Doe Lashes — это e-com бренд, который занимается продажей накладных ресниц и товаров для глаз. Джейсон Вонг основал компанию в 2020 году и сделал упор на комфорт при использовании накладных ресниц. На начальном этапе Джейсон вложил в Doe Lashes всего $500, и уже через год стоимость компании выросла до $15 миллионов.
В этой статье расскажем историю бренда со слов Джейсона Вонга, и как ему удалось так быстро раскрутить свой косметический бренд через Shopify, TikTok и другие платформы.
Идея создавать ресницы Doe Lashes пришла в голову Джейсону, когда он заметил, как его девушка мучается с накладными ресницами перед свиданием — ей не удавалось равномерно накрасить их. Тогда он решил создать лучший продукт, который был бы комфортным, доступным, красивым и экологичным.
«Дизайнер во мне подумал: быть может, есть способ создать что-то лучше?» — Джейсон Вонг.
С самого начала Джейсон планировал потратить как можно меньше денег на развитие Doe Lashes. Сначала он сосредоточился на качестве и стоимости ресниц, а не на рекламе.
Эти стартовые $500 пошли на небольшую партию ресниц и оплату домена. Все остальное Джейсон сделал сам и это было непросто.
«Вам нужно одновременно строить дорогу перед собой и идти по ней, при этом туша пожары и пытаясь масштабироваться», — сказал он.
Его семья, друзья и блогеры рассказали своим подписчикам и знакомым о запуске его нового продукта, что принесло первые продажи. Джейсон вложил заработанные деньги обратно в бизнес и закупил ещё больше ресниц.
В первое время Джейсон не вкладывался в рекламу, тратился только на закупку товара. Поначалу он даже не нанимал фотографа и использовал исключительно фото блогеров из социальных сетей.
Позже он начал использовать TikTok и Instagram* для недорогой, простой и эффективной рекламы. Рассылки по электронной почте и SMS — это две другие относительно дешевые услуги, которые помогли бренду повысить вовлеченность клиентов.
«На определенном этапе развития бренда начинает работать самый эффективный инструмент рекламы — сарафанное радио. Довольные нашим продуктом клиенты рассказывали об этом другим, и это создало большой спрос», — сказал Джейсон.
Разностороннее развитие маркетинговых каналов Doe Lashes позволило привлечь больше клиентов. Джейсон использовал продвижение в Snapchat, TikTok, Facebook* и через электронную почту — это способствовало успеху бренда в интернете.
«На разных платформах продвижение происходит в разных форматах. Необходимо подстраиваться, чтобы добиться наилучшего результата, следить за трендами в социальных сетях. Идите в ногу с модой, чтобы привлечь больше потенциальных покупателей», — сказал Джейсон.
Джейсон считает большим успехом свою викторину Doe Lashes «Найди свою идеальную форму накладных ресниц», которая стала важной частью рекламной стратегии в июне 2020 года.
Эта рекламная стратегия возникла из разного подхода к Facebook* и Instagram*. Раньше Джейсон запускал прямую рекламу на этих платформах, чтобы заставить клиентов совершить покупку с первого клика. Позднее он решил, что эффективнее будет сначала познакомить людей с брендом, чтобы они смогли подготовиться к покупке. Он подумал, что будет эффективнее предложить пройти тест на идеальную форму ресниц вместо прямого призыва к покупке ресниц в рекламе.
Джейсон использовал участие в викторине Octane AI’s Shop Quiz в качестве цели конверсии для рекламных объявлений.
«Мы создали рекламные кампании в Snapchat и Facebook*, с целью привлечь людей поучаствовать в викторине. Чтобы получить результаты, участники должны были указать свой номер телефона или адрес электронной почты. Затем мы просто делали рассылки на почту или по смс, подогревая их интерес. Этот прием помог нам значительно снизить затраты на привлечение клиентов», — сказал он.
С точки зрения Джейсона, викторина имитирует работу продавца-консультанта в магазине косметики. Тест Doe Lashes — что-то вроде виртуальной консультации, которая помогает узнать об особенностях клиента, что ему нравится, и что он ищет. После опроса викторина рекомендует продукт, который наиболее подходит покупателю, а значит, он с большой вероятностью совершит покупку.
Джейсон уверен, что это действительно важно для интернет-магазинов бьюти-индустрии. Покупатели очень серьезно относятся к составу средств, которые они наносят на свое лицо и глаза, а также к тому, как это будет выглядеть в результате.
