить новые, незанятые ниши
К запуску собственного сайта стоит подойти ответственно. От выбора ниши зависит перспективность и успех будущего проекта. Наилучший результат дает продвижение сайтов той сфере, где овнер-SEOшник закрывает какие-то свои «боли». В этом случае происходит наибольшая вовлеченность в его развитие. Специалист видит моменты, которые не дожимают существующие сервисы для решения конкретных задач и делает лучший продукт. В целом система ценностей, которая приводит к наилучшему результату, показана на картинке ниже.
«Сначала нужно определиться с тем, что вам нравится. После этого выбрать в этой сфере нишу, в которой есть много денег и уставшие конкуренты», — посоветовал Евгений.
Спикер перечислил следующие источники для нахождения новых незанятых тематик:
- Новые растущие ниши. Нужно изучать Telegram-каналы с трендами, истории успешных предпринимателей и так далее;
- Новости. В экономических и технологических новостях можно почерпнуть интересные идеи;
- Сайты Producthunt и Techcrunch. На них можно увидеть, какие стартапы появляются за рубежом и получают финансирование на развитие;
- Google Trends. Показывает динамику по конкретным запросам;
- Акселераторы. Sber500 и тому подобное, а также гранты, например, Фонд содействия инновациям. Их имеет смысл мониторить, чтобы понимать, какие проекты в тренде у отечественных инвесторов.
Оценка проекта
Для того чтобы понять, насколько перспективным будет проект в выбранной нише, необходимо:
- Установить наличие конкурентов. Если их нет, либо в нише нет денег, либо рынок еще не сформирован;
- Определить емкость рынка. Изучить фишки конкурентов, исследования на сайте Statista и ему подобным;
- Проанализировать объем поискового трафика в Wordstat;
- Просчитать объем ресурсов, необходимых на разработку и развитие проекта;
- Оценить, можно ли продвинуть проект за 1 год. Если до выхода в безубыточность требуется больше времени, лучше поискать другие направления;
- Оценить уровень экспертности команды в выбранной нише.
Отстройка от конкурентов
Спикер предложил построить стратегическую канву конкурентов по мотивам книги «Стратегия голубого океана». По оси «x» нужно указать параметры для оценки, а по оси «y» — их показатели у конкурентов. Получив график, можно построить стратегическую канву собственного проекта.
График позволяет выявить те ресурсы, которые не стоят усилий, поскольку не приведут к результату. И наоборот, показывает характеристики, на которых нужно сосредоточить усилия команды.
Тестирование стартапа
Евгений рассказал, что на старте карьеры он мало уделял внимания тестированию различных гипотез продвижения. Затем он научился изучать результаты чужих тестов и сейчас считает это одним из важных пунктов тестирования собственного стартапа.
Особенно важно проводить тесты в новых нишах или бизнесах. Если ниша высококонкурентная, тесты необязательны. Достаточно определить параметры конкурентов и сделать продукт лучше, чем у них.
Тестирование новых проектов в понимании Бабенко выглядит таким образом:
- Custdev с опросом целевой аудитории. Важно получить ответ на вопрос, сколько пользователи готовы тратить для решения их конкретной проблемы;
- Расчет юнит-экономики. Необходимо посчитать расходы и выручку, построить два графика в разрезе по месяцам и найти точку, когда стартап выйдет на безубыточность;
- MVP. Нужно создать проект с минимальным функционалом и проверить его работоспособность на платном трафике, например, на контекстной рекламе. Это необходимо, чтобы определить коэффициент конверсии и ее стоимость;
- Лендинг. Еще до запуска продукта можно запустить в работу лендинг, чтобы протестировать спрос на него;
- Продажи в ручном режиме. Можно сделать презентацию несуществующего продукта и продвигать его в режиме горячих звонков. Это позволит собрать обратную связь о нем и выявить недостатки, которые можно исправить до релиза.
Custdev (Customer Development) — это исследование потребностей клиента с помощью проведения специальных «глубинных» интервью. Исследования проводят, чтобы протестировать идею или прототип продукта на потенциальной аудитории и понять, насколько продукт будет востребован.
В случае, если тесты показали, что продукт не интересен аудитории, можно сделать пивот. Под этим подразумевается изменение направления стартапа с целью его дальнейшего развития и сохранения жизнеспособности.
Проект за 100 000 рублей
Для того чтобы запустить бюджетный сайт, потратив на это примерно 100 000 рублей, необходимо соблюсти нижеперечисленные критерии:
- Таргетировать проект на ограниченное гео, например, на 1 город;
- Создать легкий функционал сайта;
- Найти дешевый источник контента — автогенерация либо парсинг и микширование;
- Найти фаундеров-исполнителей, например, дизайнеров, копирайтеров, которые будут заниматься своей частью проекта за долю в нем.
