Олег Артишук опубликовал на своем YouTube-канале видеоинтервью с основателем iGaming-компании «Zeeks» Романом Дорошенко. Спикер рассказал о своем пути от SEO-специалиста до овнера компании с годовым оборотом более $20 миллионов. Также ребята поговорили о специфике запуска бизнеса в индустрии iGaming — контенте для игровых сайтов и регуляции рынка. Еще Роман рассказал о своем первом миллионе, выигрышах в казино и бизнес-планах.
О спикере
С 2010 года Роман занимается SEO. Начал свою карьеру SEO-специалистом в компании «Boosta», затем стал ее партнером. В 2018 году Дорошенко вышел из «Boosta» и организовал собственную компанию.
«Zeeks» создает и продвигает сайты в индустрии iGaming для рынков Европы, Азии, Северной Америки и Новой Зеландии. Компании Дорошенко принадлежит более сотни топовых сайтов, совокупный оборот которых больше $20 миллионов в год.
В 2019 году SEOшник основал инвестиционный фонд «NetSolid Investments». В 2020 году «Zeeks» входила в топ-5 SEO-affiliate компаний мира в iGaming-индустрии.
«Работая по модели RevShare, ты никогда не пропадешь»
С момента создания компании целью Романа было попасть в топ аффилиаток украинского рынка, которые продвигаются SEOшкой. Спустя 2 года «Zeeks» удалось выйти на мировой уровень — попасть в пятерку крупнейших игроков iGaming-вертикали. Однако долго удержаться на верхних строчках рейтинга компании Дорошенко не удалось. Связано это не со стагнацией бизнеса, а с изменением условий на рынке.
Роман рассказал, что за последнее время в нишу вошли много новых игроков, то есть усилилась конкуренция, в том числе за счет бюджетов. Кроме того, в сравнении с 2018-2020 годами, существенно выросли затраты на продвижение сайтов. Соответственно, маржа снизилась.
При этом специфика ниши такова, что условия выплат по RevShare позволяют зарабатывать, даже когда компания ведетоперационную деятельность на минималках. Другими словами, когда есть большой объем трафика, который ранее хорошо конвертился в переводепы, просадка по лидам позволяет удержать финансовый результат за счет выплат по RevShare.
«Сегодня мы входим в топ-15 мирового рейтинга аффилиатных компаний, которые привлекают лиды в iGaming SEOшкой», — добавил спикер.
Из «Boosta» в «Zeeks»
Отвечая на вопрос Олега о том, связывает ли что-то «Boosta» с «Zeeks», Роман рассказал, что в числе соучредителей обеих компаний есть одни и те же люди. Когда предприниматель создал «Zeeks», некоторые специалисты из «Boosta» приняли решение перейти в новую компанию. В дальнейшем они стали занимать в «Zeeks» разные должности, в том числе и управленческие.
Изначально на создание своей фирмы Романа мотивировало желание развиваться. В «Boosta» у него было несколько проектов под разные рынки, на которые он приводил трафик. Парню хотелось большего, он понимал, что этот трафик можно монетизировать, но, являясь наемным сотрудником, реализовать это не мог.
Дорошенко договорился с овнерами «Boosta» о создании своей команды, которая будет монетизировать трафик созданных им проектов. Таким образом образовалась компания, которая, с одной стороны, была отдельной структурой, с другой, ее инвесторами были руководители «Boosta». Роман из наемного сотрудника превратился в партнера компании.
Найти крутую команду, которая поддержит ваши идеи можно в нашем разделе «Работа»!
От идеи сделать «Zeeks» полностью автономной компанией предприниматель на старте отказался. Он увидел преимущество в коллаборации с «Boosta» в виде денежных вливаний, а также экспертизы ее сотрудников и менеджеров. Выбранная Романом модель сотрудничества была построена на принципе win-win, то есть обе компании получали преимущество от взаимодействия. Фактически у «Zeeks» после основания было 4 соучредителя. Долю одного из них Дорошенко уже выкупил. Но Роман не сказал, намерен ли он стать единоличным владельцем «Zeeks».
Про сайты и гео
Точное количество сайтов в обойме компании Роман назвать не смог. Их около 150, но большую часть прибыли генерируют лишь 30. Ранее в «Zeeks» были несколько сайтов, которые приносили компании 80% дохода. Затем ребята диверсифицировали бизнес — основательно вложились в продвижение многих своих ресурсов, чтобы вывести их в топ. В результате они нивелировали зависимость компании от 2-3 сайтов, которые Google мог положить в любой момент.
«У нас большой пул сайтов, генерирующих прибыль в разных локациях. Если завтра в каком-то гео поменяются правила, и нам нужно будет выходить оттуда, мы без проблем переориентируем сайт на другую страну», — рассказал Роман о диверсификации.
