18 марта 2019 2 1612

Как продвигать эксклюзивные товары и повысить средний чек в 1,7 раз

Аккаунт-директор РА MediaNation делится, как он и его команда расширили аудиторию сети магазинов правильных вещей для кухни Williams Et Oliver, попутно продвигая ее товары и повышая средний чек. Описываются как методы работы, так и конкретные инструменты, которые будут полезны арбитражникам. Мы посчитали этот материал годным, поэтому теперь делимся им с вами.

Введение
Покупки кухонных аксессуаров редко бывают спонтанными. Еще реже спонтанными бывают покупки эксклюзивных и дорогих товаров для истинных ценителей кулинарии. Найти заинтересованную аудиторию в этом случае — по-настоящему ювелирная работа. Какими инструментами пользоваться, как подготовить рекламные аккаунты и что делать, если необходимо продвигать сразу все товары — читайте ниже. 

Williams Et Oliver — сеть магазинов правильных вещей для кухни, где собрана разнообразная, оригинальная и удобная посуда для ценителей кулинарного искусства. Компания предлагает товары, многие из которых эксклюзивно представлены на российском рынке.

Перед интернет-магазином стояла задача наращивания оборотов, и для ее решения был нужен подрядчик, который умеет работать с е-commerce в тысячи наименований товаров.

Фронт работ
Эксклюзивность и высокое качество товаров часто означает высокий ценник на продукцию. Однако для каждого товара всегда найдется покупатель. Покупатели в Williams Et Oliver — это люди, которые любят готовить и хотят делать это красиво. Аудитория невелика и состоит из эстетов и людей, погруженных в процесс готовки. Поиск таких клиентов стал вызовом номер один.

Следующий вызов — масштабность работ. Наша цель на первое время звучала довольно лаконично — нужно запустить рекламу всех категорий сайта и всех брендов продукции, которые представлены в магазине. Параллельно с этим было необходимо запустить тысячи товаров в «Яндекс.Директ» и Google Ads и проработать ретаргетинговые сценарии. Все это звучит довольно просто, но сотни брендов и десятки категорий в работе требуют хорошей организации процесса, нечеловеческой внимательности и командной работы.

С чистого листа
Работа началась с аудита рекламных аккаунтов в «Яндекс.Директе» и Google Ads. Оценка показала, что их необходимо полностью переделать. Причин на то было много: от неочевидной структуры аккаунта до непроработанного семантического ядра и нарушенной логики группировки ключевых слов в кампании. Продолжать работать с таким аккаунтом было бы крайне трудозатратно, поэтому перед запуском кампаний было принято решение все переделать.

Кампании запускались поочередно. Стартовали с самых продаваемых категорий и брендов. Эту информацию предоставил клиент и данные Google Analytics. Затем фильтровали продажи всех товаров за последний год.

В итоге получилась таблица, в которой были отсортированы бренды и категории по убыванию дохода от их продаж. Она и стала планом запуска кампаний.

В какой-то момент совмещать создание кампаний и контроль их запуска стало физически невозможно. Было огромное количество рабочих файлов, в которых отслеживались статусы по запуску каждого следующего шага. Пришлось временно переключить одного из сотрудников с создания кампаний и поручить ему только контроль запуска.

Где искали аудиторию
Поскольку аудитория магазина немногочисленная, стали рассуждать, где она могла бы физически находиться. И здесь была выдвинута гипотеза, что искать потенциальных клиентов нужно в престижных бизнес-центрах и дорогих коттеджных поселках.

Для того, чтобы обратиться именно к ним, использовалась опция гиперлокала «Полигон» в «Яндекс.Директе». Она позволяет показывать рекламу аудитории внутри самых разных географических периметров. Например, были собраны адреса крупных компаний, таких как «Газпром», «Роснефть», правительственных зданий, вроде Госдумы и Совета Федерации, а также адреса элитных коттеджных поселков.

Инструменты и оптимизация
В остальном работа велась по привычной схеме: разделение кампаний по категориям, брендам и типам кампаний — на поиск и РСЯ. Кроме этого, были ретаргетинговые кампании и смарт-баннеры. Пользовались практически всеми сервисами «К50: Оптимизатор» для оптимизации ключевых слов по их эффективности. Он позволял в автоматическом режиме оптимизировать рекламные кампании, если в них достаточно данных. На уровне ключевых слов или посадочных страниц он оценивает вероятность следующих конверсий и назначает без участия менеджера необходимые ставки, чтобы укладываться в KPI.

