Одним из наиболее обсуждаемых показателей в индустрии электронной коммерции является LTV или «пожизненная ценность клиента». Кольман Верхейен решил поплыть против течения и написал статью о том, что «customer lifetime value» может привести ваш онлайн-бизнес к банкротству.
Kohlman Verheyen – генеральный менеджер компании «Bambu Earth» (индустрия красоты). За последние 1.5 года он улучшил финансовые показатели бренда в 30 раз (год к году).
Дополнительные продажи, рекламные кампании, возвращающие клиентов через электронную почту, ретаргетинг в Facebook. Всё это, и многое другое, в арсенале современного интернет-маркетолога помогает выжать из потребителя все соки и, в конечном счёте, повысить LTV.
Но что же такое тогда пишет Кольман? Правильнее здесь задать вопрос: «Почему?». Почему LTV может быть одной из метрик, медленно, но верно убивающих ваш бизнес? Нет, никто не предлагает полностью отказываться от измерения и учёта такого показателя, как пожизненная ценность клиента. Однако к словам Верхейена определённо стоит прислушаться.
LTV (CLTV или CLV, customer lifetime value, пожизненная ценность клиента) – это средняя сумма всех денег, которую вам приносит клиент на протяжении своей «жизни». Про эту метрику вы могли уже читать в статье «165 советов по электронной коммерции от Дэна Баркера» (ссылка выше). Там она разбиралась исключительно с положительной стороны.
LTV сообщает вам, что люди возвращаются, но не помогает определить среднее время между покупками или какие продукты привлекают наиболее ценных покупателей. Это её несомненные минусы, с которыми нужно правильно работать.
Чтобы пожизненная ценность клиента стояла на вооружении вашего интернет-магазина, необходимо точно определять срок её достижения. Как это сделать? Кольман предлагает использовать денежный мультипликатор или «CM» (cash multiplier).
Ваш LTV может составлять 100 долларов, но сколько времени потребуется, чтобы добраться до него? 10 дней или 10 лет? CM решает эту проблему, поскольку представляет из себя ничто иное, как значение LTV для определённого сегмента (или продукта), рассчитываемое за определённый период времени (окно окупаемости).
Для того чтобы рассчитать CM, нужно для начала выбрать период времени (60, 90, 120 дней), а затем разделить общий доход за него от всех новых клиентов на количество этих самых клиентов. Но в отличие от LTV, CM можно тонко настраивать под конкретный бизнес.
Замеряете время между первой и второй покупками среднестатистического потребителя вашей продукции. Используете его, как ориентир, для расчёта CM. А заодно и для оптимального ненавязчивого напоминания о себе.
Денежный мультипликатор позволит вам ответить на такие вопросы, как:
Вот пример одного из товаров Bambu Earth:
Средний объём заказа – $54. LTV увеличивается за первые 60 дней на $19 – на 36% с момента первой покупки. Компания запускает активность с персональным подбором наборов косметики для каждого участника:
Средний объём заказа увеличивается до $82. LTV за первые 60 дней увеличивается на 55% и даёт дополнительные $45. В конечном итоге, после 181 дня, магазин получает рост на 207%. То есть они в 2 раза увеличили ценность каждого покупателя данной категории товаров.
Когда должен начинаться период учёта? Хоть когда – на ваше усмотрение. Можно выбрать старт рекламной кампании, начало квартала или распродажи.
Когда вы узнаете средний CM (или 60-дневный LTV), то сможете принимать более обоснованные решения в отношении своих продуктов и рекламы.
Если вы знаете, что новый клиент принесёт 100 долларов в течение 60 дней, то можете сравнить его со своим CAC (стоимость привлечения клиентов). Таким образом, вы математически рассчитаете, сможет ли ваш бизнес в течение определённого периода времени окупить затраты на рекламу и выйти в плюс.
Пока ваши клиенты тратят деньги на продукты, и возвращаются в течение 30-90 дней, чтобы купить ещё, вы можете бесконечно масштабировать свой бизнес, имея на руках расчёты CM.
Источник информации: commonthreadco.com.
Сообщение LTV может стать губительным показателем для вашего интернет-магазина появились сначала на Блог SEO-аспиранта.
Вы всегда должны указывать цены на своём сайте. Но как быть в тех случаях, когда это невозможно сделать по объективным причинам? Джоэл Клеттке делится некоторыми практическими советами по теме.
