В гостях у Ильи Казака — Михаил Колесник, CEO & Founder холдинговой компании Adwirk: в ее структуре несколько рекламных сетей и компания, которая занимается on-chain аналитикой и торговлей. В интервью Михаил рассказал о своем становлении как диджитал-бизнесмена, истории своих проектов, выгорании и ближайших планах на будущее.
Посмотреть видео можно на YouTube, а ниже — прочитать транскрибацию интервью, если нет времени.
Гость подкаста ушел после 9-го класса — обучаться рекламе. На четвертом курсе он уже работал диджеем стрип-клуба и получил приглашение на тусовку в Донецке:
«Все проснулись утром, прихожу на кухню, а при мне чувак купил рекламу на Zaicev.net за 500 000. Я спросил: “На сколько, на год?”. После слов “на один день, но заработаю с этого пару лямов”, я понял, что больше музыкой не занимаюсь».
Колесник провел в донецкой компании два запойных месяца — тема арбитража «цеплялась» в окружении постоянно. Михаил слушал диалоги людей, фиксировал незнакомое в заметки, а после складывал в общий пазл. Тогда бывший диджей и узнал о CPA.
«Когда я вернулся с этой поездки, удалил всю свою музыкальную базу и сел за изучение: открыл заново все, что услышал в путешествии, начал собирать по кусочкам и изучать, где купить трафик».
Все накопления от прошлой жизни организатора тусовок Михаил слил на тесты пролива трафика: «Никаких инструкций не было, услышал про крупный заработок и начал сам копать. За 3 месяца удалось выйти на доход 5–10 тысяч рублей в сутки»
Ресерч-навык Михаил имеет с детства — с тех пор, как только научился читать, а анализ всей информации из газет и журналов зародил любознательность и настроенность. Однако воспитание в себе «копания неизведанного» гость описывает по-другому:
«Тут, наверное, важный фактор, что у меня было много касаний с людьми из CPA-сферы, и если бы я своими глазами не увидел этих людей, я бы не поверил. Это не твера в будущее — просто знание, что это есть, что оно возможно и что эти люди чего-то добились. Приложив усилия, я также смогу»
Первые большие деньги распределялись просто: оставлял себе 200 000 рублейна комфортную жизнь, остальное реинвестировал в ресерч.
«Я начал отправлять трафик людям, у которых есть оборотка. Но сам рост начался, когда пришел рекламодатель с запросом “я беру все, что есть”, мы посмотрели на что он льет и стали искать таких же рекламодателей. Тогда это были Chrome-расширения, не было никаких форумов, поэтому бизнес-модель была построена на стыке зарубежных трафиков и русских арбитражников».
Еще одной причиной роста стала проблема остановки трафика. Задуматься об автоматизации системы Михаила заставили отсутствие связи в горах и просьба клиента об исправлении ошибки:
«Стал искать, как автоматизировать процессы, параллельно искал рекламодателей, которые платят в 2 раза больше по рынку, так же делающие Chrome расширения. По итогу, мы и сами стали их делать, на базе расширений появился собственный трафик, мы его продавали другим рекламным сетям, ставя их коды монетизации»
Первой рекламной сетью в жизни гостя был Adwirk, штат которого состоял из 3 партнеров, менеджерского состава в Калининграде и разработчиков в Питере. Тогда компания занималась только услугой монетизации, разработка была на аутсорсе, но это до объединения компании с Realpush.
«Они занимались расширениями, а я рекламной сеткой. Мы познакомились на предмете монетизации их расширений, изначально построив рекламную сеть на базе трафика с расширений, продавая его другим рекламным сетям»
Переломным моментом стал запрет из Manifest на обращение к скриптам на сторонних серверах.
«Был кассовый разрыв, расширение заблокировали, доход упал на 80%, а у тебя штат, компания и нужно срочно принимать решение»
Так предприниматель сделал вывод, что работать с низкой маржинальностью не стоит.
После падения расширений, компания ресерчила дальнейшие пути развития и наткнулась на Adplexity Spy Tool. Михаил купил доступ к сервису и в топе попандера на выдаче был просто черный лендинг. Постоянно перепроверяя сайт и ожидая, что на нем что-то появится, Adplexity выдавал метрику просмотров сильно больше, чем на других сайтах.
«Сначала я думал, что на нем заглушка. Перешел на него с компьютера, подписался, нажал “разрешить”. Спустя время пришел пуш с кликбейтной новостью в стиле “Алла Пугачева и Максим Галкин…”. Кликаю, там новостной сайт, куча рекламы…. Я и думаю: как это сделать?»
Тогда Колесник пошел изучать цепочку редиректов, и в одной из них увидел MarketGid: связался с ними и узнал, как монетизировать аудиторию так же.
«Передал всю информацию партнерам, собрали базу, разобрались, что такое PWA, Service Worker и вот после этого появился RealPush»
На пике в компании было 50-60 сотрудников, а первый миллион долларов они сделали через 3 месяца.
Первой ошибкой стало объединение партнеров с неправильным распределением ролей на старте, без обратных договоренностей. С ростом компании нехватка компетенций стала сильно отражаться на компании, а рычага влияния у Михаила не было.
