Бразильский рынок iGaming пережил самую масштабную трансформацию за последние десятилетия: новый закон и правила ведения бизнеса, появление лицензий и налоговых сборов. Многие команды, не разобравшись, поспешно решили закрыть свои проекты и ушли в другие страны LATAM.
Настолько ли всё серьезно? Вот как сильно поменялась ситуация в Бразилии за последние несколько лет.
| Пункт изменений | Состояние до 2023 | Состояние в 2025 году |
|
Легализация iGaming |
Онлайн-игры и ставки фактически вне закона, действовали лишь государственные лотереи и ставки на скачки. | С 1 января 2025 вертикаль iGaming и фиксированные ставки легализованы по закону № 14 790/2023. |
| Лицензирование операторов | Отсутствие формальной лицензии; большую долю рынка занимали оффшорные сайты. | Требуется лицензия — BRL 30 млн (~USD 6 млн) на 5 лет и минимум 20% капиталовложения бразильского участника. |
|
Налоговая нагрузка |
Налогов не было. |
Сейчас действует налог 12% на GGR, конгресс планирует повышение до 18% с 1 октября 2025. |
|
Реклама |
Активная, зачастую агрессивная реклама, нет ограничений в форматах и времени. | Введены временные ограничения рекламы во всех медиа-каналах, запрет на печатную и наружную рекламу, запрет на участие в рекламе публичных лиц и спортсменов. |
| Контроль финансовых потоков | Нет системы отслеживания, часто использовались кредитки и нелегальные каналы. | Внедрение мониторинга в реальном времени (система SIGAP), запрет на ставки в кредит, ограничение использования карт соцпомощи. |
С одной стороны, ситуация в Бразилии выглядит неблагоприятно, но именно сейчас, пока регулятор не выстроил систему до конца, здесь открывается короткое окно возможностей.
Что работает, чего стоит избегать и почему ближайшие полгода могут стать самыми прибыльными для тех, кто решится войти на рынок Бразилии — мы обсудили с Ксенией Гайковой, Business Development Manager Alfaleads Network.
— Ксения, начнем с главного: сегодня многие говорят, что Бразилия «закрылась» из-за новых законов. Ты считаешь иначе?
Бразилия сейчас переживает не закат, а трансформацию. Это естественный процесс. Да, появились высокие барьеры входа, да, конкуренты ушли. Но регулятор еще не развернул все механизмы в полную силу. И пока у Anatel* дефицит кадров и финансирования, рынок остаётся в переходной фазе, где есть пространство для работы и развития. Именно в этот период можно и нужно зарабатывать.
*Anatel — национальное агентство телекоммуникаций Бразилии, которое имеет полномочия блокировать сайты и приложения, работающие без iGaming лицензии.
— Ты же уже давно следишь за рынком Латинской Америки. Как у эксперта, с чего у тебя начался интерес к Бразилии?
Активно работать с этим ГЕО в Alfaleads Network начали еще в 2018 году, до моего прихода в компанию. Я же глубоко погрузилась в этот рынок в 2020. За эти годы через Бразилию прошло порядка двух тысяч наших аффилиатов, а трафик из региона стабильно входил в топ-4 стран по прибыльности. В отдельные месяцы Бразилия была одной из ключевых стран для нас. Мой интерес к этому рынку был продиктован именно объемами трафика и аутентичностью аудитории. Я видела перспективы и хотела развивать свою экспертизу в этом направлении.
— А какие источники информации ты используешь, чтобы получать ценную информацию о рынке iGaming в Бразилии и о её игроках?
Кроме арбитражных форумов я изучаю оригинальные публикации бразильских госорганов (SPA, Anatel, Минфин), слежу за информацией в Diario Oficial da União, где выходят все лицензии и изменения в законах. Дополнительно смотрю аналитику на iGaming Brazil, отчеты Sensor Tower, SimilarWeb по приложениям, а также использую Ahrefs для анализа сайтов. Плюс мониторю, какие бренды и продукты рекламируются в открытых каналах других партнерских программ.
Помимо открытых источников, работаю в тесной связке с партнерами, принимающими бразильский трафик, получаю от них постоянный фидбек, сама анализирую статистику по связкам, льющимся через нас. Всё это дает хорошее понимание ситуации.
— Ксения, а на твой взгляд, чем бразильская аудитория отличается от других стран LATAM?
Эмоциональностью и вниманием к локальному колориту. Я бы не рекомендовала заходить сюда со скучными, «небразильскими» креативами и дословным переводом на португальский — нужен именно бразильский диалект. Не экономьте на копирайтерах и редакторах.
