В арбитражной тусовке Рунета бренд TSL знаком многим не только благодаря их трастовой партнерке, но и активному продвижению компании в медийке. Партнеркин не смог пройти мимо такого успешного продукта, и в конце прошлого года провел войс-чат с его фаундерами.
В роли ведущего уже не в первый раз выступил главный редактор Партнеркина Антон Семин, а спикерами стали:
За два часа войса участники обсудили миссию TSL и преимущества работы с компанией, особенности продвижения партнерок и аффилиат-команд в медийке, скам в гембле и многое другое.
После вступительного слова и представления участников войс-чата, Антон попросил рассказать о компании более подробно.
Первым взял слово СЕО TSL Алексей Громовиков и рассказал, что за два года команда открыла партнерское направление, где занимается непосредственно ресейлом, а до этого TSL представляла из себя только in-house баинг, и в таком сетапе работала с 2020-го по 2022-й год. Алексей отметил, что за два года у них объективно улучшились дела, так как они начали заниматься тем, что у них круче всего получается.
В 2021 году Алексей полностью распустил свою афф-команду из 60 человек и собрал баинг заново. Это произошло потому, что в какой-то момент он сравнил работу вебов в команде и их финансовые результаты, которые его не устроили. В начале TSL пыталась сделать понятный линейный трек для новичков, которые только приходят в медиабаинг, превратив свою команду в кузницу кадров, где с должности рядового фармера можно было прокачаться до опытного медиа-байера.
По его словам, одно время все шло хорошо, но чем больше людей приходило в команду, тем меньше становился доход, и когда он упал до нуля, Алексей решил перезагрузить команду.
В первой итерации команды ему лично приходилось координировать все процессы, зато после перезагрузки большинство операционки легло на плечи сильных хэдов отделов. По сути, TSL перешла к более сложной, но эффективной структуре. Сам Алексей отмечает, что в таких случаях важно иметь много разных хэдов, а не одного сильного, и больше переносить ответственность за результат на самого байера, как это он и сделал во второй итерации команды.
После речи Алексея Антон взял слово и высказался про инфраструктуру арбитража. Из того, что он видит в целом по рынку, в Рунете есть, условно, пул крупных холдингов, которые заманивают к себе байеров тем, что у них уже есть выстроенная инфраструктура, но редко говорят, какая именно. Другое дело TSL, которая открыто транслирует в рынок, как и с чем они работают. Вопрос Антона свелся к тому, не боится ли компания так «палить» свои фишки и показывать всем, как все устроено?
Алексей ответил, что у них есть два варианта, как делиться с рынком информацией — они могут делать это на основе успешных кейсов и на основе не сильно успешных. Поэтому, выбирая между этими двумя вариантами, он предпочитает делиться инфой оттуда, где они уже состоялись.
Чревато ли это тем, что у них будут заимствовать подходы? По мнению спикера, бояться этого точно не стоит хотя бы потому, что даже если другие арбитражники украдут у них связки, TSL все равно по статистике этого не заметит. До сих пор им не доводилось сталкиваться с тем, что спаленная связка негативно отражалась на их доходах.
Пока такой открытый подход позволяет генерировать интересные кейсы, которые пользуются популярностью среди читателей, TSL будут продолжать пушить их в паблик.
На этом моменте в разговор включилась Екатерина и добавила, что мало позаимствовать подход, важно еще уметь его реализовать. На практике довольно мало таких случаев, когда берется рабочий подход, копируется, и у второй команды получается так же круто перформить, как и у первой.
Следующий вопрос Алексею, как овнеру компании, касался его погруженности в операционную деятельность.
Алексей признался, что он живет в операционке хотя бы потому, что позиция СЕО обязывает его контролировать совершенно разные процессы, которые еще и замыкаются на нем же. Хорошо это или плохо? Он считает, что для определенного этапа развития — это вполне нормально, но тут же добавил, что для любого СЕО медиабаинговой команды вполне можно и выйти из операционки. Однако сейчас у Алексея дела складываются так, что чем больше направлений появляется у TSL, тем больше его времени уходит на менеджмент всех процессов.
После Алексея в разговор включилась Екатерина и поделилась своим видением работы с операционкой. На всех ее предыдущих местах работы СЕО были очень харизматичными и высококвалифицированными ребятами, и для нее, как специалиста, который находится ниже по рангу, очень важно иметь возможность встречи с генеральным директором и обсуждения или даже генерации каких-то идей.
И когда лидер по-настоящему сильный, принимает на себя роль «играющего тренера», а не карикатурного начальника, это очень мотивирует и вдохновляет. По ее словам, это очень эффективно и благотворно влияет на конечный результат.
А что насчет миссии компании? Как правило, в арбитраже миссия заключается в заработке большого количества денег. А как с миссией обстоят дела у TSL?
Тут слово снова взял Алексей и сказал, что миссия состоит в том, чтобы создать такую инфраструктуру, через которую будет проходить столько гемблинг трафика, сколько есть в мире.