Тем не менее предприниматель признал наличие зависимости бизнеса от гео Tier-1. Компании стоило большого труда попасть в этих странах в топ, но сейчас они получают с них больше всего прибыли. Соответственно, переориентация, в случае чего, на локации в Tier-2 и Tier-3 сильноотразится на бюджете.
Из самых профитных стран в Tier-1 Роман назвал Канаду и Японию. Однако признал, что в связи с последними изменениями законодательства «страны восходящего солнца» большинство форм азартных игр, там запретили уголовным кодексом. Кроме того, под регуляцию попал рынок Нидерландов, который ранее также генерировал хорошую прибыль.
Ты «за» или «против» регуляции рынка азартных игр?
Я однозначно за регуляцию во всем. Да, она заставляет вносить коррективы в бизнес-процессы, но при этом четко определяет правила игры для всех участников. На сером рынке игрок всегда будет в проигрыше, поскольку он ничем не защищен.
Если с игроками все понятно, то в чем преимущество регуляции для казино и аффилиатов?
Вот, к примеру, один канадский игрок спустил за несколько месяцев в онлайн-казино $300 000. Он не был лудоманом, который проигрывает квартиру и другое имущество. Этот человек был владельцем крупного бизнеса, и его легальный доход позволял играть на такие средства. Поскольку он ставил деньги, с которых уплачены налоги, то рассчитывал, что с ним будут играть честно. Соответственно, в какое-то серое казино он вряд ли бы депал.
Сколько вы заработали с того человека, который спустил $300 000?
$150 000.
Это была самая большая сумма, проигранная человеком в казино, о которой тебе известно?
Нет. Однажды мы привели в казино игрока, который за короткое время совокупно поставил более $950 000. Самое интересное, что этот человек родом из одной из беднейших стран американского континента.
О доходах и расходах Романа Дорошенко
Спикер рассказал, что в начале своей карьеры его заработок составлял $1 000-2 000 в месяц. Начиная с 2017 года, его ежемесячный доход увеличился до $3 000, в это время Роман работал наемным сотрудником в «Boosta». Большую часть заработанных денег парень тратил на покупку ссылок, необходимых для продвижения сайтов.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Организовав собственную компанию и став проектным партнером «Boosta», Роман кратно увеличил свои доходы. В пиковый период развития «Zeeks», пришедшийся на 2020 год, заработки предпринимателя достигали внушительных сумм:
«В 2020 году были месяцы, в которые я зарабатывал $1 миллион», — прокомментировал Роман.
Деньгами предприниматель распоряжается достаточно прагматично. У него нет модных мажорских автомобилей и других инстаграмных предметов роскоши. Роман окружает себя вещами, которые в достаточной степени обеспечивают ему жизненный комфорт, а также тратит деньги на путешествия. Роскошь и слава — это не про него, как утверждает сам спикер.
Также Роман с удовольствием тратит деньги на обучение, считая, что это одна из лучших инвестиций в себя. Помимо этого, заработанный капитал позволяет предпринимателю инвестировать в различные проекты.
Бизнес-модель «Zeeks» и сотрудничество с партнерами
Основной способ монетизации трафика, генерируемого компанией, — это RevShare. На некоторых рынках ребята также работают по модели CPA. Команда сотрудничает только с прямыми рекламодателями. Всего партнеров-реклов у «Zeeks» больше 1 000, а отдел по работе с ними состоит из 7 человек. До недавнего времени обязанности по взаимодействию с партнерами были возложены на SEOшников. Затем компания выделила отдельных специалистов под эти задачи. Еще «Zeeks» зарабатывает на размещении рекламы новых брендов на своих сайтах.
Ошибки в бизнесе
Основным якорем, который тормозил развитие компании на начальных этапах ее развития, была бессистемность. Больше всего это выражалось в отсутствии мануалов и технической документации. Например, когда в компанию приходил новый сотрудник, необходимо было выделять опытного специалиста для его обучения. Соответственно, в первые несколько недель из-за новичка тормозились многие процессы в команде.
Структура команды
Общая численность сотрудников «Zeeks» чуть больше 100 человек. Половина из них — это SEO-специалисты, также в структуру входят следующиеотделы:
- Аффилейт-маркетинг;
- Разработка;
- Дизайн;
- Операционный.
Помимо этого, в состав «Zeeks» входят 2 команды, которые работают самостоятельно, то есть развивают свои проекты. Материнская компания выполняетдля них бэк-офисные функции.
Я правильно понимаю, что SEOшник приходит к тебе со своей командой, а ты делишься экспертизой и деньгами на развитие?