Joel Klettke – CRO-копирайтер, интернет-маркетолог и профессиональный консультант крупных SaaS и B2B брендов. Работал с такими компаниями, как HubSpot, WP Engine, Safelite и Ion Interactive.
Испытывали ли вы когда-нибудь чувство острого жжения в пятой точке от слов «цена в личку» или «писать в лс»?
На этом этапе вы настолько заинтересованы, что согласны уже на всё, и обращаетесь по найденным контактам. Или уходите в поисках лучшего предложения. И тут встаёт резонный вопрос: а стоит ли показывать цены на сайте?
Но даже если вы не хотите (или не можете) показывать точные цены, есть очень простые вещи, которые можно сделать, чтобы снизить нагрузку на менеджеров, принимающих звонки или текстовые обращения.
Не обязательно делать всё, что написано ниже. Просто подумайте, что из этого можно внедрить конкретно в вашем случае.
Например:
Это сайт американской компании, которая предоставляет бизнесам инструменты для планирования спроса на основе искусственного интеллекта и управления внутренними операциями. Перевёл страницу встроенным переводчиком от Google.
Ценовая политика Unioncrate основана на нескольких переменных. Поэтому показывать точные цифры невозможно и даже нежелательно. Так что они решили в разделе «цены» написать небольшой FAQ, в рамках которого объяснили, кому подходят их инструменты и как строится ценообразование.
Если ваша цена зависит от разных переменных, которые вы можете раскрыть, скажите об этом. Это помогает клиентам понять, что ценообразование является гибким и адаптируется к размеру их бизнеса.
Когда цены на сайте отсутствуют, а вы хвастаетесь на главной странице только самыми крупными клиентами, потенциальный покупатель может подумать, что ваше предложение подходит исключительно гигантским корпорациям.
Поместите вместо прайса логотипы клиентов с разным размером бизнеса и напишите, что ваш продукт подходит как большим, так и маленьким компаниям.
Например:
«Доступно для любого бюджета» – максимально расплывчатое объяснение. При таком утверждении, ваши потенциальные клиенты всегда будут полагать, что их бюджет слишком мал.
Вместо «любого бюджета» лучше использовать конструкцию, вроде:
Независимо от того, являетесь ли вы начинающим стартапом, щепетильно следящим за своей рентабельностью, или быстро развивающимся предприятием с тысячами клиентов, у нас есть план, который подойдёт именно вам.
Ориентируйтесь на специфические детали, присущие различным типам клиентов. Например: «стартап, следящий за рентабельностью» или «быстрорастущая компания».
Если вы знаете цены своих конкурентов (а вы обязаны их знать) и предлагаете аналогичные услуги дешевле, то всегда можете попробовать такие варианты, как:
В среднем на 20% дешевле, чем у конкурентов.
Или:
До 50% дешевле, чем у ведущих конкурентов.
Будьте осторожны в этом плане и подумайте над тем, что, раз доступ к ценам конкурента настолько простой, возможно, они заключают намного больше сделок, чем вы.
Удобство – это мощная сила при принятии решений о покупке. Особенно, когда тебя заставляют писать в лс. Беспокойство по поводу необходимости разговаривать с продавцами может быть достаточной причиной для того, чтобы удержать некоторых потенциальных клиентов от обращений.
Данную тактику не применить в 100% случаев, поскольку она требует привязки цены хоть к чему-то. Тем не менее, установка минимальной цены на лендинге, по словам Джоэла: «это лучшее, что я когда-либо делал в своём бизнесе».
Определяя минимальную сумму за свои товары или услуги, вы отсекаете кучу неэффективных клиентов, которым на самом деле не нужна цена в личку. В большинстве случаев они просто будут утомлять ваших продажников. И при этом настоящая целевая аудитория увидит, что работа не будет дешёвой (низкого качества).
Независимо от того, что вы решите сделать, Клеттке настоятельно рекомендует вам сделать хоть что-то, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, в какой ценовой сегмент вы вписываетесь со своим предложением.
В конце концов, никому не нравится оставаться в полном неведении относительно цены.
Источник информации: businesscasualcopywriting.com.
Сообщение Цена в личку: что делать, когда не можешь публично озвучить стоимость появились сначала на Блог SEO-аспиранта.
Три года назад Элиза Допсон подала заявление на увольнение со своей фул-тайм работы и пустилась в плавание по увлекательному миру фриланса. 16 сентября она запустила в Твиттере тред и рассказала о 12 важных вещах для любого начинающего или опытного фрилансера, которые хотела бы знать в начале своего пути.
