В рамках прошедшего МАС 2024 мы публикуем транскрибации докладов всех спикеров конференции. Каждый доклад изложен от первого лица.
Ярослав: Всем привет! Меня зовут Ярослав Бабич, я коммерческий директор ZM team.
Сегодня я расскажу всем вам, как достичь рывка до $10 млн. revenue в месяц. Мы пройдемся по ошибкам, мы дадим вам практические решения от лица всего холдинга и что самое главное: мы хотим донести до каждого из вас мысль, что каждый из присутствующих может делать больше, чем делает сегодня и это очень круто в нашем динамичном рынке.
Если говорить про мой бекграунд, то до того, как я начал свой путь в ZM team, я работал в одном очень популярном сервисе мобильных приложений, где был руководителем. В какой-то момент я начал очень тесно коммуницировать с очень большим количеством команд байеров, внутренних баингов рекламодателей, с партнерками. И в определенный момент я очнулся с мыслью, что у меня в Telegram находится 600 реальных чатов, где живые люди заливают трафик и примерно треть этих команд я знаю лично и с ними коммуницирую. Я постоянно видел фидбек от них и понимал, с чем они сталкиваются.
Сейчас я по другую сторону этого берега и представляю интересы внутренних баингов перед рекламодателями. Поэтому эти самые боли я прекрасно знаю и знаю, как мы их обходим. Вот этой информацией я и буду сегодня с вами делиться.
Давайте я сначала расскажу про наш холдинг. Буквально небольшой экскурс в историю.
Как видите на слайде, с 2019 года уже появилась команда ZM team и постепенно мы шли от команды к холдингу. Так же, думаю, многие из вас знают, что у нас было свое медиа Zorbas Media.
На сегодняшний день можно официально утверждать, что ZM team — это один из лидирующих независимых медиабаингов в СНГ. У нас достаточно весомые цифры в плане revenue и оборота. В целом, на сегодня в нашем холдинге есть ряд проектов, которые мы развиваем.
Вот, кстати, есть квартальный отчетик:
А теперь мы перейдем к основной части моего доклада. Для простоты я поделил его на несколько этапов.
Как мне кажется, у небольших и средних команд есть определенные боли, с которыми они сталкиваются при попытке масштабироваться, при попытке выйти на какой-то маркет, при старте работы с буржом и рекламодателями.
Для простоты я разделил все эти боли на несколько типов.
Если быть точным, то хочется начать с как мне кажется основного, потому что я очень часто вижу подобные вопросы в чатах, такие же вопросы постоянно прилетают и в личку:
Какие, как нам кажется, есть причины?
Что по поводу решений? Есть такое вечное правило: «Критикуя — предлагай». Поэтому я здесь не буду перед вами махать вентилятором и рассказывать, какие мы крутые, потому что хочется дать реально полезную информацию.
Давайте ее разделим.
Я искренне уверен, что мы с вами находимся в партнерском маркетинге. Очень важно здесь быть полезными. Тут всегда работает правило «Чтобы что-то получить, надо что-то дать». С вашей стороны это может быть что угодно: какой-то интересный кейс, с которым вы столкнулись, рабочий подход или связка. Идеальный вариант: если вы кого-то с кем-то знакомите, условного рекламодателя с какой-то командой. Не нужно закрываться от рынка. Очень часто те, кто максимально коммуницируют и дают полезность, потом получают ее обратно.
Здесь это совет максимально полезный для небольших команд. Я часто слышу кейсы про то, как ребята пытаются с ноги ворваться к какому-то реклу, побольше налить в моменте, чтобы потом сидеть в холдах по несколько месяцев. Идеальный сценарий для вас — это показать, что вы серьезный человек и ваша команда не первый день в рынке. Подойдите к вопросу с позиции «Окей, на старте ты мне можешь дать ставку ниже, но я хочу капу побольше, чтобы показать, что мой трафик играет». Выстраивайте свои взаимоотношения на старте с позиции, что вы планируете работать с реклом вдолгую. Если вы на старте нальете реклу классный трафик, через месяц они увидят, что он работает, спустя месяц-два вы можете пересогласовать условия на более выгодные для вас.
Рано или поздно, но вы упретесь в потолок в СНГ и будете вынуждены выходить в бурж рынок, но у этого есть определенные сложности. В целом, есть правила работы с ними.
Первое — это ментальность. Вы можете столкнуться с тем, что если эти ребята не чувствуют похожую ментальность, с ними трудно коммуницировать. Идеальный лайфхак: наймите себе сотрудника из-за рубежа, который не просто хорошо говорит на английском, но и ментально с ними похож. Идеально, если он работал до этого в продуктовой компании.
Второе: подписание договоров. Многих это пугает. На самом деле вас это ни к чему особо не обязывает. Даже для буржа это момент, который все привыкли делать, это история, которая успокаивает обе стороны.
