Инна Гагарин познакомилась с индустрией, когда еще арбитража как такового не было. Она писала тексты про покер, а когда игорный бизнес переместился в онлайн, ее опыт копирайтера оказался востребован вдвойне. Неутомимый труд привел Инну к запуску партнерской программы Gagarin Partners. Она рассказала, как партнерка получила имя первого в мире космонавта и как начатое ею дело добилось успеха.
Инна поделилась своим мнением относительно ситуации в нише iGaming в СНГ и за рубежом. Респондент также ответила на актуальный среди арбитражников вопрос «Как лить на вертикаль iGaming в современных реалиях?».
Как ты узнала о заработке в интернете и каким способом сама начала зарабатывать?
Наверное, первые деньги в интернете я заработала на «Bizarre» — известном в Киеве онлайн-чате. Размещала там объявления за деньги. Если, конечно, это можно назвать заработком в интернете. А первые нормальные деньги я начала зарабатывать, когда работала на покерных сериях.
Еще из забавного, не сильно связанного с интернетом, но тем не менее — в школьные годы я работала в интернет-кафе администратором. Люди приходили и платили по «три копейки» заведению за то, чтобы початиться в «аське» или «бизарре», поиграть в контру, от этого и зависела моя зарплата.
Конкретно с арбитражем трафика я познакомилась значительно позже. Это было в 2014 году, когда я помогала Анатолию «Winter» — владельцу CPA-сети «Mobytize». Именно тогда у меня пришло понимание о том, что такое CPA, арбитраж и, в целом, заработок в этой нише. До этого у меня был все-таки «гембловый» опыт, совсем не арбитражный, не из этой истории.
Ты познакомилась с игорным бизнесом в качестве журналиста еще в 2009 году. Как тогда выглядела вертикаль?
В 2009 году я училась в институте, работала на первом своем покерном ресурсе и никакого арбитража еще в помине не было, особенно в Киеве.
Как в то время выглядел игорный бизнес: в середине 2009 года в России запретили азартные игры. До этого весь Новый Арбат выглядел, как одно большое казино или небольшой Лас-Вегас в центре Москвы. На Арбате размещались легендарные на то время казино: Метелица, Корона, проводилось очень много покерных серий и фестивалей. Покер был тогда на пике своей популярности.
Иван Демидов — профессиональный игрок в покер. В 2008 году привез второе место и $8 миллионов с WSOP — чемпионата мира по покеру, что дало существенный толчок развитию индустрии в СНГ.
Когда игорный бизнес в России запретили, то все крупные покерные серии переехали в Киев, где на тот момент азартные игры уже тоже были запрещены, но покер, как вид спорта, существовал. На одну из таких серий меня пригласили в качестве журналиста. Так я и связала свою жизнь и дальнейшую судьбу с этим направлением. Я познакомилась с топовыми покеристами, в том числе и с Анатолием Шварцем, который, спустя много лет пригласил меня в Мобитайз, где я при запуске партнерской программы отвечала за маркетинг и PR. Примерно через год после запуска партнерки, Анатолий познакомил меня с руководством Покердома.
Как ты начала работать с трафиком?
В Покердом я изначально пришла как копирайтер, и очень долгое время работала с текстом. Вскоре — стала заместителем PR-директора.
Надо понимать, что Покердом в самом начале запускался именно как покер-рум, поэтому основным продуктом, естественно, был онлайн-покер. Я работала с прессой, занималась написанием пресс-релизов, общением на околопокерных форумах, коммуникацией с тематическими изданиями.
Спустя время, мой руководитель принял предложение перейти работать в другую компанию. В Покердоме он, кроме всего прочего, занимался закупкой трафика и партнерской программой, и после его ухода я получила «в наследство» этот фронт работ.
Я начала разбираться не только в работе со СМИ, но и в том, каким образом закупается реклама, и как это все работает изнутри. Погрузилась в процесс обучения. Благодаря моей коллеге Марине Рахальской, которая и сейчас работает вместе со мной и руководит партнерской программой Gagarin, у меня все стало получаться. С тех пор прошло более 6 лет, и мы по-прежнему развиваем это направление.
