Денис Лагутенко недавно опубликовал на своем YouTube-канале стрим с Алексеем Громовиковым, овнером арбитражной команды TeslaTraff. Ребята обсудили такие темы:
- Как построить арбитражную команду;
- Что нужно знать новичку и с каких вертикалей можно стартовать в 2023 году;
- Как выбирать офферы и источники трафика;
- Какие основные принципы масштабирования.
С текстовой версии интервью, длившегося более 1 часа, вы можете за 5 минут ознакомиться в этой статье.
О спикере
Тезисно о спикере подкаста рассказано на следующем скриншоте.
Как попал в арбитраж
До 2019 года Алексей работал в компании, которая занималась установкой и обслуживания охранных и пожарных систем. На этом поприще парень достиг определенных успехов и видел свое будущее в оффлайн-бизнесе.
В июне того же года Громовиков познакомился с парнем, который занимался «чем-то» в IT. На протяжении трех месяцев знакомства Алексей видел, как качественно менялась жизнь нового знакомого. Это было заметно по его досугу и тратам на жизнь.
Спикера заинтересовало, откуда его знакомый берет большие деньги, и он стал выяснять суть заработка парня. Тот работал в одной из питерских арбитражных команд, которая занималась товаркой. Знакомый лил ее через Facebook*.
Алексей стал глубже погружаться в тему арбитража, посещал со своим знакомым тематические ивенты. В декабре 2019 года Громовиков уволился со своей работы и полностью погрузился в арбитраж.
Свой путь в аффилейт-маркетинге Алексей начал с рассылки резюме по разным арбитражным командам. С зимы 2019-го до середины 2020 года будущий овнер TeslaTraff прошел не один десяток собеседований. Однако устроиться в арбитражную команду без опыта у него не вышло. На последние оставшееся деньги Алексей улетел на Бали.
По возвращению с индонезийского острова Громовиков узнал, что его знакомый запустил со своим партнером собственную арбитражную команду. Спикер стал ходить к ним в офис, чтобы просто разбираться, что и как работает.
Спустя время знакомый предложил Алексею влиться в коллектив. Он согласился, но сразу заявил, что планирует это сделать временно, поскольку уже тогда у парня была амбиция создать собственную команду.
Первым оффером, который залил Алексей с Facebook*, была товарка на Италию. К его удивлению, все получилось легко. Также без усилий парень постигал все остальные азы арбитража.
Порядка 5 месяцев Громовикову потребовалось для того, чтобы перейти от работы в арбитраже по найму к организации собственной команды. За это время, кроме нутры, он научился лить гемблинг.
Переход из нутры в гемблинг
Первый опыт залива гемблинга в команде своего друга у Алексея был неудачный. Он сливал деньги инвестора команды, особо не понимая, на какие метрики нужно обращать внимание. Пролив немного гемблу, ребята стопнули кампании, поскольку сливали в минус, и вернулись к нутре.
Через некоторое время в команду пришел человек из Alfaleads со своей гембловой связкой. С ним дело пошло веселее, и байеры стали делать 250% ROI на Facebook* в нише онлайн-казино.
Сепарация команды
После успешных заливов гемблинг-офферов Громовиков с бывшим байером Alfaleads отделились в новую команду. Затем к ребятам присоединились несколько одноклассников Алексея. В таком составе они лили гемблинг на протяжении четырех месяцев.
На первых порах команда испытывала недостаток в деньгах для оборотки. Ее овнер не представлял, где можно найти инвестора, который согласится вложиться в их стартап. Со временем эту проблему удалось решить.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Как новичку залететь в нишу арбитража
Алексей посоветовал стучаться во все двери. В 50 компаниях новичку могут отказать, зато в пятьдесят первую возьмут. Неважно, на какую позицию, главное — попасть в команду. Нередки кейсы, когда обычные фармеры добиваются в арбитраже прекрасных результатов.
Также арбитражник посоветовал параллельно с поиском места работы пробовать лить самостоятельно. Да, это будет потеря времени и денег, но зато наработается хоть какой-то бэкграунд, который можно будет показать на собеседовании.