По поводу коммерческого отдела, это один из важных поинтов, в вопросе решений, которые стоит применять. Это то, какие именно люди представляют вас перед рекламодателями. Очень важное правило: помните, что ваш биздев для вашего рекламодателя — это весь холдинг, вся команда, все байеры. От того, как он общается, как он коммуницирует, какие условия он обсуждает, будет создаваться впечатление про вас. Придавайте значение тому, что это за человек. Потому что, если он это делает не очень профессионально, у рекламодателя складывается ощущение, что там все такие. Он же не знает вашу внутрянку, сколько у вас работает людей, как сильно они стараются.
Если говорить про то, как же вырасти в количестве офферов, кап, сделок, которые у вас имеются, то тут все зависит от того, какая у вас команда. Как видите на скриншоте, мы градируем по количеству байеров, но можно градировать и по количеству FD или revenue, которые вы сейчас делаете.
Само собой, если команда небольшая, вам будет хватать и одного биздева, он вполне сможет закрывать все ваши текущие и будущие потребности. Но если вы в какой-то момент понимаете, что вы хотите масштабироваться, вы набрали крутых байеров, один биздев будет постоянно бегать с ведром воды и тушить пожары, вместо того, чтобы просто масштабировать то, что сейчас работает. По этой причине вам придется разделить свою большую команду на несколько небольших, что позволит вам сделать больше биздевов под каждую команду и потом поставить над ними какого-то тимлида.
Как видите, на скриншоте выше показан схематический план, как мы сейчас работаем. Мы пришли к тому, что количество команд у нас в холдинге уже сильно превышает то, что было полгода ранее. Поэтому, мы пришли к моменту, где мы полностью разделяем должности.
И завершу эту часть своего спича рассказом про аккаунт-менеджеров. В нашем случае, это некие адвокаты дьявола, это те, кто представляет наши команды внутри холдинга. Они занимаются больше организационной работой: контроль кап, контроль сделок. Они идеально знают ребят изнутри: кто какие гео льет. Могут всегда подбирать под них сделки у наших биздевов. Поэтому, помимо всего, что тут нарисовано, мы по сути построили внутреннюю партнерку, которая, которая работает по неким похожим паттернам с партнеркой, но уже внутри, а не наружу.
Лучше оставьте истории, где вы светите свою «ламбу» для креативов, потому что, объективно нужно понимать, что крутые байеры, которые сейчас есть в рынке, не поведутся на деньги. У крутого байера все круто с деньгами. Они приходят к вам за крутыми условиями и за тем, кто и как будет помогать ему добираться до профитной связки.
Вы спросите: «Так как же делать медийку?». На самом деле, не так сложно — просто начните коллаборироваться. Показывайте конкретные реальные кейсы ваших ребят (желательно, не особо приукрашивая). Выходите с каким-то новым подходом или решением, которое вы обнаружили. Чем больше про вас говорят, тем больше шансов, что рекламодатель даст вам классные условия.
Это была тема про боли с офферами, ставками и буржреклами.
Теперь давайте перейдем к экономике.
Тут на скрине есть небольшая цитата:
В целом, по поводу экономики я часто слышу, что есть трудности у ребят, особенно у тех, кто работает недолго. Зачастую тут есть две боли: отсутствие грамотного учета экономики и дебиторка с обороткой.
Задайте себе вопрос: «Что конкретно в моей команде сейчас является расходами?». По-сути, есть два вида расходов: это прямые и косвенные. Однако, очень важно понимать, как это влияет на вашу оборотку. Давайте будем честны — многие байеры смотрят на результативность по ROI или по профиту, не учитывая косвенные расходы. Прямые расходы — это ваш спенд и прилы. Однако, есть и косвенные расходы. Это достаточно весомая часть — это зарплаты ваших сотрудников, аренда офиса, сервисы, расходники и прочее.
По этой причине, когда вы выстраиваете работу в команде, вам нужно четко донести до своих ребят, что в команде должен быть один ответственный человек, который будет заниматься подсчетом ваших финансов. Я знаю историю, когда у некоторых команд отчетность проводится раз в месяц. У нас в холдинге отчетность проводится раз в день с итогами в конце недели.
Рано или поздно вы столкнетесь с тем, что вы найдете крутого рекла с которым станете лить много трафика на не менее крутую связку. На следующий месяц связка не потеряет своей актуальности, вы нальете еще больше трафика, но столкнетесь с холдом со стороны рекла и окажется так, что у вас будет простой, пока рекл будет выплачивать деньги. А вы-то хотели масштабироваться, а не сидеть и ждать выплаты!
