Полная версия подкаста лежит на нашем YouTube-канале! Переходите и смотрите по ссылке.
В этот раз в свежем выпуске встретились ведущий Николай Diveroli и Растар, Chief Strategy Officer в Mostbet Partners.
В ходе беседы обсудили, как грамотно выбирать новые гео, с чего начать новичку, работу без KPI и взаимодействие с инфлюенсерами. Особое внимание уделили ключевому приоритету компании — качеству трафика, которое остается главным столпом сотрудничества, от которого зависят капы и другие моменты. Также поговорили о будущем iGaming в ближайшие годы и о том, что поможет оставаться конкурентоспособным в меняющихся условиях рынка.
Ниже представлена транскрибация этого подкаста.
Растар рассказал, что в основном у них используются классические каналы. Лидирующую позицию занимает Facebook*, за ним следует SEO. При этом объем ASO остается небольшим, а в in‑app есть проблемы с качеством.
Ключевой приоритет Mostbet Partners — не наращивание объемов трафика, а его качество.
С конца 2024 года они активно развивают европейское направление, уделяя особое внимание Польше и Чехии. В азиатском регионе проект перешел на новую схему работы, отказавшись от модели CPA из‑за сложностей поддержания стабильной конверсии.
Польша для компании — давно знакомый рынок. Команда постоянно держит его в поле зрения: проводит совместный с партнерами конкурентный анализ, изучает платежки, отслеживает конверсию и пользовательский поток. Это дает четкое понимание — стоит ли наращивать присутствие в гео.
Решения о выходе на новые гео принимаются коллегиально. Сначала анализируется рынок и возможности партнеров: оценивается охват, доступные источники трафика и ставки. Затем подключается отдел платежных систем. Параллельно в работу включается отдел СМО. При этом команда руководствуется простым принципом: не стоит заходить туда, где онлайн‑гемблинг еще не развит, где нет здоровой конкуренции или реальных возможностей для заработка.
На основе данных от всех подразделений формируется оценка каждого гео, например, по 10‑балльной шкале. При достижении определенного порога (например, 7 из 10) регион попадает в пул приоритетных рынков. Окончательное решение о запуске принимается с учетом этих оценок и стратегических приоритетов собственника.
В качестве примеров недавно добавленных гео спикер назвал Марокко и Шри‑Ланку. В Марокко первоначальные трудности (высокий трафик при нулевой конверсии) удалось преодолеть — игроки из этой страны в итоге показали достойную монетизацию. Шри‑Ланка же редко присутствует в портфелях крупных рекламодателей на рынке СНГ.
Спенд‑модель имеет смысл только в тех гео, где уже доказан высокий конверт и где компания может гарантировать прибыль и себе, и партнерам.
По механике спенд‑модель схожа с CPA, но снимает финансовые риски с партнеров: вместо вложения собственных средств они получают гаранты и оплату за фактически открученный трафик. Риск финансовых потерь исключен — в минус партнер уйти не может. Хотя он может потратить время на работу, поэтому компания подходит к выбору партнеров очень внимательно.
Перспективные рынки не передаются новым, непроверенным партнерам. Чтобы получить доступ к топовым гео в рамках спенд‑модели, кандидат должен подтвердить свою компетентность и готовность работать на высоком уровне.
Растар отметил разницу в интересах сторон: компания предпочитает CPA, поскольку вводные KPI позволяют контролировать риски, защищаться от фрода, мотива и некачественного трафика. Партнеры, напротив, отдают предпочтение спенд‑модели.
Тестовый залив условно делится на два отчетных периода, хотя классическая схема предполагает оценку трафика на 14‑й день — спустя две недели с момента первого депозита. По мнению гостя подкаста, попытки прогнозировать окупаемость на очень малом объеме данных (например, на 20 FD) не слишком надежны. Чем больший объем трафика анализируется, тем достовернее результат.
Ключевой фактор — проработанные модели окупаемости, которые много лет совершенствуются аналитическим отделом. Для разных гео выведены устойчивые паттерны: прогноз окупаемости достигает 90-95%. Поэтому редко случается, что после стопа партнера трафик вдруг начинает проигрывать спустя 2–3 недели или месяц (например, растет уровень уникального редепа или «оживают» игроки).