Закончив обсуждение миссии и особенностей операционки в TSL, Антон предложил более детально погрузиться в сам продукт.
На сегодня под брендом TSL существует партнерская программа, сервис по прилам и баинг команда. Сами овнеры так обозначают УТП продукта: нет кап, нет KPI, трафик оплачивается в любом случае, ставки выше рынка. Отсюда у Антона возник вопрос: а как они работают без кап и KPI, сохраняя при этом преимущество над конкурентами?
По словам Алексея, все лежит на двух столпах:
Некачественный трафик, который разово делает миндепы и уходит — это боль любого казино. Следующий вопрос от Антона касался как раз такого вот трафика, а точнее, того, на ком лежит ответственность за его пролив на оффер?
Алексей начал с того, что разделил понятия таргета и KPI. К таргету относятся упомянутые выше подходы под краш игры, креативы с бонусами и прочее, на что обращает внимание юзер.
А вот к KPI больше относятся показатели трафика, а не то, с каких креативов он залетел в казино. Что касается таргета, то TSL, конечно же, мониторит то, откуда идет трафик, особенно в тех случаях, когда сам рекл выставил условия не приводить игроков по тем или иным подходам.
Кто в конечном итоге отвечает за качество трафика? Спикер считает, что это ответственность двух сторон: партнера и самой партнерки. Однако, доля ответственности есть и у продукта, как у стороны, которая больше всего оказывает влияние на игрока, хотя бы при помощи тех же пушей.
Зачем компании business developer менеджер? По словам Алексея, биздев — это не только человек, который продает другим людям идеи, но и сотрудник, который развивает бизнес, привнося в команду свои решения, новые продукты или гео:
«Биздев — это не просто продавец, это переговорщик, это тот, кто приносит инсайды из рынка».
И, на самом деле, часто роль биздева выходит за рамки взаимодействия с партнерками и рекламодателями.
Что же касается добавления офферов в партнерку, то Алексей сказал, что в его ПП они ориентируются на показатели конверсии, работающие платежки и вебмастеров, которые могут поручиться за этот продукт и которые будут хотеть его брать. Спикер говорит, что когда к ним приходят вебы с запросом на определенный продукт, для них это будет достаточным основанием для того, чтобы хотеть добавить его в партнерку.
Кроме партнерки, под брендом TSL существует еще и внутренний баинг, в который могут попасть как отдельные арбитражники, так и интегрироваться целые команды. Нередко такое слияние грозит утратой свободы и индивидуальности арбитражной команды. А как с этим обстоят дела в компании TSL?
Макс сказал, что они в TSL не претендуют ни на чью свободу, но в рамках сотрудничества с ними команды льют только на те ссылки, которые им дают. К тому же они не относятся к баерам, как к наемным сотрудникам. Это исключительно партнерская история.
Екатерина добавляет, что атмосфера flex-безотчетности, присущая маленьким командам, с началом их сотрудничества с TSL никуда не девается. Меняются только ссылки, куда они будут лить траф, и на этом все. Не будет ворк-трекеров, дейликов и прочих ненужных ежедневных отчетов. Но, тем не менее, не надо расслабляться и концентрация на результате — это главное.
Что же касается инвестиций в арбитражные команды, Макс утверждает, что формат сотрудничества «инвестор — команда» вполне возможен. Но даже в этом случае такая тима должна будет проливать траф на те офферы, которые ей дадут менеджеры TSL, а не на собственные ссылки. Если их это устроит, то сотрудничество состоится. Если же нет, и команде нужны только инвестиции, в этом случае они получат отказ.
По словам Алексея, все сервисы, которые они делают, создаются как полноценные бизнесы со своей окупаемостью и тематикой. При этом они стремятся к тому, чтобы один бизнес-юнит органично дополнял второй, как, например, это происходит с партнеркой и баингом.
Екатерина от себя добавила, что какие бы проекты в компании ни создавались, это все делается в первую очередь на благо вебмастера. Если вебмастер будет доволен, значит у него будет большой профит, а если у него будет большой профит, то такой же профит будет и у партнерки.
Возвращаясь к теме офферов и in-house баинга, Екатерина отметила, что ПП никогда не предоставит вебмастерам оффер, который не был предварительно протестирован их командой байеров. Т.е. они дают только проверенные офферы с хорошим конвертом, на которые сами льют трафик.
Максим от себя подвел черту под словами коллег, отметив, что их работа над офферами — это win-win история, где выигрывают обе стороны. В противном случае вебмастер просто уходил бы от них после неудачного залива.
По словам Екатерины, у TSL в медийке один из самых грамотных подходов в рынке. Они сначала довели до идеала техническую составляющую продукта, сформировали базу лояльных партнеров, с которыми они сотрудничают не один месяц, и когда эти два показателя сошлись, они стали выходить в медийку.
