Сайт OnlineDivorcer.com предлагает формы документов, необходимые в каждом штате США для подачи на развод. Сайт берет фиксированную плату за пакет документов и неограниченную поддержку.
К настоящему времени Online Divorcer достиг отметки в 17 000 уникальных посетителей в месяц, при этом около 40% общего трафика генерируется статьями из блога.
Главный продукт
То, что сайт продает — это, по сути, инструмент самопомощи, который пары могут использовать для заполнения документов о разводе.
В Online Divorcer постоянно работает от 15 до 20 сотрудников, хотя сам сайт находится на начальной стадии по сравнению с другими сайтами в этой нише. Команда постоянно работает над развитием программного обеспечения для подготовки документов и теперь оно может обслуживать более 1 000 клиентов в день.
Как появилась идея
Для многих в команде развод был личным вопросом. На одной из встреч, за барбекю, ребята разговорились и начали обсуждать семейные вопросы — выяснилось, что родители некоторых из них прошли через развод.
Очевидно, опыт каждого был разным. Общее у всех было пережитые эмоции и деньги.
Вопрос денег возник не только из-за имущественного спора — родителям приходилось тратить на адвокатов тысячи долларов. Некоторые в конечном итоге лишились своих сбережений. Были даже те, кто отказался от развода, потому что не мог себе этого позволить.
Команда провела ночь, исследуя альтернативы привычного процесса развода — юристы не могли быть единственным вариантом.
Выяснилось, что в суде можно самому представлять себя. После некоторого дополнительного исследования они обнаружили, что если найти правильные формы документов и достаточно хорошо представить свое дело, можно значительно сократить расходы на развод.
После нескольких месяцев исследований команда помогла общему другу развестись, потратившись только на судебный сбор. Тогда то и стало понятно, что таким же образом можно помочь тысячам семей сэкономить на адвокатах.
Какие были трудности
Когда проект стартовал 12 лет назад (под другим названием), конкуренции не было. Изначально было понятно, что людям будет сложно доверять онлайн-сервису в таких серьезных случаях, как развод. Поэтому нужно было сделать так, чтобы результаты говорили сами за себя.
Команда начала с Калифорнии, ее родного штата. К проекту был привлечен знакомый юрист для консультаций. Как только был освоен процесс развода в Калифорнии, настал черед других штатов — количество сайтов увеличилось. К этому моменту стало понятно, что:
- Представлять себя в суде без адвоката без особого риска можно только в неоспариваемых разводах (когда оба супруга согласны на развод). Поэтому ребята сосредоточились исключительно на неоспариваемых разводах, когда супруги достигли соглашения о разделе имущества, опеке, алиментах и других важных вопросов.
- Формы документов для развода найти сложно. По крайней мере, те, которые актуальны и одобрены судом. Поэтому пришлось потрудиться, чтобы найти все необходимые документы для каждого штата и убедиться, что они соответствуют местным стандартам.
- Некоторые формы являются обязательными, другие зависят от конкретного случая. Дети, имущество, запросы на алименты и другие обстоятельства существенно меняли окончательный пакет документов, который человеку необходимо подать. Это означает, что сайт должен четко определить индивидуальный перечень документов для каждого конкретного клиента.
- Юридическая терминология сбивает с толку. Пришлось засыпать юриста сотнями вопросов, чтобы понять, что требуется указать в формах — ведь клиенту придется проделать тот же путь. Следовательно, вопросы сайта к посетителям должны быть простыми и не требовать дополнительных пояснений.
- Не зная, что делать с полученными формами, люди не видят смысла делать заказ. В неоспариваемых разводах судебные процессы часто упрощаются, и это играет на руку сервису, так как он может предоставить простые инструкции по инициированию и завершению развода.
На основе этого команда создала упрощенную анкету с подробными подсказками и понятной автоматической системой, которая:
- Проверяет, имеют ли люди право на неоспариваемый развод;
- Определяет, какие документы требуются на основании ответов на анкету;
- Заполняет необходимые документы.
Конечно, не все происходит полностью автоматически. У сайта есть группа специалистов, которая проверяет наличие изменений в законодательстве и следит за актуальностью документов. Кроме того, имеется круглосуточная служба поддержки клиентов, поэтому любой человек, у которого есть вопросы относительно услуг сайта, может при необходимости позвонить на указанный номер даже ночью.
Хотя сайт не дает никаких юридических консультаций, он минимизирует усилия и деньги, которые его клиенты тратят на развод. Они, в свою очередь, делятся своим опытом с друзьями, коллегами и семьей, что помогает укрепить доверие к ресурсу.
Люди с большей вероятностью будут доверять сервису, если кто-то из их знакомых рекомендует его. После первых успешных бракоразводных процессов люди начали приходить на сайт по реферальным ссылкам.
Что повлияло на успешность сайта?
Помимо множества исследований на успех сайта повлияла хорошая SEO-стратегия.
Весь контент на сайте построен вокруг YMYL. Вся информация на сайте, от блога до основных страниц, может существенно повлиять на здоровье, счастье и финансы читателей.