Еще Алексей посоветовал не врать работодателю на собесе. Лучше качественнее подготовиться — получить хотя бы минимальный опыт и знания в сфере арбитража. Теоретической информации достаточно много в свободном доступе, поэтому все можно изучить самостоятельно.
Отвечая на вопрос, с какой вертикали стоит начинать свой путь в арбитраже, Громовиков посоветовал ориентироваться на ту, в которой больше шансов выйти в плюс. Несмотря на то, что сам он начинал нутру, первый серьезный профит увидел именно в гемблинге. Этому поспособствовал случай, который свел его с человеком, имевшим хорошую связку.
Исходя из вышеизложенного, нет универсального совета относительно ниши, с которой нужно стартовать. В этом вопросе необходимо полагаться на интуицию, знания и нетворкинг.
Какой ROI в гемблинге?
В нашей команде связка считается хорошей, если она дает ROI от 80%. Под ROI я подразумеваю доход с рекламы за вычетом расходов с кабинета, поделенное на спенд.
Если говорить о маржинальности бизнеса, то за вычетом зарплат, расходников, обслуживания инфраструктуры приемлемым считается ROI на уровне 25% от оборота.
Какая оборачиваемость средств в этом бизнесе?
Оборачиваемость зависит от того, как часто рекламодатель делает выплаты. Те партнеры, с которыми мы давно работаем, выплачивают нам 1 раз в неделю. Новые реклы платят обычно 1 раз в месяц.
Сколько денег нужно на старте, чтобы залететь в гемблу?
При условии что все члены команды будут вовлечены в процесс залива — кто-то непосредственно запускать рекламу, кто-то делать техничку и так далее, нужно $20 000-30 000. С наличием оборотки в диапазоне этих сумм вполне возможно избежать кассовых разрывов на старте. Но точная сумма зависит от того, насколько удачно получится договориться с реклом. Чем чаще он будет делать выплаты, тем меньшая сумма нужна для оборотки.
Можешь выделить какой-то сетап, который позволяет прямо сейчас зарабатывать деньги?
Да. Самый надежно работающий вариант — это агентские аккаунты, с которыми мы работаем через удаленные рабочие столы (RDP). Комиссия на них составляет от 8% до 15%. При этом кабинеты спендят по $1 500 в день.
Еще одна важная составляющая сетапа — это мобильные приложения. Важно, чтобы с них не заливал весь рынок. На собственных мобильных приложениях ниже CPM. Кроме того, доступна органика, которая дает порядка 5% к ревенью.
Дай рекомендацию по гео.
Меня больше всего привлекают те гео, о которых меньше говорят. К ним я отношу Египет, Саудовскую Аравию, Филиппины, Малайзию, Южную Корею, Уругвай, Парагвай.
В целом, не столько важно гео, на мой взгляд, как сам продукт. Азартные игроки найдутся в любой стране. Поэтому в любом гео можно найти профитную связку.
С каким количеством продуктов вы работаете?
Ежедневно мы заливаем трафик в среднем на 30 офферов. Каждый байер у нас запускаем плюс-минус 10 стран. В рамках каждой из них может быть несколько сплит-тестов разных продуктов.
Как вы выбираете оффер?
У нас нет каких-то четких критериев, которые можно уместить в одном предложении. Я считаю, что залогом успешной работы является нетворкинг. Поэтому мы запускаем офферы по советам рекламодателей, с которыми мы дружим.
Новичкам, у которых еще нет отношений с реклами, могу посоветовать выбирать офферы только путем тестов. Нужно создать свою систему тестирования продуктов и сплитовать по ней.
Какие есть подводные камни при масштабировании, кроме необходимости увеличить оборотку?
Основная проблема — это нехватка кадров. Раньше мы хантили ребят из TD, так как наши питерские офисы были напротив. Сейчас людей раскидало по миру, мы работаем удаленно, и это создает определенные сложности.
