Представьте, что ваши потенциальные партнеры, готовые генерировать трафик, живут по всему миру и говорят на разных языках: команда Яна продает качественные FTD из FB и говорит на польском, Юсуф — лучший турецкоязычный SEO-шник, а сильнейшие PPC-шники под руководством Густаво предпочитают английский.
Чтобы построить с такими партнерами долгосрочные отношения, нужно хорошо их понимать — и эта задача намного глубже, чем просто диалог через Google Translate. Поэтому мультиязычная команда в ПП — это не просто «фишка», а реальная необходимость, если партнерка хочет расти и охватывать мировые ГЕО, считают в Betmen Affiliates.
В статье Маргарита, Affiliate Director в Betmen, расскажет, какими основными языками владеет ее команда, где менеджеры находят бурж-партнеров и как строят с ними коммуникацию.
Английский считают международным языком, на котором можно заговорить с кем угодно и вас точно поймут — скажем, на SIGMA. Но такой «базы» недостаточно чтобы активно развиваться и выходить на зарубежных партнеров. И вот почему:
Многие аффилиаты не готовы вести переговоры исключительно на английском — им нужен партнер, который не только знает язык, но и понимает менталитет: особенности общения, отношение к документам, формальным договорам, шуткам и другим немаловажным нюансам.
→ В Betmen Affiliates знают, что мультиязычность команды дает конкурентное преимущество: легче заключать новые сделки, проходить долгосрочные согласования и формировать действительно доверительные отношения.
Когда партнеры говорят на одном языке, — или хотя бы умеют ловить друг друга в нюансах, — сам процесс переговоров идет быстрее и комфортнее. Иностранные аффилиаты видят, что вы цените их культуру и готовы общаться на их территории — и это весомый плюс в копилку лояльности.
Если компания планирует быть серьезным игроком на глобальном рынке, а не партнеркой-однодневкой, мультиязычная команда — один из кирпичиков фундамента успешного бизнеса и часть стратегии масштабирования.
Для удобства команда Betmen Affiliates разбивает рынки на нескольких менеджеров, чтобы работать более прицельно. Например, две СНГ–команды ведут тимлиды Влад и Алекс, а Майкл работает только с клиентами, говорящими на европейских языках. Подробнее о менеджерах Betmen Маргарита рассказывала в этой статье.
Команда Betmen выделяет такой пул основных языков:
Выбор основных языков напрямую связан со стратегией расширения бизнеса. iGaming-компания, владеющая только английским, упускает значительную часть потенциальных партнеров, которым комфортнее работать на родном языке.
Культура и деловой этикет в разных странах формируют совершенно разные ожидания от переговоров — одни партнеры обсуждают только бизнес и хотят согласовать каждое условие сделки, другие — готовы работать «здесь и сейчас», но сначала поинтересуются, как зовут вашего питомца и сколько ему лет.
Чтобы не отпугнуть партнера, важно учитывать его культурные привычки и принятые в ГЕО правила переговоров. В противном случае сделка может сорваться даже при идеальном знании грамматики.
Если менеджер может поздороваться на родном языке партнера или ввернуть шутку, связанную с культурой страны, это подкупает и располагает к общению.
Но не стоит ожидать, что сильная коммуникация решит все вопросы — каждому партнеру нужны цифры, выгодные условия и понятная техническая поддержка.
Еще один важный момент в работе с иностранными партнерами — каналы связи. Как показывает опыт Betmen, выбор средств коммуникации зависит как от ГЕО, так и от типа партнера — медиабайеры, стримеры и SEO-специалисты из одной страны могут предпочитать различные платформы для переговоров.
Минимальный список сервисов, с которыми предстоит работать, выглядит так:
Выбор канала связи — это часть стратегии мультиязычной коммуникации. Отказываясь общаться там, где партнеру удобно, вы рискуете потерять важные контакты. При этом надо следить, чтобы менеджеры не погрязли во множестве чатов и не тратили половину рабочего дня на переключение между мессенджерами.
