Мелисса Вонг — онлайн-предприниматель, которая последние 5 лет работает в сфере электронной коммерции, продавая товары на Amazon FBA. К 2022 году Мелисса заработала на маркетплейсе более $20 миллионов.
В интервью, взятом у Мелиссы командой Foundr, предприниматель поделилась своим опытом в продажах на Amazon, о том, как она заработала два десятка миллионов долларов. Также Вонг дала советы начинающим продавцам, решившим построить бизнес на Amazon FBA.
Как вы пришли к решению заниматься бизнесом на Amazon и где работали до этого?
До открытия собственного бизнеса я работала в дилерском центре BMW — занималась продажей автомобилей и вынуждена была трудиться полный рабочий день, просто для того, чтобы свести концы с концами. Аренда квартиры площадью 600 квадратных футов в центре Торонто, обходилась мне очень дорого.
Помимо высокой стоимости аренды квартир, Торонто славится своими гастрономическими изысками, а я большой гурман — люблю вкусно и красиво покушать. Для того чтобы удовлетворить свое пристрастие к походам в рестораны, я искала подработки. Пробовала заниматься партнерским маркетингом, созданием сайтов и тому подобным, а потом наткнулась на рекламу Amazon FBA.
Я посмотрела вебинар, который меня очень вдохновил и стала искать информацию по теме в других источниках. Со временем я обнаружила, что спустилась в «кроличью нору» YouTube, просматривая многочисленные видео по продажам на Amazon. В глубине души я всегда хотела основать свою компанию или бренд, но у меня не было на это ни средств, ни времени, так что это была лишь несбывшаяся мечта.
Спустя некоторое время, я встретила человека, который уже несколько месяцев занимался продажами на Amazon. За ужином он вселил в меня уверенность в том, что начать зарабатывать на этой площадке мне абсолютно по силам. Работая с 9:00 до 17:00, занимаясь продажей автомобилей — я ненавидела всех клиентов дилерского центра, которые звонили мне не только после рабочего дня, но и в выходные.
Я бросила работу и решила сосредоточить все свои усилия на работе с Amazon. Запустила свой первый бренд, которым стала компания Namaskara, производящая растительные средства по уходу за кожей. Спустя время Namaskara была мною продана, и я основала еще несколько брендов. В числе прочих, мы с Брайсом, который является моим бизнес-партнером, основали компанию Orphic nutrition. Недавно мы ее тоже успешно продали.
Не могли бы вы объяснить, что такое Amazon FBA и почему эта модель сотрудничества с маркетплейсом настолько эффективна?
Amazon FBA («Fulfillment By Amazon») — это система, позволяющая любому человеку продавать свои продукты на торговой площадке Amazon. Суть системы заключается в возможности физического хранения продукции на складах Amazon, который отвечает за их отправку вашим клиентам, управлением возвратов и другие вопросы логистики.
Если говорить простым языком, то Amazon FBA расшифровывается как «выполнение заказа Amazon». То есть, по сути, все, что хранится на складах Amazon (независимо от того, кто является владельцем товара), продается на торговой площадке и отправляется покупателю посредством их логистической службы — считается Amazon FBA.
Существуют различные бизнес-модели, которые можно использовать, продавая на Amazon. Например, дропшиппинг, который не является FBA, потому что товар не хранится на Amazon и не отправляется им. Есть оптовая торговля, то есть когда вы покупаете продукты оптом, а затем отправляете их на Amazon, будь то Sharpie или крупные бренды, уже создавшие себе имя. Вы продаете их продукцию, потому что их объявления уже существуют на торговой площадке. Такая модель оптовых продаж тоже считается FBA, поскольку товары этих брендов уже продаются на Amazon.
Кроме того, возможна работа по системе Private label, на которой я в основном и фокусируюсь. Ее суть заключается в использовании инфраструктуры Amazon, как крупнейшего в мире онлайн-рынка. Под этим я подразумеваю услуги площадки по выполнению заказов и обслуживанию клиентов. Amazon имеет много представителей по всему миру, которые обеспечивают круглосуточное обслуживание клиентов, что очень важно, особенно на начальном этапе работы с маркетплейсом. Начиная вести бизнес, сложно себе позволить круглосуточное обслуживание клиентов с самого начала.