Уже на начальном этапе понятно, качественный ли трафик приводит партнер. На 14‑й день команда выдает развернутый фидбэк с данными по возрасту, устройствам, процентным соотношениям. Партнерам важно внимательно изучать эти отчеты, даже если для этого нужно выделить отдельных сотрудников или предоставить доступ к байерам.
Иногда партнер может влиять на процент идентификации игроков — например, менять подходы к сбору данных. Хотя продукт сам мотивирует пользователя заполнять информацию (возраст и прочее), определенные корректировки со стороны партнера способны заметно повысить долю идентифицированных игроков по сравнению с неизвестными. Это напрямую влияет на качество трафика.
На вопрос, соответствует ли подход компании (50-100 FD‑тесты) практикам, когда некоторые продукты ограничиваются 10-15 FD, Растар ответил: компания работает с рынками Tier 2 и Tier 3. На примерах Польши, Чехии, Германии и других гео со ставками $200-$250 он пояснил: при объеме 10-15 FD сложно выявить устойчивые паттерны. Один хай‑роллер не может служить основанием для долгосрочного выкупа трафика. Оптимальный объем теста — 50-100 FD.
На вопрос о том, оплачивается ли тестовый трафик, спикер ответил, что все зависит от KPI. Он напомнил, что до 2022 года компания выкупала практически любой трафик и выдавала тестовые потоки всем партнерам. Это приводило к злоупотреблениям: некоторые создавали множество аккаунтов и заливали некачественный трафик. С конца 2022 - начала 2023 года ввели KPI, которые дважды-трижды корректировались с учетом рыночных тенденций. С 2024 года фокус смещен с объема на качество трафика.
Обычно месяца достаточно, чтобы понять, «разыгрался» ли трафик. Уже на 14‑й день по прогнозам окупаемости можно сделать первые выводы: приносит ли трафик доход или нет.
Если партнер указывает на зависимость от источника трафика, команда готова помочь: вместе с менеджером можно разобрать детали залива и поискать способы оживить поток. Менеджеры, видя перспективу у трафика и партнера, могут предпринять дополнительные шаги:
Но если трафик заведомо «мертвый», то дополнительные вложения не дадут результата. Крайне редко случается, что после 14-28 дней он вдруг начинает приносить доход: даже если один‑два игрока активизируются через 2-3 месяца, их активность быстро сходит на нет. Поэтому, если перспектива не видна, компания принимает решение установить партнеру 50% рефшару.
В то же время бывают и обратные примеры: партнеры заливают трафик на $5 000 в Tier 2, получают рефшары в $600-$700, а через месяц в их кабинете уже свыше $3 000. Иногда за последующие две недели они зарабатывают на рефшаре больше, чем по CPA.
Но все зависит от качества трафика. Даже при одинаковых условиях — одна команда, один байер, схожие подходы — результаты могут сильно различаться. Два разных саба могут показывать принципиально разную окупаемость: где‑то трафик «цепляется», где‑то нет.
Ведущий вспомнил, как всех удивил недавний пост в чате со ставкой в $80 на Азербайджан. Он отметил, что еще 2-3 года назад ставка держалась на уровне $40-45 долларов, а бейслайн (если он вообще применялся на Facebook* для этого гео) составлял порядка $15 долларов. Николай поинтересовался, с чем связан столь заметный рост.
Спикер объяснил, что размер ставки определяется рыночными тенденциями и растущими затратами. Несмотря на то что в Азербайджане по‑прежнему относительно немного игроков и расходы остаются умеренными, издержки со временем неизбежно увеличиваются. Кроме того, на рынок выходят новые участники, которые тоже стремятся выкупать трафик, что дополнительно подталкивает ставки вверх.
При этом компания давно закрепилась на азербайджанском рынке и сумела выстроить хорошую репутацию. Бренд Mostbet узнаваем среди игроков, доверие к нему сформировано. Поэтому активность юзеров остается стабильно высокой.
На размер ставки влияет целый комплекс факторов: количество активных пользователей, общее состояние рынка и предложения конкурентов. Чтобы удерживать прибыльную аудиторию, приходится регулярно корректировать ставку.
Рост ставок — закономерный процесс для любого гео. В перспективе стоимость будет увеличиваться. Для сохранения конкурентоспособности компании необходимо не только повышать ставки, но и постоянно искать новые подходы к работе с рынком.
