На YouTube-канале Олега Артишука недавно вышло видеоинтервью с Иваном Монтиком, основателем и CEO iGaming-компании Softswiss. Спикер рассказал о том, как прошел путь в бизнесе от школьника, который продавал шампанское, к созданию крупнейшей платформы iGaming-индустрии стоимостью более $1 миллиарда.
Собеседники обсудили бизнес-модель компании на старте и в данный момент, поговорили о брендах компании и их продуктах, клиентах, конкурентах и партнерах. Все самое интересное из двухчасового видео вы можете за 5 минут прочесть в этой статье.
Тезисно о спикере
Иван родился в Минске, где впоследствии закончил белорусский государственный университет. В 2016 году переехал в Берлин, где живет по сей день. Первые свои деньги в интернете заработал в возрасте 15 лет. Во время учебы в университете основал свою студию веб-дизайна. Работал в банке, был совладельцем автомойки и руководителем белорусского филиала украинского информационного сайта bigmir)net.
В 2009 году Иван основал компанию Softswiss, которая первые несколько лет своего существования занималась аутсорсингом на рынках Германии, Австрии и Швейцарии.
В 2012 году Softswiss начала разрабатывать платформу для онлайн-казино. На сегодняшний день компания является крупным игроком в сфере разработки программного обеспечения для iGaming-индустрии.
В экосистему бренда Softswiss сегодня входят:
- Платформа Softswiss — программное обеспечение, которое позволяет полностью управлять онлайн-гемблинг бизнесом;
- BGaming — игровая студия;
- Softswiss Game Aggregator — агрегатор игрового контента от 185 провайдеров. Месячный оборот агрегатора €10 миллиардов;
- Affilka — платформа для партнерского маркетинга;
- JackPot Aggregator — сервис, позволяющий настроить джекпоты на любой проект;
- FinteqHub — платформа для агрегирования и управления платежными решениями;
- CoinsPaid — B2B-решение для осуществления криптовалютных платежей. Является мировым лидером по обороту Bitcoin-транзакций.
В группе компаний работает больше 2 000 сотрудников. Клиентская сеть насчитывает 800 iGaming-брендов. Также Softswiss позволяет создать под ключ беттинг-бизнес, способный полностью функционировать на сервисах холдинга.
Причины создания экосистемы
Изначально в планах у Ивана не было создания экосистемы, которая позволила бы замкнуть весь цикл iGaming-бизнеса. Многие процессы для компании делали сторонние сервисы. Например, в числе партнеров Softswiss был немецкий эквайер, который обрабатывал платежи их клиентов. Сначала сервис платежек успешно развивался, что устраивало компанию Монтика. Впоследствии он перестал отвечать на запросы Softswiss о ведении новых способов оплат. Например, ребята попросили подключить Ethereum, но эквайр ответил, что у них есть только Bitcoin и других способов внедрять они не планируют.
Столкнувшись с указанной проблемой, Иван решил создать собственное платежное решение. Он понимал, что в конечном счете инвестиции в собственный проект окупятся, поскольку он решит многие запросы его клиентов.
Аналогичная ситуация была и с партнерской программой. Ребята видели, что у именитых брендов решения для их клиентов по факту были сделаны на коленке. К тому же коллаборироваться с Softswiss эти бренды не спешили. Тогда у спикера родилась идея создания проекта Affilka, чтобы закрыть и этот вопрос своих клиентов — владельцев онлайн-казино.
Про первые бизнесы и работы
Во время учебы в школе Иван со своим одноклассником закупил под Новый год несколько ящиков шампанского по оптовой цене. Затем ребята продали его по розничным ценам родителям своих одноклассников, заработав на этом свои первые деньги.
Поступив учиться в университет прикладной математики, Иван создал студию веб-дизайна. Он с другом делал сайты для ресторанов и другого белорусского бизнеса. Однако большой перспективы и роста в этом направлении он для себя не видел.
