Арбитражников всегда беспокоит множество насущных вопросов: как выбрать лучший оффер, как не слить бюджет и больше заработать? SalesDoubler ищет ответы в мудростях рекламодателей: сегодня Виктор Ветринский, СМО в AventusGroup, co-founder SEO Club Ukraine и Marketing Club Ukraine, раскрывает секреты эффективного налива с позиции рекла.
Читай, вникай, зарабатывай! Все - по делу, без воды!
Как вебмастеру поднять ROI – увеличить прибыльность, возвратность вложенных денег?
Рецепт очень простой: нужно больше зарабатывать, меньше тратить. Чтобы ROI выросло, достаточно добиться результата по одному или обоим пунктам:
- Поднять доходность каждой конверсии: получить выше ставку за конверсию. Допустим, с определенного трафика вы получаете 10 конверсий. Если за каждую конверсию вам платят условно $10 - это одна сумма, если $12 - это уже другая сумма. Поднятая на $2 ставка решает.
- Поднять коэффициент конверсии: вы закупаете тот же трафик за те же косты, т.е. расходы не меняются, но с этого же трафика получаете больше оплат.
Если улучшить результаты по обоим пунктам, ROI ощутимо вырастет. Вот к этому нужно стремиться.
От чего зависит коэффициент конверсии трафика?
Некоторые партнеры представляют себе сотрудничество таким образом: вот мы даем тебе трафик, клики в любом объеме, любого качества, а ты со стабильной конверсией выдаешь нам определенное количество постбэков по определенной ставке.
На самом деле, коэффициент конверсии из трафика зависит от множества факторов:
1. От конверсии оффера
Не секрет, что одни офферы конвертят лучше, другие - хуже. Когда мы говорим о конверсии оффера, тут играет роль не только скоринг.
Первое - это забитость базы. Чем дольше мы льем трафик на определенный оффер, тем сложнее находить новых клиентов.
Второе - это конверсия продукта и бренда. Например, у нас есть витрина, на которой офферы расположены в определенном порядке. Естественно, что оффер, который предлагает более выгодные условия для заемщика (большие суммы, длительные сроки, дополнительные акции), будет заведомо интереснее для нашего клиента. Важны также рекомендации, которые мы даем на своем оффер-воле или на ревью-странице. Если мы как вебмастера говорим, что эта компания - пушка, здесь самые выгодные условия для заемщика, самые позитивные отзывы клиентов, то клиент, который придет на сайт, с большей вероятностью подаст заявку. Что касается конверсии бренда, то с неизвестными офферами всегда сложнее работать: вероятность, что человек кликнет на знакомый оффер, который где-то уже видел, и подаст заявку – всегда выше.
Третье – это конверсия сайта. Для того, чтобы клик превратился в заявку, клиент должен сначала должен попасть на сайт, перейти к форме регистрации и пройти все ее этапы: получить смс-подтверждение, привязать карту или указать счет в банке. Если человеку все понятно, он заполнит форму и успешно подаст заявку. Если процесс запутанный, лид может уйти.
Четвертое – конверсия скоринга или верификации. Скорингом обычно называют автоматизированную систему принятия кредитных решений, которой пользуются банки и МФО. Верификация – это процесс, в котором люди (андеррайтеры) общаются с заемщиком, анализируют его анкету и принимают решение: выдавать деньги или нет. То, как будет конвертить ваш трафик на этом этапе, зависит от кредитной политики рекламодателя.
2. От конверсии трафика
На одном и том же оффере один трафик конвертит лучше, другой – хуже. По различным поисковым запросам конверсия также не будет идентичной.
Трафик из поиска и таргетированной рекламы на facebook будет конвертить по-разному. Кроме того, трафик отличается по аудиториям. Конверсия с пушей или тизерки также будет разной.
Как поднять коэффициент конверсии на том же оффере?
Чтобы улучшить показатель конверсии на своем оффере, следуйте алгоритму, который уже описан выше.
- Первое – старайтесь поднять релевантность трафика. Анализируйте забитость базы: нужно подбирать новых клиентов для этого оффера, т.к. за повторных не заплатят. Если у вас есть CRM, вы сами ведете клиентскую базу и отслеживаете, какой пользователь переходил на оффер, то не показывайте его второй раз. Естественно, конверсия с того же трафика сразу вырастет.
- Второе - конверсия продукта и бренда. Тут напрямую влияет позиция на оффер-волле, если вы льете через него, а также разные рекомендации, отзывы. Довольно популярны сайты-ревьюшники, но крайне важно следить за отзывами, которые могут оставить пользователи. Негативные комментарии могут обвалить конверсию. Каждый оффер должен выглядеть максимально привлекательно, это - потенциальный доход вебмастера.