В контексте инфлюенсеров можно условно выделить три направления. Первое — освоение и развитие новых гео. Второе — привлечение трафика через афф-гео. Третье — поддержание активности на уже освоенных рынках: удержание игроков и усиление узнаваемости бренда.
При этом первые два направления больше лежат в плоскости продуктовой стратегии, маркетинга и работы СМО, тогда как вопросы закупки трафика через инфлюенсеров входят в зону ответственности команды Растара.
По опыту спикера, сотрудничество с инфлюенсерами — дело непростое. В 2023 году он плотно занимался этим направлением и убедился: успех во многом зависит от партнера. Чтобы работа приносила результат, нужно глубоко разбираться в воронках продаж, уметь синхронизировать акции и бонусы продукта с контентом инфлюенсера, оценивать, насколько партнер компетентен в работе с информационным трафиком, а также проверять, располагает ли он необходимой операционкой для обработки такого трафика.
Ведущий согласился, отметив, что многие партнеры отказываются от инфлюенс‑трафика именно из‑за сложности: требуется большой штат, куда входят контент‑менеджеры, монтажеры, а отдача порой не оправдывает вложений.
Гость подкаста согласился, что вызовов действительно немало. Во‑первых, это высокие затраты и большая ответственность: качество трафика напрямую влияет на репутацию продукта. Во‑вторых, даже при грамотной настройке не все кампании окупаются. Нередко партнеры изначально нацелены на быструю выгоду: они заливают мотивационный трафик и уходят, не думая о долгосрочной перспективе.
В рамках Mostbet фокус остается строго на гемблинге и беттинге, расширение в другие сферы не планируется. Все иные направления развиваются в рамках других продуктов холдинга.
В некоторых случаях Mostbet готов работать с партнерами без KPI, но только с теми, кому доверяет. Такая возможность открывается для партнеров с историей сотрудничества: когда между сторонами выстроены доверительные отношения и есть уверенность в качестве трафика.
Суть подхода в следующем: если партнер давно работает с компанией, демонстрирует стабильное качество трафика и не подмешивает сомнительные источники, ему могут предложить работу без KPI. В этом случае партнер получает значительную свободу действий, например, может запускать новые команды, привлекать байеров и тестировать различные схемы. Компания идет на осознанный риск, полагаясь на репутацию партнера.
Однако такой формат сотрудничества недоступен новым партнерам. Нельзя просто зарегистрироваться в партнерской программе и сразу запросить работу без KPI. Кроме того, в Mostbet нет понятия «анкапа» (неограниченного бюджета).
Компания всегда устанавливает разумные лимиты — осязаемую капу. Это необходимо, чтобы избежать ситуаций, когда партнер, ранее работавший в рамках прогнозируемого бюджета (например, $100 в день), внезапно заливает $10 000 неокупаемого трафика.
Решение во многом строится на доверии и истории взаимодействия. Прежде всего компания анализирует, насколько хорошо она знает партнера: был ли раньше опыт совместной работы, насколько партнер предсказуем и надежен. В индустрии это нередко связывают с «медийностью», но речь не о публичности и внешних атрибутах, а о репутации.
Когда компания имеет дело с проверенными партнерами, подход меняется. Сначала запрашиваются детали: какое гео планируется заливать, какие воронки, ставки. Эти данные сопоставляются с внутренними метриками, например, с показателями конверсии и ставок. На основе анализа принимается решение о том, какой объем трафика можно одобрить на тестовый период.
С партнерами, которым компания доверяет, лимиты заметно выше: вместо 100 депов могут одобрить 1 000 или 2 000. На решение влияют несколько ключевых факторов: качество трафика, который партнер демонстрировал в прошлых кампаниях, его репутация на рынке, заинтересованность продукта в продолжении сотрудничества с этим партнером.
Окончательное решение принимает менеджер. Если он может аргументированно обосновать необходимость увеличения бюджета особенно для целевого гео, запрос с высокой вероятностью удовлетворят. В случаях, когда гео признано приоритетным, компания идет на увеличение капы охотнее: это позволяет быстрее проверить потенциал направления и при положительных результатах масштабировать успешные связки.
Подход к работе с LTV сильно зависит от гео и включает множество составляющих — не только продуктовые механики, но и работу с инфлюенсерами.
Ключевую роль играет качество трафика, который приводит партнер. Именно от этого во многом зависит потенциал для роста LTV. Если трафик изначально низкого качества, любые усилия по удержанию игроков будут малоэффективны.