При масштабировании увеличивается количество задач. Соответственно, необходимо реорганизовывать бизнес-процессы в команде. Это также создает свои проблемы, и их решение занимает много времени.
За счет чего в твоей команде удалось увеличить оборотку и профит x4 с $250 000 до $1,1 миллиона за несколько месяцев?
У нас появился отдел бизнес-девелопмента, и это сильно нас бустануло. Раньше у нас были проблемы с тем, что мы упирались в капу. Делегирование биздеву процесса коммуникации с реклами позволило получить наилучшие условия от них, что положительно сказалось на нашей работе.
Также хороший результат показывает отдел ретеншна. Пуши дают хороший эффект, благодаря им юзер повторно контактирует с брендом.
Еще для удержания игрока важно грамотно работать с креативами. Необходимо соблюсти баланс между кликабельностью и отсутствием мислида, чтобы игрок заходил в казино не только для того, чтобы сделать первый депозит. Рекламодателя интересуют повторные депозиты, именно этим он определяет качество трафика, а, соответственно, и капу, которую готов дать команде.
Расскажи о том как устроена твоя команда.
Команда состоит из таких отделов:
- Разработка;
- Дизайн;
- Бизнес-девелопмент;
- Операционный отдел;
- Технический отдел;
- Финансовый отдел;
- Байинговый отдел.
Последний включает в себя тимлида и вебов. При этом тимлид выполняет скорее номинальную функцию, чем управленческую. Он помогает вебмастерам решать какие-то их вопросы, а не «начальствует» над ними.
У вебмастеров есть помощники — джуны. Этих людей вебы набирают сами, они же им платят зарплату. У каждого веба до четырех помощников и полная свобода действий. Команда им предоставляет креативщика и набор офферов.Их задача — это только генерация трафика.
Помимо системообразующих расходников, таких как, например, антидетект-браузер, все косты ложатся на вебмастеров. Соответственно, они учитываются при выплате им зарплаты.
На каких условиях работают ваши байеры?
У них есть небольшая окладная часть. А также процент от профита. Он составляет от 15% до 47%, в зависимости от выполнения KPI.
Как часто от вас уходят байеры и по какой причине?
За последний год от нас не ушел ни один байер. Причина в том, что все ребята хорошо зарабатывают. К тому же в команде нет микроменеджмента, то есть на людей никто не давит.
С какими источниками трафика вы работаете?
Мы работаем с Facebook*, заливаем через свои приложения. Также сейчас работаем над тем, чтобы выжимать органику посредством ASO.
Еще у нас были попытки заливать Google UAC и TikTok. Несмотря на то, что они были довольно успешными, мы все же остановились на Facebook*, чтобы не распыляться.
Facebook — это довольно сложный источник трафика. Ты бы посоветовал его начинающим арбитражникам?
Для работы с ним нужны большие косты. Нужно тестировать разные гипотезы, варианты клоакинга и так далее. Новичкам я бы посоветовал использовать какие-то локальные источники, чтобы сэкономить бюджет. Например, в Таиланде люди активно юзают Line. Можно пробовать заливать с него.
О прилах, вместо заключения
В финале подкаста Алексей ответил на вопросы о том, почему его команда пилит свои приложения, вместо того, чтобы юзать арендные, которые предоставляют партнерки.
По мнению Громовикова, мобильные приложения, на которые льет немного вебов, занимают лучшие позиции на аукционе Facebook*. Кроме того, трафик с них на порядок дешевле.
Собственные приложения позволяют не терять трафик, который не атрибуцируется AppsFlyer. К такому трафику относятся, например, те случаи, когда приведенный вебмастером юзер делится ссылкой на приложение со своим другом. По оценкам спикера, доля трафика, который теряется на арендных приложениях, составляет порядка 15%.
Разработка собственных приложений окупается за счет органического трафика, который они приносят. К тому же она позволяет экспериментировать с различными вариантами клоакинга и быть команде более гибкой при штормах источника.
*запрещенная в РФ организация