«В системе была куча ошибок, а на рынок заходили конкуренты с большим капиталом и компетенциями. Спустя 3 года база, сформированная на пике, начала проседать по кликам по пушам»
Михаил считает: рынок рекламных сеток не заботится о user experience или релевантной рекламе. На почве этого целые бизнес-модели выжигаются, пользователь привыкает и живая аудитория сильно проседает.
Вторым тяжелым моментом в опыте Колесника стало сокращение штата: увольнять людей оказалось сложно, начались задержки в оплате.
«Выживание заключалось в поиске новых возможностей, и мы приняли решение перенести нашу базу пушей на White Label. В какой-то момент мы восстановили показатели оборотки, чистого профита, превзошли их и сократили штат сотрудников, считай, в 5 человек. Платформу не нужно поддерживать разработчиками, распустили офис, болезненно разошлись с партнерами»
Отдельной историей стали увольнения сотрудников из-за атмосферы. Компания была разделена на офисы в Калининграде и Питере, и пребывание только в одном городе привело Колесника к пониманию: ему нужна живая коммуникация. «Раньше хотел большую команду, но понял, что комфортнее работать в маленьком штате. Когда сотрудников больше 20-30, тебе нужно решать какие-то бытовые вопросы»
С появлением 3 версии Chat GPT, Михаил понял, что нейросеть существенно упрощает различные позиции в компании.
«Я внедрил базовый флоу в публикацию контента, особенно оптимизировал штат в отделе интеграций с рекламными сетками. Один человек в месяц интегрировал 20-30 рекламных фидов, этот же человек выполнял функции менеджера и занимался интеграцией. Пообщавшись с GPT на предмет “как увеличить КПД этого человека”, я пришел к реструктурированию отдела и разделил обязанности сотрудника на менеджера и системного аналитика. В итоге КПД вырос в 3 раза»
Ключевая мысль Михаила — тестировать идеи при помощи нейронки, чтобы сокращать цикл работы над MVP в несколько раз.
«GPT не помогает только тем предпринимателям, которые не способны адаптироваться к новым обстоятельствам»
«Выгорание пришло не только от дня сурка на работе, но и поиска себя» — говорит Колесник, — «я ушел к психологу на полгода. Это не особо помогло, выгорание просто прошло, когда я понял: есть вещи, которые меня вдохновляют»
Упадок сил объявлялся в жизни Михаила с каждой сменой направления жизни: от новых проектов до переезда в Германию, где он «не прижился». Отношение к негативным мыслям было простое: «А зачем я вообще об этом думаю?».
В компании Михаила к выгоранию относятся с поддержкой: ставят проект на паузу и «проветриваются», чтобы позже вернуться к разработке.. На новый аналитический проект ушли $500 000 и 9 месяцев разработки, при этом на запуске не было ни одного пользователя.
«Базовый блокчейн — это прозрачная история, все транзакции видны, но концепция торговли на CEX и DEX различна. На CEX ты видишь график, стакан и ордер бук, покупателей, продавцов и анализируешь суммы. Также многие применяют теханализ, насколько это возможно, и торгует по нему. На DEX есть еще и данные с блокчейна. Мы можем посмотреть адреса кошельков, их историю транзакций, насколько это профитный трейдер, в какие сделки и токены он входил, средний винрейт, профит. Вообще, можем вычислять какое количество кошельков зашло в какой токен, получать сигнал, торговать, повторять — профит»
Таких компаний не очень много, но их основная концепция уходит в капитализацию «кеша», в то время как проект Михаила больше про идейность и помощь людям для принятия более взвешенных торговых решений.
«Изначально, концепция была в том, что мы предоставляем все эти данные людям в формате B2C, то есть это не история о мемкоинах. Логика бизнес-модели такая: люди будут пользоваться аналитическим инструментом с целью принятия взвешенных торговых решений. Мы сделали канал, в котором публикуем наши торговые сигналы, причем сработал именно механизм простого потребления контента»
На данный момент сложно прогнозировать будет ли этот бизнес построен на подписке, так как рынок только формируется, а люди заходят в него через «тапалки».
«Забирая сына с тренировки в группе 6-9 лет услышал: “А сколько у тебя хомяков? У меня 30 миллионов”: понимаю, что это аудитория, которая придет, но будет бесполезна»
Сейчас ядро команды проекта состоит из 4 человек, некоторые модули разрабатывались с помощью Chat GPT, бизнес-модель работает через торговлю собственных средств без привлечения сторонних.
«Мы сделали этот бизнес, так как начали торговлю с партнером и использовали сервисы для принятия решений при торговле. Заходим, смотрим: прикольно, надо войти. Смотрим на транзакции, а там абсолютно другие истории, ошибки систем и кривые данные»
Создание этого продукта стало не только новым источником дохода, но и оказалось полезным для самой компании в аналитике блокчейна.
В первую очередь, Михаил видит свое будущие на нескончаемом рынке крипты. Переставать создавать продукты предприниматель не собирается, а на долгосрочную перспективу компания готовит проект с токенизацией недвижимости.
«Те, кто сейчас не разбирается в GPT и крипте — почти как люди, которые в 2000-ых ходили с телефоном с антенной, когда уже были смартфоны».