- Третье - чем «горячее» трафик, тем выше конверсия сайта. Если рекламодатель дает готовые посадочные страницы, можно пробовать подбирать разный трафик под разные лендинги. Если у вас есть своя раскрученная витрина или бренд, через который вы наливаете, вполне реально договориться с реклом, чтобы именно под вас создали лендинг на стороне рекламодателя, который будет выглядеть максимально похоже на ту витрину, откуда клиент перешел, так уровень доверия будет выше. Это те же самые плашки «Лучшее предложение», «Рекомендуем», «Выбор большинства» и тому подобное.
- Четвертое - конверсия скоринга и верификация. С этим пунктом будет чуть сложнее, т.к. в нем больше параметров. Вкратце: каждому офферу нужно направлять таких клиентов, на которых он лучше конвертит, только так можно заработать максимально. Есть офферы, которые конвертят на любом трафике, но, работая с PDL, не стоит забывать о скоринговой системе: она с максимальной вероятностью выдаст займ хорошему клиенту и не выдаст плохому. Замечено, что компании, которые не умеют работать с рисками, могут давать вебу выше доходность: сначала они отказывают клиенту, которого ты направил, а позже, в тот же день, могут выдать ему деньги.
Наиболее популярные диалоги рекламодателей с арбитражниками
Для эффективного сотрудничества рекламодатель, менеджеры CPC и вебмастер должны общаться. Худший вариант - когда арбитражники молчат, никому не пишут. Но есть и промежуточные варианты, когда диалоги с вебами приводят рекламодателя в изумление:
- «По вас просела конверсия!» – «Вы до этого меняли позицию оффера на витрине?» - «Да, снизили!» Разбираемся, почему упала конверсия. Объясняем, что, чем выше позиция оффера на витрине, тем лучше трафик. При снижении позиции конверсия априори падает потому, что объем трафика падает. На пальцах: хороший клиент заходит на страницу и кликает на верхние 2-3 оффера, в каком-то из них получает одобрение и уходит. Плохой клиент заходит на страницу и идет вниз списка, т.к. по верхним офферам ему уже отказали. Проблема обычно решается словами: «Ребят, просто поднимите оффер повыше, и конверсия вырастет».
- «По вас просела конверсия!» – «Вы меняли что-то в трафике?» - «Да, запустили новые кампании!» В процессе выясняем, что вебмастер запустил новые кампании, используя ключи «кредит с плохой кредитной историей», «кредит без отказа». Теперь на оффер откликаются заведомо плохие заемщики, которые не проходят скоринг.
- «Мы сделали рассылку, конверсия сразу упала!» - «База свежая?» - «Да, я ее уже год собираю!» Клиенты в нише PDL довольно быстро закредитовываются, после чего МФО начинают им отказывать. Поэтому, чем дольше лежит база, тем меньше с нее льет.
- «По вас снизился eCPC!» - «А по другим офферам остался таким же?» - «Нет, тоже снизился!» Если доходность упала по всем, может, это рынок? Например, после объявления локдауна.
- «Я запустил ваш оффер в другой сети – и там ниже конверсия. Похоже, они нас шейвят!» Рекламодатели выплачивают «долеташки» или постбэк в двух случаях:
- Клиент перешел с вашей витрины, смс, рекламы на сайт рекла, у него сохранилась ваша кука. Если в течение 30 дней он зайдет по прямым каналам, то вы получите за него постбэк.
- Если клиент начал регистрацию и закончил ее позже – это вторая основная причина, из-за которой клиент может сконвертиться позже.
Эффективность могут сравнивать только те, кто следит за промежутком времени от клика до выдачи. Например: «Из тех кликов, которые я отправил 1 января, по состоянию на 10 января я получил такую-то доходность. А в другой сети я 10 января запустил, и к 20 января доходность была ниже». Запомните: если вы запустились только что, конверсия на старте будет ниже – просто потому, что вы еще не получаете «долеташки».
- «Дайте нам выше ставку» - «А вы нам что?» - «Ничего». Аргумент «мы хотим масштабироваться» - довольно слабый в переговорах. Можно спросить у рекла, какие есть возможности зарабатывать больше, тогда он может предложить варианты.
Вот список правильных вопросов рекламодателю, которые стоит задать, чтобы обе стороны зарабатывали больше:
- Что нужно сделать для того, чтобы получить более высокую ставку? Рекламодатель может ответить: увеличьте трафик в 1,5 раза – и мы вам дадим ставку выше на 20 %.