Монетизация проектов
Как правило, в проектах существует несколько источников заработка, один из которых является основным, остальные — дополнительными. Например, контекстная реклама и партнерские программы могут быть основным источником монетизации только в серых нишах. На белых проектах много денег из контекста и партнерок не заработаешь.
Евгений привел несколько вариантов заработка на сайтах-агрегаторах:
- Абонентская плата за приоритет в листингах;
- Продажа лидов;
- Подписная модель;
- Продажа лицензии;
- Процент от сделки (CPA);
- Рассылки по базе email-адресов;
- Размещение тематических аутрич-статей;
- РСЯ;
- Рейтинги компаний и/или их товаров/услуг;
- Партнерские программы;
- Рекламные баннеры;
- Платные материалы;
- Виртуальные товары.
Развитие и продвижение проекта
Команда Евгения на основании получаемых аналитических данных о функционировании сайта постоянно строит гипотезы. Затем ребята проводят A/B-тесты, по результатам которых принимают решение об их внедрении или доработке.
Один из вариантов проверки гипотез — это общение с пользователями. Периодически команда проводит опросы на предмет мнения юзера о том или ином нововведении на сайте.
Минимум один раз в месяц ребята тестируют новые гипотезы. В качестве примера Евгении привел добавление фильтров в списках на сайте.
Ответы на вопросы
В финале вебинара Евгений Бабенко ответил на вопросы его слушателей. Самое интересное публикуем вместо заключения к данной статье.
Как вам удалось найти большое количество клиентов на SEO во время локдауна?
Во время пандемии некоторые бизнесы рухнули, а другие, наоборот, стали подниматься. Так или иначе, все ушли в онлайн, людям нужно было продавать, в том числе и через сайты, поэтому клиентов было много.
Что нужно для того, чтобы делать сайты, развивать их и в последующем продавать?
Это должны быть сайты в какой-то легкой тематике, которая всегда в тренде. Также проект должен быть с пассивной монетизацией. Если для получения прибыли необходимо участие отдельного менеджера, такой сайт будет сложно продать. Ну и конечно, покупателю нужно показать динамику в виде стабильного прироста трафика.
Что думаешь про запуск нескольких сайтов вместо одного, чтобы увеличить вероятность «взлета»?
Да, это хорошая идея. Но нужно учитывать, что, поскольку имеющийся бюджет необходимо будет разделить на несколько сайтов, то скорее всего это будут мелкие проекты. Соответственно, прибыли они будут приносить меньше, чем один крупный сайт. Необходимо индивидуально подходить к ответу на этот вопрос и ориентироваться на выбранную нишу.
Какие посоветуешь движки для создания сайта?
Если у вас относительно простой проект, самым лучшим решением будет WordPress. Когда сайт сильно привязан к проектам Битрикса, выбирать лучше этот движок. Если вы планируете делать крупный сайт со сложным функционалом, лучше создавать фреймворк.
Вы используете дропы в своих проектах?
Дроп нужно правильно выбрать. Условно их можно поделить на 3 вида:
- Дропы, которые положительно влияют на динамику роста сайта после размещения ссылки;
- «Спящие» дропы, которые не дают никакого эффекта на протяжении нескольких месяцев или лет. Затем они могут проснуться и дать какой-либо эффект;
- Минусящие дропы. После размещения ссылки с них, трафик сайта падает.
Как проверить какой вид дропа ты купил?
Для этого должен быть запасной, второстепенный сайт, который находится в видимости Google, но занимает позицию ниже 20. На страницу такого сайта 301 редиректом можно разместить ссылку с купленного дропа и в течение 1,5-2 месяцев понаблюдать за позициями. Если наблюдается устойчивый рост трафика на страницу, ссылка переклеивается на основной сайт.
Какие можете посоветовать перспективные ниши для запуска своего проекта?
Медицинская тематика имеет большой потенциал развития на ближайшие годы. Можно присмотреться к этой нише, но стоит учитывать, что придется уделять много внимания экспертности и авторитетности контента, чтобы страницы ранжировались Google.
Есть ли смысл сейчас запускать информационные сайты?
Я считаю, что эра информационных сайтов в Рунете уже прошла. Такие площадки, как Дзен аккумулируют в себе большую часть информационных запросов пользователей, а их переплюнуть очень сложно и дорого. Поэтому если и делать информационник, то только в какой-то мегауникальной и интересной для юзера нише.
Вы проводили анализ повышения лояльности клиентов через визуальные акценты на сайтах?
Да, на стоматологическом сайте мы проводили много таких экспериментов. Например, мы увеличили размер фотографий докторов клиник, и это повлияло на рост коэффициента конверсии. Также были и неудачные эксперименты. Например, мы разместили фото зубов до и после лечения, но это абсолютно никак не отразилось на поведении пользователей сайта.
