Этот кейс – это история о том, как вывести сеть студий косметологии в нескольких городах на 20-25 целевых заявок в день из таргета Инстаграм. Об этом кейсе мы и рассказываем в этой статье.
Привет! Мы компания LeadGain. Основная наша специализация – таргетированная реклама Instagram и Facebook с ориентацией на продажи и прибыль.
Задача, которая перед нами стояла изначально
Около года назад к нам обратился клиент с запросом: нужны заявки на процедуру SMAS–лифтинга. У клиента своя сеть студий косметологии по России, и мы получили в работу сразу 6 городов.
Гипотезы
Основа нашего подхода – это ориентация на результат в виде продаж для клиента, и к моменту старта проекта у нас уже был большой опыт работы в бьюти-нише, поэтому мы знали, что наиболее качественные заявки приносит лендинг. К тому же, готовый лендинг у клиента уже был, поэтому мы решили вести трафик на него и не тестировать другие варианты посадки.
Конечно, можно было протестировать лид-формы – они, как правило, дают более дешевые заявки, но качество этих заявок несравнимо с заявками с лендинга, и мы не собирались показывать клиенту “результат” в виде недорогих заявок куда более низкого качества. Наша цель – продажи.
Реализация и фишки
К моменту запуска у клиента уже был готовый лендинг, поэтому заниматься посадкой и как-либо дорабатывать её нам не пришлось.
На первый тестовый запуск клиент выдал нам 6 городов с бюджетом 1000р в день на город, и первые же тесты оказались успешным – мы получили заявки по 500р.
Проработав так неделю, мы запросили у клиента выгрузку из CRM – нам нужно было узнать конверсию в продажи и понять, какие подходы, креативы, и смыслы принесли клиентов, для дальнейшей оптимизации кампаний.
Результаты оказались ожидаемыми и нас порадовали – лендинг приносил качественные заявки, и они хорошо закрывались в продажу - конверсия в запись на процедуру 58,3%, при доходимости 35%!
Основным подходом в креативах в этом проекте мы выбрали заход “в лоб” – сразу называя цену, чтобы поднять качество заявок, и этот подход себя оправдал.
Были протестированы все возможные форматы креативов – фото, видео, карусель с отзывами.
Через несколько месяцев работы клиент увеличил бюджет до 18000р в день на все города, и нашей основной задачей стало поддержание стабильного потока заявок – при работе на большом бюджете креативы и аудитории выгорают, нужно постоянно обновлять их, и работать над оптимизацией кампаний, чтобы удерживать стабильную цену и качество заявок.
И если в крупных городах, вроде Москвы, выгорание не является серьезной проблемой, то в городах поменьше проблема выгорания куда более значительна, и стабильно откручивать одинаково большой бюджет там сложнее.
Но мы знаем, как работать с большими бюджетами и бороться с выгоранием умеем - мы работаем по HADI-циклам, постоянно тестируем новые гипотезы, креативы, и аудитории, чтобы у нас всегда были готовы новые связки на запуск, если старые выгорят.
На этом этапе очень важно вовлечение собственника бизнеса и его команды - от них мы регулярно получаем новый контент для фото и видео креативов.
Так как в этом проекте мы работаем сразу с несколькими гео, мы столкнулись с тем, что в каждом гео кампании ведут себя по-разному, несмотря на то, что оффер одинаковый, и это объяснимо - в крупных и в маленьких городах, как правило, всегда отличается и цена заявки, и общая конверсия.
Через полгода работы клиент решил масштабироваться, и открыл две новые студии в двух городах, и мы сразу же получили их в работу.
Так как к этому моменту мы уже достаточно давно работали с этим проектом, все связки и подходы были уже готовы, поэтому запуск прошел без проблем - мы сразу же начали получать целевые заявки.
Трудности и решения
Проработав некоторое время с нами, клиент решил протестировать другую команду таргетологов – вполне объяснимое желание, вдруг те, с кем он работает, не лучшие в своем деле, и таргет может быть эффективнее?
Изначально другая команда показала низкую стоимость заявки - ниже той, которая была у нас, и клиент принял решение разделить кампании по гео - 4 города остались у нас, 4 отошли другой команде.
Уже через месяц, подсчитав прибыль, клиент понял, что по результаты другой команды получились хуже – несмотря на то, что заявки у них дешевле, они не обратили внимания на уровень целевых заявок, и по итогу, целевые заявки у них выходили значительно дороже - трафик они вели на лид-формы и квизы, получая заявки куда более низкого качества, что не могло не сказаться на продажах.
В итоге, клиент прекратил тест, закончив сотрудничество с другой командой, и вернул все города нам, получив понимание того, что не всегда низкая цена заявки в рекламном кабинете это хорошо - ориентироваться нужно на уровень целевых заявок, а их цена сильно зависит от подхода к работе с таргетом.
Мы очень рады, что клиент решил провести подобный тест – доказав на деле, что наш подход с упором на аналитику продаж действительно лучше и прибыльнее, мы обеспечили себе долговременное сотрудничество с довольным клиентом.
Как выстроить коммуникацию между таргетологом и отделом продаж клиента?
Большинство таргетологов не уделяют внимания качеству заявок, считая главным показателем своей работы заявки в рекламном кабинете. Заявки привели, а дальше уже пусть отдел продаж работает, считают они.
Такой подход в корне неправилен, так как разные офферы, смыслы, и подходы могут давать совершенно разные результаты - в рекламном кабинете могут быть дешевые заявки, а продаж нет, поэтому аналитика на уровне продаж необходима, чтобы понимать, какие подходы дают продажи, и делать упор на них.
Разумеется, существуют сервисы сквозной аналитики, навроде Roistat - но они и стоят прилично, и не каждый бизнес, особенно на этапе становления, готов тратиться на подобные вещи.
Чтобы понимать, какие подходы приносят продажи, и максимизировать прибыль клиента, мы выстроили систему обратной связи, еженедельно запрашивая выгрузки из CRM клиента с UTM-метками, и комментариями менеджеров, и вручную сводя аналитику с данными рекламного кабинета. Такое взаимодействие позволяет нам понимать, что приносит прибыль, а что - пустые заявки, и оптимизировать рекламу максимально выгодно для клиента.
Результат
Как итог, мы уже почти год работаем с этим клиентов, ведем кампании для его студий в 8 городах, и за это время привели более 8000 заявок.
Текущий результат по проекту в цифрах, за последние 10 месяцев:
Инвестированный бюджет: 3 834 978,30 р
Кол-во заявок: 8621
Средняя цена заявки: 444,84 р
Если вам близок наш подход к делу, вы устали от некачественных заявок и хотите вовлеченную команду, ориентированную на результат - ждем вас тут: Leadgain
