Всем привет.
Многие наверняка слышали о случаях (особенно это распространено в вертикали CPI), когда арбитражники получают дедакты, они же удержания части выплат, и штрафы задним числом.
На примере одного конкретного случая я покажу картину с разных углов и точек зрения. Надеюсь, это позволит многим аффилиейтам минимизировать свои риски и оптимизировать общение с партнерками по таким вот скользким моментам.
Данным материалом я открываю свой персональный блог на замечательном ресурсе Partnerkin.com.
Не обещаю писать сюда часто - я не очень регулярно пишу даже в свой основной блог на нашем теплом ламповом форуме DEFO.CC. Тем не менее, буду стараться публиковать здесь какие-то полезные вещи из практики.
1. Как все было? Завязка глазами аффилиейтов
Итак, все началось с того, что три участника нашего коммюнити пожаловались, что потерпели убытки: все трое лили в этом августе и сентябре офферы от одного и того же рекламодателя (мобильные приложения - клинеры и VPN для Android) в одной и той же бурж-ПП, лили на USA и DE.
В течение августа и в начале сентября аккаунт-менеджер ПП просил их увеличивать объемы, заверял, что все будет ОК.
Двое из ребят пролили за указанный период $56 000 и $60 000 соответственно, третий в районе $2 000.
Далее в один прекрасный сентябрьский день АМ объявил, что извините, ребята, штрафы у вас у каждого по $30 000 - трафик плохой, рекламодатель недоволен качеством, ничего не заплатил. Того, кто лил поменьше, тоже “оштрафовали” на 50% оборота.
Ребята были на weekly (получали деньги каждую неделю), поэтому им как бы “переплатили” и в итоге убытки каждого составили суммы чуть поменьше.
Двое “попали” на $10 000 каждый и один на $1 300.
Забегая вперед, я прямо тут озвучу: я искренне убежден, что в этой бизнес-цепочке партнерская программа в значительной степени несет риски общения с рекламодателем на себе.
Это их бизнес - общаться с рекламодателями, вести свой риск-менеджмент (в том числе юридический), информировать аффилиейтов об условиях, договариваться со всеми о KPI.
Подход “деньги брать хотим, риски брать не хотим” вызывает у меня категорическую аллергию.
К счастью, большинство крупных бурж-ПП дорожат своими брендами, репутацией и подходят к своим обязательствам ответственно.
В данном случае речь шла не просто о бурж-ПП, а о довольно широко известной качественной бурж-ПП с бенефициарами в NL и с отличной репутацией.
Данная сеть официально присутствует у нас на DEFO в разделе “нетворки” (а мы тщательно фильтруем представителей b2b-сервисов для арбитражников и не-трастовых просто не пускаем).
Именно поэтому как администрация коммюнити
Мы просто не могли пройти мимо ситуации и обязаны были разобраться.
Хотя ни лично я, ни Рома, ни Олег туда не лили и никак не пострадали.
2. Как все было на стороне рекла
Как известно, в Google Play Store рекламная модель монетизации является доминирующей, особенно в контексте подобных приложений (клинеры, VPN, бустеры). Собственно, бизнес рекламодателя строится на том, чтобы купить инсталлов подешевле, а потом выжать побольше денег с продажи inapp-рекламы.
Степень монетизации регулируется самим стором - например, правила магазина запрещают агрессивные форматы типа работы с заблокированным экраном телефона и прочее.
Помимо этого, площадка мониторит жалобы пользователей, а если приложение рекламируется агрессивными методами - то они, жалобы, там появляются. По совокупности нарушений Google традиционно удаляет приложения из магазина, при этом его разработчик может продолжать крутить там рекламу для уже установивших юзеров.
Тем не менее, чем больше нарушаются правила Google Play, тем быстрее окупается каждое конкретное приложение, поэтому крупные рекламодатели стараются искать и нащупывать баланс. По сути в этом сегменте работают как “серые”, мислидные форматы продвижения и генерации инсталлов, так и серая inapp-монетизация. Вопрос часто лишь в оттенках серого (как в известном анекдоте про “есть нюанс”).
Рекламодатель же - герой публикации летом запустил приложения, нацеленные на максимальное выжигание базы пользователей агрессивной inapp-рекламой, своего рода suicide apps, как их называла ПП. То есть этот рекламодатель был не типичным представителем данного сегмента рынка, а скорее новым игроком, выбравшим высокорискованную тактику black-hat inapp. Он также декларировал поставщикам трафика возможность использования “any angles” в продвижении.
Вот пример того как рекламодатель работал: неактивный телефон пользователя, имевшего счастье установить приложение, получает перехватывающую рекламу, которую невозможно закрыть (и перейти к нормальному использованию телефона), пока не кликнешь на нее.
Рекламодатель был готов, что его приложения “выносятся” Google Play, так как успевал монетизировать каждое из них еще до такого момента.
