Что такое продажи? Давайте не будем ломать голову и обратимся в Google.
Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги.
Другими словами: у одного человека есть качественный товар, ну или почти качественный, а у другого человека есть деньги и желание купить этот товар, ну или почти есть деньги.
Продавец и покупатель идут сквозь историю и года вместе, как Pepsi и Coca Cola, как McDonald's и KFC, как Шуфутинский и 3-е сентября.
И хоть друг без друга продавец и покупатель не могут существовать, идет все время противостояние, кто же все таки не прав: продавцы, которые отправляют некачественный товар (по мнению клиентов) или покупатели, которые всегда не выкупают посылки и врут (по мнению продавцов).
Ответ зашифруем в картинке:
Да да, каждый по своему виновен и мы в этой статье рассмотрим причины этого противостояния и дадим полезные советы, как продавцам, так и покупателям.
Есть конечно же и идеальные отношения, как у Наташи Королевой и Тарзана, но наша история будет не об этом.
На различных форумах и сайтах по теме невыкупа посылок в комментариях идет прямо таки война, как в Игре престолов. Дом “Покупателей” противостоит Дому “Продавцов”. Каждый отстаивает свою точку зрения. Покупатели пишут о некачественных товарах и допустимости невыкупа посылок / Продавцы же рассказывают об убытках и несерьезности клиентов, которые не забирают посылки.
Давайте по порядку.
Сейчас я буду бить в самое сердце. И так, представьте ситуацию. Решили вы заняться бизнесом. Прошли тренинги у инфобизнесменов, сделали сайт, закупили товар, запустили рекламу. Оууее, первый подтвержденный заказ. Клиент интеллигентная девушка: “Спасибо, пожалуйста, конечно выкуплю, закажу еще”. Товар отправлен, но за посылкой никто не идет. Прошло 30 дней и товар вернулся назад. Сердце разбито, минус по отправке тяжелым грузом упал на душу и на кошелек.
Вы такой сидите и думаете: “Вот так и доверяй людям, я же все сделал правильно”. А нет, не все.
Задай себе вопросы:
- есть ли у тебя блок в скрипте о мотивации на выкуп;
- как ты проинформировал клиента об отправке / прибытии заказа;
- ты видел, что посылка не выкупается, сколько раз ты перезвонил клиенту и уточнил, в чем может быть причина такой ситуации;
- и да, смотрел ли ты, сколько дней посылка доставлялась?
Если ты не работаешь с данными пунктами, что описаны выше, то мои поздравления. Невыкуп посылок будет сопровождать тебя всю бизнес дорогу.
“Если ты не сопровождаешь клиента к выкупу, то не выкуп будет сопровождать ваш бизнес” (цитата неизвестного автора).
Вы можете заниматься сопровождением или самостоятельно или подключить к этому профессионалов, таких, как работают в нашем проекте (ссылку не ставлю - это не рекламная публикация).
Еще одна проблема Продавцов - некачественный товар. Вот давай по честному, как будто мы сидим на кухне, под жареную картошечку, соленые огурчики, ледяную водочку (не реклама алкоголя и напомню, что чрезмерное употребление алкоголя вредит вашему здоровью). Приглушен свет, на заднем плане играет фоном приемник (хит фм) и идет такой душевный разговор. Честно, ну хочется же купить товар дешевле и продать его дороже. Больше денег - это хорошая жила у предпринимателей. Но важно, каким путем это все достигается.
Вот тебе лозунг: купи говно товар и ты потеряешь будущее. Даже, если ты отправляешь наложенным платежем и клиент сразу не увидит, что ты отправил некачественную продукцию. Своим действием ты уже нанес ущерб индустрии продаж.
Что делает клиент: получает некачественный товар - запускает сарафанное радио среди своих друзей и близких - идет на форумы и рассказывает о негативном опыте покупки - в другом конце страны, продавец, который отправил супер-качественный товар получит невыкуп, потому как его клиент сидит на одном и том же форуме, что и этот, с негативным опытом.
И если в данной ситуации ты получил деньги, то пройдет время и ты уже получишь невыкуп. Все в этом мире взаимосвязано.
Мораль и итог: если ты хочешь быть успешным продавцом и развивать свой бизнес, играй на длительную дистанцию:
- закупай качественный товар;
- сопровождай клиентов даже после подтверждения заказа (информируй / не теряй контакта с клиентом / помогай решить вопросы, которые стоят между покупателем и выкупом посылки).
Ну что же, теперь переходим к Покупателям.
Эх, как сложно иногда признавать свои ошибки. Надевайте VR-шлем, сейчас я вам нарисую мир интернет заказов глазами покупателя.
Сидишь ты такой на сайтах и тут вылетает реклама: супер-мега крутой видеорегистратор, 100500 функций и за каких то 3000 рублей. Оформляешь заказ, тебе перезванивают. В беседе с оператором ты соглашаешься на покупку. Оператор предлагает тебе дополнительные товары по скидке - ты снова соглашаешься. На вопрос, выкупите ли вы свой товар, отвечаешь, “Конечно выкуплю”.
Ну все, заказ оформлен. Оплата при получении, то что нужно. Тебя переполняют эмоции и ты хочешь поделиться своей радостью с женой. Но она, услышав, что ты заказал видеорегистратор, начинает рассказывать, что это глупые растраты и что нужны деньги ей на ноготочки, реснички и остальные ооочень важные вещи. И ты уже не так счастлив.
Точно, ты решаешь поделиться оставшейся радостью с другом. Рассказываешь о всех “наворотах” заказанного товара, но друг тебе отвечает: “Ты что!!!? У моей сестры мужа брат свекрови кузена заказал точно такой же и прислали китайское г..”. И все равно, что он не знает, что за модель ты заказал, на каком сайте и кто продавец. Но он точно знает, что это одна и таже контора)
Все, твои мечты разбиты. Ты твердо решил не выкупать товар. Продавца, кончено, ты об этом не предупредил. Посылка приходит на почту, тебе звонит продавец, интересуется почему заказ не выкуплен и тут в тебе просыпается актер: “Я уехал. У меня нету денег. Я не знал, что посылка пришла. Я в больнице.”
Ты прощаешься с продавцом и со спокойной душой идешь заказывать следующий товар на другом сайте. Продавец получает невыкуп за то что просто поверил тебе.
А вот сейчас самое распространенное мнение у невыкупщиков: “Ну у продавца же все заложено в цену товара.”
Два вопроса:
- как конкретно твой невыкуп будет компенсирован, если ты не забираешь заказ?
- почему добросовестные клиенты должны компенсировать твои халатные действия?
Мораль: подходите сознательно к покупкам в интернете. И даже если вы передумали покупать заказ после подтверждения, сообщите об этом продавцу (на любом этапе).
Давайте уважать труд друг друга. Будьте честны прежде всего перед собой, а всех лохотронщиков-продавцов и невыкупщиков клиентов жизнь расставит по местам.
Если вам была интересна данная статья, ставьте лайки и пишите комментарии.