Работая с такой компанией, как Amazon, вы можете пользоваться ее инфраструктурой. Вам не нужно идти и тратить сотни тысяч долларов на собственное оборудование. Можно просто попросить Amazon добавить на товар и упаковку ваш бренд или логотип. Например, такая крупная компания, как Kylie Cosmetics начинала как частный бренд, просто используя инфраструктуру Colourpop для производства блеска для губ.
Мы пытались взять интервью у успешных продавцов Amazon или владельцев крупных магазинов на этом маркетплейсе, но многие из них не хотят делиться своими цифрами. Бизнесмены не хотят делиться тем, сколько они зарабатывают, какие у них продукты и бренды. Не могли бы вы немного рассказать нам о своих цифрах, брендах и некоторых деталях работы с Amazon FBA?
Конечно — я не держу эту информацию в секрете. Я всегда открыто рассказывала об основанных мною брендах или о тех, в которые инвестировала. Я думаю, что есть большая сила в том, чтобы гордиться тем, что ты создал и быть лицом компании. Это означает с удовольствием продвигать ее, ощущая поддержку семьи, друзей и клиентов. Посмотрите на компанию Tesla. Причина ее силы в том, что Илон является лицом компании. Он не боится выставлять себя напоказ, и люди относятся к нему с не меньшим уважением, чем к самим продуктам. Я думаю, что причина, по которой многие люди хотят купить электромобиль Tesla, заключается в симпатии к Маску, его идеалам и жизненным принципам.
Удивительно, что никто не слышал о компании Namaskara, ведь именно на продукции этой компании, мне удалось за 1 месяц сделать на Amazon около $30 000 профита. Эта сумма была эквивалентна моей зарплате за год работы в BMW, и для меня это было просто безумием.
Кому бы вы порекомендовали попробовать свои силы в работе с Amazon? Для каких людей подходит этот вид бизнеса?
Я считаю, что Amazon может быть очень полезен для людей, которые хотят начать свой бизнес, используя какую-то существующую платформу для совершения продаж. Также этот маркетплейс подойдет для людей, имеющих собственные бренды и уже активно занимающихся продажами через собственный сайт или соцсети. Amazon поможет таким людям сильно масштабировать свой бизнес.
Думаю, что игнорировать Amazon для развития своего бизнеса неразумно — площадка обладает большим количеством активных пользователей, которые могут стать вашими клиентами. Например, на Amazon приходится 50% всех онлайн-продаж в США, так что если вы не используете Amazon, вы упускаете большой кусок пирога.
Еще одна немаловажная деталь: если у вас уже есть бренд, вы можете столкнуться с тем, что люди будут продавать ваши товары на Amazon без вашего разрешения. Произойти это может именно потому, что вы не воспользовались возможностью продавать на Amazon свой же товар первыми.
Для многих американских предпринимателей уже стал очевидным тот факт, что если вы не продаете свой продукт на Amazon, то это сделает кто-то другой.
Как вам удалось пройти путь от 0 до $30 000 за первый месяц работы на Amazon? И каково это — достичь такого успеха?
Обслуживание клиентов и удовлетворение их потребностей в конкретном продукте — вот ключевые моменты успеха. Например, сейчас миллионы людей следят за вашим контентом о предпринимательстве потому, что он вдохновляет многих на активную деятельность и это здорово.
Еще одним немаловажным фактором успеха является высокое качество продукта, что заставляет людей вернуться и покупать у вас его снова и снова.
Например, в компании Orphic Nutrition 44% наших клиентов вернулись и совершили повторные покупки. Именно в этом и заключается сила создания бренда, качественных продуктов, помогающих людям решать их проблему. Тот факт, что нам удается поддерживать такой высокий процент возвращающихся клиентов, также объясняется тем, что на Amazon есть кнопка «Подписаться и сохранить», которую мы активировали у себя на странице. Благодаря тому, что покупатели подписывались на обновления наших товаров и совершали повторные заказы, росли не только продажи, но и узнаваемости бренда.