У Ивана родилась идея выйти в бурж и развивать какой-то онлайн-сервис. Он предлагал серьезно заняться этим бизнесом своим одногруппникам, но все отказались. Парень перевелся на факультет экономики и менеджмента, в связи с чем, по его словам, у него освободилось много времени. Реализацию идеи работать в онлайне он временно отложил и открыл с другом автомойку.
Первое время ребята сами мыли автомобили. Затем бизнес стал приносить прибыль, и Иван решил построить сеть автомоек. В этом их взгляды не развитие бизнеса с партнером разошлись. Монтик продал ему свою долю и вышел из дела.
Окончив университет, Иван пошел работать кредитным менеджером в банк. По его словам, там он получил важные скиллы, которые впоследствии пригодились в бизнесе — аналитика и прогнозирование. Также Иван обзавелся нужными контактами и научился тому, как «не нужно управлять людьми».
Плотно погрузиться в тему IT Монтику помогла работа в bigmir)net. Однако украинской компании сложно удавалось конкурировать с белорусскими конкурентами, и Иван решил полностью переключиться на создание собственного проекта.
История создания Softswiss
Свой новый IT-бизнес спикер начал с обзвона немецких компаний, представляясь белорусским стартапом. Он предлагал любые услуги по созданию сайтов, разработке каких-то IT-фичей и тому подобное.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
На тот момент в штате компании Монтика совсем не было людей. Он договорился с бывшими коллегами из bigmir)net, что они подключатся к команде, если будут заказы.
«У меня был очень хороший немецкий язык, который я решил использовать для развития своего бизнеса», — рассказал Иван.
Не имея языкового барьера, спикер решил строить бизнес в Германии, Австрии и Швейцарии. По этой причине в наименовании компании он решил соединить слово «софт» с названием самой богатой страны немецкоговорящей триады.
Клиент, который попадал на сайт Softswiss, видел швейцарские горы и ассоциировал его с бизнесом из этой страны. Услуги, которые компания Ивана предлагала в первые годы своего существования, в основном заключались в:
- Разработке сайтов;
- SEO;
- Контекстной рекламе.
Клиентами Softswiss были как мелкие компании, так и крупные холдинги. Например, ребята делали драйвера для Volkswagen-банка и пилили какой-то софт для полиции Гамбурга.
Трансформация из аутсорса в продуктовую компанию
С июля 2009 по начало 2011 года Softswiss занималась предоставлением аутсорсинговых услуг. Затем Иван узнал о теме набиравших популярность в Европе аукционов. Их суть была в следующем: аукцион выставлял на продажу iPhone за $0,01. Участник мог реально его купить за эти деньги, но ему нужно было приобрести пакет ставок стоимостью в несколько евро. С каждой новой ставкой время аукциона повышалось на 15 секунд. В итоге iPhone выкупался, например, за $100, а компания-организатор аукциона зарабатывала на продаже пакетов ставок, которые совокупно значительно превышали стоимость устройства в розничной сети.
В начале 2011 года к ребятам обратился клиент с просьбой разработать софт для вышеописанного аукциона. Он внес предоплату, а когда продукт был готов, сказал, что оставшейся суммы у него нет. Иван договорился с клиентом, что продукт ему отдадут, но права на него останутся у Softswiss.
Команда Монтика сделала рекламу созданного продукта, и на нее посыпались заказы на разработку аналогичного софта. Ребята с удовольствием его разрабатывали, зарабатывая по $10 000 с каждого клиента. Однако, как оказалось впоследствии, ни один из проектов не был успешен.
Ребятам это тема дала понимание того, что продуктовая история намного прибыльнее, чем аутсорс услуг. Хотя аукционы в скором времени исчезли, у Ивана появилось осознание того, что продукты, связанные с азартом — это прибыльное дело.
Дополнительным стимулом для парня была продажа белорусской компании Viaden Media, занимающейся разработкой платформ для казино, крупному игроку индустрии — Playtech PLC. Тогда на белорусском IT-рынке это возымело wow-эффект. Иван решил для себя:
«Если сделали они, почему не могу сделать я».