Маргарита выделяет три основных канала поиска иностранных партнеров:
|
Профильные конференции и выставки |
Онлайн-сообщества и форумы |
Сарафанное радио |
|
iGB Affiliate, SiGMA, выставки в Барселоне или на Мальте. Там можно встретить зарубежных медиабайеров, паблишеров, стримеров. |
Многие зарубежные партнеры сидят на Reddit, LinkedIn, Quora и тематических арбитражных площадках, где обсуждают офферы и партнерские программы. |
Довольные партнеры будут рекомендовать ПП, с которой работают, своим коллегам. |
|
Важно иметь базовый пакет материалов, — прайс, условия, офферы, — и человека, который свободно говорит на нужном языке. |
Публиковать свои предложения нужно грамотно и вежливо — пользователи чувствительны к спаму. |
Стримеры и инфлюенсеры часто сидят в локальных чатах и активно делятся контактами хороших партнерских программ |
Аффилейт-команда Betmen Affiliates устроена так, чтобы одновременно покрывать разные рынки и работать с партнерами, отличающимися по языку, менталитету и типу трафика. Сотрудники делятся на три ключевые роли:
Каждый тимлид отвечает за определенное направление: это может быть СНГ-сегмент или европейский бурж, а иногда — конкретные страны с высокими объемами трафика.
Тимлиды контролируют работу аффилейт-менеджеров, помогают решать сложные вопросы. А еще участвуют в планировании: ставят цели по привлечению новых партнеров, ведут аналитику по конверсиям, смотрят, где нужно усилить поддержку.
Лицо компании перед партнером. Именно они заводят новых веб-мастеров, байеров, стримеров, инфлюенсеров, договариваются о ставках и моделях работы. Также отвечают на технические вопросы — помогают настроить постбэки, объясняют, как пройти модерацию, или уточняют нюансы по выплатам.
Сюда относятся технический саппорт, финансисты и юридический отдел. Они помогают по всем дополнительным вопросам, которые возникают в процессе общения менеджеров и партнеров.
В системе Betmen Affiliates, аффилиат-менеджер — «ключевая точка» коммуникации: все остальные отделы подключаются по необходимости. Такая модель позволяет быстрее закрывать потребности партнеров и не терять время, пытаясь понять, кто отвечает за конкретный вопрос.
Чтобы быстро закрывать любые сделки и растить сотрудников, в Betmen предусмотрены:
— Дают полномочия тимлида: обучает джунов, помогает формировать процессы.
— Расширяют функционал: доверяют контроль качества сделок, вовлекают в стратегическое планирование.
«Именно такие люди становятся силой компании и помогают развивать новые ГЕО. Важно не бояться переводить их из статуса менеджеров в руководители».
Маргарита, Affiliate Director of Betmen Affiliates
В результате подобного подхода сотрудники не сидят на ставке, а постоянно растут профессионально, получают мотивацию и видят перспективы внутри компании. Бизнес только выигрывает от такого подхода, потому что сильные афф-менеджеры автоматически привлекают сильных партнеров.
Есть немало партнерок, которые ограничиваются локальным рынком, потому что «здесь тоже достаточно трафика». Но если цель — стать действительно крупным игроком, иметь узнаваемый бренд и серьезный пул рекламодателей, — выход на мировые ГЕО неизбежен. Поэтому мультиязычная команда — это не просто переводчик в штате. Такая команда нужна, чтобы:
«Локализация — это уважение к партнеру и его культуре. Но нельзя забывать, что партнера особенно интересуют цифры и условия. Поэтому мультиязычность — это только один из столпов успешного развития бизнеса, но точно не единственный. При грамотном совмещении можно работать worldwide и при этом учитывать особенности каждого ГЕО».
Маргарита, Affiliate Director of Betmen Affiliates
