В этой статье вы можете ознакомиться с текстовой версией интервью Романа Дорошенко — CEO Zeeks и партнера инвестиционного фонда NetSolid Investments. Он выступил на онлайн-конференции «На запад 21». Спикер не публичный человек, однако хорошо известен в SEO-комьюнити, как один из лучших спецов по продвижению сайтов в нише iGaming. Он рассказал о пороге входа в нишу, о том, как оцениваются перспективные проекты для инвестирования и как SEOшнику начать зарабатывать на гемблинге.
Системная добыча трафика — это, очевидно, усилия не только одних байеров. Расскажи, каким должен быть состав команды в аффилейт-индустрии?
Это зависит от того, в какой нише вы работаете и какую цель преследуете. Если говорить в общем, то в команду должны входить:
- Специалисты, которые генерируют трафик;
- Сотрудники, которые помогают тем, кто генерирует трафик;
- Спецы, которые конвертят трафик;
- Менеджеры, которые организовывают весь процесс и его контролируют.
Само собой, возглавляет команду генеральный менеджер/фаундер, который развивает ее и задает цели.
Собрать сильную команду опытных специалистов можно, разместив вакансию на нашем сайте в разделе «Работа».
За какими метриками необходимо следить в компании, занимающейся аффилейт-маркетингом?
Метрик очень много, и не все они нужны для каждой команды. Тут также работает индивидуальный подход — необходимо смотреть на конкретную метрику и делать вывод, полезна ли она для анализа деятельности или нет. Также на использование конкретных метрик влияет структура компании. Например, если в команде есть разработчики, целесообразно отслеживать количество багов, чтобы оценить их работу. Универсальные стандартные метрики для арбитража трафика — это сумма и количество продаж.
Как происходит оценка проектов при покупке или инвестировании в них?
Самый популярный способ оценки в нише iGaming — это мультипликатор. Безусловно, его можно использовать не для всех стартапов, а только при таких условиях:
- Компания на протяжении нескольких месяцев приносит прибыль;
- Компания не приносит прибыль, но на протяжении нескольких месяцев демонстрирует высокие обороты.
При помощи мультипликатора стоимость компании оценивается, как годовая выручка, или ее оборот, помноженный на некоторое количество лет. В молодых перспективных стартапах могут использоваться показатели за несколько месяцев. Классический пример мультипликатора: компания за 1 год заработала $100 000, а ее темпы роста прибыли показывают, что за будущий год она может заработать $200 000. В этом случае ее продажную стоимость могут оценить в перспективе 3-5 лет, то есть в $300 000-500 000. Есть ситуации, когда перманентно увеличивается трафик сайта, но не растет прибыль. В этом случае покупатель оценивает возможности монетизации трафика и из этого формирует цену.
Если брать перспективные компании, в которых нет прибыли, то их мультипликатор составит x2 к годовому обороту.
В целом необходимо ориентироваться на рынок, изучать спрос и предложения по аналогичным компаниям, исходя из этого формировать цену. Зачастую на количество иксов при оценке бизнеса влияют риски, которым подвержена компания. Например, если говорить о нише гэмблинга, то сайт в том гео, где ожидается усиление влияния регулятора в сфере казино, будет стоить x2. Аналогичный ресурс в «тихом» гео может оцениваться x5-x6.
А если в проекте нет денег, как он оценивается в этом случае?
Есть два метода оценки таких проектов:
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
- Метод оценки затрат. Нужно оценить, сколько уже потрачено на проект, и что ему не хватает для того, чтобы выйти в плюс. Также необходимо просчитать, сколько еще требуется вложений, чтобы сделать его прибыльным. Цена бизнеса формируется, исходя из уже потраченных денег. Плюс закладывается какой-то коэффициент в виде экономии времени покупателя на ту работу с проектом, которую проделал продавец;
- Оценка потенциального ROI. Если имеет место какой-то не уникальный бизнес, и по аналогичным компаниям можно просчитать ROI, то при оценке компании используют прогнозный метод. Окончательная цена формируется в каждом случае индивидуально.
Какие гео в iGaming сейчас набирают популярность или могут стать популярными в будущем?
Вопреки бытующему мнению о перспективности Африки, я считаю, что в ближайшие несколько лет она не выстрелит. Да, континент огромный, в нем живут много людей, но к гемблингу это гео еще не готово.
Азия — мегаогромный рынок, но работать на нем очень сложно ввиду того, что многие страны в жестком бане к онлайн-гемблингу. Еще в азиатских странах есть много нюансов, связанных, в том числе, с многообразием языков и диалектов в одной стране. Поэтому работать там можно только имея своих представителей в конкретном гео.