О партнерах, которые хотели отжать бизнес
Когда дела в компании пошли более-менее нормально, к Ивану обратились люди с предложением войти в бизнес деньгами и помочь открыть компанию в Германии. Они обо всем договорились и начали работать. В какой-то момент к Монтику подошел один из сотрудников Softswiss и сказал, что его новые партнеры выдали всем зарплату. Как выяснилось, они украли код аукционов и решили выкинуть Ивана из бизнеса.
В результате описанной аферы часть сотрудников ушла вместе с кодом и новыми партнерами. Парень впал в отчаяние, но его друг, который с самого основания работал в Softswiss, предложил совместными усилиями поднять и масштабировать бизнес. Иван согласился, и ребята продолжили развивать компанию в равнодолевом партнерстве.
Переход Softswiss в Igaming-индустрию
Кейс с продажей Viaden Media не давал Монтику покоя. Пообщавшись с командой, ребята решили создать для Playtech PLC еще одного конкурента в надежде, что их также выкупят за большие деньги.
Стратегическая цель у ребят была запилить какой-то продукт и попасть с ним на IT-конкурс в Лондоне. К нему они успели сделать платформу и 6 игр-слотов.
Лондонский конкурс прошел для Softswiss успешно. Ребята нашли клиентов, которым предложили свои решения в виде платформы и игр. Все остальное — платежки, лицензии, клиенты решали сами. Схема сотрудничества была построена на модели RevShare.
«Мы поставляли клиентам движок, который позволял им управлять пользователями, финансами, отчетами и так далее», — сказал Иван о первом продукте в нише iGaming.
Появление новых продуктов
Все сервисы холдинга Softswiss, которые существуют на данный момент, работают как автономные платформы, связанные между собой по API. Их появление, как уже было сказано, стало следствием необходимости закрытия отдельных потребностей бизнеса. Иван рассказал предыстории появления некоторых из них.
FinteqHub ребята решили создать после того, как несколько месяцев закрывали вопрос агрегирования платежных решений посредством профильной шведской фирмы. В один прекрасный момент ее руководитель позвонил Ивану и сообщил, что компания на 2 недели уходит в отпуск. По его словам, в Швеции так принято, что в сезон отпусков фирма полностью закрывается. Монтик был в шоке от такого заявления, поскольку отвечал за качество сервиса перед своими клиентами. Объяснить, что на протяжении двух недель не будут работать платежные сервисы он им попросту не мог.
На базе платформы, на которой ребята запилили игры для лондонского IT-конкурса, они впоследствии создали полноценную геймдев-студию. Самой популярной игрой-слотом BGaming на сегодняшний день является Elvis Frog.
Также ребята с партнерами создали Popiplay — сервис-поставщик слотов для iGaming-индустрии. Помимо этого, у них есть агрегатор джекпотов и ряд других сервисов. Самым крупным нишеобразующим своим проектом Иван считает CoinsPaid — криптопроцессинг, который, по сути, является собственной платежной системой холдинга.
«Чтобы было проще понять, что такое CoinsPaid, можно провести такую аналогию. CoinsPaid — это как Visa или MasterCard, только в крипте», — охарактеризовал свой сервис Монтик.
Структура команды
Сегодня в группе компаний Softswiss, по словам овнера, работает чуть больше 2 000 человек, из которых 500 — это разработчики. Из них большая часть сотрудников представлена такими профессиями:
- QA-инженеры;
- DevOps-инженеры;
- SecOps-инженеры;
- Security-инженеры;
- Менеджеры проектов;
- Аналитики;
- Аккаунт-менеджеры;
- Маркетологи;
- HR-специалисты.
У каждой компании внутри группы есть свой топ-менеджмент. Иван также плотно находится в управлении холдингом. В частности, он отвечает за стратегическое планирование и развитие всей группы. Фаундер разделяет свои обязанности с co-CEO, который руководит выделенными направлениями бизнеса.
