Недавно на YouTube-канале «123Finance», автор которого рассказывает про трафик в нише финансов, вышел подкаст на тему внутренней кухни МФО-офферов. Спикеры поговорили о взыскании кредиторами долгов и о том, как это влияет на доходы вебмастеров. В этой статье мы собрали все самое полезное и интересное из видео. Вы узнаете:
Немного «базы»
EPC (Earnings Per Click) — рассчитывается как отношение суммы заработка в партнерке к количеству кликов. Чем выше эта цифра, тем больше заработок приносит трафик. EPC показывает только уровень дохода, без учета расходов, но этот показатель позволяет вебмастеру спрогнозировать прибыль.
МФО (микрофинансовые организации) — это частные компании, которые предоставляют кредиты физическим лицам на собственных условиях. Как правило, к услугам МФО прибегают студенты, пенсионеры и работающие люди, которым нужны деньги до зарплаты. Многие партнерские сети предлагают офферы по продвижению услуг таких кредитных организаций.
Что такое рынок взыскания долгов
На рынке финансовых услуг существует определенный процент заемщиков, которые не возвращают кредитные средства. У банков и МФО есть два пути возврата выданных кредитов:
Зачастую второй вариант более предпочтительный для финансовых организаций, поскольку они имеют возможность быстро вернуть свои деньги и снова пустить деньги в оборот.
Портфели должников выкупают у банков, и МФО компании, которые специально создаются с целью покупки и последующего взыскания долгов.
Российский рынок компаний, занимающихся работой по взысканию долгов достаточно молодой — закон о коллекторской деятельности был принят только в 2017 году. Например, в США эта деятельность более контролируема. Возраст законодательной базы штатов, регулирующий коллекторскую деятельность, превышает 30 лет. Кроме того, и объем американского рынка в несколько раз больше российского.
Как, зачем и за сколько продают портфель долгов
10 лет назад коллекторские компании выкупали портфели должников за 3-5% от стоимости основного долга. Например, если общий объем долгов составлял 1 миллион рублей, то банки продавали коллекторам этот портфель за 30 000-50 000 рублей. Под продажей портфеля следует понимать полный отказ банка от требований к должнику и передача этого права сторонней организации.
При отсутствии в то время у банков технической и юридической возможности взыскать выданные ими кредиты, получение 3-5% от суммы долга рассматривалась как «лучше, чем ничего».
На сегодняшний день, когда сформировалась нормативно-правовая база, регулирующие отношения между заемщиком и кредитором, цена портфеля значительно поменялась. Коллекторские фирмы сегодня, в среднем, выкупают должников у банков и МФО за 40% от общего объема долга.
Даже при возврате менее половины суммы долга, финансовым учреждениям выгодно продать портфель, поскольку средний срок их взыскания в России составляет 5 лет.
Особенно выгодно пользоваться услугами коллекторов микрофинансовым организациям. Средний срок, на который выдается кредит в таких организациях — 1 месяц. Соответственно, за 5 лет, которые бы они потратили на самостоятельное взыскание долга, МФО несколько раз вернут и приумножат 100% выданных должнику денег.
Инструменты взыскания долгов
Основным и самым эффективным в России инструментом взыскания долгов является институт судебных приставов.
Его эффективность связана с тем, что дела, связанные со взысканием долга, рассматриваются сегодня судами конвейерным способом. То есть суд за одно заседание может вынести более 1 000 определений по должникам. Это способствует оперативной работе приставов и, соответственно, росту прибыли коллекторских компаний.
С определением суда в отношении должника, пристав обращается в банк для блокировки счета должника. Такая мера воздействия побуждает большую часть недобросовестных заемщиков МФО быстро вернуть долг.
Таким образом, законодательное регулирование коллекторской деятельности привело к созданию новой процедуры взыскания. Она представляет собой создание должнику условий, в которых он не сможет свободно распоряжаться своими финансами и вынужден будет найти способ вернуть долг.
Однако так было не всегда — несколько лет назад с должниками работали более варварскими методами.