Также пользовались «К50»: Генератором, Статистикой и Правилами. К50: Статистика позволяла за секунды выявить неэффективные ключевые слова, а на эффективные — повысить ставки. Все это делается в одном окне и экономит несколько часов жизни аккаунт-менеджера.

«К50»: Правила помогали делать некоторые операции массово.

Например, система помогала выявлять ключевые слова, у которых конверсий было больше двух, а доля показов в спецразмещении менее 80%, и повышать на них ставки.

Более того, она может делать это с необходимой регулярностью. Этот инструмент также позволил ежедневно в автоматическом режиме проверять ссылки объявлений на предмет ошибки 404. Такие ссылки быстро менялись на рабочие.

«К50: Генератор» на основе фида из «Яндекс.Маркета» создает под каждый товар отдельное объявление и в зависимости от наличия товара включает или выключает его. А если изменилась цена на товар, то он автоматически сменит ее в объявлении.

Было замечено, что во вторник, в среду, пятницу люди чаще заказывают в магазине. Поэтому в эти дни повышались ставки, чтобы еще сильнее стимулировать пользователя к покупке.

Когда клиент на вес золота
Часто решение о покупке товара принимается не сразу, поэтому аудитория, которая уже что-то смотрела на сайте, была очень важна и ловить ее хотелось не только в соцсетях, но и в поиске.  Использовались положительные корректировки ставок для пользователей, ранее посещавших сайт. При повторном введении поискового запроса объявления показывались для них на лучших позициях.

Аудитория, которая подходила, была малочисленна. Именно поэтому каждый, кто проявлял себя как потенциальный покупатель, был невероятно ценен. Чтобы не упускать таких людей, использовался классический и динамический ремаркетинг. В классическом ремаркетинге показывали брендовую рекламу. В динамическом — те товары, с которыми пользователь взаимодействовал на сайте.

Все пользователи, которые заходили на сайт и совершали целевые действия, но не покупки, были поделены на разные типы заинтересованности:

  • Просмотрели определенные карточки товаров;
  • Просмотрели определенные категории, но товары не смотрели;
  • Положили товар в корзину, но не купили;
  • Пришли с «Я.Маркета», но не купили.

Эти группы посетителей делились на подгруппы по 0-7 дней, 8-14 дней, 15-30 дней. Ставки на рекламные объявления для каждого типа корректировались в зависимости от «теплоты» клиента: чем горячее клиент, тем выше ставка, и тем чаще он видит нашу рекламу.

Результаты и планы на будущее
На июль 2018 года удалось увеличить оборот по платным рекламным каналам в 6,9 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Сейчас идет стабильный рост в обороте от месяца к месяцу. Качественные показатели при этом постоянно улучшаются.

Количество транзакций выросло в 4 раза, а средний чек вырос в 1,7 раза.

Сейчас в планах — снижение стоимости привлечения заказа. Это высвободит бюджет и позволит тестировать новые каналы. На данный момент был запущен myTarget и загружены в него аудитории пользователей, которые ранее совершали покупки. Все пользователи были разделены на категории. Покупателей дорогой бытовой техники выделили в один сегмент. Им демонстрируются соответствующие креативы. Для пользователей, которые совершали покупки в других категориях, создали отдельные сегменты и отдельные баннеры на каждую из категорий.

Вывод
Базовые вещи, как проработанное семантическое ядро, использование всех расширений, качественные тексты, постоянное расширение списка минус-слов и семантики — это необходимый фундамент для успешной кампании. Недоработки и проблемы на этом этапе сделают бесполезными и сквозную аналитику, и управление ставками роботизированными системами. К сожалению, об этом часто забывают. Простой и действенный совет: сначала хорошо подготовьте базу, а лишь потом прибегайте к платным системам автоматизации, в противном случае это будет бесполезно. 

Конкурс репостов
Каждую неделю вплоть до начала MAC Партнеркин разыгрывает бесплатный Gold-билет на конференцию. Вкратце об условиях розыгрыша: 

— Вы делаете репост любой записи в нашем паблике в течение недели. Каждый понедельник мы подводим итоги среди репостнувших. 
— В розыгрыше не участвуют фейковые аккаунты; 
— Количество репостов напрямую влияет на шанс выиграть (сделано 3 репоста из общих 10 — шанс на победу 30%). 

Не упускай возможность получить билет нахаляву и начинай репостить прямо сейчас! 

Как вам статья?

Получить актуальную подборку кейсов

Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900 ₽.

seoonly.ru Ответить
Это тема)) спасибо
18 марта 2019, 12:26 0
kazhan89
как будто маркетолог душу вложил в эту кампанию. сопереживаешь и радуешься увеличению конверсий вместе с командой ))
18 марта 2019, 17:03 0