Растар пояснил свою мысль на примере: даже если продукт предложит игроку привлекательные условия (например, мгновенный вывод 100 тысяч при первом депозите), это не гарантирует долгосрочную вовлеченность. Можно сколько угодно пушить пользователя: отправлять сообщения, звонить, обещать бонусы, но это даст лишь кратковременный эффект. Поэтому качество трафика остается определяющим фактором: чем оно выше, тем проще продукту работать с аудиторией и тем перспективнее выглядит взаимодействие в долгосрочной перспективе.
При этом он подчеркнул, что продукт тоже активно влияет на LTV через различные механики: акции, приветственные и бездепозитные бонусы, другие инструменты удержания.
У компании есть retention‑отдел, который работает по принципам, типичным для крупных продуктов, но с собственными наработками.
Стремление к заработку — это базовый человеческий паттерн: удовольствие так или иначе связано с выигрышем или проигрышем.
При этом ключевую роль играет креатив: например, важно показывать образы, резонирующие с местным контекстом (человек разбрасывается деньгами и ездит на машине, а не на тук-туке), что формирует нужные эмоции.
Для каждого гео есть свои эффективные подходы. Умение найти «конверт», то есть точное соответствие креатива и аудитории, — конкурентное преимущество. На рынке ценится не столько «хороший» или «плохой» продукт, сколько способность команды работать с игроком, удерживать его и поддерживать качество трафика. Именно это формирует репутацию: есть крупные медийные игроки с невысоким качеством трафика, а есть те, кто держит планку и потому пользуется доверием партнеров.
Ведущий попросил спикера подробнее рассказать о комиссиях провайдеров. Он отметил, что многие арбитражники давно работают с гемблингом, но до конца не понимают, как устроено казино и куда уходят деньги.
Растар ответил, что картина сложнее, чем кажется. Хотя конкретные цифры он раскрыть не может, общий принцип работает стандартно. Заработок продукта не сводится к простой схеме: игрок внес депозит, партнер получил CPA‑выплату, остальное — прибыль оператора. На деле сумма, поступившая от игрока, распределяется по разным статьям, в том числе — это комиссия провайдера.
Провайдеры обычно предлагают унифицированные условия для всех операторов. Но при определенных обстоятельствах могут идти на индивидуальные договоренности с крупными продуктами. Ключевые факторы для таких исключений — объем трафика, позиция игры в продуктовой линейке, особенности интеграции.
Именно поэтому в каждом продукте есть «топ‑игры»: они выделяются на главной странице или попадают в рекомендованные подборки. Отбор идет по трем критериям: популярность игры, ее операционные показатели, выгодные условия от провайдера.
Если условия для рекламодателя невыгодны, заливать трафик на такую игру не имеет смысла — высокие ставки не позволят выйти в окупаемость.
Новичкам в первую очередь лучше ориентироваться на классические источники трафика, на те же прилы. При этом в открытом доступе и профильных конференциях достаточно информации для старта.
Важно грамотно выбрать гео: в высококонкурентных регионах новичкам будет сложно пробиться, если там уже работают крупные команды с большими объемами.
Ведущий уточнил, готовы ли в Mostbet работать с новичками. Растар подтвердил: в компании выстроен полноценный саппорт для них. Время ответа поддержки — от 40 секунд до полутора минут.
Он также описал подход компании к работе с начинающими партнерами: после регистрации через бота новичок получает доступ к обучающим материалам, которые помогают разобраться в базовых процессах. Только после изучения теории партнер может приступать к заливке трафика.
Ведущий спросил, бывали ли случаи, когда новичок после регистрации быстро выходил на высокие результаты. В качестве примера спикер рассказал историю партнера, который зарегистрировался через входящий поток и уже через месяц вывел приложение в ТОП. Это приложение оставалось прибыльным около трех лет, даже в периоды, когда у других возникали сложности. В определенный момент партнер занял второе место среди всех партнеров по объему трафика и прибыли. Хотя точные цифры выплат не раскрываются, все же стало известно что в отчетный период (который обычно делится на два этапа: с 1 по 15 и с 16 по конец месяца) выплаты некоторым крупным партнерам превышали 2 миллиона.
