Как выжить в арбитраже, где конкуренция каждый день растет? В свежем интервью для “Партнеркина” Сан Саныч, Team Lead Affiliate PIN-UP Partners, рассказал о главных вызовах рынка, проблемах вебмастеров и том, как команда помогает партнерам не только держаться в плюсе, но и масштабироваться.
Давай начнем с общей картины. Сегодня многие арбитражники говорят, что рынок усложняется: конкуренция растет, найти рабочую связку все труднее. Вы, как партнерка прямого рекламодателя, чувствуете это на себе? Какие главные вызовы для вебов вы видите прямо сейчас?
Как и все участники рынка, мы ощущаем изменения на стороне веб-мастеров. Самый простой пример: если идёт волна банов аккаунтов в источниках или Google вносит изменения на своей стороне, это затрагивает сразу несколько направлений — будь то ASO, SEO или сетки, добывающие трафик из этих каналов. Всё это влияет как на объёмы, так и на качество трафика.
Конечно, многое зависит от конкретного источника, с которым работает веб. Но в целом ситуацию можно свести к ключевому показателю — стоимости запуска и его окупаемости, то есть ROI, при котором экономика на стороне вебмастера сходится. Это касается как платного трафика из популярных источников, где работа часто превращается в «борьбу» с системой и это напрямую влияет на себестоимость запуска, так и собственных проектов по генерации трафика.
Конкуренция в арбитраже сейчас бешеная. Какие главные вызовы вы видите со своей стороны — и как они отражаются на работе с вебами?
Конкуренция идет не только среди арбитражников, но и среди тех, кто хочет этот трафик покупать. Для нас главный вызов и одновременно ключевая задача — обеспечить вебам максимально высокий процент успешных запусков и выстроить систему, которая минимизирует потери на всём пути движения трафика.
В работе с партнерами мы предлагаем широкий спектр возможностей: от классической модели CPA до компенсационных тестов, а также помощь с креативами и другими инструментами — всё это уже стало базовым стандартом. Но мы понимаем, что наша роль выходит за рамки работы только с нашей бизнес-моделью. Мы стремимся глубже интегрировать процессы для всех сторон: сотрудничать не только на уровне закупки трафика, но и работать с продуктом, дорабатывая его с учётом особенностей источников и связок партнёра. Именно в этом мы видим точку роста и взаимного усиления.
Когда связки «умирают», вебам больно. Что вы делаете, чтобы поддерживать партнёров в такие моменты?
Мы ежедневно отслеживаем ключевые показатели и объемы. Наша задача — не просто наблюдать, а вовремя реагировать, чтобы удерживать и наращивать трафик. Если мы видим падение, то сами первыми выходим к вебмастеру с вопросами: что случилось, как можем помочь, какие шаги предпринять вместе?
Если проседает конверсия на нашей стороне — подключаем продуктовую команду и ищем решение. Если проблема затрагивает экономику веба, а трафик для нас ценен — готовы идти навстречу: обсуждать условия, искать компромиссы, помогать сохранить плюс.
Мы никогда не смотрим на трафик линейно. Для нас важно разобраться глубже: где его можно оптимизировать, что усилить в воронке, какие направления расширить или перезапустить. Мы не ждём, пока связка окончательно «затухнет». Если она ещё работает — делаем всё, чтобы продлить её жизнь. Если она уже перестала приносить результат — быстро переключаемся и предлагаем вебу новые гипотезы, другие GEO или дополнительные тесты.
Потому что на этом рынке выигрывает не тот, кто просто реагирует, а тот, кто действует проактивно.
Вы одна из немногих партнерок, где честно признают «определенные сложности» при работе с трафиком. Это редкая откровенность. Можешь рассказать, что это за сложности и почему вы считаете важным говорить о них с партнерами открыто?
На этом рынке все прекрасно понимают, с чем приходится сталкиваться: и вебмастера, и продукт, и партнерки. Поэтому отрицать очевидное — значит не уважать своего партнёра.