Да, мы становимся кофаундерми, настраиваем процессы так, как мы умеем, а люди развивают свои проекты, прибылью с которых делятся с нами.
Вы же работаете с ними на одном рынке, наверняка в общих гео. Не возникает конфликт интересов?
В нашем бизнесе шеринг информации имеет важное значение. Команды делятся между собой фишками, которые удается найти в процессе работы. Да, есть конкуренция за первые места в поисковой выдачи. Но мы всегда объясняем партнерам, что они откусывают часть большого пирога, и лучше соревноваться между собой, чем с чужими конкурентами. Этот процесс всех нас развивает.
Почему вы не интегрируете мелкие команды в свою структуру?
Каждая команда пришла к нам со своим сетапом. Их интеграция в структуру «Zeeks» может оказаться болезненной, поэтому мы делимся только экспертизой и финансами. Овнеры управляют своими командами так, как им это комфортно. В итоге для нас всех важен результат, а не организационная структура.
Я считаю, что иногда человеку нужно дать расправить крылья, тогда он покажет весь свой потенциал. В отношении наших дочерних команд этот принцип сейчас работает на 100%.
Секрет успеха в SEO-продвижении
Занимаясь SEOшкой в «Boosta», Роман уделял очень много времени экспериментам со ссылочным. Благодаря этому он выработал свою методику работы со ссылками. Впоследствии он поделился ее принципами с сотрудниками собственной компании. Успешность проектов «Zeeks», по мнению овнера команды, связана именно с нестандартным подходом в работе со ссылками.
Специфика сайтов для индустрии iGaming
Все системообразующие сайты компании внутри схожи между собой. Внешне они, безусловно, разные. В индустрии гемблинга при создании ресурса нет задачи показать юзеру что-то интересное. Важно датьему то, что он хочет увидеть, считает овнер «Zeeks». Если какие-то подходы, согласно аналитике, работают длительное время, нет смысла выдумывать что-то новое.
Составляющими эффективной работы сайтов в iGaming-индустрии являются:
- Централизованный софт. Роман привел такой пример: в команде несколько десятков, а то и сотен сайтов. Какой-то рынок отвалился, как это недавно случилось с Японией, поэтому рекламодатели перестали принимать трафик из этой страны после запрета там азартных игр. Вручную смотреть и выключать трафик из стопнувшегося гео на каждом сайте затратно по времени. Централизованное ПО позволяет вносить такие изменения на все сайты в течение нескольких минут;
- Аналитические данные и сравнение продуктов. Многие игроки подходят к процессу системно. Они изучают популярность казино и их продуктов, собирая данные из разных источников. В последнее время крупные сайты аккумулируют статистические данные у себя, чтобы удержать юзера. Дорошенко рассказал о том, что существуют парсеры, которые снимают данные с сайтов крупных казино. Они анализируют многие параметры, которые интересуют игроков. Соответственно, интеграция таких инструментов на продвигаемый сайт в значительной степени влияет на коэффициент конверсии и LTV игрока.
Еще Роман рассказал о такой тенденции, как вход на рынок большого количества новых игроков, несмотря на мегаконкуренцию в нише. Зачастую новички приходят со своим видением развития в гемблинге. Например, «Slots Temple» — это первый аффилиатный сайт, который получил в UK лицензию казино. Он аккумулировал в себе проекты девелоперов азартных игр для того, чтобы дать юзеру возможность попробовать многообразие вариантов выигрыша. Когда пользователь решает сыграть на реальные деньги — это уже становится коммерческой деятельностью. Владельцы «Slots Temple» решили легализоваться, чтобы законно получать лиды.
Роман, скажи, как ты считаешь, можно ли повторить успех «Zeeks», скажем, за 3 года? Если нет, то почему
Конечно, можно повторить. Почему нет?
Отчего же тогда никому не удалось это сделать?
А что, кто-то пробовал? В нише гемблинга очень много игроков, часть из них зарабатывает на SEOшке. Однако мало кто решает масштабироваться — делать сайты на еще 20 языков.
Почему так происходит?
Я не знаю. Возможно, люди боятся того, что не справятся. Типа, как я буду продвигаться на китайский рынок, если не знаю этого языка?
Знание языков не обязательное условие для того, чтобы SEOшить сайты?
Нет. Мы набирали в команду нейтивов, которые не только хорошо знают язык, но и культурные особенности конкретной страны. Мы передавали этим людям свои знания, чтобы они могли менеджерить сайты, и таким образом отлично росли в новых гео.
Об отношении Романа к азартным играм
Дорошенко не считает себя азартным человеком, тем не менее в казино начал играть с момента создания своих первых сайтов. Парень не был лудоманом, он ставил ставки исключительно чтобы увидеть рынок глазами игрока.