Ценности компании
Монтик рассказал о ценностях своей компании, которые прививаются всем сотрудникам и помогают холдингу развиваться. Основные из них представлены на скриншоте ниже.
Про выход на другие рынки
На данный момент холдинг Softswiss закрывает своими сервисами все потребности клиентов — владельцев онлайн-казино, букмекерских контор. Масштабирование бизнеса его овнер видит в выходе на другие рынки. В частности, он назвал такие регионы:
- Африка;
- Азия;
- Северная Америка.
О рентабельности и предложениях покупки компании
«Если все делать правильно, рентабельность бизнеса может быть на уровне 80%», — раскрыл секрет Монтик.
Оборот своего бизнеса спикер оценил в несколько десятков миллионов долларов. При этом далеко не все инвесторы адекватно оценивают этот бизнес, считает Иван. Например, он рассказал, что недавно к нему обращались представители непрофильной IT-компании с предложением купить Softswiss за $100 миллионов. Парень отказался, поскольку аналогичная компания с меньшим оборотом недавно была продана американскому инвестору за $1,2 миллиарда.
Помимо предложений о покупке холдинга, Иван рассказал и о попытках его рейдерского захвата. В частности, на него наезжали авторитетные американские бизнесмены, чтобы он впустил их в долю за очень незначительные инвестиции. Получив отказ, они использовали свои связи с криминалитетом, чтобы надавить на овнера Softswiss, а также методы черного пиара. В данный момент ситуацию удалось разрулить, но Монтик инициировал ряд судебных дел, чтобы наказать черных дельцов.
Финальные ответы на вопросы
Ты когда-нибудь привлекал внешние инвестиции в свою компанию?
Нет. Никогда.
Кто сейчас является владельцем Softswiss?
Я и еще несколько моих партнеров. Весь холдинг принадлежит мне и моему бизнес-партнеру Дмитрию. В отдельные компании мы взяли кофаундеров, которые помогают бустить эти направления.
На каких условиях к вам заходили новые партнеры?
Они заходили в долю бизнеса без денег, исключительно с крутыми идеями, которые они сейчас успешно реализовывают.
Какая модель заработка твоего бизнеса?
Мы предоставляем решения «под ключ», чтобы вести бизнес онлайн-казино или беттинга. На этом мы зарабатываем по RevShare. В процессинге финансовых операций мы зарабатываем с ежемесячной абонентской платы. Она стартует от €3 000 и растет с увеличением количества транзакций.
Можешь сказать, сколько денег ты тратишь в месяц?
Я живу достаточно скромно. Ежемесячные траты на семью не превышают $5 000-7 000. Ну это я не беру какие-то длительные поездки, путешествия.
Ты живешь в собственном доме?
Нет, у меня большая квартира в берлинском доме, 1905 года постройки. Мне она очень нравится.
За сколько ты купил эту квартиру?
Я купил ее в 2019 году за €1,6 миллиона. Однако с учетом всех налогов она обошлась мне почти в €1,8 миллиона.
Какая у тебя машина?
Пятилетняя Tesla Model X. В скором времени планирую менять, просто лень этим заниматься — искать, выбирать.
На что ты тратишь крупные суммы денег?
В основном это связано с реинвестированием в бизнес. Также немало денег мы тратим на благотворительность. В прошлом году на благотворительные проекты мы потратили €1,7 миллиона.
Как относишься к брендовым вещам?
Вообще никак. Я считаю моветоном одевать себя с ног до головы Louis Vuitton, Gucci и тому подобное. Если мне понравилась какая-то вещь, я ее куплю. Но специально идти в брендовый магазин, чтобы купить что-то оттуда я не буду.
У меня есть несколько очень дорогих наручных часов. Самые дорогие из них стоят больше €100 000. Но их я не покупал — подарили друзья на мое сорокалетие.