Elise Dopson – фрилансер-копирайтер, специализирующийся на написании и редактировании текстов для B2B SaaS-компаний. Она работала с такими известными бизнесами, как HubSpot, CXL, CoSchedule, Databox и Wix.
1. Заведите отдельный банковский счёт для всех своих рабочих денежных поступлений и платите с него себе фиксированную зарплату. Это поможет вам управлять денежным потоком и экономить. Всё, что будет оставаться после выплаты зарплаты – сберегайте.
2. Не забывайте про налоги. В рамках рабочего банковского счёта выделите место под 20% от прибыли (или столько, сколько нужно платить у вас в стране фрилансеру), чтобы не попасть в затруднительное положение, когда придёт время встречаться с налоговой.
3. Фрилансера кормят знакомства. Элиза пишет, что 99% своих клиентов получила, благодаря работе с крупными компаниями и общению с соответствующими людьми. И наоборот: крупные бюджеты она получила именно благодаря построенным связям.
4. Никогда не прекращайте учиться. Выделите минимум 1 час в неделю (желательно днём), чтобы узнавать что-то новое. Никогда не думайте, что всё уже знаете.
5. Выполняйте обещания. Если сказали, что сдадите определённую работу к определённому сроку – сдавайте! Банально, но это классический бич современных фрилансеров. Выполнение обещаний поможет вам выгодно отличаться от общей массы исполнителей.
6. Ваши расценки должны пугать вас. Подумайте о ценности, которую приносите заказчикам, и взимайте дополнительно 20% за преимущества, которых лишены по сравнению с офисными сотрудниками (отпуск, больничный, страховка и т.п.).
7. Просите клиентов оставлять отзывы. Отзывы – это ваш хлеб с маслом, как фрилансера. Они заставляют людей верить в то, что вы качественно выполните необходимую работу. И не ждите, что клиенты будут сами, по доброй воле оставлять рекомендации. Завершили проект – просите отзыв.
Спасибо всем, кто оставляет на разных площадках в интернете отзывы обо мне! Это действительно сильно помогает в развитии блога.
8. Не работайте без договора. В идеале это должен быть контракт, оформленный по всем правилам страны, где вы трудитесь. В крайнем случае – подытоженная переписка с заказчиком по электронной почте. Никаких устных договорённостей по телефону или Дискорду!
9. Сбалансируйте работу и личную жизнь. Многим людям тяжело (физически и морально) работать из дома. Выделите себе отдельное рабочее место и рабочее время. Вне этих рамок не трудитесь. Нет ничего настолько же срочного, как ваша собственная жизнь!
10. Не внушайте себе долгий рабочий день. Работать нужно не 8 или 10 часов в сутки, работать нужно головой! Если вы до этого трудились в офисе по 8 часов в день, это не значит, что и на фрилансе необходимо придерживаться такого же графика. Избавьтесь от отвлекающих факторов, сосредоточьтесь, и сможете выполнить тот же объём задач за 4 часа. Допсон пишет, что «настоящей работой» занимается теперь только днём.
11. Планирование – залог продуктивности. Перед началом рабочего дня у вас должен быть составлен чёткий план: что именно и в какое время необходимо сделать. Это позволит сократить до минимума ненужные перерывы на переход от задачи к задаче.
12. Бонус для SaaS-копирайтеров: если вам необходимо написать продающий текст или обзор для какого-нибудь сервиса – возьмите демо-доступ у заказчика. Обычно на сайтах таких компаний есть демонстрация, которую можно использовать. В противном случае попросите клиента выделить вам сотрудника, который смог бы познакомить вас с инструментом. От этого выиграют обе стороны. Вы узнаете все подробности продукта, а заказчик получит более качественный контент.
Подписываюсь под каждым словом! Сам так делаю. Даже если у вас уже имеется опыт фриланса, некоторые из этих советов вполне могут заставить взглянуть на привычную рутину под новым углом. Что-то оптимизировать или улучшить.
Хотите добавить в этот список что-то от себя? Добро пожаловать в комментарии! С удовольствием почитаю ваши советы фрилансеру на каждый день.
Сообщение 12 советов начинающим и опытным фрилансерам от Элизы Допсон появились сначала на Блог SEO-аспиранта.
0 
272 
Оригинал 
Блогов 52
Постов 13950
Оценок 111