Я долго думал, как это победить и в итоге пришел к простому и гениальному решению. Мы придумали «систему 50%». Как она работает? Вернемся в прошлое: допустим, вы налили миллион на рекла, в следующем месяце как только вы налили 50% от прошлого сверочного периода (условно, полмиллиона), вы должны договориться о том, что как только вы отливаете половину от прошлого сверочного периода, рекл вам выплачивает 50% от прошлого сверочного периода. В таком случае, сумма вашей дебиторки всегда будет одинаковая. При этом, вы всегда будете иметь люфт в 50%, чтобы все еще иметь возможность масштабировать свой трафик. На сегодня мы этот прием применили со всеми крупными рекламодателями, с которыми мы работаем и ни разу не словили отказ.
Ну, и самое главное: не замораживайте деньги, они должны работать! Мы должны понимать, что если мы замораживаем все свои активы, то выпадаем на достаточно весомый период, не зарабатывая деньги. А если ты их не зарабатываешь, значит, ты их тратишь.
В целом, еще хочется поговорить и про техрешения.
Я бы выделил несколько болей. Это сильная просадка результатов команды при изменениях рынка. Есть две причины: зависимость от сторонних сервисов и фокус на одном решении.
Упадок рынка, который был в прошлом году и продолжается в этом не помешал нам сделать профит. Вы можете увидеть daily revenue, которое было в ноябре 2023 года, когда приложений на рынке не было совершенно и на графике вы можете видеть подтверждение моим словам.
Что используем мы?
Само собой, это:
Что еще можно сказать?
В целом, мы в ZM team всегда стояли в первом эшелоне ребят, которые стараются тестировать интересные технические решения. Одним из таких решений являются кастомные преленды, которые можно использовать в любой момент работы с трафиком: перед приложением, в самом приложении и даже после него.
Вы видите на экране конкретный кейс, где мы взяли одного рекламодателя с абсолютно одинаковыми креативами и подходами, но отличие было только в том, что сначала трафик шел на преленд, а потом на условную форму реги:
Так что, делайте преленды. Нет времени ждать пока рекл сделает для вас идеальную связку? Тогда сделайте ее сами, потратив немного времени.
Технические решения, связанные с AppsFlyer и потерями трафика. Как только мы отказались от AppsFlyer, сделали свою атрибуцию, более того, сделали надстройку, чтобы дожимать те потери, которые встречаются из-за мисатрибуции, мы пришли к цифрам до 2% потери трафика, при том, что сегодня в среднем по рынку, это до 10%, что порой съедает весомую часть вашего профита и трафика.
Пожалуй, ключевой пункт во всей этой «техничке» — технические решения должны влиять не только на работу с трафиком у вашей команды, они должны снимать все больше болей с вашей операционки. Одна из таких болей — это перелив капы и мы нашли решение, как сделать так, чтобы этого не было. Мы создали бота, который по API чекает абсолютно любые изменения, которые происходят с нашими офферами и отправляет уведомления о том, что, например, лимит капы подходит к концу.
Первое — изучайте, что есть на рынке. Я вас очень прошу тестить. И здесь есть ключевой совет: старайтесь доверять тем людям, у которых наличие технического решения или какого-то сервиса, это не все, что у него есть. Если это команда, у которой аренда приложений, это основной денежный поток, это один вариант. Но если вы знаете каких-то ребят, у которых есть техрешения, какой-то сервис или задумка, как еще залить трафик, и это не является их основным cash flow, такая команда и такой человек для вас должен быть авторитетным в вопросе какого-то решения, которое можно применить.
Второе — не зацикливайтесь на одном решении. Когда-нибудь снова придет очередной Google и побанит очередные наши прилки. Если ваша команда лила только Android-прилки, вам будет очень сложно. Старайтесь, даже если вам очень нравится то, что вы сейчас делаете, оно очень круто работает, старайтесь использовать известное правило «70/30»: 30% всех ваших денег и усилий должны уходить на поиск дополнительного решения.
В целом, с кадрами есть несколько болей и они перечислены здесь на экране:
С чего бы я начал?
Важно качать свой HR-бренд. Я ранее уже говорил, что люди должны приходить к вам сами. Идеальным решением будет показывать на примере ваших сотрудников чего они добиваются, как они добиваются и почему ты как соискатель сможешь добиться того же. Очень сложно сейчас заманивать кадры деньгами. Рассказывайте чуть шире, что вы предлагаете человеку.
Знаете, когда вы приходите к врачу, и вам нужно какое-то лечение, вы сначала говорите свою боль, а потом вам дают лечение. Наоборот не происходит. Найдите боль вашего потенциального соискателя и убедите в том, что в вашей команде эта боль никогда не произойдет, даже если это не так.
На этом у меня все!
Я призываю присутствующих здесь больше общаться, больше тестировать, больше инвестировать время в изучение чего-то нового и как минимум коммуницировать с ребятами, которые уже что-то используют.