Мы не всегда закупались по CPA, как сейчас. Продолжительное время основной схемой работы с партнерами была Revshare — это был стандарт для покерной индустрии. Позже нам удалось реформировать всю нашу партнерскую программу, перейдя с Revshare на CPA.
В то же время нам пришлось принять ряд непопулярных решений. Но, если сейчас оглянуться назад, можно сказать, что все это было очень даже не зря. Благодаря неочевидным для всех решениям, мы смогли построить топовую компанию.
Как к тебе пришла идея основать свою собственную партнерку и какие были для этого предпосылки?
Мы закупали трафик на свой продукт, но исключительно через посредников. Когда трафика стало слишком много, а комиссии стали очень большими, встал вопрос о возможности закупки собственными силами, предоставляя партнерам весь функционал без посредников.
На тот момент мы работали через партнерку Posh Friends, а наш оффер давали на ресейл и в другие ПП, что было невыгодно.
Основание Gagarin Partners произошло очень органично, мы просто стали большими, начали обсуждать с инвесторами момент выхода на рынок и создание собственной партнерской программы. Мое предложение поддержали все, и я стала сооснователем Gagarin Partners.
Прежде всего, мы хотели получить больше ответственности на сторону продукта, при этом не переплачивая посредникам. Для меня было очень важно предоставлять партнерам сервис, за который именно я несла ответственность, а не какой-то неизвестный аффилиат-менеджер, которого я в глаза не видела. Решение о создании собственной партнерки было взвешенным и последовательным.
По какой причине использовали имя первого космонавта или это просто совпадение?
Нет, это не совпадение. Мы очень долго думали, как нам назвать компанию. На тот момент у нашего продукта был слоган: «Русский — значит лучший». Поэтому мы подумали, что нам нужно что-то такое, что ассоциировалось бы с Россией, но не было связано с политикой. Кроме того, мы хотели, чтобы название было понятно в любой части света.
Мы сделали объявление внутри нашей команды на лучший нейминг. Все предлагали стандартные названия с использованием слов типа CPA, Aff и так далее. Чтобы уйти от клише, наш гейминг-директор предложил название «Гагарин». Сначала это предложение вызвало улыбку, но по итогам голосования внутри команды, именно этот вариант победил. Вышло очень круто и оригинально.
Как ты собирала свою команду?
Я уже говорила, что Марина Рахальская была со мной, с самого начала. Вся остальная команда собиралась, так сказать, «по крупицам». Сотрудники Gagarin Partners — это, в основном, лучшие кадры службы поддержки наших продуктов. Мы с удовольствием способствуем и предоставляем все условия для карьерного роста своих сотрудников внутри команды. Потому что работа с клиентами и работа с партнерами все-таки разная.
Работа с партнерами интереснее, масштабней, всегда есть возможность заводить новые знакомства и быть в кругу интересных людей. Аффилейт-менеджеры ведут общение с позитивными, интересными, мотивированными и обеспеченными людьми, что очень сильно отличается от будничной работы с клиентами 24/7.
С какими трудностями вы столкнулись во время запуска и развития партнерки?
В начале нашего пути были некоторые проблемы с менеджментом. Марина Рахальская, наш текущий руководитель, на момент запуска Gagarin Partners была занята другим нашим проектом, связанным с «классическим» маркетингом. Мне пришлось набрать первоначальную команду «Гагарина» из того, что предлагал рынок. Но, из-за определенных сложностей и разного видения дальнейшего развития проекта, с первым руководителем партнерки мы не сработались. После этого я предложила Марине вернуться в трафик и заняться операционным развитием проекта.
Вы специализируетесь только на iGaming? Нет планов освоить другие вертикали?
На данный момент специализируемся на iGaming, другие вертикали не планируем осваивать, потому что это абсолютно другой бизнес, экспертность в котором нужно набирать годами. Тот факт, что я в 2009-2011 годах работала с покерными ресурсами, дает мне хороший опыт и понимание данной ниши. На старте ты уже разбираешься в процессах, как работает покер-рум, сотрудничаешь с аффилиатами, вникаешь в какие-то базовые вещи. Вспоминая этот путь, я не готова вернуться и повторить все заново в другой вертикали — на это могут уйти годы.