Перспективы есть у США. Там наблюдается тенденция к расширению количества штатов, которые регулируют рынок гемблинга. Соответственно, трафик там будет расти. При этом стоит отметить, что порог входа на рынок штатов довольно высокий.
Бразилия — тоже гигантский рынок, имеющий перспективы. Сегодня на нем есть проблема с платежками, поскольку законодательно вопрос казино там еще не до конца урегулирован. Но как только его наладят, конверт в этом гео увеличится в разы. Таким образом, я вижу реальные перспективы на ближайшее будущее только в двух гео — США и Южной Америке.
Какие ниши, по твоему мнению, могут быть альтернативой iGaming?
По маржинальности я не вижу сегодня лучших арбитражных ниш. Если говорить в целом о заработке на сайтах, то безусловными лидерами по доходности являются владельцы крупных новостных ресурсов. Компании, которые аккумулируют в себе несколько популярных новостников, зарабатывает по $500 миллионов в год.
Как SEOшнику вникнуть в не SEOшные вопросы ниши iGaming, чтобы стартануть в ней?
Самый первый и наиболее доступный способ получения информации — это коммуникация с коллегами. Помимо этого нужно изучать тематические ресурсы — чаты, форумы. Много полезной информации на сайте iGaming Business. Ну и, конечно же, посещение нишевых конференций, где нужно общаться как можно с большим количеством специалистов отрасли.
Какие специалисты нужны для того, чтобы успешно развивать ревьюшник в tier-1 в нише iGaming?
Я назову по компетенциям, поскольку один человек может выполнять несколько функционалов:
- Продукт-менеджмент;
- SEO;
- Линкбилдинг;
- Аутричинг;
- Контент-менеджмент;
- Аффилейт-менеджмент;
- Девелопмент;
- Дизайн.
Назови 3 качества тимлида, на которые необходимо смотреть в первую очередь?
В первую очередь нужно смотреть на его лидерские качества — насколько он командно ориентирован. Как он принимает решения и привлекает людей к работе.
Второе — это проактивность. Насколько человека нужно пушить для достижения результата, либо он сам видит цель и ищет способы ее достижения.
Третье — это ориентированность на результат. Насколько сотрудник понимает свои задачи, как находит пути их достижения.
Сколько инвестиций ты сделал во внешние проекты? Назови в штуках, деньгах или средний чек.
От лица компании NetSolid Investments мы сделали 15 инвестиций, средний чек составил $200 000. Несколько из них были на суммы от $500 000 до $1 миллиона. На данный момент по двум из этих проектов мы сделали успешный exit.
Что ваш фонд обычно дает стартапам, кроме денег?
У каждого проекта свои требования, но в целом мы стараемся разгрузить овнера проекта в части операционки и поделиться собственной экспертизой, чтобы бустануть бизнес. В первую очередь это касается SEO-стратегии. Также у нас есть in-house арбитражная команда, которая помогает развиваться проекту аффилиаткой.
Помимо этого мы берем на себя регистрацию бизнеса, если она необходима, а также все финансовые вопросы и рекрутинг. Еще наш вклад состоит в нетворкинге. Проекты имеют возможность вариться в нашем комьюнити.
Какой бюджет нужно иметь, чтобы войти в iGaming-нишу, и какие факторы влияют на сумму, которую нужно потратить для получения профита?
Но это влияют такие факторы, как:
- Скилы;
- Опыт;
- Владение информацией;
- Наличие людей в команде. В частности, арбитражников и SEOшников.
В цифрах сказать сложно. Есть кейсы, когда люди выходили в операционную прибыль при вложениях в $50 000. Если говорить о крупных проектах, где есть продуктовая составляющая, там нужно ориентироваться на сумму в диапазоне $300 000-400 000 до получения прибыли. Запуская проект «под ключ» в гео tier-1, с учетом получения всех лицензий придется вложить от $500 000.
Сколько проектов с 10 новорегов выстреливают?
Мы так не работаем. Наша модель заключается в том, чтобы вложиться в каждый проект. Если он не взлетел, пробуем иные методы продвижения. Если ничем не получается его поднять, просто списываем его в убыток.
За какими нишами будущее?
Из классики точно останутся e-commerce, в частности, товары для здоровья, а также entertainment. Из нового я бы выделил виртуальные миры и крипту после того, как она будет зарегулирована государствами.
Заключение
Ниша iGaming мегаконкурентная. Чтобы зайти в нее, помимо значительных капиталовложений, необходима крутая экспертиза. При этом сказать, что попасть в нее невозможно, будет неверным. В свободном доступе есть вся информация, которую можно изучить. Правда, времени на это потребуется немало. Открываются новые гео, поэтому, собрав скилловую команду, в iGaming все еще можно удачно залететь.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, где мы публикуем новые кейсы и делимся свежими новостями из сферы арбитража!