Сложности бывают разные. Где-то возникают локальные нюансы — например, как сейчас в Индии. В каких-то странах вопросы связаны с платёжными системами или с подходами, которые используют вебы и продукт. Всё это напрямую влияет на воронку и на ROI для всех участников цепочки. В первую очередь — для веба, который добывает трафик. Мы же, как прямой рекламодатель, всегда заинтересованы в качественных и стабильных объемах. Как сказал бы Тони Роббинс: «Покупайте окупаемый трафик, а неокупаемый — не покупайте» :))
При этом мы понимаем: бывают ситуации, где нужно подстроиться, что-то пересчитать или принять риски. Но это не значит закрывать глаза на проблему. Если её не признавать, она никуда не исчезнет. И это базовая логика: только так можно сохранить доверие и выстроить долгосрочные отношения.
Давайте к главной теме: работе с большими объемами трафика. Все к этому стремятся, но не все понимают, что за этим стоит. Когда вебмастер начинает лить по-настоящему много, что первым делом начинает «ломаться»? Какие метрики проседают чаще всего?
Когда трафик начинает резко расти, первым страдает не конверсия, а окупаемость. То есть та модель, которая прогнозирует, как будут вести себя пользователи и насколько быстро они окупятся. В этот момент всё становится «плавающим»: прогнозы могут запаздывать, аналитика размывается. И если прошлые капы показывали себя отлично, то внезапный рост объёмов может сильно удивить и потребовать более глубокой проверки уже на стороне продукта.
Чуть позже действительно могут просесть и click-to-reg, и reg-to-dep — это классика масштабирования, с которой уже научились работать. Но именно плавающий предикт окупаемости остаётся самой большой болью: он напрямую влияет и на бюджетные решения, и на стратегию удержания пользователей.
Ключевые показатели для любого веба — это Click-to-Reg и Reg-to-Dep. Был ли опыт с улучшением этих метрик и на сколько? Можете раскрыть, за счет чего это удалось? Это была работа с креативами, оптимизация на стороне продукта или что-то еще?
Да, у нас есть такие кейсы. Например, в одном из GEO нам удалось повысить Reg-to-Dep примерно с 10% до 15%. Это не «магия», а результат системной работы с обеих сторон.
Со своей стороны мы доработали продукт: упростили регистрацию и добавили более конверсионные платежные решения. Со стороны веба была проведена работа с креативами и оптимизацией воронки. В результате мы получили синергетический эффект: каждый шаг отдельно дал бы небольшой прирост, но вместе они позволили существенно улучшить метрики.
Для нас это показатель того, что успех в арбитраже строится именно на партнерстве — когда продукт и веб движутся в одном направлении.
Как вы отличаете нормальную просадку показателей из-за резкого роста трафика от реальной проблемы, в которую нужно срочно вмешаться? Есть какие-то внутренние «красные флаги» или пороговые значения?
Первая просадка сама по себе не всегда является проблемой. Главное — понять, временное ли это явление или действительно начинается системный сбой. Мы ориентируемся на ряд метрик:
ARPU падает ниже eCPA более чем на 30%
Reg-to-Dep проседает ниже средних значений по данному GEO и источнику
Растёт доля однодепов
Снижается соотношение RD/FD на 1-й и 7-й день
Происходит резкий и аномальный сдвиг предикта — в плюс или минус
Но важен не только сам факт появления «флага». Ключевое — правильно раскопать причину: почему именно это произошло и какие шаги мы можем предпринять. Только так можно отличить временное колебание от реальной проблемы, требующей немедленного вмешательства.
Кейс — это отлично, но давай поговорим о системном подходе. Представим, что у одного из ваших вебов трафик перестал окупаться. Ваш стандартный план действий? Какие есть интересные решения?