Самым сложным был этап подготовки к запуску бизнеса — на это ушло много бессонных ночей. Создание объявления, поиск наиболее эффективного способа направить на него людей и так далее. В то время мы использовали так называемые «супер URL», но сейчас приходится приспосабливаться, потому что все постоянно меняется. «Супер-адреса» уже не работают, так как есть более важные вещи, на которые обращает внимание клиент, поэтому продавцы используют двухэтапные URL. Есть так много вещей, за которыми нужно следить, чтобы оставаться «на плаву» и развивать свой бизнес, но да, получить первые $30 000 было нереально круто.
Прежде всего, я не могла поверить, что так много людей хотят покупать у меня натуральные масла. А достижение выручки в $1 миллион долларов в первый год работы было еще одной очень важной вехой, которую я даже не считала возможной. Тем более я не думала о возможности выйти из компании. Эти доводы показывают, что если вы создадите действительно нужный людям продукт и сфокусируетесь на построении бизнес-модели, ориентированной на клиента, вы окажетесь намного впереди своих конкурентов.
Мелисса, вы используете в своем бизнесе формулу «PRIME». Не могли бы вы объяснить этот метод и рассказать нам, как он работает?
Метод прайм-продукта — это, по сути, мысленный контрольный список, который позволяет мне определить, стоит ли продавать тот или иной товар на Amazon. Список этот является своего рода забавной игрой слов и никак не связан с Amazon Prime или Prime Shipping. Метод заключается в том, что запускаемый в продажу товар должен соответствовать 5-ти характеристикам, название каждой из которых начинается на букву из слова PRIME:
Например, если вы хотите сделать геймерский рюкзак с различными карманами и в определенном дизайне, вы можете просто найти производителя, который специализируется на обычных рюкзаках. Этого производителя можно попросить внести индивидуальные изменения в существующую модель рюкзака и заказать пробную партию. Такое решение будет гораздо проще и дешевле, чем начинать с нуля создавать свое решение.
Расскажите о пути проб и ошибок, через который вам пришлось пройти, а также о том, с какими трудностями пришлось столкнуться в самом начале.
Одно из самых важных качеств, которым я научилась, будучи продавцом на Amazon — это адаптируемость. Все может измениться в любой момент и то, что работало вчера, может не работать сегодня. Например, раньше можно было использовать так называемые «супер URL», а потом эта возможность пропала. Все продавцы заволновались, думая о том, что же теперь делать. Затем появились двухшаговые URL-адреса, с помощью которых стало возможным переводить трафик на результат поиска, помечающий конкретное ключевое слово для вашего продукта. Затем вы должны нажать на свой продукт, чтобы перейти на страницу с реальным продуктом.
Поэтому вместо того, чтобы направлять прямой трафик на страницу вашего товара, вы направите людей через двухэтапный процесс, чтобы он выглядел более органичным. Очевидно, что Amazon имеет временные метки на своих URL-адресах, поэтому два шага работают очень хорошо.
Я также столкнулась с проблемой отсутствия надлежащего контроля качества на начальном этапе.
Какие следующие шаги нужно предпринять после поиска товара методом PRIME?
Это зависит от типа продукта, который вы хотите произвести. Я считаю, что все, что попадает на вашу кожу или в ваш организм должно производиться в США на предприятии, зарегистрированном FTA. Речь идет либо о средствах местного применения, например, уход за кожей, или же о том, что попадает в ваш организм, например, продукты или БАДы.
Все остальное дешевле и проще приобрести за рубежом, но иногда это можно выгодно купить в США. Такие вещи, как упаковочные материалы, например, флаконы, пипетки и т.д., мы получаем из-за рубежа. Но у нас также есть резервные поставщики в США, чтобы немного упорядочить нашу цепочку поставок.
Если вы ищете поставщиков для конкретного продукта, то, скорее всего, в мире уже есть производитель, который специализируется на этом типе продуктов. Вы можете связаться с ним, используя такие ресурсы, как Alibaba, который является отличным способом поиска производителей и поставщиков из Китая.
После того как вы определили продукт, который хотите продавать, вы ищите предприятие способное его произвести? Как происходит отгрузка и реализация?
После производства и упаковки вы можете отправить товар непосредственно на Amazon поэтому, если ваш поставщик или производитель находится в штатах, логистика происходит очень просто. Необходимо войти в свой аккаунт продавца, создать этикетку доставки и отправить ее своему производителю. Он сможет отправить товар прямо на Amazon, так что зачастую вы даже не будете иметь физического контакта со своим продуктом. Тот факт, что вам не нужно прикасаться к своему товару и быть посредником — очень классная реализация в такой бизнес-модели.