Еще могу сказать, что не вижу особого отклика у местной аудитории от раскрученных краш-игр вроде Plinko или Chicken Road. Как альтернативный вариант, могу посоветовать что-то из этого списка:
При работе с бразильской аудиторией важно учитывать локальные предпочтения. Игроки здесь активно выбирают свои любимые слоты, и эти предпочтения могут заметно отличаться от других рынков. Поэтому при построении воронок имеет смысл делать упор на игры, которые уже доказали свою популярность среди местных пользователей.
Бразильцы ценят яркий, эмоциональный визуал и быструю, удобную верификацию. Поэтому местная платежная система Pix и интеграция с CPF-номером игрока — мощный инструмент: все поля при регистрации заполняются автоматически, и это серьезно повышает конверсию. Выбирайте такие продукты.
Еще один инсайт — наличие поддержки и колл-центра на бразильском варианте португальского языка у продукта заметно увеличивает удержание игроков.
Это про сегодняшние реалии. Но чтобы понимать, как индустрия в Бразилии пришла к этой точке, важно помнить, какой была ситуация раньше и что изменилось после принятия нового закона.
— А какой была ситуация в Бразилии до принятия новых законов?
Формально азартные игры в Бразилии были запрещены с 1946 года, но с 1971-го государству разрешили проводить официальные лотереи, а позже — бинго и ставки на скачки. Вплоть до 2023 года рынок работал «в серую», продукты имели зарубежные лицензии, а локальной лицензии просто не существовало. В конце 2023-го приняли закон, который впервые определил правовую основу для азартных игр, а с 1 января 2025 года он официально вступил в силу. И это изменило правила для всех.
— Ксения, расскажи, в чем суть нового регулирования?
Закон №14.790/2023 задал рамки и выдвинул требования к операторам: обязательная верификация игроков по возрасту, KYC/AML-промаверки, самоблокировка на срок до шести недель, круглосуточная поддержка на португальском, социально ответственная реклама.
В июне 2025 года Google обновил политику Play Store для Бразилии: с 18 июня 2025 Google допускает размещение приложений и рекламу в Play только для операторов с валидной бразильской лицензией при выполнении условий верификации, возрастных и рекламных ограничений.
Рынок разделился на два лагеря: лицензированные операторы, которые работают в белую, но вынуждены платить налоги и рискуют нарваться на штрафы, и тех, кто остается в серой зоне. Они обходят правила, но лишены маркетинговых возможностей и легального статуса.
— В контексте этих изменений разрешение на PPC и ASO — действительно важный момент?
Да, для лицензированных операторов возможность размещаться в Google Play и запускать легальную рекламу в Google Ads открывает новые маркетинговые каналы. При этом Google и регулятор выставляют жесткие требования: подтверждение лицензии, ограничения по оплате и возрасту, условия отображения ответственной рекламы.
Раньше любое упоминание гемблинга в рекламе заканчивалось мгновенным баном, если тебя поймали модераторы. Сейчас же PPC и ASO в Бразилии — реальный канал для привлечения трафика на официальные продукты.
— Ксения, как аффилиаты отреагировали на новые правила?
Реакция была смешанной. Многие вывели фокус на другие страны LATAM или Tier-3. Бразилия схлопнулась: стало сложно найти рабочую связку, продукт с хорошей конвертацией и стабильные платежные решения. Те, кто остался, стали работать точечно, используя проверенные подходы.
— А как повели себя крупные рекламодатели?
Могу сказать, что массового выхода на рынок не случилось. Часть проектов заморозили, другие — закрыли. Остались самые крупные игроки с сильной retention-командой, способные обрабатывать и удерживать аудиторию. Те, кто смог интегрироваться в местный рынок, выстроить финансовые потоки.
— Ксения, и последний вопрос. Если бы ты запускалась на Бразилию завтра, с чего бы ты начала?
Я бы пошла по стандартной схеме выхода на новое GEO: сперва проанализировала брендовые запросы, отметила лидеров и проверила конкуренцию по ключам и SEO-обзорникам. А параллельно взяла бы топовые локальные продукты и сделала креативы именно под них.
Большое спасибо тебе за ответы!
Мнение Alfaleads Network:
Бразилия сегодня — это рынок контрастов. С одной стороны, ужесточение правил, рост налогов и сложная модерация. С другой — ослабленный регулятор, меньше конкуренции и возможность зайти в нишу с сильным продуктом и грамотной стратегией. Те, кто воспримет эти условия не как препятствие, а как «входной билет» в ближайшие полгода смогут закрепиться на одном из самых емких рынков Латинской Америки.
