На YouTube-канале «Войс чат - арбитраж» недавно был опубликован «Тот самый арбитражный подкаст №3». Его гостями были:
- Айрат, арбитражник со стажем, участвовавший в развитии M1Shop на старте проекта;
- Светлана, CBDO (директор по развитию) ZMTeam;
- Александр «Борода», представитель партнерской сети CPA BRO.
Ведущими подкаста были Денис Денисенко и Евгений Юрьевич из проекта «Я Рядом». Ребята обсуждали вопросы менеджмента в арбитраже, разбирали факапы команд с точки зрения сотрудников и собственников бизнеса. Беседа затянулась почти на три с половиной часа. Самое интересное из нее вы можете прочесть за 10 минут в этой статье.
Айрат и M1Shop
Ближе к середине десятых годов Айрат понял, что у партнерского маркетинга большое будущее. Он стал искать работу в этой сфере, предлагая свои услуги маркетолога. Из всех CPA-сетей, которые были тогда на рынке, на его оффер откликнулся только семнадцатилетний парень Игорь Иванов. В свои молодые годы он уже успел организовать партнерку M1Shop.
Айрат вступил в команду на позицию контент-мейкера паблика. С этой должности началась его карьера в арбитраже.
Спустя время парень стал руководить PR-подразделением CPA-сети. Затем отделом по реклам, а после — антифрод-системой компании Иванова. Завершил карьеру в M1Shop Айрат на позиции CEO.
Основным своим достижением в знаменитой партнерке парень назвал построение мощной базы знаний для сотрудников. Также ему удалось настроить слаженную работу разных отделов CPA-сети. На момент занятия им должности управляющего в M1Shop уже работало более 60 человек. Еще было порядка 250 сотрудников колл-центра. Когда Айрат только пришел в команду, в ней было только 6 человек.
Работа в партнерке была построена в удаленном формате. Изначально коллеги коммуницировали посредством Skype. С появлением Telegram рабочие диалоги были организованы в этом мессенджере.
По утверждению Айрата, росту новой партнерки под управлением молодого овнера способствовал системный подход. Также немаловажную роль сыграло появление крутых офферов и прозрачной системы апрува лидов.
В ходе подкаста Айрат ответил на несколько вопросов.
Расскажи о каких-то факапах в своей работе в M1Shop.
Самый крупный факап был, когда подломили нашу базу и стерли все с серверов. Как оказалось, бэкапы у нас были двухмесячной давности, поэтому восстановить мы ничего не смогли. Хакеры потребовали за базу 10 Bitcoin. Овнер согласился оплатить эту сумму, но после перевода денег хакеры перестали выходить на связь.
Данные с серверов так и не удалось вернуть?
Частично нам их восстановила одна контора. Но значительная часть данных была утеряна безвозвратно. В итоге денег на этом потеряно было немало.
Технари, которые отвечали за безопасность данных, пострадали финансово за этот факап?
Вся команда пострадала, но овнер по-человечески подошел к этому вопросу. Он предложил каждому ответственному сотруднику вернуть ему с зарплаты ту сумму денег, которую он считает возможным.
Ты тоже возвращал? Если да, то какую сумму?
Сумму не могу назвать, но это было больше 30 000 рублей. Большую ответственность понес руководитель технарей, который не предусмотрел такие вещи:
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
- Бэкапы должны храниться в нескольких местах;
- У бэкапов должен быть максимально защищенный доступ;
- Технари должны получать уведомления, когда кто-то заходит на сервера с бэкапами.
Что за история у вас была с ИП, на которого наехал рекл?
Да, это еще один наш факап, только юридический. Суть в том, что изначально мы с реклами работали через левые ИП. Рекламодатели переводили им деньги, которые потом обналичивались и передавались нам кэшем. Один рекл решил побить горшки с нами. Он предъявил ИПшнику, что тот должен ему вернуть 10 миллионов рублей якобы за то, что услуга им предоставлена не была.
Все было четко, и лиды мы реклу привели в полном объеме. Однако он решил зацепиться за юридический момент и стянуть с нас деньги. По итогу мы разрулили, но дело дошло до правоохранительных органов.
JBL vs M1Shop
Айрат рассказал о еще одном интересном случае, когда компания JBL подала в суд на партнерку. Один рекламодатель продавал через M1Shop контрафактные колонки JBL. Компания-правообладатель зафиксировала факт продажи, произведя контрольную закупку и обратилась с претензией в CPA-сеть.
Ребята быстро сообразили что к чему и вывели все деньги со счетов M1Shop. Далее был суд, который партнерка, естественно, проиграла. Однако взыскать с нее денег у JBL не вышло.
Как ты стал управленцем в 23 года без соответствующих навыков?
Тогда на рынке не было управленцев в сфере аффилейт-маркетинга. Приходилось все осваивать с нуля самостоятельно. Точно так же мы набирали руководителей в различные отделы. На собеседованиях просто смотрели, насколько человек адекватен и исходя из этого принимали решение, сможет ли он быть менеджером.
Расскажи, как и почему у M1Shop сменился владелец.
Игорь Алексеев продал партнерку, так как ему надоело работать с контрафактом. Он понимал, что рано или поздно эта тема схлопнется. Новые владельцы совсем не шарили в CPA. Они просто залетели туда, так как узнали, что в нише есть бабки.
Ребята пробовали запускать свои нутра-продукты, но ничего путного из этого не вышло. По моим подсчетам, за последние год-два выручка партнерки снизилась в 3 раза.