После неудачных попыток Джейсон понял, что TikTok требует особого внимания. Если Instagram* похож на онлайн-хранилище фотографий, то TikTok про то, что происходит за кулисами на самом деле. Покупатели хотят видеть, как создаются продукты, как они упаковываются, а также рекомендации по использованию.
Чтобы не допустить ошибок, он нанял человека с опытом, который будет заниматься созданием видео для TikTok.
«Нужно было привлечь кого-то, кто буквально живет в TikTok и знает, что нужно зрителям», — сказал Джейсон.
По мнению Джейсона, каждому бренду необходим TikTok, так как там есть много потенциальных покупателей, которые с радостью откроют для себя новый продукт.
Джейсон предоставлял TikTok-блогерам полную свободу самовыражения и не заставлял делать рекламу по сценарию. Он считает, что творческий подход более удачен для TikTok, в то время как нарочитая реклама только оттолкнет покупателей.
«Важно не зависеть от одного источника трафика, а использовать множество разных каналов для привлечения покупателей. Этот подход стал самым важным изменением в нашей рекламной кампании, который принес нам успех», — говорит Джейсон.
В Doe Lashes делают упор на формирование спроса у тех, кто не готов сделать покупку сразу. Ребята хорошо знают свой продукт, своего потребителя и то, где его найти. Doe Lashses нашли свою нишу, когда создали удобные и доступные накладные ресницы.
Чтобы смотивировать клиентов, которые не готовы к покупке, Doe Lashes запустила обучающий блог, викторину, sms-рассылку и бонусную систему, которая доступна сразу после первой покупки. Расскажем обо всем по порядку:
Бонусная программа Doe Lashes основана на Smile.io и позволяет клиентам накапливать баллы. Баллы можно получить, написав отзывы, пригласив друзей, подписавшись на Doe Lashes в социальных сетях или просто разместив заказ. Все эти действия направлены на повышение доверия к бренду и привлечение дополнительного трафика.
Когда клиент совершает покупку, ему на почту приходит оповещение с информацией о том, сколько баллов он может получить за эту покупку по бонусной программе. В конце письма покупателю предлагают зарегистрироваться в программе и получить свои бонусы.
Doe Lashes ведет свой блог для обучения клиентов. Они выпускают статьи на разные полезные темы: «Как правильно прикреплять накладные ресницы на свои», «Зачем использовать пластыри от прыщей» и «Как выбрать идеальные накладные ресницы для вашей формы глаз». Doe Lashes привлекает органический трафик с помощью качественной SEO-оптимизации в поисковиках и рассказывает клиентам о том, как использовать свои продукты.
Если покупатели подписываются на SMS-рассылку, Doe Lashes последовательно отправляют им SMS с разным посылом. Например, после покупки просят оставить отзывы по SMS или присылают чек. SMS-кампания бренда не основана на прямой рекламе, ребята просто пытаются быть на виду у покупателя. Чаще всего просто напоминают людям пить воду, отдыхать, и пишут о вещах, которые не связаны с брендом.
SMS-кампания Doe Lashes сознательно ориентирована на молодежь до 26 лет — это основная демографическая группа. Поэтому они просто посылают милые, игривые и заботливые SMS для поднятия настроения.
Doe Lashes запустил свою викторину в 2020 году и добавил ее в навигацию наверху сайта, что сделало ее быстродоступной для всех посетителей.
После получения результатов викторины 4.6% участников переходят на страницу покупки. Статистика показала, что у участников викторины средний чек выше на 11% (по сравнению с обычными покупателями). Викторина не просто собирает данные, она даёт покупателям увлекательный опыт, который помогает им лучше понять, что именно они хотят.
Информация о клиентах, из теста, переходит в Klaviyo, где она сортируется на различные сегменты профилей покупателей, которые потом получают персонализированные рекламные подборки товаров.
«Поймите проблему, которую вам нужно решить, чтобы покупатели остались довольны и не ушли от вас», — сказал Джейсон.
Джейсон использовал нестандартный, творческий подход к продвижению бренда. Его желание сэкономить помогло найти более эффективные платформы и форматы рекламы, которые помогли добиться успеха в своей нише. В дальнейшем Джейсон планирует добавить в свой магазин линзы и другие товары для глаз. Несомненно, с его подходом магазин будет только расти и набирать популярность в будущем.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал на тему E-commerce — там вы найдете интересные кейсы, новости, свежие инсайды и аналитику сферы.