У нас есть четкий алгоритм. Сначала мы смотрим ключевые показатели:
ARPU vs eCPA — насколько сильно просело и в каких разрезах;
поведение когорты — есть ли провал на конкретном этапе;
продукт — не изменилось ли что-то с нашей стороны (бонусы, флоу, платежные решения и т.д.).
Параллельно обсуждаем с вебом, что могло измениться на его стороне.
Дальше собираем всю информацию в единый пул и ищем решения по разным направлениям — от оптимизации продукта до корректировок в коммуникации с пользователем. Иногда это может доходить до деталей: например, сколько раз нужно позвонить или отправить SMS, чтобы вернуть игрока.
Важно, что мы никогда не бежим сразу с фразой «стопай все!». Наша задача — разобраться в причинах и найти точки для улучшения, а не останавливаться на первом же спаде.
Многие вебы боятся, что при просадке качества им просто порежут капу или отключат оффер. Как вы работаете с этим страхом? Как убеждаете партнера, что вы на одной стороне и заинтересованы в его заработке?
Для нас важно показать, что мы действительно на одной стороне и что цель у нас общая — сохранить плюс и масштабировать доход веба.
Когда возникают просадки, мы не идем по самому простому пути — резать капу или отключать оффер. Вместо этого начинаем разбирать ситуацию детально: анализируем показатели ARPU vs eCPA, поведение когорты, изменения в продукте или источниках трафика. Параллельно обсуждаем с вебом, что могло измениться у него.
На основе этих данных мы ищем решения: оптимизируем воронку, подключаем продуктовую команду, тестируем другие GEO или подходы. Если трафик ценный, мы готовы идти навстречу — обсуждать условия, пробовать компенсационные тесты, предлагать новые гипотезы.
Мы не воспринимаем трафик линейно и не действуем реактивно. Наша философия — работать проактивно: сохранять и развивать связку, пока это возможно, и только в крайнем случае переключаться. Именно такой подход позволяет выстраивать доверие и долгосрочные отношения с вебами.
Как вы находите баланс между высоким eCPM для веба и хорошим LTV для вашего продукта?
Всё упирается в аналитику. Мы смотрим на бизнес-модель целиком: от тестов и показателей ретеншна до поведения когорт и того, что продукт может сделать с ними дальше. Только так можно выстроить баланс между высоким eCPM для веба и долгосрочной ценностью игрока для продукта.
Над чем команда разработки и продукта работает прямо сейчас? Какие новые фичи или оптимизации ждут вебов в ближайшем будущем, чтобы лить большие объемы стало проще и выгоднее?
В ближайших планах — развитие собственного API. Это позволит командам и проектам, которые генерируют трафик через собственные решения, проще и быстрее интегрироваться с аналитикой, собирать данные и работать с генерацией ссылок, что позволит работать с различными проектами, которые генерируют трафик.
Кроме того, мы развиваем инструменты для автоматизации оптимизации трафика: улучшенные отчеты по когорте, гибкие настройки трекинга и более удобные сценарии работы с платежами. Всё это сделано для того, чтобы вебам было легче масштабироваться и повышать доходность. Также мы интегрируем купленный сервис, который объединит в себе полный набор функций для работы с мобильным трафиком.
И последний вопрос. Ранее PIN-UP Partners входила в холдинг PIN-UP Global, но после трансформации вы стали частью бизнес-группы RedCore. Расскажите, как теперь выстраивается работа партнерки в рамках новой структуры и что изменилось для команды и партнеров?
RedCore объединил сильные бренды из разных ниш под одной структурой, и теперь каждая компания делает свое дело, но мы все связаны между собой. PIN-UP Partners как была, так и остается партнеркой с фокусом на арбитраже, но теперь у нас стало больше возможностей — быстрее тестировать гипотезы, подключать аналитику, обмениваться опытом и решениями внутри группы.
Проще говоря, мы стали частью большой группы компаний, где каждая команда помогает другой двигаться быстрее.