- Давайте проведем совместную акцию, призовой фонд оплачиваем пополам? Это реально, если вы работаете со своего сайта. Ваша витрина получит сначала выше CTR, затем выше конверсию от замотивированных розыгрышем клиентов и большую доходность с того же трафика. Рекламодатель получит при небольших вложениях больше качественного трафика.
- Можем ли мы при наших объемах добавить еще один шаг в мотивационной лестнице?
Самое ценное для рекламодателя – это деловой настрой арбитражника, его профессиональный подход, который проявляется в правильных вопросах.
Полезные вопросы и предложения для повышения коэффициента конверсии
- Есть ли ограничения или предпочтения по ГЕО? – Например, во Вьетнаме не выдаем займы на островах – там потом невозможно собрать. По возрасту? Не выдаем деньги заемщикам до 21 года. Если ограничить молодежь, конверсия будет выше. По роду деятельности? На Шри-Ланке не выдаем займы военным. По виду устройства, операционной системе и другим данным заемщика?
- Можете дать портрет «идеального» заемщика? – Чем лучше вы детализируете критерии таргетинга по офферу, тем выше доходность с клика получите.
- Можете предоставить новые баннеры, видео? – Рекламодатели только рады помочь вебам с новыми материалами, которые приведут на их оффер больше трафика, улучшишь его конвертацию!
- Как у вас выглядит полная воронка конверсии, от клика до постбэка? Пример: клиент кликает по ссылке на сайте партнера, попадает на сайт рекла, при этом у него сохраняется кука. Затем он переходит на форму регистрации, его данные попадают в СRМ, а эта кука появляется на бэкэнде. Если клиент кликнул на сайт, но ушел, не выполнив регистрацию, а позже кликнул снова из другого источника или прямым заходом, кука сохранится, вебу засчитают постбэк. Если вы видите, что конверсия просела, но в трафике вы ничего не меняли, правильно будет сказать рекламодателю: «Ребята, проверьте, все ли у вас в порядке?». Иногда бывает так, что партнеры раньше узнают о проблемах на стороне реклов. Или такой пример: клиент начал регистрацию, но не получил смс с подтверждением. Если появляются проблемы с верификацией телефона или карточки, конверсия просядет. Возможная причина – заглючил payment-провайдер. Позже этих клиентов прозвонят, оплату проведут и деньги выдадут. Но в этот день вы увидите просадку по конверсии.
- Каков уровень автоматизации системы принятия кредитных решений? «А у вас автомат или ручка?» – это хороший, дельный вопрос. Исключительно ручная верификация значительно снижает конверсию. А вот автоматизированная скоринговая система дает и лучшую конверсию, и более высокую скорость принятия решений. Но стоит знать, что уровень автоматизации в большинстве компаний составляет максимум 70 %, остальные заявки обрабатывают вручную.
- По какому графику работает верификация? – Чем больше времени проходит от подачи заявки до ее рассмотрения, тем хуже конверсия: клиент хотел быстрый кредит, но, прождав 2 часа, понял, что деньги нужны не так сильно. А прождав 2 дня осознал, что ему вообще кредит не нужен. Чаще всего займ - это горячая потребность. Следующее, что стоит уточнить, это часы работы мануальной верификации. Если верификатор приходит на работу в 8 утра и заканчивает в 7 вечера, наверняка заявки, которые вы отправляете поздним вечером, обрабатывают на следующий день. Поэтому конверсия по ним будет ниже.
Подача заявки – не значит рассмотрение. Рассмотрение - не значит решение. Решение - не значит отправка денег. Отправка денег - не значит отправка постбэка.
В Украине рассмотрение заявки и принятие кредитного решения происходит в течение нескольких секунд, максимум – нескольких минут. В Азии все эти процессы растянуты во времени: пока вы дали трафик, пока верификатор его рассмотрел, пока бухгалтер нашел счет, вбил его ручками и отправил деньги – уже прошла куча времени. К этому нужно быть готовым.
- Мы можем передавать какую-либо дополнительную информацию, которая будет вам полезна для принятия решения? Зачастую ответ все же «нет», т.к. у рекламодателей есть свои факторы, на которые они ориентируются. Но иногда может оказаться и «да». Спрашивайте!
Понравился материал? Смотри вебинар «Инсайты от рекламодателя» с Виктором Ветринским на канале SalesDoubler в Youtube по этой ссылке: https://cutt.ly/mbeLl9X Подпишись и смотри в удобное время записи самых годных вебинаров!