Около 7 месяцев назад партнерка была продана Денису Лагутенко. С тех пор он является владельцем M1Shop.
Почему за это время Денис не поднял партнерку с колен? Чего, на твой взгляд, ему не хватает?
Я думаю, ему не хватает в первую очередь новых офферов. Кроме этого, чтобы партнерка ожила, в ней необходимо поменять около 90% команды.
Лагутенко тебе не предлагал работу в M1Shop?
У нас был разговор на эту тему. В частности, речь шла о том, чтобы я возглавил PR-подразделение. Но мы с ним не сошлись во мнениях, в итоге Денис сказал, что справится сам.
А какой оклад тебя устроил бы, чтобы вернуться в партнерку?
Это зависит от того, чем конкретно заниматься. Но в целом, я думаю, от 200 000 рублей можно было бы поработать.
Светлана и институт управленцев
Светлана начала свой путь в аффилиатке с позиции HR. Она набирала специалистов в арбитражные команды и партнерки. Затем девушка возглавляла HR-подразделение в AlfaLeads, после чего отвечала за работу с рекламодателями CPA-сети.
Со временем работать в партнерке Светлане надоело, ей попалась вакансия в ZMTeam, и она пришла туда на позицию биздева. В круг ее обязанностей на новом месте входило решение всех вопросов между байерами и рекламодателями.
По мере роста компании число сотрудников, занимающихся биздевом, увеличивалась, образовалось отдельное подразделение, и девушка стала его руководителем. Помимо взаимодействия с рекламодателями, в ее зону ответственности стал входить контроль заведения офферов в партнерку и их работоспособность. Кроме того, Светлана занимается:
- Постбеками;
- Сверками;
- Контролем и выбиванием дебиторской задолженности.
Какими, на твой взгляд, ключевыми компетенциями должен обладать биздев?
Этот человек должен разбираться во всей кухне арбитража. При этом основная его компетенция — это умение объединить работу аффилиейтт-менеджера, который коммуницирует с вебами, и сейлз-менеджера, взаимодействующего с реклами.
Есть какое-то отличие в позициях биздева и CBDO?
По сути, CBDO — это head of биздев. То есть в крупной компании этот человек руководит сотрудниками, которые отвечают за развитие путем взаимодействия с партнерами.
Планы по спасению M1Shop
Как уже было сказано выше, после продажи Игорем Ивановым своей CPA-сети, дела у M1Shop пошли неважно. Партнерка давно перестала быть лидером рынка нутра-офферов. Арбитражное комьюнити возлагало надежды на Дениса Лагутенко в том плане, что он вернет былую славу M1Shop. Однако спустя почти 1 год в партнерке ничего особо не поменялось. Спикеры стрима подискутировали на тему того, что можно сделать, чтобы реанимировать M1Shop. Ниже публикуем выжимку главных тезисов брейншторма.
Айрат считает, что, заходя в новый проект овнер должен первым делом его целиком и полностью изучить. По его мнению, Лагутенко не уделил этому достаточно внимания.
Александр «Борода» считает, что залог успеха любой партнерки кроется в трех факторах:
- Менеджерах, которые в M1Shop после первой смены владельца оказались неэффективными;
- Офферах, которые должны быть более конкурентными, чем у остальных игроков рынка;
- Эффективном PR. Это третья обязательная составляющая при условии выполнения первых двух.
Почему легла M1Shop
Евгений Юрьевич считает, что новый владелец M1Shop напрасно пытается манипулировать рынком, заявляя, что в скором времени он исправит ситуацию за счет внедрения новой CRM-системы. По его мнению, с которым согласился Айрат, причина того, что партнерка легла, кроется не в техничке, которая досталась Лагутенко в наследство от предыдущих овнеров.
Из M1Shop ушли многие реклы в связи с политическими событиями, которые начали разворачиваться в конце февраля 2022 года. Просел трафик из СНГ, стало меньше денег, реклы перестали стабильно платить за лиды. В партнерке появился кассовый разрыв, который потребовалось заливать деньгами. Однако это не помогло решить проблему CPA-сети. Розовые выплаты вебам не решают вопрос с их удержанием. Поэтому в итоге многие из них разбежались по другим партнеркам.
В дополнение к перечисленным причинам в CPA-сети сменился менеджер контакт-центра. Айрат считает, что он не является квалифицированным специалистом в этом деле, из-за чего сильно упал апрув.
Заключение
В финале стрима спикеры порассуждали на тему адекватности наказания из кейса Айрата о взломе хакерами серверов M1Shop. Мнения собеседников разделились. Одни считают, что финансовая нагрузка должна была жестче лечь на сотрудников, ответственных за безопасность данных в компании, и их непосредственных руководителей. Другие уверены, что финансово за факап должен платить собственник бизнеса. Аргументируют свою точку зрения ребята следующими доводами:
- Овнер команды является основным бенефициаром прибыли партнерки, и его доход несоизмеримо выше, чем зарплата наемных менеджеров. Соответственно, и риски должны ложиться на него;
- Собственник ответственен за кадры, которые он берет себе в команду. Их низкая квалификация или халатность, из-за которых произошла утечка данных, — это зона его прямой ответственности.
Денис Денисенко зафиналил дискуссию таким мнением. Айрата, как управленца, который пришел в партнерку на ее старте и набирался опыта вместе с командой, нельзя осуждать за потерю 12 миллионов рублей. Именно на эту сумму он стал опытнее, а, соответственно, и ценнее для команды.