«Я не понимаю, как можно SEOшить гемблинг-сайты без погружения в игру. Ты должен быть в теме, чтобы понимать, что чувствует игрок», — поделился мнением Дорошенко.
Индустрию азартных игр спикер считает полноценным интертейнментом, не видя в ней ничего противозаконного или аморального. В пример своей позиции он привел кинематограф. Средняя стоимость билета в кино в любом европейском городе — €10. Если человек посмотрел фильм, и он ему не понравился, кинотеатр не возвращает деньги. Аналогичная ситуация и с казино — миндеп также находится в пределах €10, и многие игроки приходят не за выигрышем, а за эмоциями. Свой проигрыш они рассматривают, как просмотр неинтересного фильма.
Другое дело с лудоманией. По мнению Романа, алкоголь — это тоже интертейнмент. Многие люди употребляют его не часто и в умеренных количествах, доставляя себе таким образом удовольствие. Однако есть определенный процент тех, кто спивается. То же происходит и с заигравшимися посетителями казино, поэтому лудомания сродни алкоголизму.
Ты выигрывал в казино?
Да, однажды с нескольких евро я выиграл €17 000.
На что потратил их?
Я не вывожу деньги из казино. Для меня это игровые деньги, то есть для получения эмоций. Поэтому, естественно, я весь выигрыш спустил в казино.
Чему тебя научила игра в казино?
Игра мне помогла найти ответ на вопрос, почему игрок возвращается.
И почему?
Он возвращается, потому что выиграл. Для человека не так страшно проиграть в казино, как выиграть. Дофаминовая игла от первого выигрыша плотно сидит в мозгу и заставляет игрока снова испытывать судьбу.
Про трафик
Суммарный объем трафика всех сайтов компании Дорошенко составляет 15 миллионов уникальных посещений в год. В среднем ежедневно сайты «Zeeks» посещают 30 000 человек.
Фонд «NetSolid Investments»
Роман Дорошенко создал свой фонд для инвестирования в стартапы. Он рассказал, что многие стартаперы, которые приходят за капиталовложениями, очень узко оценивают развитие своих проектов. Зачастую переговоры с ними заканчиваются предложением фонда подумать о более широком масштабировании проекта, чтобы инвестиции в него стали интересны «NetSolid Investments».
Оценкой стартапов занимается инвестиционный комитет фонда, а Роман принимает участие в финальном его заседании. Тем не менее он изучает PNL всех стартапов, которые претендуют на капиталовложения.
Специализацией инвестиционной компании Дорошенко являются SaaS-продукты. Несмотря на молодой возраст, «NetSolid Investments» имеет уже один успешный экзист. Речь идет о блокчейн-разработчике «BoostyLabs». Фонд ранее инвестировал в этот стартап и относительно недавно успешно вышел из него с прибылью, размер которой Роман не раскрыл.
Средний инвестиционный чек «NetSolid Investments» находится в пределах нескольких сотен тысяч долларов. В ряде стартапов фонд имеет долю более 50%. Такие условия прописываются на старте в высокорисковых проектах. По мере роста компании и снижения рисков для инвесторов их доля в проекте уменьшается. Это закреплено в условиях инвестиционного соглашения.
Финальные вопросы
В заключении публикуем наиболее интересные ответы Романа на вопросы Олега.
Какая твоя стратегическая цель?
На сегодняшний день моей целью является капитализация принадлежащих мне активов до $100 миллионов. Дедлайн — это мое тридцатипятилетие.
Зачем тебе это?
Доказать самому себе, что я могу это сделать.
Помнишь тот день, когда заработал свой первый $1 миллион? Расскажи об этом.
Да, мы сидели с друзьями в баре, выпивали, а я параллельно подбивал доход компании. Как только я подсчитал, что заработал $1 миллион, кто-то из друзей сказал, что мы давно не путешествовали. Это произошло еще до того, как я им объявил о первом ляме. В общем, через несколько часов мы продолжили выпивать в Амстердаме. Так я решил отметить это событие.
Когда это было?
4 года назад.
Что сложнее было — заработать первый миллион или десятый?
Однозначно, первый. Потом у тебя уже выстроены все бизнес-процессы, и все идет по накатанной.
Что может убить твой бизнес?
Даже не знаю. Возможно, если все аффилиатки перестанут с нами работать.
Google может это сделать?
Он может убить 1-2 сайта, но чтобы весь бизнес, вряд ли. Даже если он положит все сайты, у меня есть время и деньги, чтобы начать все заново.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал по гемблингу, в котором мы публикуем интересные кейсы и свежие новости!