Когда никому не известная партнерка начинает пиариться с нуля, завешивая баннерами все, что только можно, эффект будет не таким, на какой они рассчитывают.
Другое дело — подход TSL, когда они понемногу продвигались с 2021 года сугубо на сарафанном радио. С ростом возможностей компании, притока партнеров стало не хватать, потому в TSL решили продвигаться через медийку.
Кроме этого, с выходом в медийку у них появился, как выразилась Екатерина, «департамент по разработке фич», благодаря которому партнеры могут пользоваться ботом для подключения и отключения офферов, ботом для уникализации фото- и видео-креативов, ботом для отслеживания офферов и ставок и другими интересными «плюшками» для партнеров.
Еще одна цель выхода в медийку — это рекрутинг новых сотрудников в команду. Екатерина рассказывает, что после начала активной раскрутки компании к ним пришли как новые business development менеджеры, так и байеры.
Приятный бонус от выхода в медийку — это рост авторитета бренда, чтобы TSL не стали жертвой черного пиара со стороны конкурентов или скама со стороны реклов.
Сейчас на рынке появилось множество каналов про iGaming, которые постят новости из пары бурж-источников, собирают подписчиков и потом продают рекламу за $500 за один пост. Как продвигаться в медийке в таком случае? С чего начать новичкам?
По словам Екатерины, такие конские ценники существуют до тех пор, пока их оплачивают. Как только покупать такую дорогую рекламу перестанут, тогда и ценники упадут.
Возвращаясь к тому, с чего начинать заход в медийку новичкам, Екатерина советует найти подходящего амбассадора или инфлюенсера. В ее понимании, амбассадор — это скиловый арбитражник, которого уже знают в рынке.
После одного-двух тестовых постов, если все устроило, с таким амбассадором можно запустить совместную кампанию на полгода, например. Это все в случае, если у вас нет базы качественных каналов в Telegram или других источников, откуда к вам могут прийти потенциальные подписчики.
В завершении темы присутствия партнерки в медийке Екатерина отметила, что сегодня партнерке или арбитражной команде обязательно надо вести свой TG-канал. Сейчас это основной канал коммуникации с аудиторией, как минимум для публикации новостей.
«TG-канал — это лицо бренда. Если я вижу красивый визуал, классный текст, контент-план работает, все друг из друга проистекает, то ты уже делаешь выводы о том, как в компании построены процессы».
Кроме всего прочего, на войсе ребята коротко подвели итоги ушедшего 2024 года в вертикали iGaming.
По мнению Максима, в 2024 году (и годом ранее) было видно увеличение числа партнерок, но вместе с этим увеличилось и количество интернет-казино, а также трафика в сорсах. Рост iGaming ниши коснулся всех ее направлений — партнерок, продуктов и команд. Он также утверждает, что сегодня — хорошее время, чтобы заходить в гембловую вертикаль как команда или партнерка.
Но кроме увеличения числа партнерок и игроков, стало и больше случаев откровенного скама аффилиатов. Прошедший 2024 год в этом плане стал просто «потрясающим» — начиная от истории с LeadReactor и заканчивая скамом от платежки CVV888. Что случилось с рынком, что отовсюду полез скам?
Отвечая на этот вопрос, Алексей вернулся к тому, что говорилось ранее, отметив, что раз вырос рынок iGaming, то и объем скама тоже вырос. Если, условно, 10% партнерок и продуктов изначально скамные, то их процент на рынке и не увеличился, но вот от увеличения объема рынка объем скама тоже попер вверх:
«Какое у меня лично к этому отношение? Максимально негативное. Мне бы хотелось, чтобы таких историй было меньше. Они всегда будут и поэтому их всегда надо закладывать в модель окупаемости бизнеса».
Ниже Алексей дал три совета, как овнеру арбитражной команды не вляпаться в скам:
Под конец войса Антон дал возможность всем желающим задать вопросы команде TSL.
— Что по поводу того, что вы выводите команды в плюс при переходе с других вертикалей?
— Мы можем обучать партнеров из других вертикалей и делиться своим опытом, если вы работаете как внешний баинг на партнерку, а не ин-хаус. Мы делаем необходимое количество митов, шарим статистику и рассказываем про подходы, по которым мы льем. Короче говоря, делаем все, чтобы объяснить байеру, как ему выйти в плюс.
— Почему вы ждете в команду только опытных баеров? Джуны не интересны?
— Джуны нам в компании, увы, не интересны. Но каждый отдельный байер может искать себе джунов, это не запрещается. В первой итерации команды мы получили печальный опыт, работая с ребятами, которые не имели никакого представления о рынке. Мы через этот опыт прошли, сделали выводы и возвращаться туда не будем. Поэтому сейчас наша принципиальная позиция, если говорим про Facebook* — это наличие актуального опыта работы с этим источником. Впрочем, если вы, как джун, хотите к нам в партнерку, то тут мы вам, конечно, поможем.
*запрещенная в России организация
