Этот кейс – это история о том, как прокачать языковую онлайн школу для детей, запустив проект с нуля с начала пандемии, и увеличить количество преподавателей в 7 раз, получив 3061 заявку из таргета Инстаграм. Об этом кейсе мы и рассказываем в этой статье.
Привет! Мы компания LeadGain. Основная наша специализация – таргетированная реклама Instagram и Facebook с ориентацией на продажи и прибыль.
Задача, которая изначально перед нами стояла
На момент начала пандемии у нашего клиента уже была сеть детских развивающих центров. Но по известным нам всем причинам, оффлайн бизнес не мог функционировать и начал стремительно переходить в дистанционный формат. Мы совместно с клиентом решили перевести одно из имеющихся направлений развивающего центра в онлайн. У нашего клиента уже были преподаватели, и так родилась идея перевести в новый формат именно английский язык для детей.
Гипотезы
У нашего клиента не было готового лендинга или квиза, поэтому всю упаковку проекта мы делали с нуля. Основа нашего подхода – это ориентация на результат в виде продаж для клиента, и к моменту старта проекта у нас уже был большой опыт работы с таргетированной рекламой Инстаграм, поэтому мы знали, что наиболее качественные заявки приносит лендинг.
Первоначальной задачей было протестировать, что мы вообще можем продавать и понять, как клиент сможет обеспечить эту услугу.
Тестировали разные офферы: запись на первое платное занятие / запись на бесплатное пробное занятие / запись на бесплатный демо-урок. Под каждый оффер мы пересобирали рекламные кампании, меняли посадку, но в итоге нашли рабочую связку: запись на бесплатный демо-урок по английскому языку. Его особенности:
- бесплатный
- длительность 20 минут
- занятие с педагогом онлайн один на один
- знакомство с обучающей системой онлайн школы
- подбор индивидуальной структуры обучения и заданий для ребенка
Запустили первые рекламные кампании, заявки на старте выходили по 150-200 рублей. Запуск таргетированной рекламы оказался успешным, ведь большое преимущество такого формата работы по всей РФ: нет привязки к определенному гео. В этом, пожалуй. и заключается большой плюс онлайн школ.
Также совместно с командой клиента мы выявили четкие сегменты ЦА и все тексты, заголовки и призывы в объявлениях писали точечно по разным сегментам, что положительно сказалось на качестве трафика онлайн школы английского языка. От себя можем добавить, что из-за специфики алгоритма оптимизации ФБ это очень важный момент, особенно в такой нише, где мы, якобы, предлагаем услугу для детей, но упаковать и "продать" ее нужно родителям.
Мы считаем, что гипотезы надо тестировать, не всегда с первого раза получается прощупать рабочую связку. При оффере с записью на платный первый урок мы получали низкий % конверсии в продажу, при оффере с бесплатным первым уроком наткнулись на некачественный трафик. Период тестов это всегда в какой-то степени “слив” бюджета, но благодаря этим тестам удается найти рабочую схему для проекта.
Реализация и фишки
В виде посадки для языковой онлайн школы всегда использовали только лендинг, иногда дорабатывая визуал или смыслы.
Изначально у клиента не было подходящего контента для креативов, поэтому мы работали с материалами со стоков, запускали статику и простые анимации.
Благодаря вовлечению клиента в проект, со временем он начал генерировать идеи и отправлять нам качественный авторский контент: видео отзывы учеников, их прогресс, видеообращения преподавателей, видео с онлайн уроков.
После успешного запуска таргетированной рекламы Инстаграм мы столкнулись с такой сложностью, которую поняли благодаря обратной связи и вовлечению клиента: разница во времени из-за часовых поясов. По этой причине было сложно проводить занятия для детей в дальних регионах, т.к. когда у преподавателей была ночь, у детей был день и наоборот. Но у нас была налажена обратная связь с отделом продаж, поэтому мы быстро выяснили причину падения качества трафика в онлайн школе. Каждую неделю мы анализировали выгрузки заявок, чтобы понимать какие объявления какие дают заявки по качеству. Это помогало нам оптимизировать рекламные кампании для поднятия качественного трафика: отключали неработающие, оставляли только те связки, которые давали хороший результат - запись в урок и дальнейшая покупка абонемента. Мы хотели исключить регионы с разницей во времени, но проект начал развиваться и клиент набрал в школу преподавателей из разных регионов, что позволяло комфортно работать в разных часовых поясах.
Также благодаря регулярной обратной связи с клиентом мы заметили такую тенденцию: из некоторых регионов приходили заявки, но они никак не двигались по воронке, мы отключали такие регионы, оставляя только платежеспособную и заинтересованную аудиторию.
Хочется отдельно отметить воронку бизнеса нашего клиента - онлайн школы английского языка для детей:
- просмотр посадочной страницы
- конверсия в заявку ~ 16%
- конверсия из заявки в запись на демо-урок ~ 15%
- конверсия из демо-урока в покупку абонемента ~ 73%
За счёт такой воронки мы ориентируемся на качество трафика, чтобы получать платежеспособную аудиторию, которая будет покупать абонементы занятий в языковой онлайн школе. Сейчас в этом проекте высокий показатель LTV - клиенты продлевают абонементы, т.к. видят результат в изучении английского языка у детей.
При работе с данным проектом мы столкнулись с сезонностью: в учебное время желающих обучиться английскому языку больше, нежели на каникулах или в конце учебного года. Поэтому мы поступили таким образом: в учебное время мы увеличиваем бюджет, в неучебное снижаем, дабы избежать “слива” бюджета и прихода некачественных заявок.
На текущий момент заявки выходят в районе 350-400 рублей в “сезон” - в учебное время, “не в сезон” - около 500-600 рублей.
Периодически проект уходил на паузу, так как был слишком большой поток клиентов и онлайн школа английского языка не справлялась.
На данный момент проект снова в работе, открыт набор учеников и полным ходом идет запись на уроки.
Результат
За 1,5 года работы языковая онлайн школа для детей выросла с 2-3 преподавателей до 2-х десятков преподавателей, количество заявок выросло с 0 до 10-15 заявок в день из таргета Инстаграм.
Срок работы в месяцах: 17
Инвестированный бюджет: р.1 164 627,41
Общее количество заявок: 3061
Средняя цена заявки: р.380,47
Средняя конверсия в продажу: 11%
Выручка: р. 1 350 000 с первичных продаж без учета продления абонементов
Выводы
Разумеется, в этом кейсе мы не можем детально раскрыть все фишки. Мы описали основные моменты и сложности в работе с этой нишей. Мы не можем показать все креативы и точные связки, т.к. проект в работе по сей день.
Узнать больше о нашем подходе и других наших проектах можно на нашем сайте: Leadgain