Немного сложнее выглядит ситуация при отправке товара из-за рубежа. В этом случае вам придется задаться вопросом о способе доставки — по морю или по воздуху, но технически вы все равно можете отправлять товар на Amazon напрямую из-за рубежа. Часто я советую людям сначала отправить товар 3PL (Third Party Logistics) — компании, занимающейся предварительной упаковкой или инспекцией, чтобы они проверили его перед отправкой на Amazon и избавили вас от проблем с контролем качества. Всегда полезно взглянуть на товар еще раз, когда вы только начинаете свое сотрудничество с производителем или поставщиком.
В целом же процедура доставки товаров на Amazon из-за границы не особо сложная. Необходимо создать этикетку доставки, что занимает на сайте Amazon не более двух минут и отправить ее продавцу. После подтверждения от Amazon возможности продажи этого товара ваше объявление становится активным, и вы можете начать его продвигать.
Начать продвижение можно с запуска PPC-рекламы, попросить друзей и родственников перейти на ваше объявление для привлечения людей к покупке и поддержки вас через социальные сети. Существует множество различных способов продвижения товара и только используя их в комплексе, вы начнете набирать обороты, продвигаясь в результатах поиска. В идеале необходимо выйти на первую страницу, потому что именно там находится много органического трафика — более 300 миллионов клиентов Amazon.
PPC (pay per click) — это модель оплаты интернет-рекламы, при которой рекламодатель платит за клики по рекламному объявлению.
Некоторые люди могут подумать, что бизнес на Amazon сегодня слишком конкурентен. Не слишком ли поздно для новичков стартовать на этой площадке?
Нет, на Amazon можно заработать много денег даже новичку. Я думаю, что очень неразумно думать, что нет никаких возможностей, войти на маркетплейс сейчас и начать зарабатывать. Очевидно, что конкуренция будет везде, каким бы бизнесом вы ни решили заняться — будь то розничная торговля, продажа на собственном сайте или где угодно.
Продавая на собственном сайте, вам придется самостоятельно привлекать трафик, и вы будете конкурировать с другими людьми, использующими рекламу на Facebook*, с большими бюджетами.
Поэтому независимо от сферы бизнеса вы всегда будете конкурировать за привлечение внимания покупателя. Искать покупателей на Amazon немного проще, потому что люди идут на маркетплейс, чтобы купить конкретную вещь. На Amazon вы сможете увидеть гораздо более высокие коэффициенты конверсии, чем на собственном сайте, и это неспроста. Люди, которые заходят на Amazon, уже намерены что-то купить. Поэтому их гораздо легче конвертировать. А тот факт, что их кредитная карта сохранена в профиле аккаунта, делает этот процесс более простым. Кроме того, благодаря круглосуточной службе поддержки, у людей высокое доверие к площадке.
Какой продукт или категория продуктов, по вашему мнению, будет доминировать в 2022 году?
Есть компания Zesty Paws, которую недавно продали за $610 миллионов. Это абсолютное безумие. Но я думаю, что все больше и больше людей, становятся владельцами пушистых друзей и домашних животных. Если говорить обо мне, то нет ничего, что я не сделала бы для своей собаки. Не существует такой суммы, которую я не готова была бы потратить на нее, чтобы она получила все самое лучшее.
Поэтому, на мой взгляд, ниша домашних животных — это одна из самых востребованных во все времена и год от года ее обороты только увеличиваются.
Заключение
История Мелиссы Вонг вдохновляет начать вести бизнес на Amazon FBA. Она действительно заработала баснословную сумму на своем первом бренде Namaskara, вышла из него и повторила тот же процесс со своими другими проектами, включая Orphic Nutrition, заработав при этом более $20 миллионов.
Основной упор в Telegram-канале E-commerce [Партнеркин] сделан на исчерпывающие исследования: почему россияне готовятся к Новому году в сентябре, на что растет спрос в канун праздников, от чего зависит цена клика в Директе и Google Ads. Однако и любители качественных кейсов здесь тоже найдут своё.
@люблю покушать
@работаб в бмв чтобы БАНАЛЬНО ПРОКОРМИТЬ СЕБЯ
Потреб#дь