Объем ASO‑трафика в Mostbet небольшой. Даже когда удается нагнать трафик, возникают вопросы к его качеству. После недавних штормов рынок постепенно восстанавливается: кто‑то ищет новые подходы, пытается реанимировать, но до прежних показателей пока далеко.
Ведущий добавил, что стоимость одного приложения порой доходит до $4-$6 тысяч, а в отдельных случаях — превышает $10 тысяч. При этом приложение может «не прожить» и недели, а гарантий успеха никто не дает. Поэтому ASO остается спорным источником.
Растар добавил, что из‑за стремления к «легким деньгам» многие пытаются работать с ASO, но лишь немногие добиваются хоть сколь‑нибудь значимых объемов. В основном это крупные компании, у которых есть бюджет на эксперименты и диверсификацию, либо те, кто давно в теме и хорошо понимает специфику работы с этим источником.
В пуле ключевых партнеров Растара 90% отказались от ASO‑трафика и больше не пытаются с ним работать. Оставшиеся 10% продолжают эксперименты, но пока никому не удалось превзойти прежние объемы.
Ведущий поинтересовался у Растара, как сейчас обстоят дела с SEO‑трафиком. Многие арбитражники, устав от работы с Facebook*, Google, in‑app и другими каналами, задумываются о переходе в SEO, и ведущий попросил поделиться практическими рекомендациями для новичков: каков реальный порог входа, с каких гео лучше стартовать и какие типы сайтов имеет смысл создавать при ограниченном бюджете.
По мнению спикера, чтобы с нуля выстроить работоспособное SEO‑направление и начать получать доход, может потребоваться около полугода. В качестве ориентира он привел пример партнеров, которые вложили примерно 200 тысяч рублей на запуск проекта.
Ведущий уточнил, какие форматы сайтов лучше выбирать на старте — брендовые, монобрендовые, обзорные или рейтинговые. Растар отметил, что конкуренция высока во всех сегментах, а выбор формата во многом определяется целями и ресурсами. Он предостерег от излишнего перфекционизма на старте: если слишком долго все просчитывать и откладывать начало, можно так и не приступить к делу.
Затем он кратко описал особенности основных форматов. Брендовые сайты хорошо подходят для прямого продвижения конкретного продукта. Обзорные позволяют охватить несколько предложений и при необходимости гибко менять фокус. Рейтинговые сайты сложнее в поддержке, поскольку требуют постоянной актуализации данных, но открывают возможность дополнительной монетизации за счет продажи позиций в рейтинге.
Растар ответил, что компания рассматривает расширение географии присутствия. Речь идет не о принципиально новых для рынка регионах, а о территориях, пока не охваченных самим Mostbet. В числе таких направлений, как Филиппины, Аргентина, Таджикистан и Кот‑д’Ивуар. В компании есть четкое видение развития и планы по открытию новых гео, хотя детали пока не раскрываются полностью. Партнеры смогут узнавать об изменениях от менеджеров или через официальные каналы.
Ведущий упомянул, что недавно общался с представителями сферы и они обсуждали, что в сентябре наблюдался спад, но в октябре ситуация немного улучшилась, хотя объемы все еще не достигли уровня июля.
Спикер согласился, что нестабильность — часть нынешней реальности. В качестве примера он привел ситуацию с Facebook*, где периодически возникают сложности: такие «штормы» случаются 2-3 раза в год, и это уже привычная динамика. При этом он выразил уверенность, что iGaming‑направление продолжит развиваться. Несмотря на пессимистичные прогнозы некоторых игроков, утверждающих, что заработать в гемблинге больше нельзя, Растар убежден: отрасль будет расти.
В подтверждение он указал на успешные кейсы — например, на рынок Кореи, где партнеры демонстрируют хорошие результаты и видят перспективы. Есть и другие регионы, где продукт может укрепиться при должной адаптации.
Растар признал, что условия работы усложняются. Однако, по его мнению, в любой ситуации остаются возможности для развития. Настрой в компании — исключительно позитивный: в ближайшие пять лет работа точно будет.
Хотите протестировать новые гео, попробовать спенд‑модель или просто начать сотрудничество с партнеркой от прямого рекламодателя? Проходите регистрацию в Mostbet Partners или напишите Растару напрямую в Telegram с кодовым словом «ПОДКАСТ» — он поможет подобрать лучшие условия для старта и даст советы из личного опыта.
*- признан экстремистским и запрещен на территории РФ