Если можно масштабировать то, что работает здесь и сейчас — нужно делать это и не размениваться.
Вы разыграли новенький Mercedes и $250 000. Расскажи, на каком мероприятии все это произошло?
Финал гонки Gagarin Grand Prix и, соответственно, сам розыгрыш мы провели в Стамбуле 10 февраля во дворце Sait Halim Pasha.
Это закрытая вечеринка для партнеров и друзей, где мы также встретились для того, чтобы отпраздновать мой день рождения. И я очень горжусь потрясающим составом топов рынка.
Кроме того, я бы отметила, что мы с командой организовали первый в комьюнити пресс-тур для ключевых медиа и пригласили их осветить это мероприятие.
Какие изменения произошли в iGaming в 2021 году в России и за рубежом?
2021 год, как мне кажется, прошел несколько спокойнее, чем предыдущий. Если говорить про наш основной рынок, то проблемы с приемом платежей хоть и не исчезли полностью, но стали менее значимыми. Хотелось бы отметить Украину, где произошла легализация игорного бизнеса. Многие крупные компании получили лицензии, и «правила игры» сильно изменились.
Украинский рынок очень «перегрет» — тут конкуренция за игрока и за арбитражника. Но, при этом есть и свои преимущества. В Украине открываются абсолютно новые возможности маркетинга в iGaming нише: наружная реклама, телереклама, какие-то большие совместные акции с крупными брендами, освещение в СМИ — достаточно большой спектр возможностей. Стоит также отметить, что на рынок вышло много новых игроков, поэтому цена всех вышеописанных маркетинговых проявлений сильно выросла.
Если рассматривать CPA, то тут ни для кого не секрет, что работа с Facebook усложнилась, поэтому и закупаться пришлось в других источниках, искать альтернативы. Мы нашли выход из положения и смогли переключить основной трафик на SEO-ресурсы, которых у нас достаточно — напомню, что мы начинали свой путь как покер-рум.
Какой стратегии придерживаться тем, кто льет на iGaming в 2022 году?
Не работать соло. Этот тренд давно себя изжил, эффективно работают только команды.
Нужно пробовать бурж. Как мне кажется, очень неплохо себя показывают другие рынки. В первую очередь стоит отметить Канаду, Австралию, Японию, а также многие европейские рынки — там совершенно другой средний чек. Или же обратить внимание на очень большие рынки, например, Индию или страны Восточной Азии. Еще один большой и интересный рынок — Китай, но он максимально «черный», и советовать его я, пожалуй, не стану.
Что предлагает вебмастерам ваша партнерка, чего нет у других?
Мы работаем только с собственными офферами, и поэтому можем отвечать за качество продукта лично. По запросу предоставим всю необходимую статистику. Команда Gagarin Partners уверена в качестве предлагаемых офферов, у нас за плечами огромный опыт работы с iGaming вертикалью, нас знают многие вебмастера, и наша репутация безукоризненна.
Говорят, с тобой можно пообедать, если нальешь больше всех трафика?
Мы акцию такую не запускали, но, чисто теоретически, я не отказываюсь от обедов с интересными людьми, особенно с нашими партнерами. Всегда открыта к общению.
P.S. — предпочитаю Dom Perignon Vintage, желательно не старше 2012 года.
Какие у тебя профессиональные и личные планы не текущий год?
Планы наполеоновские. Если говорить про бизнес-цели, то очень хочется сконцентрироваться на стратегии и полноценно выйти из операционки. Хочется больше делегировать, попробовать отойти в сторону от бесконечного рабочего процесса.
О личном — очень сложно планировать. Вот, например, я очень хотела в Антарктиду, но ее отменили из-за пандемии ковида. Так что, пожалуй, слетаю в Дубай на AW — там неплохая тусовка собирается. Скажу так, стратегических планов на год не строю, все меняется очень быстро. На данный момент мой календарь расписан до конца марта. А что будет дальше — поживем-увидим.