Черное взыскание долгов
Ежедневные звонки с угрозами, роспись стен в подъездах надписями «Здесь живет должник» — далеко не полный перечень методов «профессиональных решал» из девяностых и нулевых.
Однако к коллекторской деятельности такие способы взыскания долгов никакого отношения не имели — это был чистой воды бандитизм.
Банки и МФО, как правило, не прибегали к таким сомнительным услугам по выбиванию долга, поскольку был риск из-за незначительной суммы подвергнуть себя уголовному преследованию за соучастие в преступлении. Современное законодательство и вовсе нивелировало такую потребность, поскольку возвращать заемные средства через коллекторские фирмы стало проще и выгоднее.
Справедливости ради стоит отметить, что услуги «выбивал долгов» и сегодня не потеряли своей популярности, однако это относится к долговым распискам и другим отношениям между частными лицами.
Должники МФО
Микрофинансовые организации считают должниками тех заемщиков, которые просрочили выплату тела кредита и процентов по нему более чем на 3 дня от установленного договора срока погашения. В среднем число таких клиентов составляет чуть более 17% от общего числа заемщиков. В зависимости от рисковой политики конкретной финансовой организации этот процент может в значительной степени меняться в ту или иную сторону.
Как правило, МФО со своими должниками, на протяжении 90 дней после просрочки выплаты, работают самостоятельно. По словам представителя микрофинансовой организации, клиентская задолженность сроком от нескольких дней до 2-3 недель им выгодна. Это обусловлено тем, что должники в итоге выплачивают более высокий процент комиссии.
Коллекторским компаниям невыгодно покупать портфель должников на ранней стадии задолженности. Учитывая особенности законодательства, взыскать долг в судебном порядке проще, когда со дня необходимости его погашения прошло более 3 месяцев.
Белый список должников
Клиент микрофинансовой организации, который попал в список должников, автоматически становится ненадежным клиентом. Соответственно, взять новый заем для него становится невозможным.
Некоторые коллекторские организации исходят из логики, что должник может поменять работу или другим образом изменить жизненные обстоятельства, которые нивелируют риски невыплаты долга при последующих займах. В процессе работы с портфелем должников, коллекторы создают список тех клиентов, которые адекватно относятся к требованию о погашении долга.
С такими коллекторскими фирмами многие МФО работают по следующей схеме:
Такое взаимодействие коллекторских компаний и МФО ведет к росту числа согласований кредитов и, соответственно, к увеличению EPC.
В среднем, доля одобрения заявок по кредитам в МФО составляет 20%. Скоринг 80% отказников по белому списку коллекторской организации позволяет увеличить процент аппрува заявок до 30%.
По словам представителя, одной из коллекторских компаний ежемесячно они предоставляют до 5 000 гарантий по ранее отказным заявкам. При этом потенциально фирма видит возможность увеличить это число до 100 000.
Развитие коллекторского бизнеса и его влияние на показатель EPC МФО-офферов
Упрощение процедуры взыскания долгов привело к таким последствиям:
Продажа долгов по более выгодной цене поспособствовала тому, что МФО, упростили свою рисковую политику. Это, в свою очередь, привело к увеличению апрува кредитных запросов и, как следствие, повышению EPC рекламных компаний вебмастеров.
Заключение
Современный способ взаимодействия МФО и коллекторских компаний, позволяет существенно снизить процент невозвратных займов.
Грамотно выстроенная работа с должниками делает возможным выдачу кредитов тем клиентам, которые ранее попали в черный список за просрочку. Это приводит к увеличению количества заявок на выдачу кредита и, соответственно, повышению EPC МФО-офферов.
Помимо анализа EPC при выборе МФО-оффера, целесообразно:
Это позволит более точно прогнозировать количество заявок, которые апрувнут и более точно рассчитать прибыль будущей рекламной кампании.
Финансы [Партнеркин] — в этом канале собраны интервью, статьи, кейсы, гайды, аналитика и последние новости на тему трафика в финансовой вертикали. Подпишись!