Google требует, чтобы подобные сайты содержали материалы, написанные экспертами, на что и сделали упор создатели Online Divorcer. В команде есть адвокаты и юристы, обладающие достаточным опытом, чтобы писать на темы, связанные с разводом и давать читателям полезные советы. На сайте указаны данные настоящих экспертов, включая биографии авторов.
Дело тут не только в требованиях Google — владельцы сайта говорят, что спят спокойно, зная, что информация сайта не причинит пользователям вреда и они получают то, за чем они пришли. Еще одно преимущество экспертного контента — это то, что им, как правило, делятся. Таким образом ссылочная масса растет органически, что приводит к увеличению трафика.
Google Analytics показывает насколько хорошо работают те или иный стратегии написания контента с точки зрения увеличения трафика и создания ссылок. Более детальную картину поведения пользователей помогают понять тепловые карты кликов (использовался сервис Hotjar).
Благодаря тепловым картам выяснилось следующее:
- Посетители нажимали на неактивные элементы (например, пошаговые инструкции). Они расстраивались и уходили из-за этого, поэтому было решено сделать элементы интерактивными.
- Посетители с трудом могли видеть главную кнопку на странице. Выходом стало выделение кнопки с помощью изменения цвета. Как следствие вырос коэффициент конверсии.
- На мобильных устройствах кнопка «Начать» находилась в нижней части страницы. Команда удалила относительно неважную информацию с главной страницы, и кнопка переместилась в центр экрана. Нет необходимости рассказывать, как это повлияло на показатели конверсии.
Вот как выглядела карта:
Обновленная страница:
Случай с тепловыми картами показал, что иногда незначительные изменения могут вызвать большой эффект.
Ошибки
На старте проекта социальные сети использовались не очень активно, поскольку ключевая демографическая группа 7-8 лет назад не была вовлечена в него так сильно, как сейчас. К тому же целевая аудитория также начала молодеть.
Теперь приходится наверстывать упущенное и усилить работу с соцсетями — Facebook, Instagram, Twitter и даже Pinterest. Такой шаг помог привлечь относительно более молодую аудиторию, чем та, на которую раньше делалась ставка.
Инструменты
Google Analytics. Просто, информативно и бесплатно. Инструмент от Google помогал с самого начала и благодаря ему были внесены множество изменений на основе полученных данных. Более того, информация о возрасте, поле и устройствах посетителей используется, чтобы лучше ориентироваться в кампаниях в социальных сетях.
Hotjar. Имеет как бесплатную, так и платную версии. Сервис помогает лучше понять не только то, как, но и почему пользователи взаимодействуют с сайтом именно так или иначе. Записи выявляют проблемы, ошибки и неудобства, с которыми сталкиваются пользователи.
Tawk.to. Бесплатный чат, в котором есть все, что нужно для юридического сайта. Триггеры, ярлыки, база знаний, оповещения агентов, настройка виджетов и множество других функций, которые сложно ожидать от бесплатного инструмента.
Twilio. Электронные письма, звонки и сообщения в одном месте. Удобно иметь универсальную систему, в которой можно просматривать и анализировать взаимодействие с клиентами. Ее можно настроить в соответствии с потребностями команды и клиентов.
Стратегия развития сайта
В основе стратегии команды Online Divorcer лежат простые принципы:
- Использование ключевых слов, чтобы помочь клиентам находить релевантный контент, а не просто перегружать ими тексты;
- Регулярный показ рекламы для привлечения большего количества потенциальных клиентов — как в Google, так и в социальных сетях;
- Создание качественного контента, написанного экспертами, который благодаря репостам приводит к органическому росту количества ссылок;
- Получение признания от других доверенных ресурсов, связанных с разводом, в целях получения ссылок.
Эти решения помогли команде пережить множество обновлений основного алгоритма Google без значительного падения трафика.
Доход сайта
Хотя владельцы сайта не говорят о доходе сайта, понятно, что для содержания штата в 15-20 человек требуется немалая выручка. У сайта высокий чек — $139 за полный пакет документов. Исходя из реалистичных расчетов коэффициента конверсии (1%), можно предположить, что сайт получает в среднем не менее 170 клиентов в месяц. Умножая эту цифру на стоимость услуги получаем более $23 000 в месяц. Великолепный результат, учитывая то, что сайту немногим более года. Однако стоит помнить, что Online Divorcer — производный продукт от предыдущих сайтов в этой тематике, разрабатываемых командой с 2009 года.
Итог
Успех сайта Online Divorcer — не случайность. За вкусными цифрами лежат годы работы с экспертами, сбором специфической информации, потребностями аудитории и продвижением. В итоге вырисовывается в целом простой принцип — чтобы зарабатывать много, нужно решать насущные проблемы людей с помощью признанных профессионалов. При этом шансы на успех многократно увеличиваются, если клиенты сервиса будут экономить свои деньги и время.
Классический манимейкинг — Телеграм-канал Партнеркина. Вся актуалочка в одном месте. Подписывайся и будь в курсе событий индустрии.