Маленькая ремарка от себя - очевидно, такая практика выжигает рынок и в итоге приводит к тому, что более разумным игрокам становится на нем все тяжелее и тяжелее работать. Проблема, характерная для аффилиейт-маркетинга в целом: несколько “black-hat” товарищей легко могут существенно осложнить жизнь остальным участникам рынка.
Возвращаясь к нашей сюжетной лиини - за трафиком (инсталлами) рекламодатель в том числе пришел в вышеупомянутую ПП, которая и выставила его оффер в систему.
В этот момент рекламодатель подстраховал свои риски, так как указал шкалу KPI по RR (возврату пользователей в приложение, метрика качества трафика) - 30%+ full payment, 20% - 30% portion payment, <20% no payment. Надо сказать, что RR очень во многом зависит не только от продвижения, но и от самой аппы. Очевидно, приложение с вышеописанными “фичами” мало нравится пользователям, и RR, разумеется, был не очень высок.
В первой половине сентября рекламодатель получил “сюрприз” от Google - Google не только научился детектить все его SDK, что означает невозможность загружать на витрину клоны приложений, но и в связи с нарушением правил наложил 100% удержание на выплаты от своей сети AdMob по inapp-рекламе. Последнее - крайне редкий прецедент, рекл на такое явно не рассчитывал.
Потерпев значительные убытки, он, что ожидаемо, в итоге не заплатил по счетам ПП за сгенерированные инсталлы.
3. Что же произошло, почему возник сам прецедент?
Когда ребята начали тестировать офферы этого рекламодателя в ПП, они на старте показали неплохой перфоманс.
Традиционно для промо таких приложений используются источники, в которых можно купить много дешевых показов. Здесь “заходит” широкий таргетинг - по сути просто любая живая аудитория, у которой есть Android-телефоны.
Аппы подобной категории изредка льют с формата in-app и иных форматов, но, как известно, львиная доля трафика на них делается с попандеров, они же page-unders. В таких, например, источниках, как Popads, Propellerads, Popcash и прочие.
Одна из основных сложностей обычно в таком формате - работа с BL/WL (блек- и вайт-листами).
Пару лет назад был бум так называемых “гуглолендов”, когда пользователя на преленде пугали, что у него обнаружены вирусы на телефоне, и все, что нужно сделать для решения проблемы - установить приложение.
Очевидно, такой формат является зашкаливаюше агрессивным; я уже не говорю о том, что использовать фейковый энгл от имени Google при продвижении приложений в Google Play Store - тоже довольно разрушительная идея.
Тем не менее, экономика рекламодателей тут такова, что они не готовы платить за инсталл ставки, позволяющие привлекать какой-то более целевой трафик в дорогих источниках и/или использовать совсем white-hat подходы.
Однако, постепенно под давлением нетворков подходы эволюционировали, и адекватные аффы начали использовать весьма смягченные компромиссные энглы - например, что-то типа “скорость работы вашего телефона может быть замедлена из-за мусорных файлов” и подобные.
С вашего позволения, тут я скрины выкладывать уже не буду, так как есть аффы, кто и сегодня льет такие приложения, и они эти скрины просто так добровольно не дадут ) А работать с более мягкими подходами сложнее, нужно много сплит-тестировать. То есть было бы неэтичным широко публиковать результаты их труда и экспериментов.
На самом деле, “тема” с этими приложениями уже давно пережила свой старт, расцвет и угасание; Play Store закрутил гайки, “халява” ушла, хорошие офферы мигрировали в приваты, и из лакомой истории для новичков сегмент превратился в очень нишевую вещь, которую льют изредка и скорее по старой памяти; льют в основном те, кто реально делал в свое время на этом большие объемы, да и даже в таком виде ниша практически угасла для афф-рынка.
Так вот, приложения на старте стали показывать неплохой для категории подобных офферов перфоманс.
Аккаунт-менеджер в качестве фидбека единственный раз обмолвился, что RR низковат, но неоднократно заверял, что все ОК, на прямые вопросы отвечал что никаких штрафов и удержаний не будет и можно лить объемы. Вот примеры скриншотов:
Мало кто хочет принести убытки своей ПП, навлечь на себя неприятности, кидать аффов - совершенно очевидно, что он был искренне убежден, что все будет ОК. Вероятно, рекламодатель говорил ему, что все шикарно, ROI в порядке и можно увеличивать объемы. А он транслировал это все аффам.
В то же самое время ребята ни разу за август и сентябрь не получили ни отчета по RR, ни точной информации, сколько составляет RR третьего дня по каждому из своих потоков. По сути они доверились его словам “можно лить, все ОК”.
Когда произошел апокалиптический сценарий, АМ понадеялся, что ребята покорно примут удержания и все будет сглажено.
И, что характерно и очень печально, они были почти готовы.
4. Что мы сделали
Узнав о произошедшем, я написал этому АМ напрямую в мессенджер от имени администрации DEFO. Обозначил довольно бескомпромиссную, жесткую и последовательную позицию -
За своих мы будем бороться, прецедент будем обсуждать в отраслевых сообществах и пр.
Позиция очень простая - арбитражники получили в интерфейсе ПП оффер, налили тестовый трафик, получили подтверждение что все ОК, открутили некоторые объемы и увидели в интерфейсе причитающуюся им сумму вознаграждения.
Свою часть работы они выполнили, свои деньги вложили в трафик, продвигая оффер партнерской программы; за риски бизнеса рекламодателя они ответственности априори не несут и нести не могут, поэтому они должны получить свою комиссию. Можно было бы это оспаривать, если бы их предупреждали про высокие риски невыплат или вообще про наличие таковых рисков; или озвучили бы строгие правила продвижения, которые ребята бы нарушили. Но ничего такого не было - их, наоборот, убеждали в том, что все будет ОК, а также призывали использовать любые методы продвижения.
В итоге нам удалось создать уверенность, что эскалация инцидента неминуема и просто так никто сдаваться не намерен.
Продолжилось все скайп-конференцией с участием генерального директора ПП, еще одного представителя их топ-менеджмента и того самого АМ, которая продолжалась без малого полтора часа.
Для генерального директора многие подробности ситуации оказались сюрпризом - очевидно, информация внутри была подана определенным образом, там не хватало некоторых важных деталей, а некоторые детали были чуть искажены.
Хочу также озвучить, что генеральный директор данной ПП, совершенно очевидно, заботится о репутации, бренде и ответственно относится к бизнесу. Такое впечатление сложилось во время первого разговора, а далее подтвердилось в процессе дальнейшего взаимодействия.
По итогам скайп-колла мы договорились, что подробно разберем и обсудим все детали произошедшего в формате e-mail переписки.
Версия, присланная АМ, мне сразу не понравилось. Чтобы ответить фактурой по существу, мне пришлось дергать наших пострадавших, интервьюировать их пристально, просить делать скриншоты переговоров, восстанавливать полную канву произошедшего по датам и диалогам.
В итоге, к счастью, картина произошедшего стала очевидной для первых лиц ПП, и последовало компромиссное решение.
Каждый из ребят получил из средств ПП примерно половину удержания, что позволило компенсировать затраты на трафик и не терпеть убытки.
5. Мое мнение и мои выводы
искренне убежден, что какая бы трастовая ни была ПП, риск влияния человеческого фактора всегда есть. Мы не знаем, почему АМ решил действовать так необдуманно - может, был крайне уверен, что все будет ОК. Может быть, у него были какие-то обстоятельства и он хотел во что бы то ни стало нарастить обороты своих аффов. Тут мы можем только гадать, а гадать не хочется. В любом случае, АМ обычно получает % от объемов своих вебмастеров и здесь его мотивация была очевидна, как очевидна и его уверенность, что все будет хорошо и не придется разрешать проблемные ситуации.
- необходимость подстраховываться
из первого вывода вытекает второй - если ты работаешь с вертикалями, где дедакты в принципе практикуются, и/или в сером сегменте рынка, нельзя слепо доверять даже самой трастовой ПП. Ребятам, по-хорошему, нужно было не увеличивать объемы, пока они не получат отчет по RR. А не верить словам “все будет ОК”.
мы понимаем, что многие другие партнерки даже не стали бы разговаривать с нами в подобной ситуации. Работа с трастовой партнеркой, которая ответственно подходит к своим обязательствам перед партнерами, позволяет снизить риски и убытки даже в самых плохих ситуациях. В данном случае ПП столкнулась со значительными потерями порядка $xxxxxx, но, тем не менее, предпочла сохранить лицо перед арбитражниками. Мне с такой ПП работать было бы спокойно - более того, я только с такими и стараюсь работать.
- необходимость бороться за свои права
на мой взгляд, в некоторых случаях нельзя принимать “кидалово” как факт и не предпринимать попыток разрешить ситуацию в свою пользу.
Здесь хочется подчеркнуть, что, действительно, зачастую подобные проблемы в масштабе одного вебмастера остаются незамеченными. Бывает, в силу вышеупомянутого человеческого фактора в похожих ситуациях аккаунт-менеджеры начинают “морозиться”, исчезать и в конечном итоге пытаться решить все в наиболее выгодном для себя лично варианте.
Однако, объединение в рамках коммюнити позволяет привлекать к таким проблемам внимание и зачастую эффективно добиваться их решения (вышеописанный случай - не единственный).
Цитирую одного из участников нашего форума:
“Спасибо Мише и всем откликнувшимся за помощь. Мы реально это сделали, после длительного диалога и выяснения всех обстоятельств я получил компенсацию, хотя уже и не надеялся Заметный прорыв произошел после звонка Миши их CEO, который как оказалось даже не знал о происходящем, в одиночку я бы точно не справился. Сообщество - это сила”
На этой позитивной ноте хочется завершить пост и пожелать всем высоких профитов, мудрости, везения и процветания : )
Скажите, пожалуйста.